企業(yè)價值關(guān)聯(lián)分析模型(編輯修改稿)
2025-07-22 21:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對比中獲得一種心理滿足。他人都沒有，唯自己擁有，使自己顯得高人一等。但這里的快樂仍依賴于企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，是他所購買產(chǎn)品或服務(wù)與他人的不一樣而帶給他的一種心理滿足。比如他花與別人同樣的錢所購買的產(chǎn)品或服務(wù)，比別人所購買的產(chǎn)品或服務(wù)多一個功能，也就會給他帶來一種快樂?，F(xiàn)在很多企業(yè)為了促銷，提供超值服務(wù)，就是通過給客戶帶來意外的滿足而給他帶來快樂。 個性 它是每個客戶自身獨特需求的一種實現(xiàn)，是作為一種區(qū)別于他人欲望和需求的一種滿足。人一方面渴望與他人一樣，具有他人所有的一切；另一方面，又渴望與他人不一樣，以使自己與他人有所區(qū)別，以充分體現(xiàn)他獨特的自我。正是后一種欲望使客戶在購買功能相同的產(chǎn)品時，會在款式或色彩上尋求一種與眾不同。正是這種渴望和需求使自己與眾不同的個性成為一種重要的價值。這種價值只能靠企業(yè)量身定制來提供滿足。 自豪 它是通過與他人進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)的一種“人有我有”之外的一種“人無我有”帶來的心理感受。這種有無結(jié)構(gòu)使他感到他自身的不同和超越他人的能力和權(quán)力。這種超越他人的能力和權(quán)力，使他感覺到自我價值實現(xiàn)的滿足。自豪與個性相關(guān)，但不等于個性。個性只是展示出他與他人的不一樣。但這種不一樣本身的價值并不一定存在。臉上長有青春痘的人和別人不一樣，但他絕不會從這種不一樣中獲得滿足。只有當(dāng)這種不一樣是對他人的能力、權(quán)力的一種超越時，才會產(chǎn)生自豪這種價值。 [編輯]價值關(guān)聯(lián)分析模型的構(gòu)成要素之三——七類直接價值活動 直接價值活動是企業(yè)能夠直接讓客戶感覺到他的八種價值中的某一價值，或某些價值得到滿足的活動。直接價值活動包括七個方面：市場營銷、技術(shù)開發(fā)、材料采購、生產(chǎn)加工、銷售服務(wù)、質(zhì)量控制、成本控制。 七類直接價值活動的內(nèi)涵 市場營銷 它是通過與客戶的直接或間接的接觸，發(fā)掘、發(fā)現(xiàn)客戶價值的一種活動。它的前提是認(rèn)同客戶欲望和利益滿足的合理性，從而使客戶受到理解和尊重，使客戶直接從這種理解和尊重中獲得心理上的滿足。有客戶用海爾洗衣機(jī)洗土豆、地瓜而導(dǎo)致產(chǎn)品損壞。海爾人不是指責(zé)這些客戶違反了產(chǎn)品使用的操作規(guī)程，造成產(chǎn)品的受損，而是由此發(fā)現(xiàn)了洗衣機(jī)客戶的新價值——專用于洗衣服的洗衣機(jī)可用來減少洗土豆、洗地瓜的繁重勞動。海爾人認(rèn)定這種需求的合理性，并為這種需求提供滿足，因而創(chuàng)造了新的商機(jī)。營銷不是銷售，不是簡單地把已有的產(chǎn)品賣給客戶，而是發(fā)掘、發(fā)現(xiàn)藏在客戶心中的潛在的欲望和需求，并直接把這種欲望和需求變成對現(xiàn)實產(chǎn)品的購買欲望，同時通過創(chuàng)新經(jīng)營，直接為這種欲望提供滿足。市場營銷活動之所以是直接價值活動，是因為它能使客戶得到理解和尊重，使客戶的潛在價值得到認(rèn)知、認(rèn)同。 