住宅項(xiàng)目尾盤銷售策略(編輯修改稿)
2025-04-01 06:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 愿您的家園逸群絕倫。 要點(diǎn) A：關(guān)于建筑風(fēng)格 碧云天外墻出來(lái)應(yīng)該在 1999 年 3 月份，當(dāng)時(shí)銷售情況應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)高潮的開(kāi)始， 65X 左右的單位是在職外墻到入伙這一段時(shí)間銷售出去的。 成功和她的建筑風(fēng)格有著直接的關(guān)系。 碧云天 *近北環(huán)，一是立面要漂亮，最能給過(guò)往行人 “ 眼前一亮 ” 的廣告展示牌效 果； “ 是在造型上要考慮噪音處理，力求形成燥音遞減效應(yīng)。嶺南建筑風(fēng)格特有的簡(jiǎn)潔、明快、輕靈、實(shí)用的風(fēng)格，不僅在功能上較好地滿足深圳人對(duì)通透、開(kāi)揚(yáng)等功能的實(shí)際要求，而且在審美趣味上剛好迎合現(xiàn)代青年的飄逸、自然、個(gè)性的文化心理訴求。 要點(diǎn) B：關(guān)于營(yíng)銷 碧云天成功的原因還有一點(diǎn)，即廣告營(yíng)銷策略。外界之所以會(huì)得出這個(gè)結(jié)論是因?yàn)樗麄儗?duì)碧云天的廣告留下了深刻的印象。 首先把較唯美的抽象的廣告畫面換成能體現(xiàn)項(xiàng)目本身特征的，很親切的生活畫面，并充分利用特區(qū)報(bào)主力媒體強(qiáng)勢(shì)宣傳，然后配合開(kāi)展一些具有人情味的促銷活動(dòng)， 如在地王拓展銷時(shí)，我們選擇向客戶送糖葫蘆，增強(qiáng)與客戶的親和力。在現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓小姐培訓(xùn)上也下了一些功夫，漸漸地廣告效果就出來(lái)了。 要點(diǎn) C：關(guān)于尾盤 世聯(lián)代理后期介入后，共同制定了各個(gè)擊破戰(zhàn)略，對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時(shí)，優(yōu)缺點(diǎn) 清楚，成功率大幅提高。至于細(xì)到什麼程度，舉個(gè)例子，碧云天最后剩一些戶型不好的三房，我們感到住家不感興趣，但對(duì)租客有吸引力，于是將戶型改為四房、五房，并附送一個(gè)車位，使之符合小型公司員工租住條件，這樣我們又先找租客，租客找好后，再找投資者買房。對(duì)一些設(shè)陽(yáng)臺(tái)的，我們就送空調(diào)，經(jīng)過(guò)這些過(guò)細(xì)的工作之后，結(jié)果才如愿以償。 要點(diǎn) D：關(guān)于險(xiǎn)棋 第一險(xiǎn)是盲目樂(lè)觀，挖坑賣樓。結(jié)果是前三個(gè)月只賣出 100 多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個(gè)停滯期；第二險(xiǎn)是上面提到的營(yíng)銷策略上的，化險(xiǎn)的策略是由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣實(shí)質(zhì)、賣 功能。而且由獨(dú)立銷售轉(zhuǎn)為和專業(yè)化程度較高的世聯(lián)聯(lián)合銷售。第三險(xiǎn)是到香港推廣，廣告花了 150 萬(wàn)，結(jié)果一套房子沒(méi)賣，化險(xiǎn)的辦法是請(qǐng)熟悉本地市場(chǎng)的世聯(lián)介人。 第 4 操作環(huán)節(jié)：破解萬(wàn)科從 “ 孔雀開(kāi)屏 ” 到 “ 靈巧制導(dǎo) ” 的轉(zhuǎn)變模式： 核心要素 A：轉(zhuǎn)變背景透視 99 年是萬(wàn)科地產(chǎn)開(kāi)發(fā)進(jìn)一步擴(kuò)張的一年，也是萬(wàn)科適應(yīng)市場(chǎng)變化、調(diào)整項(xiàng)目選擇，由一貫的高品位、高質(zhì)量、高價(jià)位政策轉(zhuǎn)為高品位、高質(zhì)量、中低價(jià)位的市場(chǎng)定位的一年。這種擴(kuò)張?jiān)谀瓿踉艿酵顿Y者和基金經(jīng)理的質(zhì)疑：在市場(chǎng)有限的環(huán)境下，大量的擴(kuò)張勢(shì)必意味著庫(kù)存；中低價(jià)位市場(chǎng)如 何保障萬(wàn)科業(yè)已樹(shù)立的品牌不受到損害。 圍繞這一戰(zhàn)略，萬(wàn)科集團(tuán)在下半年開(kāi)展了一次名為 “ 靈巧制導(dǎo) ” 的集團(tuán)整體營(yíng)銷行動(dòng)。其創(chuàng)意人依然是兩年前提出 “ 孔雀開(kāi)屏 ” 行動(dòng)的王石董事長(zhǎng)，而總指揮則是今年出任萬(wàn)科集團(tuán)總經(jīng)理的姚牧民。 “ 展示自己 ” 到 “ 調(diào)整自己 ” “ 靈巧制導(dǎo) ” 是萬(wàn)科第二次集團(tuán)營(yíng)銷行動(dòng)，從營(yíng)銷一體化角度出發(fā)，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行研討診斷，再制定產(chǎn)品改造、營(yíng)銷、包裝、廣告、銷售策各。較之 97 年“ 孔雀開(kāi)屏 ” 行動(dòng)，可以說(shuō)又上了一個(gè)臺(tái)階。僅僅從行動(dòng)向命名上，也不難看出這兩次行勸存在差異： “ 孔雀開(kāi)屏 ” 行動(dòng)的主旨是 — 一充 分展示自身的優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者，促進(jìn)成交； “ 靈巧制導(dǎo) ” 行動(dòng)的主旨是 — 一針對(duì)具體的問(wèn)題和消費(fèi)者的需求，調(diào)整產(chǎn)品及策略以適應(yīng)消際者。 何謂 “ 靈巧 ” ？據(jù)說(shuō)，美國(guó)轟炸南聯(lián)就大量采用該種導(dǎo)彈，其特性是精確、命中率百分之百
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