【正文】 費(fèi)負(fù)擔(dān)不起,房屋貸款不知何年才能還清,這些后果往往是始料未及的!2.）當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。 但一天沒保險(xiǎn),小心了,最好不要到外面去,因?yàn)橐坏┏隽耸?一家大小可能長(zhǎng)期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店,甚至一輩子租房子。沒有小車,照樣上街。 因此,沒有新衣服,也可以出門。沒有錢去飯店,小餐館一樣可酒足飯飽。沒有豪華的花園別墅,普通公寓還可以住。業(yè)：現(xiàn)在，我并非是向您推銷壽險(xiǎn)，我只是來(lái)認(rèn)識(shí)您，提供我所能做的服務(wù)。不過(guò)，我也未曾遇見一個(gè)人，反對(duì)同時(shí)擁有兩位在保險(xiǎn)界服務(wù)的朋友，您說(shuō)是嗎？客：是。我對(duì)自己的專業(yè)水平是非常自信的，相信我能給您一些參考的意見。既然他是您親戚，一定與您談過(guò)保險(xiǎn)。他能很好的為您服務(wù)嗎？如果不能您能拉下面子去投訴他嗎？不可能吧！人壽保險(xiǎn)是人人都需要且必須擁有的好東西。尤其保險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期契約，是復(fù)雜的商品，更重要的是選擇具備專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員為您服務(wù)。當(dāng)然，你在銀行存款多少與他無(wú)關(guān)。業(yè)：他知道你在銀行的存款有多少嗎？ 客：不知道。你可能覺得這沒什么。）業(yè)：事情是這樣，你的朋友沒有我這樣的保單。但是，你知道，我有個(gè)朋友也從事壽險(xiǎn)業(yè)。做買賣最好避開親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？2.）業(yè)：恕我冒昧地問，你打算向你朋友買多少壽險(xiǎn)？客：我還沒有買。1.）我了解，就因?yàn)樗且晃慌笥?，他不?huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形我相信如果您有我，您一定不會(huì)告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。業(yè)：陳先生，受益人就寫您太太好嗎？（拿出投保書，快速而全面地問問題，并讓客戶在要保書上簽字并恭喜他，告訴他：從現(xiàn)在開始，華夏人壽將與您并肩同行，為您保駕護(hù)航，并開始為您提供最好的保障。（寫下住院補(bǔ)貼/重病監(jiān)護(hù)/住院報(bào)銷/手術(shù)費(fèi)報(bào)銷/意外門診費(fèi)報(bào)銷）； 當(dāng)然，更重要的是這份計(jì)劃還為您在**歲那年準(zhǔn)備了**萬(wàn)的滿期金，讓您可以和兒孫共度美好的晚年人生（寫下滿期金**萬(wàn)）； 陳先生，這個(gè)安排就會(huì)從今天開始，也就是這建議書最重要的一環(huán)。（堅(jiān)定的勇氣） 總而言之，從現(xiàn)在開始：萬(wàn)一有什么不幸發(fā)生，您的家人馬上可以得到**萬(wàn)（壽險(xiǎn)保額）的現(xiàn)金，如果是意外造成的不幸，還可以得到額外的**萬(wàn)（意外保險(xiǎn)額），（寫下**萬(wàn)/**萬(wàn)） 有了這**萬(wàn)的保險(xiǎn)金：第一、可以代替您繼續(xù)維持家人的正常生活；第二、保證他們有能力繼續(xù)供房；第三、您對(duì)父母經(jīng)濟(jì)上的支持也不會(huì)中斷；第四、這**萬(wàn)的保險(xiǎn)金里也包括了您孩子的教育基金，無(wú)論發(fā)生什么事情，都不會(huì)影響到孩子的教育； 在健康方面，您擁有高達(dá)**萬(wàn)的重疾保障，幫助您抵御醫(yī)療費(fèi)用給家庭造成的影響。業(yè)：（翻到建議書第二頁(yè)，有客戶個(gè)人資料和保險(xiǎn)項(xiàng)目清單的那頁(yè)） 陳先生，其實(shí)整份建議書最重要的就是這里了！