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正文內(nèi)容

某保險公司新人實用手冊銷售技巧及話術(shù)集錦(編輯修改稿)

2024-07-24 03:36 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 會下降,這時候他不僅不能照顧家人,而家人還要為他支付龐大的醫(yī)療費用,他們的生活水平就會直線下降。更可怕的是,如果這個大力士離開家人,這個家庭的生活立刻之間就沒有了支撐點。家人的生活怎么辦?孩子的教育怎么辦?父母突然間失去了照顧,又怎樣生活?尤其在曲靖這個沿海發(fā)達(dá)城市,人與人之間是“君子之交淡如水”,有了事情不要指望別人會來幫助你,這種情況我想您也清楚。客:是。業(yè):人都如此了,更不用說銀行了。它不管您發(fā)生什么事情,一旦沒錢供樓,就會收樓。這樣居住的地方都成問題。(用沉默力量。看客戶三秒,客戶認(rèn)同之后,繼續(xù))陳先生,當(dāng)然沒有人希望會有事情發(fā)生在自己身上,但是,大家都明白這不是我們所能決定的,所以,每個人都會做一些預(yù)防措施,包括您和我,對嗎?客:對。業(yè):第二個問題就是孩子的教育基金。如果您是一個公司經(jīng)理要招人,有兩個人供您選擇,一個有大學(xué)畢業(yè)文憑,一個有高中畢業(yè)文憑,在要求報酬一樣的情況下您會選擇哪個?(停一下) 毫無疑問,您會選擇前者?,F(xiàn)在大多數(shù)父母只有一個孩子,都希望自己的孩子在未來的社會成為生活的強者,今天辛辛苦苦的工作,都是為了給孩子提供一個優(yōu)良的環(huán)境,給他們最好的東西。您知道對于孩子來說,受教育的好壞程度決定了其將來的一生,未來社會大學(xué)畢業(yè)是找工作必不可少的基本條件。一個小孩從一歲開始到二十二歲大學(xué)畢業(yè),您估計大約需要多少費用?我們必須在小孩成長的過程中,不斷地儲蓄教育費用,但萬一家庭的收入中斷,愛人的收入僅夠糊口,試想想,孩子已經(jīng)18歲,學(xué)習(xí)成績很好,他對媽媽說:“我想上大學(xué)!”這位可憐的母親該怎樣回答呢?(停一下)假如有一個好的計劃可以在不幸情況出現(xiàn)時,馬上有現(xiàn)金來解決這個問題。我想,這一定可以幫到您。客:對。業(yè):第三個問題就是退休金。隨著您的經(jīng)驗和學(xué)識的不斷增加,您的收入也會不斷增加,在您退休之前,您享受著一個安定的生活。但是在您退休之后,公司給您的退休金很少,甚至?xí)]有,但并不表示您不需要生活,您說是嗎?(停一下)您一定不希望因為您的退休,而使您的生活處于一個比較尷尬的境地,您需要一個有尊嚴(yán)的退休生活,所以您需要錢去維持一定的生活水平,但這筆錢不會在您退休的時候突然出現(xiàn)在您面前,所以您現(xiàn)在就要進行儲蓄,當(dāng)然您也可以推遲您的退休儲蓄計劃,但您會負(fù)擔(dān)較多的費用而且誰也不能保證從現(xiàn)在到將來您的身體狀況不會有所改變。陳先生,您同意嗎?業(yè):陳先生,您是一個有計劃的人,您一定不會讓這種情況發(fā)生在自己身上,您說對嗎?客:對。業(yè):陳先生,這三種情況您認(rèn)為哪種對您比較重要?客:……業(yè):陳先生,您認(rèn)為……對您比較重要嗎?為什么?業(yè):陳先生,您覺得除了……對您比較重要之外,還有什么?,提出專項保障計劃,重申利益(三種收入方式)業(yè):其實這三個問題只要我們能有穩(wěn)定的收入都可以解決。業(yè):一個人的收入有幾種來源: 第一種是自己賺錢,用自己的能力花時間賺錢。但意外死亡、生病等情況的出現(xiàn)不是我們所能控制的,一旦發(fā)生了,將會中斷我們賺錢的能力。第二種是有些人會利用錢賺錢的方法,就是將錢放在股票債券、期貨上,可是這些投資手段風(fēng)險非常高,我想您應(yīng)該有體會。 第三種就是從每月的儲蓄計劃中調(diào)撥出一小部分用于建立一個好的專項保障計劃,當(dāng)這個人不在的時候,一會立即保護到您的房屋不會給銀行收走,二為您的愛人提供基本的生活保障,三支持您的孩子繼續(xù)接受教育,四繼續(xù)給您父母每月的生活保障,讓他們享受悠閑的退休生活。