【正文】 他們的總收入，有很高的比例是來(lái)自他們的基本薪金和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。他們會(huì)覺(jué)得自己在營(yíng)業(yè)部中的地位愈來(lái)愈重要， 　　●提升各種會(huì)議的效率。 　　為中層業(yè)務(wù)主管提供強(qiáng)有力的支援，可為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)以下四點(diǎn)好處： 　　●帶給組單位新的構(gòu)想和活力。 　?。?）每隔兩、三周指派一項(xiàng)簡(jiǎn)單和主管工作給他（她）做。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，投入在管理活動(dòng)上的時(shí)間也比較少，他們較重視個(gè)人生產(chǎn)（所花的時(shí)間是業(yè)務(wù)留存率高的主管的四倍）。 　　●如果你希望被授權(quán)者接受更多的責(zé)任，要不斷贊美、獎(jiǎng)勵(lì)他們。要明確、透徹并激勵(lì)之，就像你的上司當(dāng)初向你解說(shuō)時(shí)一樣。 　?。?）為了使整個(gè)營(yíng)業(yè)部達(dá)到預(yù)期的專業(yè)水準(zhǔn)，營(yíng)業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，匯整所有的可用資源，來(lái)滿足同仁的個(gè)別需要。你希望所有業(yè)務(wù)員都能擁有專業(yè)的形象，而你的責(zé)任就是幫他們塑造這個(gè)無(wú)以取代的形象。 　　●記錄各項(xiàng)資料與會(huì)計(jì)作業(yè)。平均說(shuō)來(lái)，業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部，專職業(yè)務(wù)員的人數(shù)大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的4倍，行政人員大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的2倍，中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的3倍。對(duì)大多數(shù)的營(yíng)業(yè)部主管而言，營(yíng)業(yè)部的成長(zhǎng)是衡量經(jīng)營(yíng)成功的最佳指標(biāo)。 　　3．目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素 　　a．人力現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展 　　b．競(jìng)賽月份的配合 　　c．節(jié)慶假日的影響 　　d．業(yè)務(wù)員晉升的影響 　　4．具體設(shè)定個(gè)人的目標(biāo) 　　a．目標(biāo)應(yīng)盡量具體化，最好是以數(shù)字表示 　　b．不可與部屬的實(shí)力相差太遠(yuǎn)。 　　唯一的防范之道就是預(yù)作計(jì)劃，定期評(píng)估追蹤。充分解答這一問(wèn)題，可以確保事事周密詳盡。 　　C．可激勵(lì)的：目標(biāo)不是存放在中經(jīng)理個(gè)人的計(jì)劃書或腦海里，也不是簡(jiǎn)單地口頭宣告而已，必須明確地寫下來(lái)，讓營(yíng)業(yè)單位全體同仁隨時(shí)都清楚目標(biāo)進(jìn)度的內(nèi)容，并有能力、意愿積極主動(dòng)地接受和達(dá)成。二、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的程序 　　當(dāng)你確立了營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)后，接下來(lái)開始要擬定營(yíng)業(yè)部未來(lái)短、中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。但如果心中只有一些模糊不清的想法，或是目標(biāo)遙不可見，那么人會(huì)彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折和沮喪而放棄努力。 　　我們不論在生活中、公務(wù)上，或其他任何方面所做的每一件事情，無(wú)不多多少少涉及了某種程度的計(jì)劃。 　　4．真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。 　　4．用PESOS方法——準(zhǔn)備、說(shuō)明、示范、觀察、監(jiān)督的訓(xùn)練方法及步驟提升培訓(xùn)效果。 　　2．每周增員面談，每月送訓(xùn)。 　　4．定期評(píng)估，追蹤目標(biāo)；今日事，今日畢。 　　3．以服務(wù)代替推銷，一個(gè)客戶，一個(gè)市場(chǎng)。 　　10．每天見更多的人是推銷成功的秘訣。 　　2．保險(xiǎn)是患難之交的朋友，也是最孝順的兒子。 　　●我是一個(gè)化不可能為可能的人。 　　●我要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并且持之以恒。 　　13．我必須時(shí)時(shí)保持友善的態(tài)度，但絕不驕柔做作。 　　5．我深信我要爭(zhēng)取更多人的友誼，我必須先誠(chéng)懇的付出我的友誼。 　　8．業(yè)務(wù)員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是對(duì)客戶的忠誠(chéng)度；而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則是對(duì)平保公司、組織的忠誠(chéng)度。