淺析連鎖超市銷售策略(編輯修改稿)
2025-07-22 11:58 本頁面
【文章內容簡介】 鎮(zhèn)居民消費支出中，易腐類食品消費占51%。但由于目前我國還沒有建立一套完整的冷鏈系統(tǒng)，缺少足夠的配套保鮮設施。我國果品貯存保鮮量不足總產量的20%，蔬菜貯存保鮮量不足總產量的10%，而發(fā)達國家一般50%，此外，快速消費品對消費及時程度要求也很高，運輸過程中對貨齡（從生產日期到目前的市場）要求已經發(fā)展到近于苛刻的地步，一般在大型超市，如果飲料的貨齡超過1周就不會要了，超過一個月貨齡的飲料會成為滯銷品。 2. 超市企業(yè)之間競爭手段趨同，導致企業(yè)毛利下降 由于超市經營具有很強的外溢性，即一個企業(yè)的管理模式、營銷手段、經營等很容易因人員流動等因素被其他企業(yè)仿效。因此，現(xiàn)階段各連鎖企業(yè)競爭手段趨同，沒有“一招鮮，吃遍天”的現(xiàn)象。 3. 連鎖經營市場細分應明確，準確進行市場定位為了避免趨同化的競爭，連鎖經營超市要求市場更加細分和規(guī)范，不同業(yè)態(tài)應形成自己的目標顧客群和自己的利潤空間。 （二）主要競爭對手 1. 好又多超市 2. 華聯(lián)超市 3. 微笑堂地下超市 4. 南城百貨 5. 即將入住桂林的沃爾瑪超市 6. 零散型個體私營戶 （三）華榮SWTO分析 1. 優(yōu)勢 之前為便利店做過定義，簡稱CVS（ConvenienceStore）是一種用以滿足顧客應急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。該業(yè)態(tài)最早起源于美國，繼而衍生出兩個分支，即傳統(tǒng)型便利店與加油站型便利店，前者在日本、等地得以發(fā)展成熟，后者則在歐美地區(qū)較為盛行。華榮就是這樣一個類型的經營模式，他在桂林已經有70家分店，可見他的普遍性和便利性。由于便利店的特點，華榮有很強的優(yōu)勢，能給市民提供及時的幫助，地位位置也是處于繁華商業(yè)區(qū)和居民區(qū)。 對比桂林市其他超市的服務態(tài)度相比，華榮員工的服務態(tài)度比市內各大超市的都好，這給消費者提供了一個良好的購物環(huán)境，有家的感覺，是消費者在購物中體會到顧客就是上帝的感覺，給人很親切。 華榮便利店的另一個優(yōu)點是有24小時營業(yè)店，這可是許多夜貓子的福音。記得友人曾抱怨大學時代，深夜2點半和室友出來找吃的，當年還沒有便利店，走了許久才發(fā)現(xiàn)了一間小賣部，挑來揀去地終于發(fā)現(xiàn)兩碗僅有的方便面，買完以后才發(fā)現(xiàn)小賣部沒有熱水，于是只落得在街頭干啃方便面的景象。 現(xiàn)在，晚上才出動的蒲友都習慣買醉后，到就近的便利店里買些解酒的飲料或食品坐下來和死黨繼續(xù)談天說地。深夜寂靜的馬路上昏黃的路燈的確讓人多少有點不安，而便利店的燈光卻會讓人覺得親切，而且三更半夜還有人守在店里，幫你熱牛奶、熱宵夜，甚至聊一聊家常，真的很溫暖。 2. 劣勢 華榮便利店的劣勢也是很明顯的，由于店面小，所以商品的品種都比較少，消費者在購物的時候沒有較大的選擇，由于物流配送的關系，便利店的成本比超市高，所以商品價格要比超市要貴些，這樣就給便利店帶來了一個巨大的壓力。 3. 機會 便利店主要在生活區(qū)和繁華區(qū)，人流量大，客源比較多。華榮對自己品牌樹立很強，在桂林市知名度高，在商品質量管理上很嚴格，上架貨品的保質期都有嚴格的要求，顧客都可以放心選購。 4. 威脅 華榮便利店周圍也有些零散的個體經營戶，同時好又多超市也有發(fā)展一些便利店，給華榮帶來了一定的威脅。在桂林市中，也有很多大型超市，促銷活動多，也給華榮帶來威脅。四、解決華榮便利店問題的銷售策略（一）便利店特點 1. 距離的便利性 便利店與超市相比，在距離上更靠近消費者，一般情況下，步行5~10min便可到達。 2. 購物的便利性 便利店商品突出的是即時性消費、小容量、急需性等特性。超市的品種通常在2000~3000種左右，與超市相比，便利店的賣場面積?。?0~200m2），商品種類少，而且商品陳列簡單明了，貨架比超市的要低，使顧客能在最短的時間內找到所需的商品。實行進出口同一的服務臺收款方式，避免了超市結賬排隊的現(xiàn)象。據統(tǒng)計，顧客從進入便利店到付款結束平均只需3min的時間。 3.時間的便利性 一般便利店的營業(yè)時間為16~24h，全年無休，所以有的學者稱便利店為消費者提供“AnyTime”式的購物方式。 4.服務的便利性 很多便利店將其塑造成社區(qū)服務中心，努力為顧客提供多層次的服務，例如速遞、存取款、發(fā)傳真、復印、代收公用事業(yè)費、代售郵票、代訂車票和飛機票、代沖膠卷等，對購物便利的追求是社會發(fā)展的大趨勢，這就決定了便利店具有強大的生命力和競爭力。 (二)銷售策略 1. 產品策略商品的選擇和陳列是一門學問，如果做得好會給消費者帶來便利，并有極佳的促銷作用。在產品策略方面，便利店的經營者應注意以下問題：（1）提高門店的商品陳列利用率目前，有些便利店門店商品數量和陳列空間的利用率存在嚴重不足現(xiàn)象，對其產品銷售產生了非常大的負面影響。便利店一般是在城市的繁華地段，面積也通常在100平方米以內，所以不能浪費門店的陳列
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