【正文】 為部屬全力以赴的后盾，同時(shí)也要鼓勵(lì)部屬為自己所做的事負(fù)責(zé)，讓部屬自身感受在完成任務(wù)時(shí)的成就感，或是讓他們從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。包含達(dá)成難度高但相對(duì)著獎(jiǎng)勵(lì)、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。包含對(duì)自己日常工作行為負(fù)責(zé)，以及在業(yè)務(wù)同仁的肯定和認(rèn)同下建立起自身的威望和信譽(yù)。這些觀點(diǎn)上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。 　　營(yíng)業(yè)部經(jīng)理在單位中所扮演的角色，并不是一個(gè)像會(huì)計(jì)師、工程師一樣的專業(yè)人員，而是一個(gè)集各種任務(wù)于一身的全方位管理師，因此，順暢的一套管理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)對(duì)單位經(jīng)理而言，是非常重要的。 　　身為營(yíng)業(yè)部的經(jīng)理，為了要達(dá)到“建立一個(gè)更大更好的營(yíng)業(yè)部”的目標(biāo)，除了要了解管理的程序和善盡經(jīng)理的職責(zé)外，還應(yīng)該具備一些基本的技巧、能力和條件以及熟悉卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)和信念等。包括積極宣導(dǎo)銷售“人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)最有價(jià)值的商品”這種堅(jiān)實(shí)的信念給同仁的能力。由此觀之，“領(lǐng)導(dǎo)”就愈發(fā)重要了。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)安祥和諧的家庭，就沒(méi)有無(wú)憂的后盾，沒(méi)有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。 　　3．我必保持寬闊的胸懷及樂(lè)觀積極的思想。 　　●我必須具備專業(yè)知識(shí)，且要專心經(jīng)營(yíng)，才能勝任我的工作。 　　4．用知識(shí)、技術(shù)推銷才能永遠(yuǎn)得到尊敬。 　　四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧： 　　1．專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。 　　6．只問(wèn)你能為人做什么，不問(wèn)別人為你做什么。 　　2．用心關(guān)懷比用話責(zé)備更有效。如果沒(méi)有設(shè)定明確的目標(biāo)，或是目標(biāo)遠(yuǎn)在航程之外，飛彈便會(huì)在空中漫游，直到其推進(jìn)系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。 　　B．可達(dá)成的：目標(biāo)不是伸手可及，但也不能好高騖遠(yuǎn)。 　　營(yíng)業(yè)部經(jīng)理可以為自己組織經(jīng)營(yíng)制造杰出的績(jī)效，也可以得過(guò)且過(guò)，其間的差異視部經(jīng)理所擬訂的密集計(jì)劃的數(shù)量多寡而定。 　　9．目標(biāo)明確、徹底執(zhí)行、限期完成 　　10．每月詳實(shí)地將各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)作成記錄表 四、為高留存率而經(jīng)營(yíng) 　　經(jīng)營(yíng)最成功有營(yíng)業(yè)部，就是能夠以基本的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)原則和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)在運(yùn)作的營(yíng)業(yè)部。 　　●新契約承保作業(yè)。我們堅(jiān)信：　　 　?。?）客戶至上、同仁次之、最后才是營(yíng)業(yè)部。 　　●請(qǐng)被授權(quán)者給你回饋——不這樣做，你絕對(duì)無(wú)法知道這項(xiàng)工作對(duì)授權(quán)者而言有多困難（容易）。當(dāng)業(yè)務(wù)員年資滿一年以上，也達(dá)到公司要求的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，將你先前記錄的追蹤檢查表給他看，并告訴他（她），你準(zhǔn)備提報(bào)他為儲(chǔ)備主管，他（她）首先必須具備各種銷售與服務(wù)的專業(yè)技術(shù)，并且有能力將這些技術(shù)移轉(zhuǎn)給其他的業(yè)務(wù)員，最后你還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，雖然有些新進(jìn)業(yè)務(wù)員有自己的銷售方法，但每個(gè)人都必須接受公司的制式訓(xùn)練。 　　研究證實(shí)，當(dāng)中層業(yè)務(wù)主管如果參與營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程 ，他們單位的生產(chǎn)性也會(huì)隨之提升。 　　●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，接受業(yè)界的專業(yè)訓(xùn)練課程、公司舉辦的經(jīng)營(yíng)管理訓(xùn)練班、自我進(jìn)修課程、以及商業(yè)管理研討會(huì)的機(jī)會(huì)，比業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員留存率比較低的主管要多。 　　