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。所以說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)者必定要遇事冷靜沉著，有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣和決心，而且要以一顆包容的心面對(duì)部屬●自我充實(shí)、廣納意見 　　為適應(yīng)各種狀況，為面對(duì)所有部屬，為掌握工作的各項(xiàng)可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實(shí)自我、廣納意見是必要且必行的，在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)專業(yè)知識(shí)的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬，這樣才可取得單位同仁的信任與追隨；相對(duì)地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見，避免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實(shí)力和績(jī)效。換句話說(shuō)，就是將一群來(lái)自各方的人轉(zhuǎn)變成具有高度生產(chǎn)能力的群體。 　　12．規(guī)劃與執(zhí)行的技巧 　　以診斷營(yíng)業(yè)單位內(nèi)外部狀況的分析來(lái)擬定目標(biāo)，提出達(dá)成這些目標(biāo)的執(zhí)行策略，并透過(guò)定期的追蹤、評(píng)估和重新修正來(lái)執(zhí)行單位各項(xiàng)年度計(jì)劃的能力。包括具備平保公司商品的知識(shí)和這些商品所能滿足準(zhǔn)主顧需求的購(gòu)買點(diǎn)，并確認(rèn)所能開發(fā)潛在市場(chǎng)的能力。 　　2．承受壓力 　　在接受來(lái)自總公司、分公司領(lǐng)導(dǎo)們所賦予的各種挑戰(zhàn)目標(biāo)而存有壓力的情況下，能夠自我承擔(dān)、控制并有效地激發(fā)本身面對(duì)壓力、挑戰(zhàn)目標(biāo)的能力。第一節(jié)　 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)　　一、管理的程序 　　“有效率的去獲取大量的良質(zhì)契約”與“育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展”是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的首要責(zé)任，良好的管理便是完成這兩項(xiàng)責(zé)任的首要工作。身為營(yíng)業(yè)部的經(jīng)理，你是一位采取實(shí)際行動(dòng)的人，一位熟練地運(yùn)用管理技巧、知識(shí)與能力于自己?jiǎn)挝坏娜粘＠新殑?wù)的人。改進(jìn)每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來(lái)的成果就是單位銷售業(yè)績(jī)的改善，服務(wù)品質(zhì)的改進(jìn)，單位人員留存率的提高等等，這些都是部門經(jīng)理的最終目標(biāo)。營(yíng)業(yè)單位經(jīng)理最主要的職責(zé)就是要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的壽險(xiǎn)事業(yè)獲得成功，為了做好引導(dǎo)業(yè)務(wù)成功的工作，你——身為營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)理——必然會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的營(yíng)運(yùn)作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升班學(xué)員手冊(cè)”所討論的內(nèi)容范圍。你發(fā)覺(jué)，成為領(lǐng)導(dǎo)人，你必須不太在意你個(gè)人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任，包括個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的需要、愿望與抱負(fù)為主。如果想要在有限的時(shí)間和精力范圍內(nèi)，使其毫無(wú)遺漏又有效地執(zhí)行，就必須將職責(zé)加以分類，建立系統(tǒng)，讓經(jīng)理能夠時(shí)時(shí)自我計(jì)劃、執(zhí)行、檢討，確實(shí)做好部門的經(jīng)營(yíng)。 　　既然，部經(jīng)理是操縱整個(gè)營(yíng)業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會(huì)密切地影響到整個(gè)單位，正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象和支持他成為一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。5．輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力 　　針對(duì)單位同仁的銷售及組織發(fā)展的優(yōu)、弱點(diǎn)，適時(shí)地運(yùn)用本身的知識(shí)、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓(xùn)步驟與實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的傳遞，來(lái)建立培育單位同仁銷售技巧和組織發(fā)展的能力。 　　10．