【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 　●我必須具備專業(yè)知識(shí)，且要專心經(jīng)營(yíng)，才能勝任我的工作。 　　●我要訂定明確的年度目標(biāo)，并且努力去達(dá)成。 　　●我要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并且持之以恒。 　　●我遇到困難絕不退縮，更要堅(jiān)持到底。 　　●我每天要用熱誠(chéng)和親和力去認(rèn)識(shí)更多的人。 　　●我要不斷地學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)。 　　●我要積極主動(dòng)，樂(lè)觀進(jìn)取以創(chuàng)造快樂(lè)的心情。 　　●我要盡力而為，激發(fā)潛在的潛力。 　　●我要永遠(yuǎn)保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱誠(chéng)，不論何時(shí)或擔(dān)任什么職位。 　　●我要妥善處理我的財(cái)務(wù)，并累積財(cái)富。 　　●我是一個(gè)化不可能為可能的人。 　　●我不斷地提高我賦予客戶的價(jià)值。 　　●我不斷地增加我對(duì)公司的價(jià)值和貢獻(xiàn)度。九、單位經(jīng)營(yíng)與業(yè)務(wù)發(fā)展　　●前言 　　一、不歸路——只許成功，不許失敗 　　二、保險(xiǎn)是終身事業(yè)，持續(xù)成長(zhǎng)，才能立足 　　三、單位不發(fā)展，便會(huì)陣亡 　　四、單位經(jīng)營(yíng)從主任到經(jīng)理 ，能各盡其責(zé)，才能順利發(fā)展，愉快勝任 　　五、均衡發(fā)展，名利雙收 　　●推銷成功要領(lǐng) 　　一、足夠的知識(shí)： 　　1．知識(shí)本身沒有力量，只有化為行動(dòng)，才有力量。 　　2．學(xué)習(xí)是最好的投資，學(xué)無(wú)止境。 　　3．在工作中邊做邊學(xué)是最有效的學(xué)習(xí)方法。 　　4．用知識(shí)、技術(shù)推銷才能永遠(yuǎn)得到尊敬。 　　5．當(dāng)思考大于閱讀，停止閱讀去思考；當(dāng)行動(dòng)大于思考，停止思考去行動(dòng) 　　二、正確的心態(tài)： 　　1．保險(xiǎn)是透過(guò)互助行為以分散風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是現(xiàn)代社會(huì)必需品。 　　2．保險(xiǎn)是患難之交的朋友，也是最孝順的兒子。 　　3．保險(xiǎn)是無(wú)形商品，必須靠業(yè)務(wù)員來(lái)推銷。 　　4．沒有不買保險(xiǎn)的人，只有賣不出保單的業(yè)務(wù)員。 　　5．只要婦產(chǎn)科不關(guān)門，保險(xiǎn)事業(yè)就有前途。 　　6．平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群有抱負(fù)、有理想的人，是來(lái)此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。 　　7．推銷壽險(xiǎn)是替客戶尋找購(gòu)買保險(xiǎn)的理由。 　　8．從事壽險(xiǎn)推銷工作可使麻雀變鳳凰，乞丐變王子。 　　9．主動(dòng)、積極、樂(lè)觀是勝任推銷工作的性格。 　　10．每天見更多的人是推銷成功的秘訣。三、成功又受人尊敬的態(tài)度： 　　1．主動(dòng)積極地關(guān)懷客戶必得信任。 　　2．心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 　　3．君子愛財(cái)、取之有道，凡事盡力，無(wú)愧于心。 　　4．誠(chéng)信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛，萬(wàn)物皆美。 　　5．大事把握原則，小事注意細(xì)節(jié)。 　　四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧： 　　1．專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。 　　2．簡(jiǎn)單方法重復(fù)去做，熟能生巧。 　　3．以服務(wù)代替推銷，一個(gè)客戶，一個(gè)市場(chǎng)。 　　4．智慧推銷，借力使力，提高效率。 　　5．推銷三階段：直接推銷、借力推銷、形象推銷五、良好工作及生活習(xí)慣 　　1．習(xí)慣成自然，自然效率高。 　　2．客戶至上，服務(wù)至上。 　　3．上班時(shí)不做與工作、生產(chǎn)力無(wú)關(guān)的事，休息時(shí)盡情享受。 　　六、目標(biāo)明確，計(jì)劃依序達(dá)成 　　1．最短時(shí)間晉升主任。 　　2．保險(xiǎn)是唯一的終身事業(yè)。 　　3．目標(biāo)不打折扣，計(jì)劃絕不敷衍。 　　4．定期評(píng)估，追蹤目標(biāo)；今日事，今日畢。 　　七、和諧的人際關(guān)系： 　　1．敬人者、人恒敬之。 　　2．今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。 　　3．我為人人，人人為我，離群孤雁必為老鷹捕食。 　　4．體諒別人，你是勝利者。 　　5．言必信，行必果，待人以誠(chéng)。 　　6．只問(wèn)你能為人做什么，不問(wèn)別人為你做什么?！