【正文】 最后，再次感謝所有鼓勵(lì)和幫助過我的人們，是你們照亮我人生的旅途！參考文獻(xiàn)[1] 姜秀麗,[M].山東人民出版社,2004.[2] [M].高等教育出版社,2003.[3] [J].陜西廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào),2007,04.[4] 劉靜,[J].水利科技與經(jīng)濟(jì),2007, 04.[5] —心理契約[J].中國人力資源開發(fā),2001,10.[6] 、影響及對(duì)策[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā),2011,10.[7] [J].中國人力資源開發(fā),2009,11.[8] [J].企業(yè)導(dǎo)報(bào),2011,03.[9] [J].合作經(jīng)濟(jì)與科技,2008,10.[10] [D].碩士,天津商業(yè)大 學(xué),2009.[11] [J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇,2008,01[12] [D].碩士,西南財(cái)經(jīng)大學(xué), 2005.。大學(xué)學(xué)習(xí)，不僅讓我學(xué)到了書本上的理論知識(shí)，更加讓我體會(huì)到了學(xué)習(xí)中的樂趣，讓我從一個(gè)不懂事的小女孩成長為一個(gè)優(yōu)秀知識(shí)女青年。我的論文寫的較為簡單，不夠細(xì)節(jié)，劉瀏老師就單獨(dú)對(duì)我的論文進(jìn)行指導(dǎo)。致謝在論文設(shè)計(jì)即將結(jié)束之際，衷心的感謝我的導(dǎo)師劉瀏老師。現(xiàn)在，銷售人員在選擇就業(yè)時(shí)，更加注重個(gè)人知識(shí)的增長、個(gè)人發(fā)展空間和優(yōu)越的工作環(huán)境。在此基礎(chǔ)上，針對(duì)國盛銷售人員具體狀況，對(duì)銷售人員流失現(xiàn)狀、造成員工流失率高的原因、流失后對(duì)企業(yè)的影響、降低流失率的對(duì)策等方面進(jìn)行了探討與分析。如何組建一支穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，已是廣大企業(yè)急需解決的一個(gè)問題。結(jié)論隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速增長，經(jīng)濟(jì)改革的進(jìn)一步深化，消費(fèi)市場的日益成熟，銷售隊(duì)伍將越來越龐大，銷售人才越來越成為企業(yè)人才競爭環(huán)節(jié)的重要部分。只有員工有機(jī)會(huì)參與各種重大問題的討論，才能感覺自己是企業(yè)的主人，而不僅僅是依令行事的員工，從而使員工認(rèn)同企業(yè)的核心價(jià)值和經(jīng)營理念，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，激發(fā)出更大的工作熱情。 培養(yǎng)員工的歸屬感妨礙員工業(yè)績提高的一個(gè)重要因素是缺乏關(guān)于企業(yè)的真正的、有意義的信息。因此，公司的企業(yè)文化需要人力資源部門通過各種方式的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，宣傳到每一個(gè)員工，讓每一個(gè)員工都能牢記在心里，潛移默化的讓沒一個(gè)員工認(rèn)同公司的價(jià)值模式和價(jià)值觀，并在工作中實(shí)踐，形成自覺的習(xí)慣。 通過培訓(xùn)將企業(yè)文化滲透到員工思想 培訓(xùn)是人力資源的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，可以將企業(yè)的價(jià)值觀內(nèi)化到員工的思想中。在公司內(nèi)部建立一個(gè)人人有參與，充滿信任、互助、寬松和愉悅的工作環(huán)境。國盛作為一個(gè)中小型企業(yè)，員工人數(shù)不多，想要構(gòu)建以人為本的企業(yè)文化，可以通過與員工談心、采納員工意見、組織各種集體活動(dòng)等方式，肯定員工的人格和自身價(jià)值，為他們提供和創(chuàng)造各種條件，使其潛能充分發(fā)揮出來。 在企業(yè)中樹立“以人為本”的理念“以人為本”是指企業(yè)管理者在著重員工主人翁地位、價(jià)值和尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上，用企業(yè)精神統(tǒng)一員工的意志，充分激勵(lì)員工的積極性和創(chuàng)造性，尋求員工潛能的最大發(fā)揮，從而把組織意志變成員工自覺行為的管理思想和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。銷售代表與促銷員的具體薪酬結(jié)構(gòu)如下： 銷售代表與促銷員薪酬結(jié)構(gòu)表銷售代表促銷員直接薪酬基本工資基礎(chǔ)工資、工齡工資獎(jiǎng)勵(lì)銷售提成、完成指標(biāo)獎(jiǎng)金附加工資通信補(bǔ)貼、車費(fèi)補(bǔ)貼、餐補(bǔ)午餐或晚餐補(bǔ)助福利優(yōu)秀員工旅游、技能培訓(xùn)、春節(jié)聚餐、銷售進(jìn)度好時(shí)聚餐優(yōu)秀員工旅游、技能培訓(xùn)、春節(jié)聚餐非物質(zhì)薪酬個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)、良好的工作氛圍 塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化國盛公司成立的時(shí)間不久，還是一個(gè)年輕的企業(yè)，在公司管理方面不夠成熟，沒有為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展做全面詳盡的計(jì)劃，因而，企業(yè)文化作為公司長遠(yuǎn)發(fā)展的必要條件沒有得到重視。