口頭溝通的技巧 　　以正式和非正式的方法清晰地表達(dá)經(jīng)理個(gè)人的觀點(diǎn)，并透過(guò)有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地表達(dá)各種技術(shù)性觀念的能力。 　　單位經(jīng)營(yíng)有其組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)的主要目的就是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的專業(yè)素質(zhì)居中催化成為高度成效的生產(chǎn)力。 　　●沉著冷靜、承擔(dān)責(zé)任 　　一位事事沉著、冷靜的領(lǐng)導(dǎo)者，必能以冷靜的態(tài)度去面對(duì)問(wèn)題的癥結(jié)，同時(shí)也能夠在最佳時(shí)機(jī)為工作下達(dá)最有效的決策。 如何在家庭、事業(yè)、朋友、同事間尋得平衡是件刻不容緩的事。 　　5．業(yè)務(wù)員必須自恃甚高；而業(yè)務(wù)主管則必須要懂得運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量，依賴他人達(dá)成目標(biāo)。 　　2．我必誠(chéng)實(shí)與全力運(yùn)用我的智慧與才能宣傳人壽保險(xiǎn)的功能。 　　10．不怪罪他人，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，怪罪他人是逃避責(zé)任的表現(xiàn)。 　　●我從事壽險(xiǎn)工作，是因?yàn)樗幸饬x，且又可做為終身事業(yè)。 　　●我要盡力而為，激發(fā)潛在的潛力。 　　3．在工作中邊做邊學(xué)是最有效的學(xué)習(xí)方法。 　　7．推銷壽險(xiǎn)是替客戶尋找購(gòu)買保險(xiǎn)的理由。 　　5．大事把握原則，小事注意細(xì)節(jié)。 　　六、目標(biāo)明確，計(jì)劃依序達(dá)成 　　1．最短時(shí)間晉升主任。 　　5．言必信，行必果，待人以誠(chéng)。 　　7．認(rèn)識(shí)人——交朋友——關(guān)心他——給他保險(xiǎn)事業(yè)觀念——增員他 　　8．客戶躲在業(yè)務(wù)人員后面，找到業(yè)務(wù)員就找到客戶 　　二、落實(shí)訓(xùn)練： 　　1．強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，什么師傅出什么徒弟。 　　9．訓(xùn)練就是教他像你一樣能推銷保單 三、有效的輔導(dǎo)： 　　1．給他目標(biāo)，才有方向；給他信心，才有力量；給他方法，才會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)；給他鼓勵(lì)，才會(huì)做得更好。 　　對(duì)于從事管理工作的人而言，時(shí)間是一項(xiàng)最寶貴，而且最容易毀損的重要資產(chǎn)，這也是大部分的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理往往覺(jué)得不敷使用的東西。 　　人腦好比飛彈自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)，目標(biāo)設(shè)定之后，自動(dòng)校正回饋系統(tǒng)便不斷監(jiān)督飛彈的飛航路線，必要時(shí)予以調(diào)整，使飛彈繼續(xù)瞄準(zhǔn)目標(biāo)。 　　建立一份短、中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的關(guān)鍵，在于先建立一套可行的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。然而，設(shè)立目標(biāo)并不是隨意想象就可以做到，必須注意下列三項(xiàng)要件： 　　A．可衡量的：設(shè)定目標(biāo)必須要計(jì)算基礎(chǔ)，未來(lái)定期追蹤檢討時(shí)，才能透過(guò)數(shù)據(jù)了解目標(biāo)是否達(dá)成。 　　●如何采取行動(dòng)？最后提出這一問(wèn)題，至為重要。經(jīng)由定期評(píng)估而得知目標(biāo)如何有效地達(dá)成，對(duì)于日后擬定工作計(jì)劃大有幫助。 　　2．明確地設(shè)定目標(biāo) 　　a．目標(biāo)應(yīng)以上年度實(shí)際完成的總數(shù)乘以預(yù)定達(dá)成的成長(zhǎng)率。 　　7．部經(jīng)理應(yīng)讓組長(zhǎng)及業(yè)務(wù)員擬訂目標(biāo)及執(zhí)行方案，并給予必要的輔導(dǎo)和建議 　　a．個(gè)人目標(biāo)——精神上、健康上、家庭方面？ 　　b．財(cái)務(wù)目標(biāo)——收入、資產(chǎn)、安全感方面？ 　　c．專業(yè)目標(biāo)——職業(yè)道德、契約品質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、能力？ 　　8．對(duì)于每個(gè)人達(dá)成目標(biāo)的評(píng)估，應(yīng)先由每個(gè)人自己檢討，以便給予他們自我檢討的機(jī)會(huì)。 　　●高留存率和高生產(chǎn)性的營(yíng)業(yè)部，對(duì)新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年所作的投資，比生產(chǎn)性高但業(yè)務(wù)員留存率平平的營(yíng)業(yè)部要來(lái)得多，且這些新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年和生產(chǎn)性，也比留存率平平的營(yíng)業(yè)部的新進(jìn)業(yè)務(wù)員要高很多。行政人員可提供的支援有： 　　●業(yè)務(wù)員