【文章內(nèi)容簡介】 何使拜訪路線設(shè)計更合理、高效？ 區(qū)域市場規(guī)劃路線制定是小店拜訪的基礎(chǔ)工作，也是各種工作計劃的前提。對于經(jīng)常跑小店的業(yè)務(wù)員來說，高效的拜訪路線十分必要，對于成熟市場來說，相應(yīng)的路線設(shè)計好以后可以固定下來。路線的制定需要結(jié)合公司當(dāng)?shù)氐氖袌鲆?guī)模、人員規(guī)模以及服務(wù)策略進(jìn)行綜合考慮。 策劃區(qū)域布點策劃區(qū)域布點，是經(jīng)銷商拓展市場計劃的首要內(nèi)容。它為經(jīng)銷商指明了長期的市場發(fā)展戰(zhàn)略。1. 確定階段性主推油種。通過與廠商代表的溝通，在辦事處的市場推廣計劃的基礎(chǔ)上，確定經(jīng)銷商在一定時期內(nèi)的主推油種。2. 確定重點區(qū)域。根據(jù)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，選擇適合的推廣區(qū)域。3. 確定詳細(xì)網(wǎng)點。利用 附件04 渠 道客戶信息卡，首先統(tǒng)計在重點區(qū)域內(nèi)的門店，并標(biāo)示于地圖之上，把市場拓展目標(biāo)可視化。 制訂拜訪路線拜訪路線是日常工作的基礎(chǔ)，對于標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，預(yù)防老員工流失，促進(jìn)新員工快速上手方面具有重要的意義。 區(qū)域劃分根據(jù)市場已開發(fā)網(wǎng)點總數(shù)，員工總數(shù)來確定人均負(fù)責(zé)的網(wǎng)點數(shù)，結(jié)合當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域進(jìn)行區(qū)域劃分。（1） 首先，確定每位業(yè)務(wù)員應(yīng)負(fù)責(zé)的網(wǎng)點數(shù) 業(yè) 務(wù) 員 總 數(shù)已 開 發(fā) 網(wǎng) 點 總 數(shù)每 人 負(fù) 責(zé) 網(wǎng) 點 數(shù) ?（2） 其次，結(jié)合當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域和地理特點，把網(wǎng)絡(luò)成熟的區(qū)域分成若干分區(qū)，每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個分區(qū)。考慮到網(wǎng)點數(shù)的均衡，可以將各區(qū)域的邊界上的網(wǎng)點重新進(jìn)行劃分。11 / 40（3） 最后，考慮到業(yè)務(wù)員銷量考核的公平性，可以使每個區(qū)域內(nèi)銷量好的店與銷量差的店盡量保持均衡。 確定拜訪頻度為了確定拜訪頻度，經(jīng)銷商需要對渠道小店進(jìn)行分級。經(jīng)銷商可以根據(jù)銷量、回款、店面大小及市場影響力等指標(biāo)將門店劃分為A、 B、C等級別。拜訪頻度建議分類 建議拜訪頻度A級店，好的店 要求每天拜訪1次B級店，一般的店 要求至少每周拜訪23次C級店，較差的店 要求至少每周拜訪1次D級店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或邊遠(yuǎn)地區(qū)的門店 可以適當(dāng)放寬，譬如1周或2周至少拜訪1次注：在設(shè)計頻度時，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)市場和人員的具體情況靈活調(diào)整。 標(biāo)示拜訪路線標(biāo)示的拜訪路線圖，有兩種展現(xiàn)形式。一是地圖：直觀、明確；二是拜訪路線表，可每天隨身攜帶。1. 通過看地圖，仔細(xì)安排每條路線中各網(wǎng)點間的前后銜接路線，并設(shè)定時間分配。2. 