【文章內(nèi)容簡介】 會下降，這時候他不僅不能照顧家人，而家人還要為他支付龐大的醫(yī)療費用，他們的生活水平就會直線下降。更可怕的是，如果這個大力士離開家人，這個家庭的生活立刻之間就沒有了支撐點。家人的生活怎么辦？孩子的教育怎么辦？父母突然間失去了照顧，又怎樣生活？尤其在曲靖這個沿海發(fā)達(dá)城市，人與人之間是“君子之交淡如水”，有了事情不要指望別人會來幫助你，這種情況我想您也清楚。客：是。業(yè)：人都如此了，更不用說銀行了。它不管您發(fā)生什么事情，一旦沒錢供樓，就會收樓。這樣居住的地方都成問題。（用沉默力量。看客戶三秒，客戶認(rèn)同之后，繼續(xù)）陳先生，當(dāng)然沒有人希望會有事情發(fā)生在自己身上，但是，大家都明白這不是我們所能決定的，所以，每個人都會做一些預(yù)防措施，包括您和我，對嗎？客：對。業(yè)：第二個問題就是孩子的教育基金。如果您是一個公司經(jīng)理要招人，有兩個人供您選擇，一個有大學(xué)畢業(yè)文憑，一個有高中畢業(yè)文憑，在要求報酬一樣的情況下您會選擇哪個？（停一下） 毫無疑問，您會選擇前者?，F(xiàn)在大多數(shù)父母只有一個孩子，都希望自己的孩子在未來的社會成為生活的強者，今天辛辛苦苦的工作，都是為了給孩子提供一個優(yōu)良的環(huán)境，給他們最好的東西。您知道對于孩子來說，受教育的好壞程度決定了其將來的一生，未來社會大學(xué)畢業(yè)是找工作必不可少的基本條件。一個小孩從一歲開始到二十二歲大學(xué)畢業(yè)，您估計大約需要多少費用？我們必須在小孩成長的過程中，不斷地儲蓄教育費用，但萬一家庭的收入中斷，愛人的收入僅夠糊口，試想想，孩子已經(jīng)18歲，學(xué)習(xí)成績很好，他對媽媽說：“我想上大學(xué)！”這位可憐的母親該怎樣回答呢？（停一下）假如有一個好的計劃可以在不幸情況出現(xiàn)時，馬上有現(xiàn)金來解決這個問題。我想，這一定可以幫到您。客：對。業(yè)：第三個問題就是退休金。隨著您的經(jīng)驗和學(xué)識的不斷增加，您的收入也會不斷增加，在您退休之前，您享受著一個安定的生活。但是在您退休之后，公司給您的退休金很少，甚至?xí)]有，但并不表示您不需要生活，您說是嗎？（停一下）您一定不希望因為您的退休，而使您的生活處于一個比較尷尬的境地，您需要一個有尊嚴(yán)的退休生活，所以您需要錢去維持一定的生活水平，但這筆錢不會在您退休的時候突然出現(xiàn)在您面前，所以您現(xiàn)在就要進行儲蓄，當(dāng)然您也可以推遲您的退休儲蓄計劃，但您會負(fù)擔(dān)較多的費用而且誰也不能保證從現(xiàn)在到將來您的身體狀況不會有所改變。陳先生，您同意嗎？業(yè)：陳先生，您是一個有計劃的人，您一定不會讓這種情況發(fā)生在自己身上，您說對嗎？客：對。業(yè)：陳先生，這三種情況您認(rèn)為哪種對您比較重要？客：……業(yè)：陳先生，您認(rèn)為……對您比較重要嗎？為什么？業(yè)：陳先生，您覺得除了……對您比較重要之外，還有什么？，提出專項保障計劃，重申利益（三種收入方式）業(yè)：其實這三個問題只要我們能有穩(wěn)定的收入都可以解決。業(yè)：一個人的收入有幾種來源： 第一種是自己賺錢，用自己的能力花時間賺錢。但意外死亡、生病等情況的出現(xiàn)不是我們所能控制的，一旦發(fā)生了，將會中斷我們賺錢的能力。第二種是有些人會利用錢賺錢的方法，就是將錢放在股票債券、期貨上，可是這些投資手段風(fēng)險非常高，我想您應(yīng)該有體會。 第三種就是從每月的儲蓄計劃中調(diào)撥出一小部分用于建立一個好的專項保障計劃，當(dāng)這個人不在的時候，一會立即保護到您的房屋不會給銀行收走，二為您的愛人提供基本的生活保障，三支持您的孩子繼續(xù)接受教育，四繼續(xù)給您父母每月的生活保障，讓他們享受悠閑的退休生活。（停一停）陳先生，您覺得以上哪種收入方式最安全、最穩(wěn)定呢？客：第三種方式。業(yè)：陳先生，讓我們來計算一下，您大概需要多少保障?？