【正文】 您千萬不要疏忽了關(guān)心您自己及家人的利益。我今天正是特意為您的切身利益而來的，如果方便，請允許我占用您五分鐘時間。5.）業(yè)：陳老板,我知道您很忙,就是因為您這么忙,您的公司和成就才這么大,我只要您撥出幾分鐘,提供一項讓您確保經(jīng)營成果的方法,如果這個方法您還滿意,我們就繼續(xù)談下去,否則我就告辭,好嗎？” 客：改天吧！改天吧！ 業(yè)：陳老板,您要我改天再來,當然可以,但是我沒有把握下次能不能來。 客：什么意思？ 業(yè)：陳老板,有一句您一定聽過,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是說連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾。我和我的伙伴們每天都忙著告訴人們保險福音,提醒人們可能會發(fā)生事故,并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防,我們不愿見有人因疏忽而落入萬劫不復(fù)的困境。但是我們自己也有可能會發(fā)生事故,這種機率是公平的,所以對于能不能再一次登門拜訪,我并無把握,同樣的,我也希望您能了解這點,未來是個未知數(shù),誰也無法正確地預(yù)測,我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在。 我今天所要提供給您的資料,對您和您的家人、企業(yè)都有絕對的好處,您擁有了它之后,可以全心全力干事業(yè),完全沒有后顧之憂的享受成功的果實。陳老板,是不是真的對您有用,相信憑您銳利的眼光一看便能分曉,這份說明書完全是依照您的身份、地位所擬訂的,您看看是不是合適……6.）太好了！考慮是應(yīng)該的，但是當有客戶要考慮時，我就好擔心，您知道為什么嗎？因為保險就是買時間，我有一客戶（舉例一客戶由于拖延時間發(fā)生保險事故后，既連累了自己，又累親友的故事）。以上這些事，我想不希望也不會發(fā)生在您身上，因為我們都已做好了萬全準備！如果沒問題，就在這張單上簽字吧！7.）坦白的說，張先生，一般人把計劃收留下來之后，大概再也不會去研究它了，因為現(xiàn)代人都很忙碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來了，然后有一天在收拾抽屜時，才會發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書，而且還沒有看過呢！您可能因此錯過許多可以保護自己利益的機會。8.）就是因為您很忙沒時間的原因，您更應(yīng)購買，因為這種保險幫您將以后的各種情形都計劃好了，以后您就不必再花時間來考慮各種可能的情形，您認為每天存3元好還是5元好？ 我們知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，壽險就是幫助我們最大程度地降低未來事故發(fā)生的損失，但是任誰都無法預(yù)先知道意外會何時何地發(fā)生，所以，投保壽險是刻不容緩，不能等的。如果等到以后再說，到那時候說不定已經(jīng)來不及了。9.）是的，先生，成功的人最珍貴的就是時間了，我與很多象您這樣成功而開通的人打過交道，深知這個道理。不過呢，我是一個專業(yè)化程度很高的壽險理財顧問，只需要幾分鐘就能使您了解到我們計劃的全部好處。我想，5分鐘的時間不會給您造成太大的打擾吧？10.）改天再說，不能解決你的問題，只會拖延問題，你當然可以這樣做，可是你要知道，你拖延的問題，最后由誰解決？變成你家人要解決的問題了。，不需要1.）業(yè)：陳先生,請問您的保額是多少?” 客：不很清楚業(yè)：沒關(guān)系,一年繳多少保費呢? 客：大概萬元左右吧! 業(yè)：萬元……按照保險費大概是保額的十分之一比例來計算,您的壽險保額應(yīng)該在萬左右。請問,以您現(xiàn)在的身分、地位、收入,萬的保險夠嗎? 客：有就可以了 業(yè)：有就可以了?!那怎么行! 