【正文】 上）如果你是一位新上任的營業(yè)部經理，那么“歡迎你加入一個嶄新的世界！”。如果每一個步驟都執(zhí)行得很好，最后的成果必然令人滿意。你突然發(fā)覺你的需要、愿望與抱負的實現(xiàn)完全視部屬的需要、愿望與抱負而定。這些觀點上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。換句話說，如果你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務主任，你一定可以做好營業(yè)部領導人的工作。因此，我們將在后面針對這些方面做一些概念性的描述。 二、營業(yè)部經理的職責 　　1．經營計劃的擬定 　　●擬定短、中、長期業(yè)務發(fā)展計劃以達成公司預定成長的目標 　　●提出具體可行的業(yè)務推展方案，保持足夠的保費收入以達成公司整體的目標 　　●建立營業(yè)單位特有的經營哲學 　　●確立人力發(fā)展計劃 　　●定期檢討、追蹤各項計劃的執(zhí)行 　　●報表及活動量管理，各種經營績效分析資料、經營計劃 　　2．目標管理與控制 　　●詳細記錄業(yè)務上的保費收入數(shù)字、人力發(fā)展、活動率、平均生產力、脫落率、百分比等經營指標數(shù)據 　　●掌握達成目標的時間　 　　●評估業(yè)務員、業(yè)務主任的工作績效表現(xiàn)，并提供適當必要的指導 　　●續(xù)保率及費用率有效控制　 　　●建立及扮演單位成功領導者的形象 3．建立業(yè)務組織體系 　　●增員由內而外，由近而遠 　　●為資深業(yè)務員及各組組長擬定預計達成的增員目標，并安排具體增員活動方案 　　●制定業(yè)務人員的選擇、評估的程序及標準并確實執(zhí)行 　　●建立單位長期增員渠道，以免增員活動中斷 　　●詳細訂出新進業(yè)務人員工作內容及公司對其要求的工作績效標準 　　●塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務士氣良好的工作環(huán)境 　　●提供必要的設備及供應必要的用品 　　4．建立有效的訓練系統(tǒng) 　　●配合總公司、分公司（辦事處）、督導區(qū)（營業(yè)區(qū)）所舉辦的各項訓練計劃與活動 　　●建立營業(yè)單位內部在職培訓模式、系統(tǒng)及制度 　　●確立業(yè)務人員訓練計劃的目標及基本必備知識、技巧及能力 　　●記錄業(yè)務人員成長的評估 　　●研究且運用“營業(yè)部經營研討會”所取得的教材資料，不斷地追求個人管理能力的成長 　　5．激勵與輔導 　　●以市場陪同展業(yè)來輔導 　　●對新人審查其每日的業(yè)務活動、拜訪量及工作日志 　　●對擁有一年以上推銷經驗的資深業(yè)務員（含組長），每周審視其業(yè)務活動一次 　　●適時的發(fā)掘各項問題并研擬各種可行的解決方案 　　●適時制定并頒發(fā)各項獎勵競賽辦法與業(yè)務活動 　　●參與各項公司會議及組織單位內部各項業(yè)務會議活動及議程的進行 　　●確知舉辦會議，研討（修）會及訓練的目的及用意 　　●參加公司指定的會議 　　●由工作態(tài)度中了解業(yè)務人員對競賽活動的反應和看法 　　●對業(yè)務人員優(yōu)越的表現(xiàn)加以公開獎勵、表彰 　6．市場的開發(fā)與評估 　　●分析且執(zhí)行平保公司商品市場推廣策略 　　●營業(yè)部的地理位置 　　●人口及消費能力分析 　　●行銷計劃的擬定、推動、執(zhí)行與檢討 　　●確立單位目標市場 　　●目標市場的開拓、規(guī)劃方案與訓練業(yè)務同仁有能力開發(fā) 　　●了解其他同業(yè)的新商品及行銷服務方式 　　●了解其他行業(yè)的狀況 　　●加強核保、核賠、營業(yè)等部門的協(xié)調及行政、行銷支援及促銷等工作 　　7．對內及對外公共關系的建立 　　●與公司內一般管理層建立良好的關系 　　●提供市場情報及資料，以供公司長期或短期計劃、決策之用 　　●協(xié)助建立業(yè)務同仁與公司內各部門的良好溝通 　　●總公司（分公司）政令的宣導與目標的貫徹 　　●隨時充實自己，在適當?shù)臅h中代表公司 　　●提升自身的書信及表達能力和技巧 　　●安排保戶服務或活動月 　　●當公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實地傳達到全體業(yè)務同仁 　　●建立單位同仁對目標達成有共同責任感及榮譽感的觀念8．行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃 　　●各項匯報活動的決策、擬定 　　●單位同仁差勤管理 　　●其他行政事務的規(guī)范與監(jiān)督 　　●職場的布置及器具設備的充分運用 　　●良質契約、契約繼續(xù)率與管理 　　●新契約保件各項事實的管理 　　●業(yè)務員的報聘審核、晉升考核 　　9．