【正文】 為部屬全力以赴的后盾，同時也要鼓勵部屬為自己所做的事負(fù)責(zé)，讓部屬自身感受在完成任務(wù)時的成就感，或是讓他們從錯誤中學(xué)習(xí)。包含達(dá)成難度高但相對著獎勵、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。包含對自己日常工作行為負(fù)責(zé)，以及在業(yè)務(wù)同仁的肯定和認(rèn)同下建立起自身的威望和信譽。這些觀點上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。 　　營業(yè)部經(jīng)理在單位中所扮演的角色，并不是一個像會計師、工程師一樣的專業(yè)人員，而是一個集各種任務(wù)于一身的全方位管理師，因此，順暢的一套管理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)對單位經(jīng)理而言，是非常重要的。 　　身為營業(yè)部的經(jīng)理，為了要達(dá)到“建立一個更大更好的營業(yè)部”的目標(biāo)，除了要了解管理的程序和善盡經(jīng)理的職責(zé)外，還應(yīng)該具備一些基本的技巧、能力和條件以及熟悉卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)和信念等。包括積極宣導(dǎo)銷售“人壽保險是一項最有價值的商品”這種堅實的信念給同仁的能力。由此觀之，“領(lǐng)導(dǎo)”就愈發(fā)重要了。因為沒有一個安祥和諧的家庭，就沒有無憂的后盾，沒有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。 　　3．我必保持寬闊的胸懷及樂觀積極的思想。 　　●我必須具備專業(yè)知識，且要專心經(jīng)營，才能勝任我的工作。 　　4．用知識、技術(shù)推銷才能永遠(yuǎn)得到尊敬。 　　四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧： 　　1．專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。 　　6．只問你能為人做什么，不問別人為你做什么。 　　2．用心關(guān)懷比用話責(zé)備更有效。如果沒有設(shè)定明確的目標(biāo)，或是目標(biāo)遠(yuǎn)在航程之外，飛彈便會在空中漫游，直到其推進(jìn)系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。 　　B．可達(dá)成的：目標(biāo)不是伸手可及，但也不能好高騖遠(yuǎn)。 　　營業(yè)部經(jīng)理可以為自己組織經(jīng)營制造杰出的績效，也可以得過且過，其間的差異視部經(jīng)理所擬訂的密集計劃的數(shù)量多寡而定。 　　9．目標(biāo)明確、徹底執(zhí)行、限期完成 　　10．每月詳實地將各項經(jīng)營指標(biāo)作成記錄表 四、為高留存率而經(jīng)營 　　經(jīng)營最成功有營業(yè)部，就是能夠以基本的營銷經(jīng)營原則和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)在運作的營業(yè)部。 　　●新契約承保作業(yè)。我們堅信：　　 　?。?）客戶至上、同仁次之、最后才是營業(yè)部。 　　●請被授權(quán)者給你回饋——不這樣做，你絕對無法知道這項工作對授權(quán)者而言有多困難（容易）。當(dāng)業(yè)務(wù)員年資滿一年以上，也達(dá)到公司要求的績效標(biāo)準(zhǔn)時，將你先前記錄的追蹤檢查表給他看，并告訴他（她），你準(zhǔn)備提報他為儲備主管，他（她）首先必須具備各種銷售與服務(wù)的專業(yè)技術(shù)，并且有能力將這些技術(shù)移轉(zhuǎn)給其他的業(yè)務(wù)員，最后你還要強(qiáng)調(diào)一點，雖然有些新進(jìn)業(yè)務(wù)員有自己的銷售方法，但每個人都必須接受公司的制式訓(xùn)練。 　　研究證實，當(dāng)中層業(yè)務(wù)主管如果參與營業(yè)部的經(jīng)營管理過程 ，他們單位的生產(chǎn)性也會隨之提升。 　　●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，接受業(yè)界的專業(yè)訓(xùn)練課程、公司舉辦的經(jīng)營管理訓(xùn)練班、自我進(jìn)修課程、以及商業(yè)管理研討會的機(jī)會，比業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員留存率比較低的主管要多。 　　