在實際地圖中標(biāo)示明確的拜訪路線。3. 在拜訪路線表中，記錄每一條拜訪路線。需要特別注意的是：一個業(yè)務(wù)員可對應(yīng)多條路線，每天對應(yīng)一條路線，一個網(wǎng)點可出現(xiàn)在不同的路線。表格參考： 附件05 渠道客戶拜訪路線表。小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計更高效？1. 設(shè)計每條拜訪路線時，注意運用靠右原 則，即沿著道路右邊行走安排路線，這樣可以減少過馬路、等待紅綠燈的 時間，提高走 訪的效率。2. 定期更新和維護(hù)，遇到網(wǎng)點 變更， 應(yīng)及時更新拜訪路線。小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計更合理？1. 在劃分區(qū)域時，一般每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé) 的網(wǎng)點在1525 左右，各地可以根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點密度調(diào)整。確定門店數(shù)量的方法如下：12 / 40（1） 確定每位業(yè)務(wù)員區(qū)域內(nèi)每日的網(wǎng)點拜訪數(shù)量，業(yè)務(wù)主管可以通過協(xié)同拜訪與業(yè)務(wù)員共同確定（2） 結(jié)合拜訪頻度綜合考慮。先確定周 總拜訪頻次，然后對各類門店的拜訪頻次求和。門店數(shù)量以門店拜 訪總次數(shù)不超過周總拜訪頻次為宜。 ???一 一一 )(2. 每周預(yù)留出1天時間用于突發(fā)事件處理和補(bǔ)充回訪，可以使周計劃更有保證地得到實施。 工作計劃工作計劃包括渠道業(yè)務(wù)主管的月計劃與總結(jié)，業(yè)務(wù)員的周總結(jié)與計劃。 月計劃與總結(jié)渠道業(yè)務(wù)主管通過填寫月度計劃與總結(jié)表格的形式，分析生意，并制定行動方案，實現(xiàn)提升銷量的目的。本表由渠道業(yè)務(wù)主管在上月月底前（普通為23日）填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。當(dāng)月結(jié)束后渠道業(yè)務(wù)主管再填寫對應(yīng)的總結(jié)，于次月5日向上級提交匯報。月工作計劃與總結(jié)包括3部分： 1. 銷量計劃與總結(jié)，計劃本月銷量目標(biāo)，并于次月初做生意分析和回顧，查明生意好壞背后的原因，并尋求好的生意機(jī)會。2. 促銷活動計劃與總結(jié)，計劃本月的促銷活動，并于次月初回顧執(zhí)行情況。3. 其它方面，在當(dāng)月結(jié)束后填寫：如市場拓展，主要競品情況、人員招聘培養(yǎng)、異常情況及處理等。具體表格見 附件01 渠道業(yè)務(wù)主管月計劃和總結(jié)。 周總結(jié)與計劃渠道業(yè)務(wù)員每天填寫本周工作內(nèi)容，并于周末進(jìn)行本周回顧和下周計劃，然后提交給業(yè)務(wù)主管審核。考慮到兼顧工作的效果和效率，工作目標(biāo)設(shè)定應(yīng)盡量簡單、明確，應(yīng)強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的可操作性，而不應(yīng)強(qiáng)求數(shù)量。1. 渠道業(yè)務(wù)員每天在周總結(jié)與計劃表中填寫當(dāng)天的工作日志。2. 渠道業(yè)務(wù)員每周最后一個工作日回顧本周工作。13 / 40（1） 首先業(yè)務(wù)員回顧本周銷量，其中， 本 月 銷 售 目 標(biāo)本 月 銷 量 累 計 完 成本 月 銷 量 達(dá) 成 率 ?（2） 然后，業(yè)務(wù)員應(yīng)回顧本周工作中遇到的主要問題和處理結(jié)果。3. 