停涸鯓铀?？業(yè)：每個人都希望可以把自己的父母接到身邊，共享天倫之樂。陳先生您父母現(xiàn)在不在身邊，您每月會寄錢給他們嗎？客：大概會給……元。業(yè)：您現(xiàn)在已經(jīng)結(jié)婚了，作為一家之主，每月除了負(fù)擔(dān)家里的基本開支和孩子的教育費用以及房屋按揭外，還有其他支出嗎？客：沒有。業(yè)：您每月為房屋、生活、孩子大概會支出多少錢呢？客：一個月我會花費大概……元。業(yè)：前面您說您在*****已經(jīng)買了房子，房價應(yīng)該挺貴吧！客：還可以啦，不過我們的房子面積比較大。業(yè)：您每月要用于按揭的資金會不會超過……元？客：大概要……元左右。業(yè)：還有多長時間的按揭？客：還有……年。業(yè)：您的孩子現(xiàn)在已經(jīng)７歲了在****小學(xué)上學(xué)，學(xué)費貴不貴？客：還可以。業(yè)：一學(xué)期大概要多少學(xué)費？客：…元，一個月…元。業(yè)：您孩子調(diào)皮不調(diào)皮？會不會經(jīng)常吵著要玩具？客：很調(diào)皮，經(jīng)常要這要那，每月買玩具要…元左右。業(yè)：您家庭的生活開支一個月需要多少錢呢？客：可能會是…元。業(yè)：您的孩子現(xiàn)在是７歲，距離他長大成人還有11年，就是說這11年是您的風(fēng)險期，這11年您平均每月用于日常費用開支包括孩子的教育費用、一家人的生活費用、父母的生活費用一共是…元，您一年的費用就是…＊12個月＝…元，…＊11年＝…元。就是說要保證您現(xiàn)有的生活水平需要有…萬的保障。陳先生，我相信一般人都不會把這么大筆現(xiàn)金存在銀行而不作其他用途或投資，對嗎？（運用沉默力量）客：對！業(yè)：您一個月只要調(diào)撥很少錢，我們?nèi)A夏人壽保險會立即為您建立這個＊＊萬的專項保障計劃。客：大概需要多少？業(yè)：以您目前的情況，在不影響您正常的生活開支的前提下，您大概每月可以調(diào)撥多少資金？（一定要等到客戶有承諾為止）客：…元。 業(yè)：我們?nèi)A夏人壽保險會根據(jù)您每月提供的……元，專門為您度身定做一份建議書，在我們下次見面的時候，將會展示給你看。陳先生，我們星期三下午3點見還是4點見？下次見面大概需要45分鐘時間?？停?點鐘比較方便一些。業(yè)：好吧！那我星期三下午4點準(zhǔn)時來拜訪您。陳先生，為了這份建議書做得更加準(zhǔn)確，我想問多一點，您的出生日期是多少？您一向身體都很健康吧！客：沒有。業(yè)：假如您星期三下午有變動，請在星期三上午10點以前通知我。好嗎？促成業(yè)：陳先生，您好！客：你好！業(yè)：陳先生，（簡單寒暄）根據(jù)上次您給我的資料和預(yù)算，經(jīng)過我詳細(xì)分析之后，我已經(jīng)為您度身設(shè)計了一個計劃。我相信對您現(xiàn)在的情況而言，這個計劃最適合您不過了。 由于等會兒我介紹計劃時會有一些數(shù)字，您介不介意我坐近一點？（能夠與客戶保持足夠眼神接觸）客：可以。業(yè)：陳先生，上次我們見面時談到，您希望能夠建立一個長期保障帳戶，萬一自己不能照顧家人時，這個帳戶能夠保證太太和孩子可以正常地生活下去，有房可住有書可讀，不用依賴別人；另外，您還希望有一個重大疾病方面的保障，能夠在必要時提供一定的醫(yī)療費用；當(dāng)然這些只是萬一的情況，您更加希望一生平安，享受豐富多彩的晚年生活。這些都是我們上次談話時涉及到的保障需求。不知道這些需求到現(xiàn)在有沒有改變呢？客：沒有。業(yè)：根據(jù)上次您給我的預(yù)算，每月您可以調(diào)撥的資金是500元，不知道這個數(shù)字到現(xiàn)在有沒有改變呢？客：沒有。業(yè)：這是我們?nèi)A夏人壽為您度身定做的建議書，里面分為兩部分： 第一部分是我們公司的介紹； 第二部分就是建議書的內(nèi)容。 