某潤滑油公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略咨詢(編輯修改稿)
2025-02-14 00:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 主要直接供應(yīng)給有固定需求的大型瀝青廠。有相當(dāng)一部分重油是通過瀝青經(jīng)銷商流入市場的。另外還有很小一部分直接在瀝青集散地出售。但這部分流通的目的是為了搭售長沙工廠的瀝青，而不是純粹為銷售重油進行的。因為長沙重油在市場上的口碑較好，其銷路基本上不成問題 55% 重油生產(chǎn)商 瀝青經(jīng)銷商 自營瀝青廠 大型瀝青廠 其它瀝青廠 / 建材企業(yè) 瀝青集散地 35% 10% 長沙工廠舉例 18 CFC000110BJ(GB)Oil2 大型瀝青廠是東海重油的戰(zhàn)略供應(yīng)伙伴 主要購買者 資料來源：深入訪談 關(guān)鍵購買因素 大型瀝青廠 瀝青經(jīng)銷商 /瀝青集散地 ?質(zhì)量，包括瀝青含量、水份、穩(wěn)定性等 ?價格 (送到價格 ) ?供貨能力的穩(wěn)定性與不間斷性 ?售前售后服務(wù) ?在認可質(zhì)量的前提下，這一渠道購買者的關(guān)鍵購買因素主要是價格 大型瀝青廠應(yīng)是大型煉油廠重油的主要銷售戰(zhàn)略伙伴。因為只有大型瀝青廠才對煉油廠的重油有穩(wěn)定的需要，而且對其質(zhì)量和服務(wù)有較高的要求。煉油廠與瀝青廠之間的這種長期穩(wěn)定的供貨關(guān)系有利于煉油廠規(guī)避市場風(fēng)險、持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展?；谶@種考慮，煉油廠廠址的理想選擇可考慮大型瀝青企業(yè)集中地帶及其附近。從這一角度來說，天津應(yīng)該說是煉油廠選址的一個不錯的選擇。 19 CFC000110BJ(GB)Oil2 煉油和精煉潤滑油的比較優(yōu)劣勢還與國際市場的情況密切相關(guān) 煉油企業(yè)利潤 精煉潤滑油企業(yè)利潤 成品油銷售收入 重油銷售收入 原油進口成本 煉油過程損耗 煉油設(shè)備折舊 其它與煉油有關(guān)的各項費用 精煉設(shè)備折舊 精煉過程損耗 其它與精煉有關(guān)的各項費用 成品油銷售收入 半成品油進口成本 精煉過程損耗 精煉設(shè)備折舊 其它與精煉有關(guān)的各項費用 半成品油生產(chǎn)成本 ? 煉油企業(yè)與精煉潤滑油企業(yè)的相對優(yōu)劣勢取決于煉油企業(yè)的半成品油生產(chǎn)成本與精煉潤滑油企業(yè)的半成品油進口成本之間的比較 ? 在半成品油進口受配額限制，大多數(shù)精煉潤滑油廠家開工不足的情況下，煉油企業(yè)可以為其精煉設(shè)備提供加工原油，而且重油的市場情況也比較好，因此目前煉油企業(yè)的盈利情況一般都高于純精煉潤滑油企業(yè) ? 一旦半成品油進口不受限制，煉油企業(yè)將直接面對國際市場競爭。我國目前煉油行業(yè)的生產(chǎn)能力嚴重過剩，面對國際競爭，只有生產(chǎn)能力利用充分，生產(chǎn)的技術(shù)含量高，而且生產(chǎn)效率具有國際競爭力的煉油企業(yè)才能長期在中國市場上穩(wěn)占一席之地 – – – – – – – + + – – – – + – 20 CFC000110BJ(GB)Oil2 各種原油的出油率 百分比 而且煉取不同油種對國際油價的敏感程度不同 45 3 3 5253 57 7883 43 1419* 40 I型原油 II型原油 III型原油 損耗 重油 潤滑油 100% 100% 100% ? 與精煉潤滑油企業(yè)相比較而言，煉油企業(yè)的原油供應(yīng)在國際國內(nèi)市場上價差較小，且不受進口配額的限制，原油供應(yīng)充足。以 10＃油為例，進口原油的綜合稅率比進口 10＃油半成品和重油的綜合稅率低，而國產(chǎn)重油的價格又稍高于進口重油的價格，因此目前煉油企業(yè)的經(jīng)營情況一般都較好 ? 20油的煉取和精煉基本不受國際市場的影響，因為中國是 20油的凈出口國。 ? 煉油廠對煉油對象的調(diào)整取決于煉不同油種的成本和收益的比較。由于 30＃油出油率高而重油價值較低，煉 30＃油的利潤對國際國內(nèi)油價差別的反映比煉 10＃油更加敏感 ? 據(jù)估計，中國加入 WTO，半成品油的進口量將逐步放開，國內(nèi)外油差價將縮小，國內(nèi)油價將逐步下降 ? 