駟挝唤?jīng)營(yíng)要領(lǐng) 　　一、持續(xù)不斷的增員： 　　1．日復(fù)一日莫忘推銷，月又一月持續(xù)增員。 　　2．每周增員面談，每月送訓(xùn)。 　　3．成功吸引成功者，連鎖增員。 　　4．易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。 　　5．不推銷即死亡，增員是推銷的延續(xù)。 　　6．增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長(zhǎng)，助人賺錢。 　　7．認(rèn)識(shí)人——交朋友——關(guān)心他——給他保險(xiǎn)事業(yè)觀念——增員他 　　8．客戶躲在業(yè)務(wù)人員后面，找到業(yè)務(wù)員就找到客戶 　　二、落實(shí)訓(xùn)練： 　　1．強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，什么師傅出什么徒弟。 　　2．認(rèn)真負(fù)責(zé)，以身作則，身教代替言教。 　　3．知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣缺一不可。 　　4．用PESOS方法——準(zhǔn)備、說(shuō)明、示范、觀察、監(jiān)督的訓(xùn)練方法及步驟提升培訓(xùn)效果。 　　5．早、夕會(huì)、周月會(huì)，進(jìn)修研討會(huì)共襄盛舉，會(huì)會(huì)參與。 　　6．訓(xùn)練自己再訓(xùn)練別人。 　　7．成為講師是必經(jīng)之路，今日我為你訓(xùn)練，明日你替我訓(xùn)練。 　　8．活動(dòng)設(shè)計(jì)推陳出新，人人是天才，大家出點(diǎn)子。 　　9．訓(xùn)練就是教他像你一樣能推銷保單 三、有效的輔導(dǎo)： 　　1．給他目標(biāo)，才有方向；給他信心，才有力量；給他方法，才會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)；給他鼓勵(lì)，才會(huì)做得更好。 　　2．用心關(guān)懷比用話責(zé)備更有效。 　　3．兒子是自己的好，輔導(dǎo)不能假手他人。 　　4．真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。 　　5．業(yè)務(wù)員潛能無(wú)限，適度激勵(lì)提升實(shí)力。 　　6．不要只說(shuō)說(shuō)而已，提出可行的方法，幫助業(yè)務(wù)人員解決困難。 　　7．有付出才能收獲，有關(guān)懷才有感激。 　　8．不要把業(yè)務(wù)員寵壞，他們的成敗看你 　　四、業(yè)務(wù)發(fā)展成功要領(lǐng)： 　　1．一個(gè)理想：保險(xiǎn)事業(yè)成功——心專石穿 　　2．二件事情：增員、推銷——缺一不可 　　3．第三個(gè)朋友：客戶、業(yè)務(wù)員或主顧、準(zhǔn)業(yè)務(wù)員——不浪費(fèi)時(shí)間 　　4．四個(gè)階段：業(yè)務(wù)員——推銷；主任——組織；資深主任——營(yíng)業(yè)部經(jīng)理——經(jīng)營(yíng)管理 　　5．目標(biāo)明確：計(jì)劃明確、執(zhí)行徹底——不放空炮 　　6．努力三五年、風(fēng)光三十年——成功口訣 　　7．你能我能當(dāng)仁不讓，攀登高峰，舍我其誰(shuí)——信心與決心 　　8．提高品質(zhì)，擴(kuò)大領(lǐng)域；持續(xù)成長(zhǎng)，邁向成功——永續(xù)經(jīng)營(yíng)　第二節(jié)　營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與策略　　一、營(yíng)業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng) 　　要達(dá)到目的地，先得知道自己欲往何處。 　　對(duì)于從事管理工作的人而言，時(shí)間是一項(xiàng)最寶貴，而且最容易毀損的重要資產(chǎn)，這也是大部分的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理往往覺得不敷使用的東西。為了惜用這一項(xiàng)珍貴的資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的工作，因而更顯重要。學(xué)習(xí)有效率地事先預(yù)作經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的營(yíng)業(yè)單位經(jīng)理，確實(shí)發(fā)覺每天都有更多的時(shí)間可供運(yùn)用。 　　我們不論在生活中、公務(wù)上，或其他任何方面所做的每一件事情，無(wú)不多多少少涉及了某種程度的計(jì)劃。我們所做的事情能夠達(dá)到何種成果，大半取決于我們事前所作的計(jì)劃的周密程度。 　　營(yíng)業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營(yíng)眾多業(yè)務(wù)員及組長(zhǎng)是一項(xiàng)極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不可。假如身為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的你無(wú)法記錄你自己營(yíng)業(yè)單位有關(guān)增員、選擇、培訓(xùn)、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的發(fā)展、發(fā)展性等計(jì)劃，可能表示你并不確實(shí)了解營(yíng)業(yè)部整體運(yùn)作的狀況。