計劃下周的工作重點，提交周總結(jié)與計劃。（1） 針對本周工作中的發(fā)現(xiàn)且沒有解決的問題，提出下周的解決計劃。（2） 在維護(hù)好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，提出下周市場拓展的目標(biāo)，制定覆蓋率、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。具體表格參見 附件02 渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計劃。 工作例會會議的目的就在于統(tǒng)一思想，通過回顧銷量完成情況、工作執(zhí)行情況，向業(yè)務(wù)員傳遞公司的活動和促銷政策，并交流經(jīng)驗、反饋問題，通過交流與業(yè)務(wù)員們達(dá)成共識，計劃好下一步的行動方案。另外，督導(dǎo)業(yè)務(wù)員根據(jù)計劃展開工作。 日例會渠道業(yè)務(wù)主管一般可以召集渠道業(yè)務(wù)員召開晨會，總結(jié)昨天工作并安排今天工作。日例會不做強(qiáng)制要求。1. 昨日工作交流解答（1） 業(yè)務(wù)員各自講述在昨日走訪市場過程中，遇到的各種問題，包括市場需求、與店主的交流、銷售情況、競品情況等。在回顧昨日拜訪工作時，檢查存在哪些不足，思考如何改進(jìn)。檢查我們是否滿足了每一個受訪客戶的具體需求，如果沒有滿足，找出原因、制定相應(yīng)的解決方法，并記錄于下次拜訪計劃中。（2） 業(yè)務(wù)主管針對各業(yè)務(wù)員的主要問題進(jìn)行組織探討，并把解決方法記錄于下次拜訪計劃中。2. 當(dāng)日任務(wù)布置（1） 回顧當(dāng)日拜訪路線計劃。（2） 如果有突發(fā)事件要處理的，對拜訪路線作適當(dāng)調(diào)整。（3） 明確當(dāng)日拜訪要達(dá)到的目標(biāo)。業(yè)務(wù)主管也可以選擇適當(dāng)?shù)某繒r間宣講銷量看板的情況，以督促和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員完成自己的當(dāng)月的銷量目標(biāo)。銷量看板主要包括當(dāng)月累計銷量達(dá)成率，它有助于業(yè)務(wù)員之間相互比較，并形成積極進(jìn)取的企業(yè)氛圍。（經(jīng)銷商一般可以在全體業(yè)務(wù)員中開展此項工作，具體看板請參見《經(jīng)銷商運營一體化手冊標(biāo)準(zhǔn)管理體系部分》。3. 競品信息收集渠道業(yè)務(wù)主管通過日常的例會交流，以及單獨與業(yè)務(wù)員的交流，獲取各個渠道門店的競品信息，進(jìn)行匯總并上報益海嘉里糧油客戶代表，商討對策。14 / 40參考 附件06 渠道競品信息收集表。4. 終端形象管理渠道業(yè)務(wù)主管將在巡場中發(fā)現(xiàn)的問題，記錄于《渠道終端檢查表》，并與業(yè)務(wù)員溝通解決方法。參考 附件07 渠道終端檢查表。 周例會經(jīng)銷商在每周一上午或周六下午的時間召開周例會，時間可適當(dāng)延長至3045分鐘。周例會是對上一周的總結(jié)和下一周的計劃，應(yīng)包括（但不限于）：1. 業(yè)務(wù)員各自總結(jié)上周在走訪市場中的成績和問題。2. 業(yè)務(wù)員遞交本周的周總結(jié)與計劃，與業(yè)務(wù)主管共同商定工作內(nèi)容。其中銷量統(tǒng)計的范圍是一周時間。周例會是強(qiáng)制性的，必須要有。 月例會經(jīng)銷商在每月的第一個周會召開月例會，時間可適當(dāng)延長。月例會的主要內(nèi)容總結(jié)上一月的銷量和工作，有亮點和經(jīng)驗則適當(dāng)延長交流時間，并宣布本月銷量目標(biāo)和大體行動方案。盡量簡單明了、無話則短。月例會是強(qiáng)制性的，必須要有。