(停一停)陳先生,您覺得以上哪種收入方式最安全、最穩(wěn)定呢?客:第三種方式。業(yè):陳先生,讓我們來計算一下,您大概需要多少保障??停涸鯓铀??業(yè):每個人都希望可以把自己的父母接到身邊,共享天倫之樂。陳先生您父母現(xiàn)在不在身邊,您每月會寄錢給他們嗎?客:大概會給……元。業(yè):您現(xiàn)在已經(jīng)結(jié)婚了,作為一家之主,每月除了負(fù)擔(dān)家里的基本開支和孩子的教育費用以及房屋按揭外,還有其他支出嗎?客:沒有。業(yè):您每月為房屋、生活、孩子大概會支出多少錢呢?客:一個月我會花費大概……元。業(yè):前面您說您在*****已經(jīng)買了房子,房價應(yīng)該挺貴吧!客:還可以啦,不過我們的房子面積比較大。業(yè):您每月要用于按揭的資金會不會超過……元?客:大概要……元左右。業(yè):還有多長時間的按揭?客:還有……年。業(yè):您的孩子現(xiàn)在已經(jīng)7歲了在****小學(xué)上學(xué),學(xué)費貴不貴?客:還可以。業(yè):一學(xué)期大概要多少學(xué)費?客:…元,一個月…元。業(yè):您孩子調(diào)皮不調(diào)皮?會不會經(jīng)常吵著要玩具?客:很調(diào)皮,經(jīng)常要這要那,每月買玩具要…元左右。業(yè):您家庭的生活開支一個月需要多少錢呢?客:可能會是…元。業(yè):您的孩子現(xiàn)在是7歲,距離他長大成人還有11年,就是說這11年是您的風(fēng)險期,這11年您平均每月用于日常費用開支包括孩子的教育費用、一家人的生活費用、父母的生活費用一共是…元,您一年的費用就是…*12個月=…元,…*11年=…元。就是說要保證您現(xiàn)有的生活水平需要有…萬的保障。陳先生,我相信一般人都不會把這么大筆現(xiàn)金存在銀行而不作其他用途或投資,對嗎?(運用沉默力量)客:對!業(yè):您一個月只要調(diào)撥很少錢,我們?nèi)A夏人壽保險會立即為您建立這個**萬的專項保障計劃。客:大概需要多少?業(yè):以您目前的情況,在不影響您正常的生活開支的前提下,您大概每月可以調(diào)撥多少資金?(一定要等到客戶有承諾為止)客:…元。 業(yè):我們?nèi)A夏人壽保險會根據(jù)您每月提供的……元,專門為您度身定做一份建議書,在我們下次見面的時候,將會展示給你看。陳先生,我們星期三下午3點見還是4點見?下次見面大概需要45分鐘時間??停?點鐘比較方便一些。業(yè):好吧!那我星期三下午4點準(zhǔn)時來拜訪您。陳先生,為了這份建議書做得更加準(zhǔn)確,我想問多一點,您的出生日期是多少?您一向身體都很健康吧!客:沒有。業(yè):假如您星期三下午有變動,請在星期三上午10點以前通知我。好嗎?促成業(yè):陳先生,您好!客:你好!業(yè):陳先生,(簡單寒暄)根據(jù)上次您給我的資料和預(yù)算,經(jīng)過我詳細(xì)分析之后,我已經(jīng)為您度身設(shè)計了一個計劃。我相信對您現(xiàn)在的情況而言,這個計劃最適合您不過了。 由于等會兒我介紹計劃時會有一些數(shù)字,您介不介意我坐近一點?(能夠與客戶保持足夠眼神接觸)客:可以。業(yè):陳先生,上次我們見面時談到,您希望能夠建立一個長期保障帳戶,萬一自己不能照顧家人時,這個帳戶能夠保證太太和孩子可以正常地生活下去,有房可住有書可讀,不用依賴別人;另外,您還希望有一個重大疾病方面的保障,能夠在必要時提供一定的醫(yī)療費用;當(dāng)然這些只是萬一的情況,您更加希望一生平安,享受豐富多彩的晚年生活。這些都是我們上次談話時涉及到的保障需求。不知道這些需求到現(xiàn)在有沒有改變呢?客:沒有。業(yè):根據(jù)上次您給我的預(yù)算,每月您可以調(diào)撥的資金是500元,不知道這個數(shù)字到現(xiàn)在有沒有改變呢?客:沒有。業(yè):這是我們?nèi)A夏人壽為您度身定做的建議書,里面分為兩部分: 第一部分是我們公司的介紹; 第二部分就是建議書的內(nèi)容。 