這整個(gè)保障計(jì)劃能夠很好地幫助您解決保障需求的問題。如果保險(xiǎn)項(xiàng)目較多，每介紹兩三個(gè)要停一停，問一問客戶有沒有需要補(bǔ)充的地方。從這一頁(yè)開始是各個(gè)保險(xiǎn)項(xiàng)目的介紹，第一個(gè)是華夏益康……，（重點(diǎn)介紹各保險(xiǎn)項(xiàng)目的保險(xiǎn)利益，例如華夏益康保障的疾病范圍、各險(xiǎn)種的保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除等。陳先生，到這里為止，有沒有什么不清楚，需要我補(bǔ)充的？（等待客戶回答）客：沒有。 陳先生，公司方面有什么需要我補(bǔ)充的嗎（等待客戶回答）？客：沒有。業(yè)：這是我們?nèi)A夏人壽為您度身定做的建議書，里面分為兩部分： 第一部分是我們公司的介紹； 第二部分就是建議書的內(nèi)容。不知道這些需求到現(xiàn)在有沒有改變呢？客：沒有。業(yè)：陳先生，上次我們見面時(shí)談到，您希望能夠建立一個(gè)長(zhǎng)期保障帳戶，萬(wàn)一自己不能照顧家人時(shí)，這個(gè)帳戶能夠保證太太和孩子可以正常地生活下去，有房可住有書可讀，不用依賴別人；另外，您還希望有一個(gè)重大疾病方面的保障，能夠在必要時(shí)提供一定的醫(yī)療費(fèi)用；當(dāng)然這些只是萬(wàn)一的情況，您更加希望一生平安，享受豐富多彩的晚年生活。我相信對(duì)您現(xiàn)在的情況而言，這個(gè)計(jì)劃最適合您不過(guò)了。業(yè)：假如您星期三下午有變動(dòng)，請(qǐng)?jiān)谛瞧谌衔?0點(diǎn)以前通知我。業(yè)：好吧！那我星期三下午4點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)來(lái)拜訪您。陳先生，我們星期三下午3點(diǎn)見還是4點(diǎn)見？下次見面大概需要45分鐘時(shí)間?？停捍蟾判枰嗌?？業(yè)：以您目前的情況，在不影響您正常的生活開支的前提下，您大概每月可以調(diào)撥多少資金？（一定要等到客戶有承諾為止）客：…元。就是說(shuō)要保證您現(xiàn)有的生活水平需要有…萬(wàn)的保障。業(yè)：您家庭的生活開支一個(gè)月需要多少錢呢？客：可能會(huì)是…元。業(yè)：一學(xué)期大概要多少學(xué)費(fèi)？客：…元，一個(gè)月…元。業(yè)：還有多長(zhǎng)時(shí)間的按揭？客：還有……年。業(yè)：前面您說(shuō)您在*****已經(jīng)買了房子，房?jī)r(jià)應(yīng)該挺貴吧！客：還可以啦，不過(guò)我們的房子面積比較大。業(yè)：您現(xiàn)在已經(jīng)結(jié)婚了，作為一家之主，每月除了負(fù)擔(dān)家里的基本開支和孩子的教育費(fèi)用以及房屋按揭外，還有其他支出嗎？客：沒有?？停涸鯓铀?？業(yè)：每個(gè)人都希望可以把自己的父母接到身邊，共享天倫之樂。（停一停）陳先生，您覺得以上哪種收入方式最安全、最穩(wěn)定呢？客：第三種方式。第二種是有些人會(huì)利用錢賺錢的方法，就是將錢放在股票債券、期貨上，可是這些投資手段風(fēng)險(xiǎn)非常高，我想您應(yīng)該有體會(huì)。業(yè)：一個(gè)人的收入有幾種來(lái)源： 第一種是自己賺錢，用自己的能力花時(shí)間賺錢。陳先生，您同意嗎？業(yè)：陳先生，您是一個(gè)有計(jì)劃的人，您一定不會(huì)讓這種情況發(fā)生在自己身上，您說(shuō)對(duì)嗎？客：對(duì)。隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)識(shí)的不斷增加，您的收入也會(huì)不斷增加，在您退休之前，您享受著一個(gè)安定的生活?？停簩?duì)。一個(gè)小孩從一歲開始到二十二歲大學(xué)畢業(yè)，您估計(jì)大約需要多少費(fèi)用？