畢業(yè)論文：4ps和4c的比較研究(編輯修改稿)
2025-07-23 19:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 企業(yè)角度4Ps消費者角度4Cs產(chǎn)品（Product）服務(wù)范圍、項目，服務(wù)產(chǎn)品定位和服務(wù)品牌等客戶（Customer）研究客戶需求欲望，并提供相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù) 闡價格（Price）基本價格，支付方式，傭金折扣等成本（Cost）考慮客戶愿意付出的成本、代價是多少釋渠道（Place）直接渠道和間接渠道便利（Convenience）考慮讓客戶享受第三方物流帶來的便利促銷（Promotion）廣告，人員推銷，營業(yè)推廣和公共關(guān)系等溝通（Communication）積極主動與客戶溝通，需找雙贏的認(rèn)同感時間20世紀(jì)60年代中期（麥卡錫）20世紀(jì)90年代初期（勞特朗）4P與4C并非兩種完全不同的營銷組合理論。如所示，4P與4C的不同之處在于，二者的出發(fā)點不一樣，前者站在企業(yè)的角度，代表了銷售者的觀點，而后者站在消費者的角度，代表了消費者的觀點。二4P與4C營銷組合的比較分析從 4P到 4C是營銷理論的發(fā)展和演變的一個過程。這兩個理論產(chǎn)生于不同的時代和不同的營銷環(huán)境 ,本文從以下幾方面對這兩種營銷組合進行了比較分析。 類別項目4P組合4C組合營銷理念生產(chǎn)者導(dǎo)向消費者導(dǎo)向營銷模式推動型拉動型滿足需求相同或相近需求個性化需求營銷方式規(guī)模營銷差異化營銷營銷目標(biāo)滿足現(xiàn)實的、具有相同或相近的顧客需求,并獲得目標(biāo)利潤最大化滿足現(xiàn)實和潛在的個性化需求,培養(yǎng)顧客忠誠度顧客溝通“一對多”單向溝通“一對一”雙向溝通4P理論是以生產(chǎn)者導(dǎo)向的集中反映,它以隱含的觀點將廠商利潤凌駕于滿足顧客需求之上,脫離了顧客利益來開展?fàn)I銷活動。也就是說,生產(chǎn)者決定了制造某一產(chǎn)品后,設(shè)定一個能夠收回成本且達到一定目標(biāo)利潤的價格,經(jīng)過生產(chǎn)者主控的銷售通路,然后對企業(yè)銷售進行相當(dāng)程度的促銷。從以上可以看出企業(yè),以4P 為基本框架的傳統(tǒng)營銷是一種由內(nèi)向外的推動式營銷,它宣傳的是“消費者請注意”。然而4C理論是以市場需求為導(dǎo)向,它宣傳的是“請注意消費者”,一切活動都是以滿足顧客需要為出發(fā)點。營銷模式也從由內(nèi)向外的推動型轉(zhuǎn)為由外向內(nèi)的拉動型,從而完成消費者由“營銷終點”向“營銷起點”的轉(zhuǎn)化,使消費者得到了他在市場中應(yīng)有的地位。企業(yè)通過重視消費者需求和以之為起點的市場營銷活動,使市場的不確定因素減少,生產(chǎn)者也更容易掌握市場對產(chǎn)品的實際需求。在4P市場營銷組合運用中,某一產(chǎn)品的銷售市場已經(jīng)明確存在。不管消費者是否了解這種產(chǎn)品的所有信息,都只能在固定的不同品牌和不同供應(yīng)商之間做出選擇。所以說,進入市場的公司只要明確目標(biāo)顧客,提供相應(yīng)的產(chǎn)品,選擇合適的營銷方案,就能獲得預(yù)期的利潤,營銷的目標(biāo)就是使現(xiàn)實的需求得到實現(xiàn)。為了實現(xiàn)營銷目標(biāo),可供選擇的競爭手段就是4P,由于4P為企業(yè)的可控制因素,所以有較好的可操作性和可實現(xiàn)性。4P的最大不足就是忽略了顧客這一營銷的戰(zhàn)略資源在未來企業(yè)成長中的重要性。