【正文】 ，我投資在其它地方還可以賺得更多些。老實(shí)說，其實(shí)令客戶最關(guān)心的，除了公司實(shí)力之外，其次就是服務(wù)質(zhì)量。其實(shí)，作為一個(gè)消費(fèi)者，考慮清楚是一件好事，除了這個(gè)原因外，其實(shí)您還有什么原因是需要考慮的呢？客：沒有了！業(yè)：買保險(xiǎn)是一個(gè)長(zhǎng)期計(jì)劃，作為一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)然是盡量比較一下。，然后我再聯(lián)絡(luò)您。世間最悲哀的事就是白發(fā)人送黑發(fā)人的事了。我們應(yīng)永遠(yuǎn)懷著一顆感恩的心來面對(duì)自己的生活。第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險(xiǎn)公司未必會(huì)接受您的投保，那您說是不是越年輕投保越好呢？客：是的。除此之外，還有沒有其它原因呢？客：我現(xiàn)在年輕，又健康，怎么會(huì)有事呢？業(yè)：李先生，其實(shí)正因?yàn)槟F(xiàn)在年輕，我就更加要鼓勵(lì)您盡早開始您的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。即使像您所說錢要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎？，過兩年再說吧。3.）是的，錢會(huì)貶值真的讓我們很擔(dān)心，但是人的貶值更可怕，年紀(jì)大了健康會(huì)貶值、體力會(huì)貶值、身體殘障會(huì)貶值、收入會(huì)貶值，如果錢還沒貶值之前，人已經(jīng)貶值了怎么辦？您認(rèn)為每天替將來存3元好還是5元好？4.）王小姐，沒錯(cuò)，現(xiàn)在對(duì)于前二三十年來說，我們現(xiàn)在的貨幣也“膨脹”了很多，但我們并沒有因?yàn)樯蠞q而生活不好，反而越過越好，而且我們手中的余錢越來越多，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)居民飲食消費(fèi)占整個(gè)居民消費(fèi)的比例越來越低，上海的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平已接近發(fā)達(dá)國(guó)家90年代中期，最近中國(guó)人民銀行已發(fā)布信息人民幣不僅不會(huì)貶值，相反會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。最重要的是，如果因?yàn)閾?dān)心保險(xiǎn)金貶值而不考慮保險(xiǎn)的話，那萬(wàn)一真有什么事發(fā)生，那自己和家人都沒有保障，豈不更吃虧，您說是不是？再說，如果不買保險(xiǎn)而把錢存進(jìn)銀行，一旦通貨膨脹，同樣會(huì)貶值，不如現(xiàn)在就擁有一份保障，從此可以安心。請(qǐng)問除了這個(gè)原因，還有沒有其它原因，令您不考慮買保險(xiǎn)呢？客：這樣已經(jīng)夠了，物價(jià)一直在上升，到我老的時(shí)候，錢都貶值了，那您說這份保單怎樣保障我和我家人。，錢不值錢了。這樣一份實(shí)際的計(jì)劃，真正體現(xiàn)了您對(duì)太太和孩子的愛心，您說您太太怎么會(huì)反對(duì)呢？陳先生，年供付款較為優(yōu)惠，不知您現(xiàn)金支付還是銀行轉(zhuǎn)賬呢？2.）陳先生，我想買保險(xiǎn)是終身大事，跟太太商量一下當(dāng)然好，但我怕您說的不完整，讓您太太誤解，更何況把這樣的難題丟給您太太，您太太也很難告訴您，為了自己及子女要買多少保險(xiǎn)，畢竟支撐家庭還是您的問題，而不是您太太的問題。業(yè)：您想和太太商量些什么呢？陳先生，試想在一個(gè)寒冷的冬夜，您一覺醒來，發(fā)現(xiàn)太太把被子給踢掉了，您是輕手輕腳為她蓋上被子呢，還是會(huì)叫醒她，跟她說：“親愛的，我為你蓋上被子好嗎？”您會(huì)怎樣做呢？客：我會(huì)選擇后者。1.）業(yè)：（聆聽反應(yīng)）您很尊重您太太。3.）這倒是一件不錯(cuò)的事情，可不知您對(duì)社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)了解多少？