●可幫中層業(yè)務(wù)主管達(dá)到更高的工作成就。自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)、提拔中層業(yè)務(wù)主管 　　業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)和提拔更多中層業(yè)務(wù)主管，其中最關(guān)鍵的因素，就是這些主管從錄用新進(jìn)業(yè)務(wù)員之后，便開始做這種培育計劃，他們平常就持續(xù)不斷地在評估每一位未來的主管人選，并做謹(jǐn)慎的選擇。 　　●記住自己才是最后真正負(fù)責(zé)的人。在經(jīng)營哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿地完成。 　　業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更知道如何善用這些屬員。 　　b．預(yù)定營業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。即在每月工作完成后，針對預(yù)定的目標(biāo)及實際達(dá)成找出超前或落后的原因進(jìn)行評估。透過診斷、分析的步驟，制定出各項實際可行的發(fā)展目標(biāo)，并經(jīng)由各種策略的運用及評估追蹤，使實際經(jīng)營績效如預(yù)期般地展現(xiàn)。 　　營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營眾多業(yè)務(wù)員及組長是一項極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長期的經(jīng)營計劃不可。 　　6．訓(xùn)練自己再訓(xùn)練別人。 　　2．今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。 　　2．心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 　　●我不斷地增加我對公司的價值和貢獻(xiàn)度。 　　15．我必非常注重我的部屬快樂、健康與成長發(fā)展以及我個人的快樂、健康與進(jìn)展。他們認(rèn)為，只要投資足夠的時間和心力，準(zhǔn)主顧就愿意簽投保單；而業(yè)務(wù)主管則必須學(xué)會馬上減少損失。所以，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色是對復(fù)雜及繁瑣的問題做有效且清晰地分析、過濾，將問題單純、簡單化，同時針對總是問題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案，將問題的根源徹底地清除掉。這包含了為公司組織建立高度的凝聚力，以及徹底執(zhí)行公司所頒布各項規(guī)章的意愿。 　　3．發(fā)展人際關(guān)系的技巧 　　明確體察和關(guān)心業(yè)務(wù)同仁的各項需求，并適時地參與協(xié)助的能力。 　　事實上，過去身為一名成功業(yè)務(wù)主任的種種經(jīng)驗，將會繼續(xù)協(xié)助你做好管理工作的每一個層面。營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊第一章：管理篇（上）如果你是一位新上任的營業(yè)部經(jīng)理，那么“歡迎你加入一個嶄新的世界！”。換句話說，如果你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務(wù)主任，你一定可以做好營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)人的工作。包括對單位同仁們所面臨的各項展業(yè)、組織發(fā)展的問題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。 　　14．環(huán)境的適應(yīng)力 　　時時掌握個人所身處環(huán)境的變化，并運用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團(tuán)體相處的即時適應(yīng)力，并接納當(dāng)時的環(huán)境變化狀況。 　　●尋求平衡、圓融人生 　　人的一生不單單僅是追求事業(yè)。他對部屬的投資有一定的限度，要注重機(jī)會成本，部屬若是扶不起的阿斗，就必須放棄。 　　16．我絕對記得做為一位營業(yè)部經(jīng)理的我，必先做良好的榜樣，以身作責(zé)，我深深關(guān)心我的同事、我的公司，尤其更關(guān)心我的客戶。