我們必須在小孩成長(zhǎng)的過(guò)程中，不斷地儲(chǔ)蓄教育費(fèi)用，但萬(wàn)一家庭的收入中斷，愛人的收入僅夠糊口，試想想，孩子已經(jīng)18歲，學(xué)習(xí)成績(jī)很好，他對(duì)媽媽說(shuō)：“我想上大學(xué)！”這位可憐的母親該怎樣回答呢？（停一下）假如有一個(gè)好的計(jì)劃可以在不幸情況出現(xiàn)時(shí)，馬上有現(xiàn)金來(lái)解決這個(gè)問題?，F(xiàn)在大多數(shù)父母只有一個(gè)孩子，都希望自己的孩子在未來(lái)的社會(huì)成為生活的強(qiáng)者，今天辛辛苦苦的工作，都是為了給孩子提供一個(gè)優(yōu)良的環(huán)境，給他們最好的東西。業(yè)：第二個(gè)問題就是孩子的教育基金。（用沉默力量。它不管您發(fā)生什么事情，一旦沒錢供樓，就會(huì)收樓?？停菏恰８膳碌氖?，如果這個(gè)大力士離開家人，這個(gè)家庭的生活立刻之間就沒有了支撐點(diǎn)。您同意嗎？（停一停）您現(xiàn)在好象一個(gè)大力士，努力地支撐著家庭的各種負(fù)擔(dān)：家庭的生活開支、父母的晚年生活、房子等等。（三個(gè)問題：家庭保障、子女教育、退休金）業(yè)：其實(shí)在我們的生活中，都必須考慮三個(gè)問題：第一個(gè)問題就是家庭保障。業(yè)：現(xiàn)在的許多單位都沒有很好的福利待遇，不僅沒有獎(jiǎng)金，在退休時(shí)，還沒有退休金。業(yè)：效益怎樣？客：還可以。小孩的教育很重要，將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)越來(lái)越激烈，為了讓孩子未來(lái)生活得好一點(diǎn)，父母現(xiàn)在就要培養(yǎng)孩子各方面的能力，讓孩子在將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。業(yè)：在哪里讀書呢？客：****小學(xué)。陳先生您已經(jīng)結(jié)婚了，有沒有小孩呢？客：有一個(gè)兒子。業(yè)：您真棒！在哪里？客：家園。業(yè)：我也是，我現(xiàn)在一個(gè)人住在曲靖，租金很貴，…元/月。業(yè)：陳先生，您的選擇和我的許多客戶的想法都一樣，我們都希望我們擁有一個(gè)有保障、風(fēng)險(xiǎn)小、穩(wěn)定的生活。陳先生，您說(shuō)對(duì)嗎？客：對(duì)！業(yè)：如果有一個(gè)機(jī)會(huì)讓您去選擇兩份工作：一份工作是在一家私營(yíng)公司，老板每月給您5000元/月，沒有其他的醫(yī)療養(yǎng)老保險(xiǎn)及相關(guān)的保障，而且您可能會(huì)隨時(shí)失去這份工作；另一份工作是一個(gè)穩(wěn)定的工作，月收入4500元/月，而且有醫(yī)療養(yǎng)老保險(xiǎn)及相關(guān)的福利待遇。業(yè)：對(duì)于養(yǎng)家糊口之后剩下的錢，陳先生您會(huì)怎樣處理？客：存進(jìn)銀行。為什么呢？我們努力工作，是為了什么？為了養(yǎng)家糊口，這就是一種保險(xiǎn)。業(yè)：是哪家保險(xiǎn)公司呢？客：……業(yè)：我想，今天您如果認(rèn)同了我的看法，一定會(huì)對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)全新的看法及了解。業(yè)：陳先生，您參加保險(xiǎn)的時(shí)候是考慮以上哪個(gè)因素呢？客：…….業(yè)：我想，今天您如果認(rèn)同了我的看法，一定會(huì)對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)全新的看法及了解。開始之前，我想向您介紹一下我做事的三個(gè)原則：第一我會(huì)用專業(yè)的知識(shí)為客戶提供專業(yè)的建議，讓我們了解到自己的實(shí)際需要；第二希望我的客戶在完全清楚及明白的情況下購(gòu)買到最有效且適合他們的產(chǎn)品；第三我們今天談話的內(nèi)容絕對(duì)保密，這是我的職業(yè)道德。