我想請(qǐng)教您一個(gè)問題：為什么許多家里有了木門還要加一道鐵門呢？其實(shí)社會(huì)保險(xiǎn)就像一道木門，保險(xiǎn)系數(shù)不夠；而商業(yè)保險(xiǎn)就像一道鐵門，有了它才能安心生活。但是如果發(fā)生重大事故，社保所賠償?shù)腻X將根本無法負(fù)擔(dān)巨額的費(fèi)用，今天我來的目的，就是要告訴您可以用什么方法來彌補(bǔ)勞保的不足。打個(gè)比方來說，社會(huì)保險(xiǎn)就像內(nèi)衣一樣，每個(gè)人都要有，商業(yè)保險(xiǎn)是外套，根據(jù)每個(gè)人的身材和需要來搭配。第二，社會(huì)保險(xiǎn)在賠付方面有諸多限制。但是除了這個(gè)原因，還有沒有其它原因呢？其實(shí)站在您自己的立場(chǎng)看來，有幾點(diǎn)我想請(qǐng)您留意一下。1.）這樣看來，您公司都很注重員工的保障和福利，也證明了您對(duì)公司的價(jià)值。 那王小姐，麻煩您將您的身份證給我，我?guī)湍钯Y料。華夏人壽就會(huì)幫您支付醫(yī)藥費(fèi)，給一筆錢作為您的生活費(fèi)用。除了覺得沒有需要，還有沒有其它原因呢？客：我都不怕死！那還有什么要考慮呀？業(yè)：王小姐，您現(xiàn)在不需要照顧人，那倒過來說，將來如果有事的時(shí)候，就沒有人可以照顧您了?？停赫f真的，我現(xiàn)在就做著獨(dú)行俠，我家人又不需要我去照顧。但購(gòu)買保險(xiǎn)的真正差別來自于保險(xiǎn)責(zé)任、服務(wù)、信譽(yù)、公司實(shí)力的差異，華夏人壽在這些方面的優(yōu)勢(shì)也是顯而易見的，每一位客戶在投保前這一階段注重的一般都會(huì)是價(jià)格、代理人、對(duì)公司的印象等表面條件?！安∮尚钠稹?，所以凡投了保險(xiǎn)，家庭有了保障，心中沒有牽掛，精神好而長(zhǎng)壽不老，可以說是大吉大利！。我們每天從電視新聞和報(bào)紙上看到許許多多的意外不幸事件，我們已經(jīng)強(qiáng)烈意識(shí)到意外風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，“生與死”是我們每個(gè)人都要面對(duì)的事情。您難道不這樣認(rèn)為嗎？！陳先生，我完全理解您的心情，我曾經(jīng)也是這么想的。我給您推薦的這份計(jì)劃實(shí)際就是您人生的守門員。如果我有像您這樣的投資渠道，也不會(huì)舍得讓錢閑著的。買房確實(shí)很重要，是一種投資，試想一下，當(dāng)一個(gè)人把所有的資金投資在房子上，不管發(fā)生什么事情都能保證您的生活質(zhì)量不下降嗎？客戶先生，象您這樣的人士，我相信您的資金一直都會(huì)很緊張。那么除了這個(gè)原因之外，還有其它原因嗎？陳先生，我相信您都明白，我們真的是今天不知道明天的事，無人知道意外什么時(shí)候發(fā)生，既然今天您已認(rèn)同保險(xiǎn)可以幫助您和家人，如果您今日投保就不必再擔(dān)心幾個(gè)月啦！而且即使您真有什么不幸，華夏人壽及時(shí)給付的保險(xiǎn)金都可以幫您繼續(xù)供樓啦！起碼您家里人就不必?fù)?dān)心住房的問題。1.）唔，唔……（微微點(diǎn)頭）。并且萬(wàn)一身體情況出現(xiàn)變化，就是想買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司也不會(huì)接受的了。與其風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)吃后悔藥，不如現(xiàn)在就把保險(xiǎn)買了，而且保費(fèi)又不多。因此，擁有適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)并不是增加家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，從某種意義上說，保險(xiǎn)可以在最關(guān)鍵的時(shí)刻減輕家庭的重負(fù)。人在追求高品質(zhì)的生活質(zhì)量時(shí)，應(yīng)該考慮萬(wàn)一因?yàn)橥话l(fā)事件而使我們的最低生活需求受到威脅。