保險就像穿衣服,應(yīng)隨著環(huán)境、時間的改變而改變,也隨身分、地位的改變而改變。您現(xiàn)在的日子過得很不錯,若再讓您回頭去過70年代的生活,您愿意嗎? 您現(xiàn)在只有萬的保險,等于是大人穿小孩子的衣服,雖然可稱為擁有,但事實上卻不適用和不合身。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際,不用別人說,您自己也會難過不自在的。我只是建議您,好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保險額度,恰如其分的加保。更可以這么說,現(xiàn)在是什么時代了,沒有恰如其分的保險,只不過比沒有保險好一點而已。出門怎能安心,旅行豈可放心。您說呢? 客：照你這樣說,我的保險豈不是保個不停,沒完沒了嗎?2.）業(yè)：陳先生,您仔細想一想,現(xiàn)在有能力時多繳些保費,等退休后每年就有一大筆金額回收。這對你來說,不是更有保障嗎?” 3.） 我知道，黃先生說您有保險觀念，一定買了很多保險，不曉得陳先生您買的是哪一家的保險？（一年繳多少保費？繳多久了？）恭喜您擁有這么多保障！您是黃先生的好朋友，我們只是介紹一種新推出的保險，這種保險絕對跟您以前買的不一樣。只要花五分鐘的時間就可以了解，提供一項新資訊給您，對您絕對沒有損失。不知道明天下午兩點方便嗎？ 沒關(guān)系，您是黃先生的好朋友，在您還沒有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求您有興趣。我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上買的意思。再說您聽一聽也多一個常識，我多講一些，也多一些本事。希望能有榮幸在明天下午二點和您見面。4.）陳先生，您已經(jīng)買了很多保險，這是明智之舉，真不簡單。難怪我百分之九十的客戶都買了好幾份保險。請問您有幾份保險？5.）業(yè)：你已經(jīng)買了，你一定知道它的好處。你喜歡這件保單，所以你才買它。現(xiàn)在你不想再買第二份了？”客：是的，不想再買了。”業(yè)：如果你不介意的話，是否可告訴我你在銀行存款嗎？ 客： 有的。 業(yè)：你會繼續(xù)再存錢到銀行里嗎？客：當然。業(yè)：為什么？——你不是已有存款了嗎？其實我們都不需要保險，需要的只是保險的功用而已，“天有不測風云，人有旦夕禍福，”危險無處不在，防范風險也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我弄糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻誰也不能缺少。保險可以百日不用，但不可一日不備。6.）就是因為您買了保險我才來的。我作為保險的專家又是你的朋友，有責任、有義務(wù)為已經(jīng)買了保險的客戶服務(wù)，你的保單在嗎？讓我?guī)湍阒匦抡硪幌卤伟桑? ，等以后再說吧。1.）為孩子購買保險，讓孩子擁有教育費用，且一生享有了保險呵護，說明您是一個負責任的好父親，但一家之主才是真正應(yīng)該擁有保險的人，你對保險已有認識，我特別為您設(shè)計了一個適合您的險種，我們公司又出臺了一些特別新穎且真正體現(xiàn)保障的產(chǎn)品，終身返保額，受益先由您愛人領(lǐng)取，最后留給您心愛的孩子，這樣做不是更有意義？ 2.）（其實沒買過）原來是這樣，您怎么會想到購買保險的呢？您介意談?wù)剬θ藟郾ｋU的看法嗎？我非常想知道人們對保險的看法。（傾聽客戶意見，發(fā)現(xiàn)客戶極其有可能什么保險都沒有買）……對呀，我發(fā)現(xiàn)，因為人們不太了解保險，所以很多人不想買保險，就算是很多人買過保險了，也未見得了解保險的真實功用。舉個例子吧?，F(xiàn)在問您，您覺得自己的華夏值多少錢？可能您都一下回答不出。我可以提醒您，您買了多少保額？有五萬嗎？那么我可以告訴您，就目前而言，您華夏的價值暫時是五萬。有人說華夏是無價的，可是他怎么證明自己的無價。飛機一掉下來，有人獲百萬千萬的賠付，有人獲幾萬的賠付，誰是無價的？