淺析連鎖超市銷(xiāo)售策略(編輯修改稿)
2025-07-22 11:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 鎮(zhèn)居民消費(fèi)支出中，易腐類(lèi)食品消費(fèi)占51%。但由于目前我國(guó)還沒(méi)有建立一套完整的冷鏈系統(tǒng)，缺少足夠的配套保鮮設(shè)施。我國(guó)果品貯存保鮮量不足總產(chǎn)量的20%，蔬菜貯存保鮮量不足總產(chǎn)量的10%，而發(fā)達(dá)國(guó)家一般50%，此外，快速消費(fèi)品對(duì)消費(fèi)及時(shí)程度要求也很高，運(yùn)輸過(guò)程中對(duì)貨齡（從生產(chǎn)日期到目前的市場(chǎng)）要求已經(jīng)發(fā)展到近于苛刻的地步，一般在大型超市，如果飲料的貨齡超過(guò)1周就不會(huì)要了，超過(guò)一個(gè)月貨齡的飲料會(huì)成為滯銷(xiāo)品。 2. 超市企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)手段趨同，導(dǎo)致企業(yè)毛利下降 由于超市經(jīng)營(yíng)具有很強(qiáng)的外溢性，即一個(gè)企業(yè)的管理模式、營(yíng)銷(xiāo)手段、經(jīng)營(yíng)等很容易因人員流動(dòng)等因素被其他企業(yè)仿效。因此，現(xiàn)階段各連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段趨同，沒(méi)有“一招鮮，吃遍天”的現(xiàn)象。 3. 連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)明確，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位為了避免趨同化的競(jìng)爭(zhēng)，連鎖經(jīng)營(yíng)超市要求市場(chǎng)更加細(xì)分和規(guī)范，不同業(yè)態(tài)應(yīng)形成自己的目標(biāo)顧客群和自己的利潤(rùn)空間。 （二）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1. 好又多超市 2. 華聯(lián)超市 3. 微笑堂地下超市 4. 南城百貨 5. 即將入住桂林的沃爾瑪超市 6. 零散型個(gè)體私營(yíng)戶(hù) （三）華榮SWTO分析 1. 優(yōu)勢(shì) 之前為便利店做過(guò)定義，簡(jiǎn)稱(chēng)CVS（ConvenienceStore）是一種用以滿(mǎn)足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。該業(yè)態(tài)最早起源于美國(guó)，繼而衍生出兩個(gè)分支，即傳統(tǒng)型便利店與加油站型便利店，前者在日本、等地得以發(fā)展成熟，后者則在歐美地區(qū)較為盛行。華榮就是這樣一個(gè)類(lèi)型的經(jīng)營(yíng)模式，他在桂林已經(jīng)有70家分店，可見(jiàn)他的普遍性和便利性。由于便利店的特點(diǎn)，華榮有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，能給市民提供及時(shí)的幫助，地位位置也是處于繁華商業(yè)區(qū)和居民區(qū)。 對(duì)比桂林市其他超市的服務(wù)態(tài)度相比，華榮員工的服務(wù)態(tài)度比市內(nèi)各大超市的都好，這給消費(fèi)者提供了一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，有家的感覺(jué)，是消費(fèi)者在購(gòu)物中體會(huì)到顧客就是上帝的感覺(jué)，給人很親切。 華榮便利店的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是有24小時(shí)營(yíng)業(yè)店，這可是許多夜貓子的福音。記得友人曾抱怨大學(xué)時(shí)代，深夜2點(diǎn)半和室友出來(lái)找吃的，當(dāng)年還沒(méi)有便利店，走了許久才發(fā)現(xiàn)了一間小賣(mài)部，挑來(lái)揀去地終于發(fā)現(xiàn)兩碗僅有的方便面，買(mǎi)完以后才發(fā)現(xiàn)小賣(mài)部沒(méi)有熱水，于是只落得在街頭干啃方便面的景象。 