國內(nèi)油價的下降將影響原油煉油的利潤，預(yù)計WTO后原油的進口將非常少，但 30＃油半成品會有一定的進口 ? 隨著半成品油進口數(shù)量的增加引至的重油產(chǎn)量的下降價格的上漲，煉取原油會更加有利可圖 21 CFC000110BJ(GB)Oil2 中國加入 WTO將使國內(nèi)原油市場與國際市場逐步接軌，迫使?jié)櫥推髽I(yè)盡快作出戰(zhàn)略調(diào)整 WTO對中國潤滑油行業(yè)的影響 ? 中國每年需依靠潤滑油進口來調(diào)整國內(nèi)供求，而目前國際市場 10＃油半成品比國內(nèi)市場低 30%到40%左右 ? 據(jù)估計，入關(guān)后第一年我國 10＃油的進口配額將增加到 50萬噸，至 2023年將擴大到 270萬噸，直至完全取消。隨著半成品油進口量的增大，國內(nèi)外油差價將縮小，國內(nèi)油價將逐步下降 ? 各油廠對半成品油價格下跌程度承受力的差異將決定其競爭力的大小及存活可能性的高低 – 由于生產(chǎn)結(jié)構(gòu) (煉油或精煉 )的不同，企業(yè)對國際市場油價的敏感程度不同 – 由于規(guī)模效應(yīng)的不同，固定成本攤薄的程度不同 – 港口條件的不同使得進料成本不同 – 先期收入和折舊快慢的不同，使企業(yè)的負擔(dān)不同 – 油的質(zhì)量、品牌效應(yīng)及供貨條件的不同，使企業(yè)的價格優(yōu)勢不同 – 生產(chǎn)及經(jīng)營管理水平的不同造成成本的差異 對潤滑油生產(chǎn)商的啟示 ? 在 10＃油配額被取消之前這幾年里，整個制油行業(yè)將經(jīng)歷一番激烈的競爭和優(yōu)勝劣汰的調(diào)整，只有生產(chǎn)能力結(jié)構(gòu)合理、規(guī)模大、成本低、效益好、管理水平高的企業(yè)才有可能在競爭中存活下來 ? 除了擴大規(guī)模和降低成本外，有條件的企業(yè)還應(yīng)努力多爭取計劃內(nèi)的進口關(guān)稅配額，并積極利用質(zhì)量和品牌上的優(yōu)勢來形成自己獨特的價格優(yōu)勢，從而保證持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。但這種優(yōu)勢只能在車輛專用潤滑油市場上體現(xiàn)出來?？平☉?yīng)該在當(dāng)前的形式下?lián)屨枷葯C，主宰車輛專用潤滑油市場 22 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建煉油業(yè)和精煉潤滑油業(yè)的相對優(yōu)劣勢 優(yōu)勢 劣勢 ?主要廠址以沿海港口為主，從而降低了進口原油的運輸成本 ?與主要化工產(chǎn)區(qū)毗鄰，便于重油運輸，節(jié)省成本 ?生產(chǎn)規(guī)模大、效率高、產(chǎn)品質(zhì)量好 ?原油和生產(chǎn)都過分依賴進口，不利于規(guī)避國際市場風(fēng)險和人民幣匯率的風(fēng)險 ?在主要的原油及原油產(chǎn)地還沒有煉油能力，不能充分利用國內(nèi)市場合理布局的優(yōu)勢 ?主要廠址以沿海港口為主，降低進口半成品油的運輸成本 ?與大型工業(yè)用戶有長期穩(wěn)定的供貨關(guān)系 ?直銷公司在現(xiàn)代流通渠道的銷售工作做得比較好 ?海牌有一定的品牌知名度 ?對國際市場的依賴太重，不利于規(guī)避風(fēng)險 ?生產(chǎn)能力的地理覆蓋面較少，也沒有有意識地用不同油種的產(chǎn)品去供應(yīng)不同的地理市場 ?經(jīng)銷商的質(zhì)量和數(shù)量與長城牌相比還有一定的差距，銷售覆蓋也有很大的地域局限性 ?廣告和促銷的投放和實施力度還很不夠，與長城牌相比有很明顯的差距 煉油業(yè) 精煉潤滑油業(yè) 23 CFC000110BJ(GB)Oil2 ?潤滑油行業(yè)及市場 ?科建潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建精煉潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建煉油業(yè)務(wù) (含重油 )發(fā)展戰(zhàn)略 ?科建潤滑油業(yè)務(wù)財務(wù)預(yù)測 2
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