只有保險才能證明一個人的價值。按現(xiàn)在的狀況，您的身價應(yīng)該在……萬，您覺得呢？（注：處理這種拒絕問題的原則是，發(fā)現(xiàn)客戶撒謊也當不知道，繼續(xù)真誠的介紹保險計劃，千萬不要讓客戶覺得自己的謊言已經(jīng)被識破。）3.）（確實買過，但沒買夠）原來是這樣，您怎么會想到購買保險呢？您介意談?wù)剬θ藟郾ｋU的看法嗎？我非常想知道人們對保險的看法。（傾聽客戶意見，發(fā)現(xiàn)客戶只是象征性的買了保險或人情單）……看來您的保險意識很強。想當初您買了這么多保險，我倒是真的很欣賞您的思想這么前衛(wèi)。但是您現(xiàn)在去看看人家，一般的家庭都要達到幾千塊，像您這樣的人，買這些保障是絕對不夠的。就像您以前小的時候，住的是平房，慢慢的造了樓房，以后又買了新公房，現(xiàn)在又買商品房，而且面積越換越大。您小的時候看的電視機大概有九寸就不錯了。后來發(fā)展到十二寸、十八寸、二十一寸，現(xiàn)在二十九寸，家里幾只也不稀奇。這說明什么？人的觀念在不斷改變，所以保險的需求也不斷增加。就像十年前穿一件中山裝，好像挺英俊的，但是您現(xiàn)在拿十年前的中山裝穿出來，您走的出嗎？就算現(xiàn)在穿，也肯定是修改過的，保險您是買過的，但您買的不一定全面。更何況許多人買了保險卻不知道保險的用處，甚至不知道什么時候該到保險公司領(lǐng)取保險金，您介意讓我先了解一下您的投保單嗎？我可以幫您提提建議。（注：處理這種拒絕問題的原則是，不要問客戶太多關(guān)于投保公司、投保險種的具體問題，以拿到對方的保單為主要目的。），我對人壽保險沒興趣？陳先生，我理解您的想法，老實講，許多客戶在沒了解保險前，也沒有興趣。但人壽保險計劃是看個人需要而定的，不是喜歡不喜歡的問題，我很有信心，經(jīng)過分析之后，您會有另外的看法，不知道我是明天上午10點還是下午2點來拜訪您好呢？，不如把錢存到銀行。1.）您總習慣于把錢存銀行，您知道銀行一年利率為多少嗎？想過沒有，這些利息準備干什么？（不知道）我想教您一個辦法：即用利息買養(yǎng)老和準備保障。2.）李先生，剛剛咱們說“存錢不合算”，既是因為利率太低，更是因為又要征利息稅，對老百姓來說，無疑是雪上加霜。而這個最新的理財計劃，恰好解決了這個問題。因為這個計劃里就含有儲蓄的性質(zhì)，并很好地避免了利息上稅、銀行低利率的弊病，這樣吧，我還是說的仔細一點……3.）把錢存在銀行有儲蓄的好處，但是沒有保障功能，也不能免稅。而且存銀行是您設(shè)定一個目標數(shù)字，天天望著它，慢慢存，這是先付費后享受；而保險是付首期費后，您就有一了大筆錢，然后再慢慢付費，這是先享受后付費。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買保險如同乘電梯又快又舒服。4.）您對國家政策不穩(wěn)定而擔憂， 那么您最佳的投資方式是什么，存銀行、買股票，您把錢放在銀行或者股市就不怕國家政策變嗎，而且國家允許銀行破產(chǎn)，人壽保險公司則只能被其它人壽保險公司兼并。5.）您的想法跟我一樣，以前我也把錢都存在銀行，到時候取出來，自己心中最有數(shù)。現(xiàn)在不一樣了，存銀行的利息越來越低，而且還要交20%的利息稅，放在家里等于浪費，即使存銀行也有竅門，是存五年定期合算還是存一年期五年滾存合算？甚至于比這還要復(fù)雜，因為利率也在不斷地變,存銀行其實也是投資的一種，讓專家來幫您操作更多渠道更復(fù)雜的投資, 不但省去很多麻煩，還使您的回報更豐厚，何樂而不為? 不管是您放在家里的錢，還是您自己存到銀行的錢，都是您辛苦賺來的錢。以錢生錢，您不會不要吧？6.）業(yè)：如果你不介意的話，是否可告訴我你在銀行有存款嗎？客：是的，有存款?！睒I(yè)：你會繼續(xù)存錢嗎？客：當然。業(yè)：你不害怕不斷地存錢，有一天你會變成窮光蛋嗎？業(yè)：你真的是在儲蓄？客：是的。業(yè)：在那里？客：在工商銀行。業(yè)：恕我冒昧問一句，你存多少錢？”客：每月1000元。業(yè)：好，我不會對你說保單和儲蓄是一樣的。