●可幫中層業(yè)務(wù)主管達(dá)到更高的工作成就。自營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培養(yǎng)、提拔中層業(yè)務(wù)主管 　　業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)自營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培養(yǎng)和提拔更多中層業(yè)務(wù)主管，其中最關(guān)鍵的因素，就是這些主管從錄用新進(jìn)業(yè)務(wù)員之后，便開(kāi)始做這種培育計(jì)劃，他們平常就持續(xù)不斷地在評(píng)估每一位未來(lái)的主管人選，并做謹(jǐn)慎的選擇。 　　●記住自己才是最后真正負(fù)責(zé)的人。在經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿地完成。 　　業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更知道如何善用這些屬員。 　　b．預(yù)定營(yíng)業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。即在每月工作完成后，針對(duì)預(yù)定的目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成找出超前或落后的原因進(jìn)行評(píng)估。透過(guò)診斷、分析的步驟，制定出各項(xiàng)實(shí)際可行的發(fā)展目標(biāo)，并經(jīng)由各種策略的運(yùn)用及評(píng)估追蹤，使實(shí)際經(jīng)營(yíng)績(jī)效如預(yù)期般地展現(xiàn)。 　　營(yíng)業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營(yíng)眾多業(yè)務(wù)員及組長(zhǎng)是一項(xiàng)極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不可。 　　6．訓(xùn)練自己再訓(xùn)練別人。 　　2．今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。 　　2．心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 　　●我不斷地增加我對(duì)公司的價(jià)值和貢獻(xiàn)度。 　　15．我必非常注重我的部屬快樂(lè)、健康與成長(zhǎng)發(fā)展以及我個(gè)人的快樂(lè)、健康與進(jìn)展。他們認(rèn)為，只要投資足夠的時(shí)間和心力，準(zhǔn)主顧就愿意簽投保單；而業(yè)務(wù)主管則必須學(xué)會(huì)馬上減少損失。所以，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色是對(duì)復(fù)雜及繁瑣的問(wèn)題做有效且清晰地分析、過(guò)濾，將問(wèn)題單純、簡(jiǎn)單化，同時(shí)針對(duì)總是問(wèn)題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案，將問(wèn)題的根源徹底地清除掉。這包含了為公司組織建立高度的凝聚力，以及徹底執(zhí)行公司所頒布各項(xiàng)規(guī)章的意愿。 　　3．發(fā)展人際關(guān)系的技巧 　　明確體察和關(guān)心業(yè)務(wù)同仁的各項(xiàng)需求，并適時(shí)地參與協(xié)助的能力。 　　事實(shí)上，過(guò)去身為一名成功業(yè)務(wù)主任的種種經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)繼續(xù)協(xié)助你做好管理工作的每一個(gè)層面。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)第一章：管理篇（上）如果你是一位新上任的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，那么“歡迎你加入一個(gè)嶄新的世界！”。換句話說(shuō)，如果你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務(wù)主任，你一定可以做好營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)人的工作。包括對(duì)單位同仁們所面臨的各項(xiàng)展業(yè)、組織發(fā)展的問(wèn)題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。 　　14．環(huán)境的適應(yīng)力 　　時(shí)時(shí)掌握個(gè)人所身處環(huán)境的變化，并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€(gè)人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團(tuán)體相處的即時(shí)適應(yīng)力，并接納當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化狀況。 　　●尋求平衡、圓融人生 　　人的一生不單單僅是追求事業(yè)。他對(duì)部屬的投資有一定的限度，要注重機(jī)會(huì)成本，部屬若是扶不起的阿斗，就必須放棄。 　　16．我絕對(duì)記得做為一位營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的我，必先做良好的榜樣，以身作責(zé)，我深深關(guān)心我的同事、我的公司，尤其更關(guān)心我的客戶。