保險是一個中長期的計劃，公司實力很重要，華夏人壽既有國有資本和國家政策的支持，也有上市公司的運作經(jīng)驗，還擁有世界著名金融財團的人才和技術(shù)優(yōu)勢，也就是說我們的公司實力和服務(wù)質(zhì)量是絕對值得信賴的，您完全可以放心。 陳先生，公司方面有什么需要我補充的嗎（等待客戶回答）？客：沒有。業(yè)：陳先生，這里是您的個人資料，您看看，名字、年齡、職業(yè)等有沒有錯誤，（等客戶看完個人資料后再拿開白紙，露出具體保障計劃） 這就是我為您設(shè)計的具體的保障計劃，（逐條簡單解釋每個項目的名稱、承保事項、保額）。陳先生，到這里為止，有沒有什么不清楚，需要我補充的？（等待客戶回答）客：沒有。業(yè)：那我們繼續(xù)下去了。從這一頁開始是各個保險項目的介紹，第一個是華夏益康……，（重點介紹各保險項目的保險利益，例如華夏益康保障的疾病范圍、各險種的保險責(zé)任、責(zé)任免除等。同時要翻回到建議書的第二頁，也就是有客戶個人資料和保險項目清單的那頁，向客戶指明現(xiàn)在介紹的是第幾項。如果保險項目較多，每介紹兩三個要停一停，問一問客戶有沒有需要補充的地方。）陳先生，到這里為止，有沒有需要補充的地方？客：沒有。業(yè)：（翻到建議書第二頁，有客戶個人資料和保險項目清單的那頁） 陳先生，其實整份建議書最重要的就是這里了！這整個保障計劃能夠很好地幫助您解決保障需求的問題。包括上次您跟我談到家庭保障、孩子教育基金、重疾保障等等。（堅定的勇氣） 總而言之，從現(xiàn)在開始：萬一有什么不幸發(fā)生，您的家人馬上可以得到**萬（壽險保額）的現(xiàn)金，如果是意外造成的不幸，還可以得到額外的**萬（意外保險額），（寫下**萬/**萬） 有了這**萬的保險金：第一、可以代替您繼續(xù)維持家人的正常生活；第二、保證他們有能力繼續(xù)供房；第三、您對父母經(jīng)濟上的支持也不會中斷；第四、這**萬的保險金里也包括了您孩子的教育基金，無論發(fā)生什么事情，都不會影響到孩子的教育； 在健康方面，您擁有高達(dá)**萬的重疾保障，幫助您抵御醫(yī)療費用給家庭造成的影響。平時還有每日**元的住院補貼和**元的重疾監(jiān)護病房補貼，住院費、手術(shù)費、意外導(dǎo)致的門診費用報銷額度都分別有**元。（寫下住院補貼/重病監(jiān)護/住院報銷/手術(shù)費報銷/意外門診費報銷）； 當(dāng)然，更重要的是這份計劃還為您在**歲那年準(zhǔn)備了**萬的滿期金，讓您可以和兒孫共度美好的晚年人生（寫下滿期金**萬）； 陳先生，這個安排就會從今天開始，也就是這建議書最重要的一環(huán)。（暗示客戶今天要簽單，交保費）客：（點頭）業(yè)：陳先生，您希望保費的安排是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金呢？客：銀行轉(zhuǎn)賬/現(xiàn)金。業(yè)：陳先生，受益人就寫您太太好嗎？（拿出投保書，快速而全面地問問題，并讓客戶在要保書上簽字并恭喜他，告訴他：從現(xiàn)在開始，華夏人壽將與您并肩同行，為您保駕護航，并開始為您提供最好的保障。）拒絕處理1. 我想不必啦！我有朋友在做保險。1.）我了解，就因為他是一位朋友，他不會與您討論您個人的財務(wù)情形我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探討他們的計劃，或子女的未來。做買賣最好避開親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？2.）業(yè)：恕我冒昧地問，你打算向你朋友買多少壽險？客：我還沒有買。業(yè)：既然如此，為什么談到你朋友呢？（我常常在將要結(jié)束談話時，突然問到這樣的問題，準(zhǔn)保戶往往不出聲，當(dāng)我講完我的說明之后，他突然說：“你說得很好，我很感激你對我說了許多。但是，你知道，我有個朋友也從事壽險業(yè)。如果我要買，我將會向他買。）業(yè)：事情是這樣，你的朋友沒有我這樣的保單。這是我們公司獨有的。你可能覺得這沒什么。不過，恕我冒昧地問，你和你朋友的感情很好嗎？ 