華夏人壽保險(xiǎn)公司***營(yíng)銷隊(duì)伍的學(xué)歷都在大專以上，代理人全部持證上崗，既塑造了保險(xiǎn)代理人新形象，又可以保證對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。）業(yè)：請(qǐng)問您有沒有聽說(shuō)過(guò)華夏人壽保險(xiǎn)？客：有/沒有業(yè)：首先，我向您簡(jiǎn)單介紹一下我們?nèi)A夏人壽保險(xiǎn)公司。我是華夏人壽業(yè)務(wù)員，我叫***，這是我的名片，請(qǐng)多多指教。今天，我想約您15分鐘時(shí)間見個(gè)面，看看華夏人壽提供的服務(wù)是否可以配合到您的需要，不知道是星期四上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)比較方便呢？銷售面談，贊美客戶，輕松氣氛業(yè)：陳先生，您好。業(yè)：謝謝！陳先生，那我們明天見！（市場(chǎng)調(diào)查）業(yè)：陳先生，您好！我是代表華夏人壽保險(xiǎn)公司在**地區(qū)對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的***。業(yè)：對(duì)了，您朋友說(shuō)過(guò)您很忙，所以我才事先打電話與您約個(gè)時(shí)間，我也想與您見個(gè)面交個(gè)朋友，好嗎？能給個(gè)時(shí)間嗎？最好是今天或明天？客：好了，那就明天吧。所以我今天打個(gè)電話給您，約個(gè)大家都方便的時(shí)間，想和您見見面。我最多請(qǐng)你想一想，在你的朋友當(dāng)中有誰(shuí)適合這份保險(xiǎn)計(jì)劃的，也能讓我去跟他分享。（若無(wú)異議，則進(jìn)入銷售流程；有異議，如不能處理則記下問題帶回，然后按以下用語(yǔ)獲取名單）　　總歸一句話：“買賣不成仁義在。（傾聽客戶的反應(yīng)，如無(wú)異議則繼續(xù)）我希望你聽一聽，順便可以多一些常識(shí)，而我講一講，也可以多了一些本事，因?yàn)槲叶嘀v了一次，就會(huì)更加熟練一次，如果有不對(duì)的地方，你也可以指點(diǎn)我一下。(留意客戶反應(yīng))陳先生,不如我們現(xiàn)在就開始好嗎?客：……接觸業(yè)：表哥你好，我在保險(xiǎn)公司接受了訓(xùn)練，也通過(guò)了國(guó)家考試，目前在華夏人壽保險(xiǎn)公司上班。業(yè)：陳先生,您好,我們?nèi)A夏人壽曲靖分公司是2006年12月成立的,公司想了解一下曲靖市民對(duì)投資理財(cái)方面的需求,您看這里共有十道理財(cái)?shù)念}目(直接指向第一題)，您知道FQ的含義嗎？客：我現(xiàn)在很忙?？停汉?沒問題!業(yè)：我來(lái)幫助您想想什么樣的朋友會(huì)有這樣的需求。業(yè)：謝謝!客：你找我有什么事嗎?業(yè)：是這樣,我最近加入華夏人壽做壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員,其實(shí)在我未加入之前,而且還可以給自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì),所以我才會(huì)加入這個(gè)行業(yè)。因此，很多成功人士都說(shuō)：“賺錢不是英雄，存到錢才是真正的英雄。新人行銷保險(xiǎn)用語(yǔ)主顧開拓業(yè)：陳先生：您的為人與今天的成就，令人敬佩，今天想請(qǐng)教您幾個(gè)問題?！　　蹦敲矗热荒鸀槠渌磺休^無(wú)價(jià)值的東西投保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，為什么不能為自己的健康投保呢？　　讓我換一個(gè)方式說(shuō)，當(dāng)您住院時(shí)，希望我送您什么東西：一張慰問卡或一張支票？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　您想告訴我，不喜歡免稅的財(cái)富累積嗎？　　假如您不能工作，您有“錢”為您工作嗎？　　　　您能不能跟您的抵押貸款契約書同樣長(zhǎng)壽呢？　　　　人壽保險(xiǎn)以外的投資，拿走本金而償還利息?！　　　