很顯然，以上的層次是不同的。家庭經(jīng)濟(jì)不寬余，就意味著因可支配的收入有限，必須在買東西時(shí)做選擇和割舍。保險(xiǎn)本身最大的作用就是為我們解決我們害怕而又無法自行解決的問題。并且，我非常同意您的觀點(diǎn)，任何事情都應(yīng)量力而行，可正是因?yàn)槟F(xiàn)在這樣的經(jīng)濟(jì)狀況，可以說任何稍大一些的變故都會(huì)對(duì)您的家庭生活造成較大的影響，甚至難以承受。業(yè)：城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全依賴收入，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)橐坏┯惺裁床恍野l(fā)生，喪失了我們的工作能力，家庭生活將無法維持，而這個(gè)保障計(jì)劃只需花費(fèi)您每月開支的5—8%，這樣既不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以保持正常的生活。 除此之外，您還有沒有其它原因？客：沒有。如果日后有需要更多資料的時(shí)候，也知道怎樣跟我聯(lián)絡(luò)，不知道您是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便呢？，我的太太還有工作。業(yè)：陳先生，其實(shí)我們現(xiàn)在都不知道您有沒有這方面的需要。業(yè)：除此之外，您有沒有其它原因。保險(xiǎn)不可以避免意外的發(fā)生，但卻可以將可能的風(fēng)險(xiǎn)損害降至最低。誰(shuí)也不會(huì)認(rèn)為錢多，當(dāng)有不幸的時(shí)候，您可以通過事前購(gòu)買的高額保險(xiǎn)，給子女留下一大筆遺產(chǎn)。像您這樣的成功人士，為您的家人買一份保險(xiǎn)，當(dāng)有不幸發(fā)生時(shí)保障他們現(xiàn)有的生活水平，這是在您的能力范圍之內(nèi)的。首先，我們來看保險(xiǎn)的意義是什么，保險(xiǎn)是您急用的現(xiàn)金，它能為您完成三大任務(wù)。業(yè)：對(duì)于一般收入的家庭，可能有健康保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)就夠了。？其實(shí)怎樣得到陳先生您的名片當(dāng)然重要，但更重要的就是我們公司的服務(wù)是否適合陳先生的需要；陳先生，可能從來沒有我們公司的同事聯(lián)絡(luò)過您，或者介紹過我們的服務(wù)?？停哼@樣也是。業(yè)：我想您很多時(shí)候都根據(jù)自己的需要，把這一個(gè)銀行賬戶里的錢轉(zhuǎn)到另一個(gè)賬戶上，不過，不管您怎樣調(diào)動(dòng)，錢依然是您原來的錢，不會(huì)有多余的錢出來，是不是?。靠停菏前。I(yè)：我現(xiàn)在介紹您開個(gè)華夏人壽賬戶，只要您將每個(gè)月收入中的一小部分存入這個(gè)賬戶，我們公司就幫您存起它，連本帶利作為您的退休金，或者您有事，就算您只存入了一期很少的保險(xiǎn)費(fèi)，華夏人壽都會(huì)給一大筆保險(xiǎn)金給您，給您的家人繼續(xù)生活。10.）業(yè)：（聆聽反應(yīng)）陳先生，我明白您的意思，很多人都認(rèn)為自己有足夠的儲(chǔ)蓄，就不用買保險(xiǎn)。一年后，甲、乙兩人雙雙在車禍中喪生，甲的家人到銀行取出5000元再加上90元的利息，而乙的家人則收到保險(xiǎn)公司20萬(wàn)的賠付金。9.）陳先生，我給您舉個(gè)例子，您就容易理解保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的區(qū)別了。8.）王先生，把錢放在保險(xiǎn)公司和放在銀行兩者還有一個(gè)差別。 保險(xiǎn)與存銀行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。如果你不幸逝世，你的家人能得到一筆大得多的錢——到65歲為止，比每年保費(fèi)的總和要大得多。業(yè)：又假如你不幸提前走了，你的儲(chǔ)蓄究竟能拿回多少錢——是儲(chǔ)蓄的全部數(shù)目，還是你期望能儲(chǔ)蓄到的數(shù)目？ 客：只能是我存進(jìn)去的數(shù)目。