九、單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展　　●前言 　　一、不歸路——只許成功，不許失敗 　　二、保險是終身事業(yè)，持續(xù)成長，才能立足 　　三、單位不發(fā)展，便會陣亡 　　四、單位經(jīng)營從主任到經(jīng)理 ，能各盡其責(zé)，才能順利發(fā)展，愉快勝任 　　五、均衡發(fā)展，名利雙收 　　●推銷成功要領(lǐng) 　　一、足夠的知識： 　　1．知識本身沒有力量，只有化為行動，才有力量。 　　3．君子愛財、取之有道，凡事盡力，無愧于心。 　　3．我為人人，人人為我，離群孤雁必為老鷹捕食。 　　7．成為講師是必經(jīng)之路，今日我為你訓(xùn)練，明日你替我訓(xùn)練。假如身為營業(yè)部經(jīng)理的你無法記錄你自己營業(yè)單位有關(guān)增員、選擇、培訓(xùn)、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的發(fā)展、發(fā)展性等計劃，可能表示你并不確實了解營業(yè)部整體運作的狀況。 　　規(guī)劃過程所包含的四個步驟程序“DOME” 　　1．診斷（Diagnosis）：營業(yè)部目前的狀況如何？ 　　2．目標(biāo) (Objectives)：部經(jīng)理想要將營業(yè)部的“人力發(fā)展”及“生產(chǎn)性”達(dá)成什么景象？ 　　3．方法（Method）：部經(jīng)理將運用何種作業(yè)系統(tǒng)策略來完成目標(biāo)； 　　4．評估（Evaluation）：隨時對目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的過程追蹤，衡量各項進(jìn)度是否如期完成。 　　起初，對于完成特定的目標(biāo)往往抱著滿腔的熱誠。 　　c．新人輔導(dǎo)及業(yè)務(wù)活動的追蹤配合。平均說來，一個高留存率營業(yè)部的各級業(yè)務(wù)主管都擁有更大的控制幅度：中層業(yè)務(wù)主管的人數(shù)大約是一般營業(yè)部的3倍；平均每位中層業(yè)務(wù)主管所轄的業(yè)務(wù)員人數(shù)，比一般業(yè)務(wù)主管多40%?！?營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)　　營業(yè)部的經(jīng)營原則不但可以書寫吊掛起來，也可以印在行政作業(yè)手冊上面。要嚴(yán)密追蹤被授權(quán)者的實際處理情形。 　　你可以依照以下五個步驟，自營業(yè)部的業(yè)務(wù)員當(dāng)中甄選出適任的中層業(yè)務(wù)主管： 　?。?）向增員對象說明，壽險銷售事業(yè)有兩種不同的發(fā)展路線：從事個人生產(chǎn)或擔(dān)任業(yè)務(wù)主管。 　　●可幫你（營業(yè)部主管）主導(dǎo)業(yè)務(wù) ，而不是讓業(yè)務(wù)操縱你。52 / 52。為了驗證你所提拔的中層業(yè)務(wù)主管都具備一定的潛力，你必須盡可能提供一切可能的訓(xùn)練機(jī)會給他們。 　?。?）新進(jìn)業(yè)務(wù)員正式進(jìn)入營業(yè)部服務(wù)之后，用一張制式的追蹤檢查表來記錄每個人的實際工作表現(xiàn)，檢查表的項目包括這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員使用公司的銷售工具、保全契約的工具、以及銷售說明的表現(xiàn)等。不要因為被授權(quán)者犯錯而感到沮喪，也不要因此而使被授權(quán)者有挫折感。要達(dá)成這項目標(biāo)，必須讓客戶、同仁都深覺滿意。行政人員可提供的支援有： 　　●業(yè)務(wù)員銷售前的文書支援。 　　7．部經(jīng)理應(yīng)讓組長及業(yè)務(wù)員擬訂目標(biāo)及執(zhí)行方案，并給予必要的輔導(dǎo)和建議 　　a．個人目標(biāo)——精神上、健康上、家庭方面？ 　　b．財務(wù)目標(biāo)——收入、資產(chǎn)、安全感方面？ 　　c．專業(yè)目標(biāo)——職業(yè)道德、契約品質(zhì)、專業(yè)知識、能力？ 　　8．對于每個人達(dá)成目標(biāo)的評估，應(yīng)先由每個人自己檢討，以便給予他們自我檢討的機(jī)會。經(jīng)由定期評估而得知目標(biāo)如何有效地達(dá)成，對于日后擬定工作計劃大有幫助。然而，設(shè)立目標(biāo)并不是隨意想象就可以做到，必須注意下列三項要件： 　　A．可衡量的：設(shè)定目標(biāo)必須要計算基礎(chǔ)，未來定期追蹤檢討時，才能透過數(shù)據(jù)了解目標(biāo)是否