客：是的。業(yè)：他知道你在銀行的存款有多少嗎？ 客：不知道。 業(yè)：為什么不知道呢？客：因為這是我家的內(nèi)部事務(wù)！業(yè)：對的，這是你個人的私事，但是，他既然將會賣給你一份壽險，照理他必須知道這一切才對的。當(dāng)然，你在銀行存款多少與他無關(guān)。但是，你究竟能夠拿出多少錢為你自己的晚年，為你的家人的保障打算呢？就是說，為了保險，保單的價值是多少，這些都是你自己的私事，這又和他有什么相關(guān)呢？3.）王先生，我想您買東西時主要看商品的質(zhì)量，服務(wù)的好壞，并不一定非得買朋友的東西，如果您顧朋友的面子買了商品，而他不能提供給您專業(yè)的服務(wù)，最終受損失的是您本人。尤其保險是一種長期契約，是復(fù)雜的商品，更重要的是選擇具備專業(yè)經(jīng)驗的人員為您服務(wù)。再說，我給您提供服務(wù)的同時，我們也可以交朋友嘛！ 4.）您知道嗎？在保險業(yè)中，我們稱之為“人情單”。他能很好的為您服務(wù)嗎？如果不能您能拉下面子去投訴他嗎？不可能吧！人壽保險是人人都需要且必須擁有的好東西。如果是親戚，他就應(yīng)該及早幫您購買？保險可是早買早受益，晚買吃大虧，不買更后悔的事。既然他是您親戚，一定與您談過保險。您一直沒買，說明他一直沒辦法向您說清楚保險。我對自己的專業(yè)水平是非常自信的，相信我能給您一些參考的意見。5.)業(yè)：是嗎？陳先生，我未曾遇見一個人，沒有一位在保險界服務(wù)的朋友。不過，我也未曾遇見一個人，反對同時擁有兩位在保險界服務(wù)的朋友，您說是嗎？客：是。業(yè)：除此之外，您還有沒有其它原因呢？客：沒有。業(yè)：現(xiàn)在，我并非是向您推銷壽險，我只是來認(rèn)識您，提供我所能做的服務(wù)。因為保險計劃同您的日常收入及支出有非常密切的關(guān)系，我相信陳先生您都不方便讓朋友知道自己個人的財務(wù)狀況吧？況且，我們見面時，我會作為第三者跟您分析一下您的情況，有需要的話做一份計劃書給您參考，沒有的話，大家交個朋友，您也不會因不買而不好意思，不知道明天上午10點還是下午2點方便？，改天在說（考慮考慮）1.）沒有錢買新衣服,湊合一下還可穿。沒有豪華的花園別墅,普通公寓還可以住。沒有自己的小轎車,騎自行車也可以到達(dá)目的地。沒有錢去飯店,小餐館一樣可酒足飯飽。然而保險不趕快買,出了事,沒有替代品,當(dāng)事人將后悔莫及,妻兒必須花相當(dāng)長時間去重建家庭,才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時的居家水準(zhǔn)。 因此,沒有新衣服,也可以出門。沒有新房子,老房子一樣住。沒有小車,照樣上街。一天不吃飯,不會餓死。 但一天沒保險,小心了,最好不要到外面去,因為一旦出了事,一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店,甚至一輩子租房子。 我們都看過很多一家之主以各種理由,包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等藉口延遲買保險,結(jié)果在尚未買保險之前就發(fā)生了事故,活著的人茫然失措,擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗。小孩的學(xué)費負(fù)擔(dān)不起,房屋貸款不知何年才能還清,這些后果往往是始料未及的!2.）當(dāng)我們看報時，一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們想作決定時，一切已經(jīng)太晚。3.）我很了解您的工作，正因您從早到晚忙碌，所以您才能經(jīng)營得這么好，說實在的，您只要花一小時時間，就能確定您的家人未來的生活保障，以及確保您一生的成果。核心問題是如何累積您的資產(chǎn)。4.）看得出您是一位對工作非常負(fù)責(zé)的人，您對工作的態(tài)度很讓人敬佩。但百忙之中，請