如完成指標(biāo)獎(jiǎng)和優(yōu)秀員工獎(jiǎng)單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，對(duì)杰出銷售人員進(jìn)行正強(qiáng)化激勵(lì)。例如通信補(bǔ)貼、交通補(bǔ)助、生活補(bǔ)助，為員工提供了基本安全保障，體現(xiàn)公司對(duì)銷售人員的關(guān)懷?？冃ЧべY與績效考核體系掛鉤，根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放績效工資。下面是薪酬結(jié)構(gòu)的具體包含內(nèi)容：(l)基本工資，包括基礎(chǔ)工資和工齡工資，對(duì)工齡長的員工給予補(bǔ)助，為銷售人員提供最基本的保障和反映其對(duì)公司貢獻(xiàn)時(shí)間的長短。公司員工需求得不到滿足，引起人員流失。公司在培訓(xùn)過程中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)心理素質(zhì)的培訓(xùn)，給予員工加倍的信心，解決困難。國盛銷售人員在長期的銷售工作中，經(jīng)常遇到各種困難，例如連續(xù)幾個(gè)月完成不了任務(wù)，工資低，領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)；滿懷激情的給客戶講解產(chǎn)品信息，結(jié)果客戶不予理睬；大量的工作，讓銷售人員疲憊不堪等等，這些現(xiàn)象嚴(yán)重打擊了銷售人員的信心。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員所必須具備的一個(gè)基本素質(zhì)就是自我激勵(lì)。國盛公司流失的銷售人員中，很多員工都是因?yàn)樽陨硇睦硭刭|(zhì)不過關(guān)，無法承受這種高壓力的工作。最佳的狀態(tài)是員工自己自動(dòng)自發(fā)的把自己的工作效率做到最高，對(duì)于企業(yè)來講員工努力工作的過程也是企業(yè)業(yè)績增長的過程。把銷售人員職業(yè)生涯和公司發(fā)展相結(jié)合，讓員工有機(jī)會(huì)接觸新崗位的變化，不斷地提升自身素質(zhì)，改善素質(zhì)結(jié)構(gòu)。所以做好人才儲(chǔ)備，保障公司發(fā)展人才不斷對(duì)企業(yè)是很重要的。因個(gè)人發(fā)展的需要其銷售主管于2010年3月提出離職，一時(shí)間公司找不到接替他位置的合適人選。隨著公司的發(fā)展，天下無不散之筵席。產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品的種類、功能、用途等要加以培訓(xùn)，這方面主要針對(duì)促銷人員。銷售人員培訓(xùn)流程圖如下：培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)計(jì)劃制定培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)效果評(píng)價(jià) 銷售人員培訓(xùn)流程圖針對(duì)國盛公司，銷售人員培訓(xùn)的需求確定，由于公司銷售人員常年在外，要調(diào)查需求，主要通過定期的技能測試、客戶反饋、以及上司評(píng)價(jià)等方式來確定。它不僅包括了銷售方法、銷售技巧等理論知識(shí)的培訓(xùn)，更應(yīng)加強(qiáng)員工對(duì)公司價(jià)值觀的認(rèn)同，對(duì)銷售工作的喜愛程度等這方面的培訓(xùn)。然而，公司要想長遠(yuǎn)發(fā)展，取得長期收益，就必須加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)。 加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)國盛作為一個(gè)民營企業(yè)，經(jīng)營者思想傳統(tǒng)，只注重短期效益而不看長遠(yuǎn)發(fā)展。即公司在招聘時(shí)，給求職者(尤其是潛在的員工)以真實(shí)的、準(zhǔn)確的、完整的有關(guān)公司和職位的信息，包括積極和消極兩個(gè)方面；當(dāng)應(yīng)聘者問到薪酬福利結(jié)構(gòu)時(shí)，招聘人員應(yīng)真實(shí)的解說銷售人員的基本工資、銷售提成及提成標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金的發(fā)放要求和各種福利政策，以幫助應(yīng)聘者建立起合理的心理預(yù)期，以便員工進(jìn)入企業(yè)后形成準(zhǔn)確的心理契約。在招聘上，要做到“為了保留而招聘”，“為了保留而招聘”是根據(jù)新雇傭約定來招聘的，新雇傭約定強(qiáng)調(diào)坦白地承認(rèn)員工不是終身的，雇傭的持續(xù)以員工的發(fā)展而不是需求為基礎(chǔ)。 銷售代表和促銷員的職務(wù)描述如下： 職務(wù)名稱：銷售代表 所屬部門：銷售部 直接上級(jí)職務(wù)：銷售主管 工作目的：通過跟代理商與零售商之間的溝通，把產(chǎn)品銷售的更好 工作的要求：認(rèn)真仔細(xì)、工作積極、團(tuán)結(jié)同事 工作責(zé)任：1. 與代理商和零售商進(jìn)行溝通2. 維護(hù)好老客戶3. 與各大商場負(fù)責(zé)人溝通，將商品排放在商場銷售4. 查看銷售情況5. 配合組