∧f(shuō)家里每星期至少需要200元的開銷。支付人壽保險(xiǎn)并不是花錢，只是把錢存在一邊，以便在面臨急需用錢時(shí)，可以動(dòng)用應(yīng)急。您說(shuō)人壽保險(xiǎn)是奢侈品。　　為什么您不能投資這筆金額的半數(shù)，以確保子女擁有接受高等教育的機(jī)會(huì)呢？　　　　當(dāng)然，您愛人可以出去工作，但是您的子女年紀(jì)還小。當(dāng)您退休時(shí)，以前賺了多少錢并不重要，重要的是存了多少錢?！　　　≡谖磥?lái)的20年之內(nèi)所提存的金錢，如果跟您過(guò)去20年來(lái)存的錢一樣多，是不是足以讓您安度余生呢？　　銀行如果能夠?yàn)槲覀儼才磐诵萁?，固然非常理想……由我們公司為您安排退休金，也是毫不遜色的呀！　　一個(gè)人所面臨的最重大的財(cái)務(wù)工作，就是為晚年提供經(jīng)費(fèi)。成功的人往往都是那些能預(yù)測(cè)未來(lái)需要的人?！　∧袥]有聽說(shuō)有人擔(dān)心他的人壽保險(xiǎn)是否穩(wěn)當(dāng)呢？　　身故比通貨膨脹還快。購(gòu)買終身保險(xiǎn)，則是治本的方法，可求無(wú)后顧之憂。購(gòu)買定期保險(xiǎn)，就像在漏雨的屋頂放一只桶。人壽保險(xiǎn)是步入漫長(zhǎng)人生旅途的捷徑。不可能以暫時(shí)性的保險(xiǎn)，解決永久性的問題。您是打賭會(huì)活得比家人還久，而您的家人則是賭金。因?yàn)榕云骄鶋勖饶行蚤L(zhǎng)，而一般女性結(jié)婚年齡比男性小。　　　　您喜歡哪一個(gè)？　　您最寶貴的資產(chǎn)是您的工作能力！　　問題在于由誰(shuí)承擔(dān)：是您的家人或是人壽保險(xiǎn)公司。假如完全依賴您愛人的賺錢能力，您希望她為了保障生活，購(gòu)買多少人壽保險(xiǎn)呢？希望她的人壽保險(xiǎn)契約何時(shí)開始生效呢？　　當(dāng)一個(gè)人真正需要人壽保險(xiǎn)時(shí)，可能用任何價(jià)錢都買不到了。　　您不想廉價(jià)的保障，要最好的保障?！　∧赡苓€不需要它，但是想一想您的車子有沒有裝備用胎呢？　　人壽保險(xiǎn)是為明日的生活作準(zhǔn)備的商品。 假如您擁有一部會(huì)制造金錢的機(jī)器，一定會(huì)為它投保，對(duì)不對(duì)？……對(duì)家人而言，您就是這樣的一部機(jī)器?！? ”但是您能夠說(shuō)：“我的家人不需要”嗎？如果現(xiàn)在靠您這份工資都覺得拮據(jù)，家人如果沒有這份工資，您認(rèn)為他們會(huì)有好日子過(guò)嗎？人壽保險(xiǎn)是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的最佳捷徑。關(guān)愛家人是件好事。您是否防備了可能性而忽略了必然性呢？許許多多的火險(xiǎn)保單，可能只有其中的一張會(huì)碰上火災(zāi)，而每張人壽保險(xiǎn)的保單必然有身故的結(jié)局。這只是一個(gè)將來(lái)可以要求給予付出的選擇權(quán)，這項(xiàng)選擇權(quán)永遠(yuǎn)不可能再以這么低的價(jià)格來(lái)提供給您。家人可能失去自己的家園，子女可能必須付出更高的代價(jià)，犧牲美好的人生。生活費(fèi)用太高，使您無(wú)法購(gòu)買更多的人壽保險(xiǎn)，對(duì)您的家人而言，如果他們沒有您的這份收入可用，生活費(fèi)用難道就不會(huì)降低嗎？ 　 人壽保險(xiǎn)并不是您所“購(gòu)買”的一種商品，它是您實(shí)行理財(cái)計(jì)劃的一項(xiàng)工具?！?您不是購(gòu)買一張人壽保險(xiǎn)的保單，您購(gòu)買的是子女的教育、配偶的終身收入、老年人的退休金。數(shù)據(jù)與事實(shí)：全世界每年癌癥死亡人數(shù)130多萬(wàn)；醫(yī)療費(fèi)用以倍數(shù)增加。隨著人們健康狀況的惡化與醫(yī)療費(fèi)用的無(wú)限上升，醫(yī)療開支已成為家庭最沉重的負(fù)擔(dān)，健康是我們最大的財(cái)富，生