如果部經(jīng)理知道自己營(yíng)業(yè)部目前的狀況如何，并且事先規(guī)劃將來(lái)要達(dá)成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地判斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達(dá)成的策略方法、那么達(dá)成營(yíng)業(yè)部人力發(fā)展與業(yè)績(jī)目標(biāo)的成果便會(huì)令人滿意的。 　　人腦好比飛彈自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)，目標(biāo)設(shè)定之后，自動(dòng)校正回饋系統(tǒng)便不斷監(jiān)督飛彈的飛航路線，必要時(shí)予以調(diào)整，使飛彈繼續(xù)瞄準(zhǔn)目標(biāo)。如果沒有設(shè)定明確的目標(biāo)，或是目標(biāo)遠(yuǎn)在航程之外，飛彈便會(huì)在空中漫游，直到其推進(jìn)系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。 　　人類的行為方式也類似，一旦目標(biāo)設(shè)定了，人在內(nèi)心里便會(huì)不斷調(diào)整對(duì)自己的期許，并從周圍人事中所獲得的反饋、建議，隨時(shí)校正路線，修正行動(dòng)方案，以便達(dá)成目標(biāo)。但如果心中只有一些模糊不清的想法，或是目標(biāo)遙不可見，那么人會(huì)彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折和沮喪而放棄努力。 　　每個(gè)人心中都有一個(gè)動(dòng)力裝置，推動(dòng)我們不斷前進(jìn)。我們可以耗費(fèi)精力，漫無(wú)目標(biāo)地游蕩，也可以朝向目標(biāo)積極進(jìn)取，不論你擔(dān)任中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或是以后擔(dān)任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標(biāo)，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。當(dāng)然，目標(biāo)應(yīng)該不時(shí)伸手可及，但也不可好高騖遠(yuǎn)的。 　　現(xiàn)在你必須或已經(jīng)建立一套自己?jiǎn)挝坏慕?jīng)營(yíng)哲學(xué)，也預(yù)期未來(lái)營(yíng)業(yè)部的目標(biāo)所在，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你必須擬定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與策略，就像安裝一部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo)你準(zhǔn)時(shí)正確無(wú)誤地抵達(dá)目的地。 　　建立一份短、中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的關(guān)鍵，在于先建立一套可行的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。詳細(xì)說(shuō)明這套經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容要點(diǎn)，明列營(yíng)業(yè)部各項(xiàng)作業(yè)系統(tǒng)任務(wù)說(shuō)明，以及有關(guān)營(yíng)業(yè)部組織發(fā)展方面，部經(jīng)理應(yīng)具備的一套信念，而這些基本理念，和營(yíng)業(yè)部的短、中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃息息相關(guān)。 　　要精確規(guī)定“中長(zhǎng)期”的年限并不容易，但就多變的中國(guó)市場(chǎng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)環(huán)境而言，訂立一個(gè)超過(guò)5年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、難度較高，因此設(shè)立以1年為主的短期和2年、3年中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃顯然較為合理。二、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的程序 　　當(dāng)你確立了營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)后，接下來(lái)開始要擬定營(yíng)業(yè)部未來(lái)短、中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。不論擬訂一天、一周、一個(gè)月、一季度、一年或是更長(zhǎng)時(shí)期的計(jì)劃，都必須遵循一套井然有序的計(jì)劃程序，這即是“DOME”規(guī)劃過(guò)程的步驟程序。透過(guò)診斷、分析的步驟，制定出各