但是有一點(diǎn)可以肯定，這保單的許多好處是儲(chǔ)蓄所沒有的。業(yè)：恕我冒昧問一句，你存多少錢？”客：每月1000元。業(yè)：你不害怕不斷地存錢，有一天你會(huì)變成窮光蛋嗎？業(yè)：你真的是在儲(chǔ)蓄？客：是的。以錢生錢，您不會(huì)不要吧？6.）業(yè)：如果你不介意的話，是否可告訴我你在銀行有存款嗎？客：是的，有存款。5.）您的想法跟我一樣，以前我也把錢都存在銀行，到時(shí)候取出來，自己心中最有數(shù)。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買保險(xiǎn)如同乘電梯又快又舒服。因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃里就含有儲(chǔ)蓄的性質(zhì)，并很好地避免了利息上稅、銀行低利率的弊病，這樣吧，我還是說的仔細(xì)一點(diǎn)……3.）把錢存在銀行有儲(chǔ)蓄的好處，但是沒有保障功能，也不能免稅。2.）李先生，剛剛咱們說“存錢不合算”，既是因?yàn)槔侍?，更是因?yàn)橛忠骼⒍?，?duì)老百姓來說，無疑是雪上加霜。但人壽保險(xiǎn)計(jì)劃是看個(gè)人需要而定的，不是喜歡不喜歡的問題，我很有信心，經(jīng)過分析之后，您會(huì)有另外的看法，不知道我是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來拜訪您好呢？，不如把錢存到銀行。（注：處理這種拒絕問題的原則是，不要問客戶太多關(guān)于投保公司、投保險(xiǎn)種的具體問題，以拿到對(duì)方的保單為主要目的。就像十年前穿一件中山裝，好像挺英俊的，但是您現(xiàn)在拿十年前的中山裝穿出來，您走的出嗎？就算現(xiàn)在穿，也肯定是修改過的，保險(xiǎn)您是買過的，但您買的不一定全面。后來發(fā)展到十二寸、十八寸、二十一寸，現(xiàn)在二十九寸，家里幾只也不稀奇。就像您以前小的時(shí)候，住的是平房，慢慢的造了樓房，以后又買了新公房，現(xiàn)在又買商品房，而且面積越換越大。想當(dāng)初您買了這么多保險(xiǎn)，我倒是真的很欣賞您的思想這么前衛(wèi)。）3.）（確實(shí)買過，但沒買夠）原來是這樣，您怎么會(huì)想到購(gòu)買保險(xiǎn)呢？您介意談?wù)剬?duì)人壽保險(xiǎn)的看法嗎？我非常想知道人們對(duì)保險(xiǎn)的看法。飛機(jī)一掉下來，有人獲百萬(wàn)千萬(wàn)的賠付，有人獲幾萬(wàn)的賠付，誰(shuí)是無價(jià)的？只有保險(xiǎn)才能證明一個(gè)人的價(jià)值。我可以提醒您，您買了多少保額？有五萬(wàn)嗎？那么我可以告訴您，就目前而言，您華夏的價(jià)值暫時(shí)是五萬(wàn)。舉個(gè)例子吧。1.）為孩子購(gòu)買保險(xiǎn)，讓孩子擁有教育費(fèi)用，且一生享有了保險(xiǎn)呵護(hù)，說明您是一個(gè)負(fù)責(zé)任的好父親，但一家之主才是真正應(yīng)該擁有保險(xiǎn)的人，你對(duì)保險(xiǎn)已有認(rèn)識(shí)，我特別為您設(shè)計(jì)了一個(gè)適合您的險(xiǎn)種，我們公司又出臺(tái)了一些特別新穎且真正體現(xiàn)保障的產(chǎn)品，終身返保額，受益先由您愛人領(lǐng)取，最后留給您心愛的孩子，這樣做不是更有意義？ 2.）（其實(shí)沒買過）原來是這樣，您怎么會(huì)想到購(gòu)買保險(xiǎn)的呢？您介意談?wù)剬?duì)人壽保險(xiǎn)的看法嗎？我非常想知道人們對(duì)保險(xiǎn)的看法。6.）就是因?yàn)槟I了保險(xiǎn)我才來的。業(yè)：為什么？——你不是已有存款了嗎？其實(shí)我們都不需要保險(xiǎn)，需要的只是保險(xiǎn)的功用而已，“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福，”危險(xiǎn)無處不在，防范風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需要的，你所說的不需要倒把我弄糊涂了，誰(shuí)都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻誰(shuí)也不能缺少。”