保險是一個中長期的計劃,公司實力很重要,華夏人壽既有國有資本和國家政策的支持,也有上市公司的運作經(jīng)驗,還擁有世界著名金融財團的人才和技術(shù)優(yōu)勢,也就是說我們的公司實力和服務(wù)質(zhì)量是絕對值得信賴的,您完全可以放心。 陳先生,公司方面有什么需要我補充的嗎(等待客戶回答)?客:沒有。業(yè):陳先生,這里是您的個人資料,您看看,名字、年齡、職業(yè)等有沒有錯誤,(等客戶看完個人資料后再拿開白紙,露出具體保障計劃) 這就是我為您設(shè)計的具體的保障計劃,(逐條簡單解釋每個項目的名稱、承保事項、保額)。陳先生,到這里為止,有沒有什么不清楚,需要我補充的?(等待客戶回答)客:沒有。業(yè):那我們繼續(xù)下去了。從這一頁開始是各個保險項目的介紹,第一個是華夏益康……,(重點介紹各保險項目的保險利益,例如華夏益康保障的疾病范圍、各險種的保險責(zé)任、責(zé)任免除等。同時要翻回到建議書的第二頁,也就是有客戶個人資料和保險項目清單的那頁,向客戶指明現(xiàn)在介紹的是第幾項。如果保險項目較多,每介紹兩三個要停一停,問一問客戶有沒有需要補充的地方。)陳先生,到這里為止,有沒有需要補充的地方?客:沒有。業(yè):(翻到建議書第二頁,有客戶個人資料和保險項目清單的那頁) 陳先生,其實整份建議書最重要的就是這里了!這整個保障計劃能夠很好地幫助您解決保障需求的問題。包括上次您跟我談到家庭保障、孩子教育基金、重疾保障等等。(堅定的勇氣) 總而言之,從現(xiàn)在開始:萬一有什么不幸發(fā)生,您的家人馬上可以得到**萬(壽險保額)的現(xiàn)金,如果是意外造成的不幸,還可以得到額外的**萬(意外保險額),(寫下**萬/**萬) 有了這**萬的保險金:第一、可以代替您繼續(xù)維持家人的正常生活;第二、保證他們有能力繼續(xù)供房;第三、您對父母經(jīng)濟上的支持也不會中斷;第四、這**萬的保險金里也包括了您孩子的教育基金,無論發(fā)生什么事情,都不會影響到孩子的教育; 在健康方面,您擁有高達(dá)**萬的重疾保障,幫助您抵御醫(yī)療費用給家庭造成的影響。平時還有每日**元的住院補貼和**元的重疾監(jiān)護病房補貼,住院費、手術(shù)費、意外導(dǎo)致的門診費用報銷額度都分別有**元。(寫下住院補貼/重病監(jiān)護/住院報銷/手術(shù)費報銷/意外門診費報銷); 當(dāng)然,更重要的是這份計劃還為您在**歲那年準(zhǔn)備了**萬的滿期金,讓您可以和兒孫共度美好的晚年人生(寫下滿期金**萬); 陳先生,這個安排就會從今天開始,也就是這建議書最重要的一環(huán)。(暗示客戶今天要簽單,交保費)客:(點頭)業(yè):陳先生,您希望保費的安排是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金呢?客:銀行轉(zhuǎn)賬/現(xiàn)金。業(yè):陳先生,受益人就寫您太太好嗎?(拿出投保書,快速而全面地問問題,并讓客戶在要保書上簽字并恭喜他,告訴他:從現(xiàn)在開始,華夏人壽將與您并肩同行,為您保駕護航,并開始為您提供最好的保障。)拒絕處理1. 我想不必啦!我有朋友在做保險。1.)我了解,就因為他是一位朋友,他不會與您討論您個人的財務(wù)情形我相信如果您有我,您一定不會告訴您的朋友,這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探討他們的計劃,或子女的未來。做買賣最好避開親戚、朋友,您認(rèn)為是不是這樣?2.)業(yè):恕我冒昧地問,你打算向你朋友買多少壽險?客:我還沒有買。業(yè):既然如此,為什么談到你朋友呢?(我常常在將要結(jié)束談話時,突然問到這樣的問題,準(zhǔn)保戶往往不出聲,當(dāng)我講完我的說明之后,他突然說:“你說得很好,我很感激你對我說了許多。但是,你知道,我有個朋友也從事壽險業(yè)。如果我要買,我將會向他買。)業(yè):事情是這樣,你的朋友沒有我這樣的保單。這是我們公司獨有的。你可能覺得這沒什么。不過,恕我冒昧地問,你和你朋友的感情很好嗎? 客:是的。業(yè):他知道你在銀行的存款有多少嗎? 客:不知道。 業(yè):為什么不知道呢?客:因為這是我家的內(nèi)部事務(wù)!