技術(shù)開發(fā) 企業(yè)的技術(shù)開發(fā)實際上是做兩個方面的工作：一是產(chǎn)品創(chuàng)新，即研究開發(fā)出能夠提供更多效用的產(chǎn)品，直接為客戶價值的實現(xiàn)提供技術(shù)上的支持，創(chuàng)造客戶潛在價值實現(xiàn)的可能性；二是工藝創(chuàng)新，即研究開發(fā)出新的工藝方法，使特定產(chǎn)品所運用的原材料降低稀缺程度，或者改進(jìn)生產(chǎn)程序和方法，提高生產(chǎn)的效率，降低產(chǎn)品生產(chǎn)費用，為客戶帶來便宜價值的滿足。技術(shù)開發(fā)工作無論是在產(chǎn)品創(chuàng)新上，還是在工藝創(chuàng)新上的所有成就，都會直接為客戶帶來更多的價值。 材料采購 它是企業(yè)為客戶價值提供滿足的一個重要環(huán)節(jié)。一方面，這個活動使產(chǎn)品所用原材料在成本上實現(xiàn)一定的降低，這本身就可以為客戶帶來便宜價值。另一方面，材料采購活動能否保證產(chǎn)品加工的原材料的質(zhì)量，這直接關(guān)系到產(chǎn)品的效用本身。也就是說，能否讓客戶所購買的既定產(chǎn)品帶來多方面的滿足、長時間的滿足與所用材料直接存在關(guān)聯(lián)關(guān)系。 在波特的價值鏈分析模型中，他把技術(shù)開發(fā)和材料采購兩類價值活動都劃在輔助活動中，明顯降低了這兩類活動的意義。并且他的這一劃分使?fàn)I銷與生產(chǎn)的關(guān)系也脫節(jié)了。不過，在波特的理論思路中，他是在銷售的意義上來定義市場營銷的，認(rèn)定市場營銷僅僅是連接企業(yè)產(chǎn)品與客戶的一個橋梁，而不是連接企業(yè)與客戶的橋梁。 生產(chǎn)加工 它是通過企業(yè)所組織的生產(chǎn)加工活動，對采購來的原材料，運用一定的技術(shù)和設(shè)備進(jìn)行處理，改變其物質(zhì)形態(tài)，以為客戶的特定價值滿足提供對應(yīng)的產(chǎn)品效用。這一活動是直接為客戶價值帶來滿足的一個環(huán)節(jié)，但在這里我們既不能夸大這個環(huán)節(jié)的作用，也不能忽視它的重要性?？蛻羲枰漠a(chǎn)品效用大都是在這個環(huán)節(jié)上完成的。如果這一環(huán)節(jié)的工作不實，所提供的產(chǎn)品效用不全，也就是低劣不合格產(chǎn)品，也就無法為客戶價值提供滿足。 銷售服務(wù)。 它是連接企業(yè)生產(chǎn)和客戶價值之間的一個環(huán)節(jié)。其作用有三： 傳播產(chǎn)品信息，讓客戶了解認(rèn)知這特定產(chǎn)品與客戶價值實現(xiàn)的關(guān)系。這通常是由形形色色的廣告來實現(xiàn)的。這種廣告的作用就是傳播產(chǎn)品信息。 提供購買和使用方便。一方面讓客戶買得方便，包括通過送貨、柜臺展示、包裝，讓客戶能方便容易地得到產(chǎn)品；另一方面，直接提供產(chǎn)品使用指導(dǎo)，以使之能科學(xué)有效地使用產(chǎn)品，并從產(chǎn)品的使用中獲得自身的價值滿足。 提供產(chǎn)品的維護(hù)、維修服務(wù)，以使客戶產(chǎn)品用得方便、安全、放心，消除使用維修上的后顧之憂。 銷售服務(wù)給客戶帶來的價值與生產(chǎn)加工同等重要。如果沒有這個環(huán)節(jié)，企業(yè)生產(chǎn)加工出來的產(chǎn)品，就不可能直接變成客戶價值滿足的現(xiàn)實。從某種意義上看，這個環(huán)節(jié)甚至比生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)更重要。它是直接與客戶進(jìn)行正面接觸，客戶價值的實現(xiàn)是直接與這個過程聯(lián)系在一起的。正是這一
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