九、單位經(jīng)營(yíng)與業(yè)務(wù)發(fā)展　　●前言 　　一、不歸路——只許成功，不許失敗 　　二、保險(xiǎn)是終身事業(yè)，持續(xù)成長(zhǎng)，才能立足 　　三、單位不發(fā)展，便會(huì)陣亡 　　四、單位經(jīng)營(yíng)從主任到經(jīng)理 ，能各盡其責(zé)，才能順利發(fā)展，愉快勝任 　　五、均衡發(fā)展，名利雙收 　　●推銷成功要領(lǐng) 　　一、足夠的知識(shí)： 　　1．知識(shí)本身沒(méi)有力量，只有化為行動(dòng)，才有力量。 　　3．君子愛(ài)財(cái)、取之有道，凡事盡力，無(wú)愧于心。 　　3．我為人人，人人為我，離群孤雁必為老鷹捕食。 　　7．成為講師是必經(jīng)之路，今日我為你訓(xùn)練，明日你替我訓(xùn)練。假如身為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的你無(wú)法記錄你自己營(yíng)業(yè)單位有關(guān)增員、選擇、培訓(xùn)、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的發(fā)展、發(fā)展性等計(jì)劃，可能表示你并不確實(shí)了解營(yíng)業(yè)部整體運(yùn)作的狀況。 　　規(guī)劃過(guò)程所包含的四個(gè)步驟程序“DOME” 　　1．診斷（Diagnosis）：營(yíng)業(yè)部目前的狀況如何？ 　　2．目標(biāo) (Objectives)：部經(jīng)理想要將營(yíng)業(yè)部的“人力發(fā)展”及“生產(chǎn)性”達(dá)成什么景象？ 　　3．方法（Method）：部經(jīng)理將運(yùn)用何種作業(yè)系統(tǒng)策略來(lái)完成目標(biāo)； 　　4．評(píng)估（Evaluation）：隨時(shí)對(duì)目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的過(guò)程追蹤，衡量各項(xiàng)進(jìn)度是否如期完成。 　　起初，對(duì)于完成特定的目標(biāo)往往抱著滿腔的熱誠(chéng)。 　　c．新人輔導(dǎo)及業(yè)務(wù)活動(dòng)的追蹤配合。平均說(shuō)來(lái)，一個(gè)高留存率營(yíng)業(yè)部的各級(jí)業(yè)務(wù)主管都擁有更大的控制幅度：中層業(yè)務(wù)主管的人數(shù)大約是一般營(yíng)業(yè)部的3倍；平均每位中層業(yè)務(wù)主管所轄的業(yè)務(wù)員人數(shù)，比一般業(yè)務(wù)主管多40%。” 營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)　　營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)原則不但可以書寫吊掛起來(lái)，也可以印在行政作業(yè)手冊(cè)上面。要嚴(yán)密追蹤被授權(quán)者的實(shí)際處理情形。 　　你可以依照以下五個(gè)步驟，自營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)員當(dāng)中甄選出適任的中層業(yè)務(wù)主管： 　　（1）向增員對(duì)象說(shuō)明，壽險(xiǎn)銷售事業(yè)有兩種不同的發(fā)展路線：從事個(gè)人生產(chǎn)或擔(dān)任業(yè)務(wù)主管。 　　●可幫你（營(yíng)業(yè)部主管）主導(dǎo)業(yè)務(wù) ，而不是讓業(yè)務(wù)操縱你。52 / 52。為了驗(yàn)證你所提拔的中層業(yè)務(wù)主管都具備一定的潛力，你必須盡可能提供一切可能的訓(xùn)練機(jī)會(huì)給他們。 　?。?）新進(jìn)業(yè)務(wù)員正式進(jìn)入營(yíng)業(yè)部服務(wù)之后，用一張制式的追蹤檢查表來(lái)記錄每個(gè)人的實(shí)際工作表現(xiàn)，檢查表的項(xiàng)目包括這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員使用公司的銷售工具、保全契約的工具、以及銷售說(shuō)明的表現(xiàn)等。不要因?yàn)楸皇跈?quán)者犯錯(cuò)而感到沮喪，也不要因此而使被授權(quán)者有挫折感。要達(dá)成這項(xiàng)目標(biāo)，必須讓客戶、同仁都深覺(jué)滿意。行政人員可提供的支援有： 　　●業(yè)務(wù)員銷售前的文書支援。 　　7．部經(jīng)理應(yīng)讓組長(zhǎng)及業(yè)務(wù)員擬訂目標(biāo)及執(zhí)行方案，并給予必要的輔導(dǎo)和建議 　　a．個(gè)人目標(biāo)——精神上、健康上、家庭方面？ 　　b．財(cái)務(wù)目標(biāo)——收入、資產(chǎn)、安全感方面？ 　　c．專業(yè)目標(biāo)——職業(yè)道德、契約品質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、能力？ 　　8．對(duì)于每個(gè)人達(dá)成目標(biāo)的評(píng)估，應(yīng)先由每個(gè)人自己檢討，以便給予他們自我檢討的機(jī)會(huì)。經(jīng)由定期評(píng)估而得知目標(biāo)如何有效地達(dá)成，對(duì)于日后擬定工作計(jì)劃大有幫助。然而，設(shè)立目標(biāo)并不是隨意想象就可以做到，必須注意下列三項(xiàng)要件： 　　A．可衡量的：設(shè)定目標(biāo)必須要計(jì)算基礎(chǔ)，未來(lái)定期追蹤檢討時(shí)，才能透過(guò)數(shù)據(jù)了解目標(biāo)是否