業(yè)：如果你不介意的話，是否可告訴我你在銀行存款嗎？ 客： 有的。你喜歡這件保單，所以你才買它。難怪我百分之九十的客戶都買了好幾份保險(xiǎn)。希望能有榮幸在明天下午二點(diǎn)和您見面。我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上買的意思。只要花五分鐘的時(shí)間就可以了解，提供一項(xiàng)新資訊給您，對(duì)您絕對(duì)沒有損失。您說呢? 客：照你這樣說,我的保險(xiǎn)豈不是保個(gè)不停,沒完沒了嗎?2.）業(yè)：陳先生,您仔細(xì)想一想,現(xiàn)在有能力時(shí)多繳些保費(fèi),等退休后每年就有一大筆金額回收。更可以這么說,現(xiàn)在是什么時(shí)代了,沒有恰如其分的保險(xiǎn),只不過比沒有保險(xiǎn)好一點(diǎn)而已。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際,不用別人說,您自己也會(huì)難過不自在的。請(qǐng)問,以您現(xiàn)在的身分、地位、收入,萬(wàn)的保險(xiǎn)夠嗎? 客：有就可以了 業(yè)：有就可以了?!那怎么行! 保險(xiǎn)就像穿衣服,應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變,也隨身分、地位的改變而改變。我想，5分鐘的時(shí)間不會(huì)給您造成太大的打擾吧？10.）改天再說，不能解決你的問題，只會(huì)拖延問題，你當(dāng)然可以這樣做，可是你要知道，你拖延的問題，最后由誰(shuí)解決？變成你家人要解決的問題了。9.）是的，先生，成功的人最珍貴的就是時(shí)間了，我與很多象您這樣成功而開通的人打過交道，深知這個(gè)道理。8.）就是因?yàn)槟苊]時(shí)間的原因，您更應(yīng)購(gòu)買，因?yàn)檫@種保險(xiǎn)幫您將以后的各種情形都計(jì)劃好了，以后您就不必再花時(shí)間來考慮各種可能的情形，您認(rèn)為每天存3元好還是5元好？ 我們知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，壽險(xiǎn)就是幫助我們最大程度地降低未來事故發(fā)生的損失，但是任誰(shuí)都無法預(yù)先知道意外會(huì)何時(shí)何地發(fā)生，所以，投保壽險(xiǎn)是刻不容緩，不能等的。陳老板,是不是真的對(duì)您有用,相信憑您銳利的眼光一看便能分曉,這份說明書完全是依照您的身份、地位所擬訂的,您看看是不是合適……6.）太好了！考慮是應(yīng)該的，但是當(dāng)有客戶要考慮時(shí)，我就好擔(dān)心，您知道為什么嗎？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)就是買時(shí)間，我有一客戶（舉例一客戶由于拖延時(shí)間發(fā)生保險(xiǎn)事故后，既連累了自己，又累親友的故事）。但是我們自己也有可能會(huì)發(fā)生事故,這種機(jī)率是公平的,所以對(duì)于能不能再一次登門拜訪,我并無把握,同樣的,我也希望您能了解這點(diǎn),未來是個(gè)未知數(shù),誰(shuí)也無法正確地預(yù)測(cè),我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在。 客：什么意思？ 業(yè)：陳老板,有一句您一定聽過,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是說連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾。我今天正是特意為您的切身利益而來的，如果方便，請(qǐng)?jiān)试S我占用您五分鐘時(shí)間。4.）看得出您是一位對(duì)工作非常負(fù)責(zé)的人，您對(duì)工作的態(tài)度很讓人敬佩。3.）我很了解您的工作，正因您從早到晚忙碌，所以您才能經(jīng)營(yíng)得這么好，說實(shí)在的，您只要花一小時(shí)時(shí)間，就能確定您的家人未來的生活保障，以及確保您一生的成果。小孩的學(xué)