因此,4C在對前者揚棄的基礎(chǔ)上,將整個營銷活動的重點目標(biāo)置于現(xiàn)實消費者和潛在消費者身上,通過實現(xiàn)顧客滿意度的最大化,培養(yǎng)消費者對公司及公司產(chǎn)品的忠誠。4C理論的營銷工具是營銷過程中消費者、成本等基本因素的組合運用,努力做到產(chǎn)品、服務(wù)、成本的和諧統(tǒng)一,最終使消費者滿意,這由于包含有不可控因素,使?fàn)I銷活動的可操作性減弱。（一）營銷理念與營銷模式的比較4P理論是以生產(chǎn)者導(dǎo)向的集中反映 ,它以隱含的觀點將廠商利潤凌駕于滿足顧客需求之上 ,脫離了顧客利益來開展?fàn)I銷活動。也就是說 ,生產(chǎn)者決定了制造某一產(chǎn)品后 ,設(shè)定一個能夠收回成本且達到一定目標(biāo)利潤的價格 ,經(jīng)過生產(chǎn)者主控的銷售通路,然后對企業(yè)銷售進行相當(dāng)程度的促銷。從以上可以看出企業(yè) ,以 4P為基本框架的傳統(tǒng)營銷是一種由內(nèi)向外的推動式營銷 ,它宣傳的是“消費者請注意”。4C 理論是以市場需求為導(dǎo)向 ,它宣傳的是“請注意消費者”,一切活動都是以滿足顧客需要為出發(fā)點。營銷模式也從由內(nèi)向外的推動型轉(zhuǎn)為由外向內(nèi)的拉動型 ,從而完成消費者由“營銷終點”向“營銷起點”的轉(zhuǎn)化 ,使消費者得到了他在市場中應(yīng)有的地位。企業(yè)通過重視消費者需求和以之為起點的市場營銷活動 ,使市場的不確定因素減少 ,生產(chǎn)者也更容易掌握市場對產(chǎn)品的實際需求。（二）滿足需求與營銷方式的比較4P理論將消費群體需求等同或相近看待 ,著重于對消費量的滿足 ,它采用的營銷方式是規(guī)模營銷。為了提高生產(chǎn)效率 ,企業(yè)廣泛采用大規(guī)模的流水線生產(chǎn)方式 ,生產(chǎn)往往是封閉或半封閉的 ,對外合作少。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)通常像一個越往上越小的金字塔 ,組織內(nèi)各職能部門之間的聯(lián)系不緊密。與顧客打交道的只是營銷人員 ,其它部門的人員與顧客完全脫鉤 ,市場營銷人員也不參加產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn) ,營銷活動顯得十分孤立。由于顧客需求發(fā)生了明顯變化 ,4C理論指導(dǎo)下的營銷策略開始走細(xì)分化的道路 ,通訊工具和互聯(lián)網(wǎng)也為這種個性化需求提供了技術(shù)支持。企業(yè)根據(jù)消費者的不同需求進行產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā) ,實行差異化營銷。為了滿足顧客的不同需求 ,企業(yè)采用多品種、小批量的柔性生產(chǎn)或適應(yīng)性定制生產(chǎn) ,對外合作增強 ,營銷活動與企業(yè)各部門、全員、全過程密切相關(guān)。（三）營銷目標(biāo)與營銷工具的比較在 4P市場營銷組合運用中 , 某一產(chǎn)品的銷售市場已經(jīng)明確存在。不管消費者是否了解這種產(chǎn)品的所有信息 ,都只能在固定的不同品牌和不同供應(yīng)商之間做出選擇。所以說 ,進入市場的公司只要明確目標(biāo)顧客 ,提供相應(yīng)的產(chǎn)品 ,選擇合適的營銷方案 ,就能獲得預(yù)期的利潤 ,營銷的目標(biāo)就是使現(xiàn)實的需求得到實現(xiàn)。為了實現(xiàn)營銷目標(biāo) ,可供選擇的競爭手段就是 4P,由于4P為
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