15 / 402 小店拜訪6步法本章目的 拜訪6步法，將小店拜訪流程標(biāo)準(zhǔn)化，提高終端執(zhí)行力。1. 夯實市場基礎(chǔ)工作2. 鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點本章內(nèi)容 拜訪6步法：1. 準(zhǔn)備工作2. 店面檢查3. 賣進(jìn)4. 成交5. 助銷6. 記錄關(guān)鍵要素 1. 如何順利與小店老板成交？2. 如何進(jìn)行有效的助銷活動？在渠道客戶中，業(yè)務(wù)員主要通過6步法進(jìn)行日常拜訪。其中針對二批商稍有不同。業(yè)務(wù)員一方面通過電話與批發(fā)商溝通確定供貨，另一方面業(yè)務(wù)員可以直接去拜訪由二批商供貨的小店，幫助其維護(hù)店內(nèi)形象。 準(zhǔn)備工作目的：為了提高每次出行拜訪的質(zhì)量，節(jié)省拜訪時間、避免遺漏物品。每次出去拜訪前花15—25分鐘準(zhǔn)備全天的工作會節(jié)省由于準(zhǔn)備不足而浪費的時間。 明確拜訪目的根據(jù)當(dāng)日的拜訪計劃，確定每家店的具體拜訪目的和工作目標(biāo)。1. 業(yè)務(wù)員在出訪之前，可以查看 附件03 渠道客戶拜訪卡的記錄，明確本次拜訪目的。2. 針對拜訪目的，準(zhǔn)備相應(yīng)的資料和物品。16 / 40 檢查準(zhǔn)備清單準(zhǔn)備清單列示了渠道業(yè)務(wù)員走訪市場前需要準(zhǔn)備和攜帶的物品，供業(yè)務(wù)員每天出發(fā)前進(jìn)行核對以免遺漏物品。出訪準(zhǔn)備清單類別 物品 說明 必選拜訪目的 明確拜訪目的 是拜訪路線圖 是客戶服務(wù)卡 是客戶拜訪卡 根據(jù)當(dāng)日的拜訪路線進(jìn)行分組 是銷售標(biāo)準(zhǔn)卡 業(yè)務(wù)員根據(jù)此卡內(nèi)容檢查店面形象 是業(yè)務(wù)員自身名片 是必要資料產(chǎn)品價格表 是計算器 是筆 是抹布 用于貨架和產(chǎn)品的清潔工作 是小刀 切割不干膠，割箱子 是訂書機(jī) 否卷尺 測量貨架 否助銷工具膠帶 否樣品 可選擇項，一般在新客戶開發(fā)時常用 否贈品和POP 否最新的宣傳資料 否助銷物料促銷活動內(nèi)容 否小技巧：如何樹立個人良好形象？養(yǎng)成良好習(xí)慣，有助于業(yè)務(wù)員提高個人素 質(zhì)，提高自信心；有助于改善客情關(guān)系，提高銷量；進(jìn)一步促進(jìn)客戶形成好習(xí)慣（如生動化、價目表等）。 “第一印象是最重要的印象”， 別人 對您最初的 評價是基于您的著裝、談吐和舉止態(tài)度。17 / 401. 著裝要求。進(jìn)行銷售工作時 ，應(yīng)穿深色西褲、深色襪子、穿白襯衫；著裝要求是　整潔。2. 談吐。談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/ 避免沖突，不要和客戶爭吵。語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺。拜訪客戶時要稱呼客戶的姓名并有禮貌地 問候他；結(jié)束銷售拜訪時不管是否成功都應(yīng)真誠地感謝客戶。通 過語 言，先推 銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。3. 舉止行為。舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。 動作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出 現(xiàn)在客戶面前。 嚴(yán)格按照 “拜訪6步驟”操作，給客戶留下工作規(guī)范的強(qiáng)烈印象。與客 戶交談時應(yīng)認(rèn)真地將客 戶的要求記錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和重要的問題。4. 工作態(tài)度。