業(yè):對的,這是你個人的私事,但是,他既然將會賣給你一份壽險,照理他必須知道這一切才對的。當(dāng)然,你在銀行存款多少與他無關(guān)。但是,你究竟能夠拿出多少錢為你自己的晚年,為你的家人的保障打算呢?就是說,為了保險,保單的價值是多少,這些都是你自己的私事,這又和他有什么相關(guān)呢?3.)王先生,我想您買東西時主要看商品的質(zhì)量,服務(wù)的好壞,并不一定非得買朋友的東西,如果您顧朋友的面子買了商品,而他不能提供給您專業(yè)的服務(wù),最終受損失的是您本人。尤其保險是一種長期契約,是復(fù)雜的商品,更重要的是選擇具備專業(yè)經(jīng)驗的人員為您服務(wù)。再說,我給您提供服務(wù)的同時,我們也可以交朋友嘛! 4.)您知道嗎?在保險業(yè)中,我們稱之為“人情單”。他能很好的為您服務(wù)嗎?如果不能您能拉下面子去投訴他嗎?不可能吧!人壽保險是人人都需要且必須擁有的好東西。如果是親戚,他就應(yīng)該及早幫您購買?保險可是早買早受益,晚買吃大虧,不買更后悔的事。既然他是您親戚,一定與您談過保險。您一直沒買,說明他一直沒辦法向您說清楚保險。我對自己的專業(yè)水平是非常自信的,相信我能給您一些參考的意見。5.)業(yè):是嗎?陳先生,我未曾遇見一個人,沒有一位在保險界服務(wù)的朋友。不過,我也未曾遇見一個人,反對同時擁有兩位在保險界服務(wù)的朋友,您說是嗎?客:是。業(yè):除此之外,您還有沒有其它原因呢?客:沒有。業(yè):現(xiàn)在,我并非是向您推銷壽險,我只是來認(rèn)識您,提供我所能做的服務(wù)。因為保險計劃同您的日常收入及支出有非常密切的關(guān)系,我相信陳先生您都不方便讓朋友知道自己個人的財務(wù)狀況吧?況且,我們見面時,我會作為第三者跟您分析一下您的情況,有需要的話做一份計劃書給您參考,沒有的話,大家交個朋友,您也不會因不買而不好意思,不知道明天上午10點還是下午2點方便?,改天在說(考慮考慮)1.)沒有錢買新衣服,湊合一下還可穿。沒有豪華的花園別墅,普通公寓還可以住。沒有自己的小轎車,騎自行車也可以到達(dá)目的地。沒有錢去飯店,小餐館一樣可酒足飯飽。然而保險不趕快買,出了事,沒有替代品,當(dāng)事人將后悔莫及,妻兒必須花相當(dāng)長時間去重建家庭,才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時的居家水準(zhǔn)。 因此,沒有新衣服,也可以出門。沒有新房子,老房子一樣住。沒有小車,照樣上街。一天不吃飯,不會餓死。 但一天沒保險,小心了,最好不要到外面去,因為一旦出了事,一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店,甚至一輩子租房子。 我們都看過很多一家之主以各種理由,包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等藉口延遲買保險,結(jié)果在尚未買保險之前就發(fā)生了事故,活著的人茫然失措,擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗。小孩的學(xué)費負(fù)擔(dān)不起,房屋貸款不知何年才能還清,這些后果往往是始料未及的!2.)當(dāng)我們看報時,一定會發(fā)現(xiàn),每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭,你相不相信,這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定,但是如今他們想作決定時,一切已經(jīng)太晚。3.)我很了解您的工作,正因您從早到晚忙碌,所以您才能經(jīng)營得這么好,說實在的,您只要花一小時時間,就能確定您的家人未來的生活保障,以及確保您一生的成果。核心問題是如何累積您的資產(chǎn)。4.)看得出您是一位對工作非常負(fù)責(zé)的人,您對工作的態(tài)度很讓人敬佩。但百忙之中,請
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