推銷保單，開拓新市場 　　●主顧開拓（收集名單，保證100準主顧） 　　●拜訪準主顧（接觸及說明，堅持每日6訪） 　　●每日填寫工作日志、計劃和保護卡三、經理人的基本態(tài)度與技能　　營業(yè)部經理對于單位的重要性，是不容忽視的。包含對自己日常工作行為負責，以及在業(yè)務同仁的肯定和認同下建立起自身的威望和信譽。包括對單位同仁們所面臨的各項展業(yè)、組織發(fā)展的問題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關懷且親自參與。 　　6．銷售技巧 　　銷售保險商品的技巧及能力。包含組織中的日常業(yè)務管理，績效分析以及明確下達決策解決問題的能力。包含達成難度高但相對著獎勵、成就感也高的責任在內。 　　14．環(huán)境的適應力 　　時時掌握個人所身處環(huán)境的變化，并運用這些轉變去尋求任何有利于個人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團體相處的即時適應力，并接納當時的環(huán)境變化狀況。 　　“領導”是什么呢？領導就是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的規(guī)劃，向共同的目標邁進。千萬不要小看部屬，在他們的工作目標中，也是有他們的長遠眼光，希望能看到未來，一位毫無目標、三心二意的主管絕對不是他們樂意見到的。此外，身為領導者更需有承擔風險的勇氣，以負責的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時也要鼓勵部屬為自己所做的事負責，讓部屬自身感受在完成任務時的成就感，或是讓他們從錯誤中學習。 　　●尋求平衡、圓融人生 　　人的一生不單單僅是追求事業(yè)。五、卓越領導者的特質　　一位優(yōu)秀的營業(yè)部經營就象一顆鉆石，具有各種層面；層面愈多鉆石愈有光彩。 　　3．業(yè)務員需要別人肯定，贊美他們的成果；而業(yè)務主管卻必須學會肯定別人，同時退居幕后，不攬功。 　　7．業(yè)務員必須了解自己優(yōu)缺點，同時研究如何才能把工作做好；而業(yè)務主管則必須懂得了解屬員，不斷地發(fā)掘部屬的潛能，同時接受屬員完全不同的做事方式。他對部屬的投資有一定的限度，要注重機會成本，部屬若是扶不起的阿斗，就必須放棄。 　　4．我必坦誠自我承認缺點，然后盡力彌補及不斷加強求知。 　　8．我深信培育眾多成功的業(yè)務員是我最重要的職責。 　　12．我絕不把自己當成最重要，因為這是人性的缺點，并且容易忽略別人的存在。 　　16．我絕對記得做為一位營業(yè)部經理的我，必先做良好的榜樣，以身作責，我深深關心我的同事、我的公司，尤其更關心我的客戶。 　　●我要訂定明確的年度目標，并且努力去達成。 　　●我要不斷地學習，保持進步，以應付更多的挑戰(zhàn)。 　　●我要妥善處理我的財務，并累積財富。九、單位經營與業(yè)務發(fā)展　　●前言 　　一、不歸路——只許成功，不許失敗 　　二、保險是終身事業(yè)，持續(xù)成長，才能立足 　　三、單位不發(fā)展，便會陣亡 　　四、單位經營從主任到經理 ，能各盡其責，才能順利發(fā)展，愉快勝任 　　五、均衡發(fā)展，名利雙收 　　●推銷成功要領 　　一、足夠的知識： 　　1．知識本身沒有力量，只有化為行動，才有力量。 　　5．當思考大于閱讀，停止閱讀去思考；當行動大于思考，停止思考去行動 　　二、正確的心態(tài)： 　　1．保險是透過互助行為以分散風險的經濟活動，是現(xiàn)代社會必需品。 　　5．只要婦產科不關門，保險事業(yè)就有前途。 　　9．主動、積極、樂觀是勝任推銷工作的性格。 　　3．君子愛財、取之有道，凡事盡力，無愧于心。 　　2．簡單方法重復去做，熟能生巧。 　　2．客戶至上，服務至上。 　　3．目標不打折扣，計劃絕不敷衍。 　　3．我為人人，人人為我，離群孤雁必為老鷹捕食。●單位經營要領 　　一、持續(xù)不斷的增員： 　　1．日復一日莫忘推銷，月又一月持續(xù)增員。 　　5．不推銷即死亡，增員是推銷的延續(xù)。 　　3．知識、態(tài)度、技巧、習慣缺一不可。 　　7．成為講師是必經之路，今日我為你訓練，明日你替我訓練。 　　3．兒子是自己的好，輔導不能假手他人。 　　7．有付出才能收獲，有關懷才有感激。學習有效率地事先預作經營計劃的營業(yè)單位經理，確實發(fā)覺每天都有更多的時間可供運用。假如身為營業(yè)部經理的你無法記錄你自己營業(yè)單位有關增員、選擇、培訓、輔導業(yè)務員的發(fā)展、發(fā)展性等計劃，可能表示你并不確實了解營業(yè)部整體運作的狀況。 　　人類的行為方式也類似，一旦目標設定了，人在內心里便會不斷調整對自己的期許，并從周圍人事中所獲得的反饋、建議，隨時校正路線，修正行動方案，以便達成目標。當然，目標應該不時伸手可及，但也不可好高騖遠的。 　　要精確規(guī)定“中長期”的年限并不容易，但就多變的中國市場壽險業(yè)務環(huán)境而言，訂立一個超過5年的經營計劃、難度較高，因此設立以1年為主的短期和2年、3年中長期經營計劃顯然較為合理。 　　規(guī)劃過程所包含的