但是有一點可以肯定，這保單的許多好處是儲蓄所沒有的。如果你意外受傷，斷了條腿，你認為還能每月存1000元嗎？客：不可能。業(yè)：又假如你不幸提前走了，你的儲蓄究竟能拿回多少錢——是儲蓄的全部數(shù)目，還是你期望能儲蓄到的數(shù)目？ 客：只能是我存進去的數(shù)目。業(yè)：但人壽保險就不同了。如果你不幸逝世，你的家人能得到一筆大得多的錢——到65歲為止，比每年保費的總和要大得多。 7.）這正是保險的優(yōu)點，平時不能隨意亂花，關(guān)鍵時刻才見真情。 保險與存銀行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需將年收入的10%左右用來購買壽險， 這不會影響您正常的開支，也不影響存款的增加，同時又有了養(yǎng)老及人身安全和長期規(guī)劃，何樂而不為呢。8.）王先生，把錢放在保險公司和放在銀行兩者還有一個差別。投保壽險，第一次繳費以后，馬上就可以擁有一筆財富，然后再慢慢付費，這是先享受后付費，而銀行儲蓄正相反，我們先設(shè)定一個目標，慢慢的儲蓄，希望有朝一日能有一筆財富，這是先付費后享受。9.）陳先生，我給您舉個例子，您就容易理解保險和儲蓄的區(qū)別了。假設(shè)有甲、乙兩個人，各有5000元錢，甲把5000元存入銀行，乙用5000元到保險公司買了保險。一年后，甲、乙兩人雙雙在車禍中喪生，甲的家人到銀行取出5000元再加上90元的利息，而乙的家人則收到保險公司20萬的賠付金。您說保險和儲蓄是不是有區(qū)別？簡單來說，存銀行如爬樓梯，買保險如坐電梯；銀行是晴天借雨傘，雨天趕緊收回，而保險是晴天不借傘，雨天給你傘。10.）業(yè)：（聆聽反應(yīng)）陳先生，我明白您的意思，很多人都認為自己有足夠的儲蓄，就不用買保險。那么除了這個原因，還有沒有其他原因呢？客：沒有了。業(yè)：我想您很多時候都根據(jù)自己的需要，把這一個銀行賬戶里的錢轉(zhuǎn)到另一個賬戶上，不過，不管您怎樣調(diào)動，錢依然是您原來的錢，不會有多余的錢出來，是不是啊？客：是??！業(yè)：我現(xiàn)在介紹您開個華夏人壽賬戶，只要您將每個月收入中的一小部分存入這個賬戶，我們公司就幫您存起它，連本帶利作為您的退休金，或者您有事，就算您只存入了一期很少的保險費，華夏人壽都會給一大筆保險金給您，給您的家人繼續(xù)生活。但如果您用儲蓄的方法來積累這筆錢，就要好長時間?？停哼@樣也是。業(yè)：那陳先生看一看這個通訊地址對不對，我們以后給王小姐的書信都寄到這個地址。？其實怎樣得到陳先生您的名片當然重要，但更重要的就是我們公司的服務(wù)是否適合陳先生的需要；陳先生，可能從來沒有我們公司的同事聯(lián)絡(luò)過您，或者介紹過我們的服務(wù)。我很有信心，我們見面之后，您會有一個不同的看法，不知道我是明天上午10點還是下午2點來好呢？，都不用找我啦？就是因為和您熟，我才介紹給您，因為我既然能為一些陌生的人提供優(yōu)質(zhì)壽險服務(wù)，讓毫不相干的人享受到保險的好處，我又怎能忘記您呢？而且老實說，您聽完之后也不一定在我這買保險，不知道我是明天上午10點還是下午2點來好呢？！業(yè)：唔，您是有足夠的錢，不需要買保險了嗎？客：是呀！我有足夠的錢，不需要保險。業(yè)：對于一般收入的家庭，可能有健康保險、養(yǎng)老保險就夠了。但對于您這樣有豐厚資產(chǎn)的人就有一個保障華夏價值、保障資產(chǎn)的需求問題。首先，我們來看保險的意義是什么，保險是您急用的現(xiàn)金，它能為您完成三大任務(wù)。①生活水平的保障。像您這樣的成功人士，為您的家人買一份保險，當有不幸發(fā)生時保障他們現(xiàn)有的生活水平，這是在您的能力范圍之內(nèi)的。②財產(chǎn)的保障。誰也不會認為錢多，當有不幸的時候，您可以通過事前購買的高額保險，給子女留下一大筆遺產(chǎn)。③損失的避免。保險不可以避免意外的發(fā)生，但卻可以將可能的風險損害降至最低?？停翰皇抢玻∥艺J為自己沒有這方面需要。業(yè)：除此之外，您有沒