現(xiàn)在，晚上才出動(dòng)的蒲友都習(xí)慣買(mǎi)醉后，到就近的便利店里買(mǎi)些解酒的飲料或食品坐下來(lái)和死黨繼續(xù)談天說(shuō)地。深夜寂靜的馬路上昏黃的路燈的確讓人多少有點(diǎn)不安，而便利店的燈光卻會(huì)讓人覺(jué)得親切，而且三更半夜還有人守在店里，幫你熱牛奶、熱宵夜，甚至聊一聊家常，真的很溫暖。 2. 劣勢(shì) 華榮便利店的劣勢(shì)也是很明顯的，由于店面小，所以商品的品種都比較少，消費(fèi)者在購(gòu)物的時(shí)候沒(méi)有較大的選擇，由于物流配送的關(guān)系，便利店的成本比超市高，所以商品價(jià)格要比超市要貴些，這樣就給便利店帶來(lái)了一個(gè)巨大的壓力。 3. 機(jī)會(huì) 便利店主要在生活區(qū)和繁華區(qū)，人流量大，客源比較多。華榮對(duì)自己品牌樹(shù)立很強(qiáng)，在桂林市知名度高，在商品質(zhì)量管理上很?chē)?yán)格，上架貨品的保質(zhì)期都有嚴(yán)格的要求，顧客都可以放心選購(gòu)。 4. 威脅 華榮便利店周?chē)灿行┝闵⒌膫€(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)，同時(shí)好又多超市也有發(fā)展一些便利店，給華榮帶來(lái)了一定的威脅。在桂林市中，也有很多大型超市，促銷(xiāo)活動(dòng)多，也給華榮帶來(lái)威脅。四、解決華榮便利店問(wèn)題的銷(xiāo)售策略（一）便利店特點(diǎn) 1. 距離的便利性 便利店與超市相比，在距離上更靠近消費(fèi)者，一般情況下，步行5~10min便可到達(dá)。 2. 購(gòu)物的便利性 便利店商品突出的是即時(shí)性消費(fèi)、小容量、急需性等特性。超市的品種通常在2000~3000種左右，與超市相比，便利店的賣(mài)場(chǎng)面積?。?0~200m2），商品種類(lèi)少，而且商品陳列簡(jiǎn)單明了，貨架比超市的要低，使顧客能在最短的時(shí)間內(nèi)找到所需的商品。實(shí)行進(jìn)出口同一的服務(wù)臺(tái)收款方式，避免了超市結(jié)賬排隊(duì)的現(xiàn)象。據(jù)統(tǒng)計(jì)，顧客從進(jìn)入便利店到付款結(jié)束平均只需3min的時(shí)間。 3.時(shí)間的便利性 一般便利店的營(yíng)業(yè)時(shí)間為16~24h，全年無(wú)休，所以有的學(xué)者稱(chēng)便利店為消費(fèi)者提供“AnyTime”式的購(gòu)物方式。 4.服務(wù)的便利性 很多便利店將其塑造成社區(qū)服務(wù)中心，努力為顧客提供多層次的服務(wù)，例如速遞、存取款、發(fā)傳真、復(fù)印、代收公用事業(yè)費(fèi)、代售郵票、代訂車(chē)票和飛機(jī)票、代沖膠卷等，對(duì)購(gòu)物便利的追求是社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì)，這就決定了便利店具有強(qiáng)大的生命力和競(jìng)爭(zhēng)力。 (二)銷(xiāo)售策略 1. 產(chǎn)品策略商品的選擇和陳列是一門(mén)學(xué)問(wèn)，如果做得好會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)便利，并有極佳的促銷(xiāo)作用。在產(chǎn)品策略方面，便利店的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)注意以下問(wèn)題：（1）提高門(mén)店的商品陳列利用率目前，有些便利店門(mén)店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴(yán)重不足現(xiàn)象，對(duì)其產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)生了非常大的負(fù)面影響。便利店一般是在城市的繁華地段，面積也通常在100平方米以?xún)?nèi)，所以不能浪費(fèi)門(mén)店的陳列
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