待人真誠，抱著真正為客戶服務(wù)，為消費者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶。與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問。有敬業(yè)精神，不怕失敗。 店面檢查目的：獲取現(xiàn)有信息，為進(jìn)一步賣進(jìn)做準(zhǔn)備，最終推動銷量。在店面檢查前，業(yè)務(wù)員首先應(yīng)向老板、客戶負(fù)責(zé)人及理貨員打招呼問好，然后業(yè)務(wù)員開始進(jìn)行店面檢查。店面檢查包括的內(nèi)容：檢查分銷、貨架、價格、助銷情況，這是小店拜訪中十分重要的步驟。關(guān)于DSPM（Distribution－SKU、Shelving－貨架、Pricing－價格、 Merchandizing－助銷）的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)參見益海嘉里糧油下發(fā)的關(guān)于終端維護(hù)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，下面介紹DSPM檢查的要點。 檢查SKUSKU檢查包括兩點：1. 檢查在小店銷售的SKU是否滿足益海嘉里糧油制定的標(biāo)準(zhǔn)，即小店渠道上應(yīng)賣進(jìn)的品種是否均以賣進(jìn)。2. 庫存狀況，檢查貨架上產(chǎn)品的品種規(guī)格。（1） 如果有的SKU還沒有賣進(jìn)，則需要考慮賣進(jìn)；（2） 如果SKU有貨但即將缺貨，則需要及時補(bǔ)貨；（3） 如果某些SKU的庫存時間超過6個月，即屬臨期產(chǎn)品，特別是將要到達(dá)保存期限的SKU，應(yīng)立即考慮促銷手段。把該小店SKU 上存在的問題記錄在《渠道客戶拜訪卡》上，以備通過不斷的溝通來解決。 檢查貨架檢查貨架。主要從上下、左右、前后三個方面進(jìn)行檢查。1． 上下，就是垂直陳列的要求。2． 左右，就是水平陳列的要求。包括陳列面積和相對位置。相對位置包括我們自己的各個油種的排列順序，和相對競品的排列位置。18 / 403． 前后，就是要注意應(yīng)用先進(jìn)先出的原則，將生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品擺放在外面一層。把該小店貨架上存在的問題記錄在《渠道客戶拜訪卡》上，以備通過不斷的溝通來解決。 檢查價格目的：維護(hù)益海嘉里糧油的整體價格體系，維護(hù)各渠道的共同利益和產(chǎn)品形象。由于小店的銷售量較小，小店店主首要關(guān)注的是每個產(chǎn)品為他帶來的利潤率，油品的毛利率相對其他產(chǎn)品來說較低，所以店主一般都十分關(guān)心進(jìn)價和售價的價差，以及競品售價與售價的價差。渠道業(yè)務(wù)員需要認(rèn)真對待。 價格檢查包括以下內(nèi)容，1. 益海嘉里糧油產(chǎn)品的進(jìn)價和售價：檢查各品種規(guī)格的零售價，看小店是否按規(guī)定執(zhí)行公司的零售價格政策，是否存在低于公司促銷最低售價規(guī)定的現(xiàn)象。為了統(tǒng)一價格體系，為渠道小店統(tǒng)一制作價格標(biāo)牌。2. 競品的進(jìn)價和售價，及時記錄于 附件03 渠道客戶拜訪卡。3. 可以在了解價格的同時，注意了解和判斷是否存在沖貨。小技巧：如何處理價格異議？1. 客戶質(zhì)疑我們給相同類型的客戶提供兩種進(jìn)價回答：您這是對我的不信任。反 過來您可想想，如果 這樣，我們公司自己不是主動把價格做爛了。2. 客戶質(zhì)疑我們售價過高回答：我們金龍魚是品牌，品牌不同，價格自然也不同；衣服不同的質(zhì)地，價格自然也不同；一分價錢一分貨。賣品牌 產(chǎn)品，不 僅提升店面形象，也同時帶來人氣，人氣就是銷量，人氣就是利潤。3. 賣我們的產(chǎn)品不賺錢回答：利潤并不僅僅是價差，利