營(yíng)銷(xiāo)資料第二講剖析營(yíng)銷(xiāo)行為和購(gòu)買(mǎi)行為(編輯修改稿)
2025-07-22 03:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 靠性以及和客戶(hù)需求關(guān)聯(lián)的緊密性,越是大 的項(xiàng)目,在此內(nèi)容上要做的工作越復(fù)雜.演示階段216。演示階段的定義: ,.216。演示階段包括三方面的內(nèi)容: 1. 準(zhǔn)備演示 2. 演示需求與解決方案的結(jié)合過(guò)程 3. 推進(jìn)成交216。需要把握的重點(diǎn): 1. 演示的目的就是要獲取客戶(hù)的訂單, ,或證實(shí)某些利益, 這樣的目的是不能幫助你推進(jìn)銷(xiāo)售的. 2. 你在準(zhǔn)備演示時(shí), 一定要重點(diǎn)安排通過(guò)演示而將客戶(hù)引向成交的過(guò)程,并在演示的后段,強(qiáng)化客戶(hù)決策的決心.建議階段216。建議階段的定義: 就是將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的重點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)、歸納,然后用文字的方式進(jìn)行表述的階段.216。需要把握的重點(diǎn):1. ,這個(gè)階段已進(jìn)入了成交的關(guān)鍵階段了.2. 正確利用建議書(shū): 建議書(shū)作為一種有效的成效工具被世界 各地的大客戶(hù)銷(xiāo)售代表廣泛采用. 但大 部分銷(xiāo)售代表都在客戶(hù)沒(méi)有真正購(gòu)買(mǎi)意 向和行動(dòng)意愿時(shí)使用建議書(shū),作為一種 說(shuō)服客戶(hù)的工具,這實(shí)際上是對(duì)建議書(shū) 的錯(cuò)誤利用. 3. 銷(xiāo)售代表對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)深入的了解,是 做好建議書(shū)關(guān)鍵.成交階段216。成交階段的定義: 1. 就是完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程,和客戶(hù)交流下 一步具體實(shí)施客戶(hù)認(rèn)可的方案階段. 2. 對(duì)于大客戶(hù)來(lái)說(shuō),這個(gè)階般是個(gè)非常自 累到一定程度而形成一個(gè)大成交.216。 成交階段應(yīng)注意的三個(gè)方面: 1. 客戶(hù)的決策周期 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 3. 商務(wù)的復(fù)雜程度216。需要把握的重點(diǎn): 1. 具體的成交技巧在小額銷(xiāo)售中有作用, 但在大客戶(hù)銷(xiāo)售中的作用卻非常有限. 2. 客戶(hù)的決策周期是非常重要的影響因 素,如果不能有效地控制客戶(hù)的決策周 期,那幺快到手的訂單有可能被竟?fàn)帉?duì) 手搶走. 3. 如果成交的商務(wù)過(guò)程過(guò)于復(fù)雜化,也只 能延長(zhǎng)周期,這樣會(huì)成帶來(lái)諸多不確定 因素.實(shí)際上,. 接下來(lái)看看顧客的購(gòu)買(mǎi)行為是什么樣的.二. 購(gòu)買(mǎi)行為v只懂銷(xiāo)售行為是拿不下客戶(hù)的v客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為七段法v你到底能幫客戶(hù)做些什么vSPIN高效提問(wèn)法只懂銷(xiāo)售行為是拿不下客戶(hù)的216。成因分析: 1. 銷(xiāo)售代表最希望做到的事情就是能看 到這一點(diǎn),誰(shuí)就能把握銷(xiāo)售上的主動(dòng),直 接向客戶(hù)提供他想要的東西. 2. 尤其是銷(xiāo)售流程的前期和成交階段,能 看透客戶(hù)的心理活動(dòng)是每個(gè)銷(xiāo)售代表 夢(mèng)寐以求的事情. 有許多本以為可以做成的單子卻莫名其 妙的輸給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你一定非常想直接 問(wèn)一問(wèn)客戶(hù)為什么選擇了他,而不是自己. 可誰(shuí)又會(huì)告訴你真正的原因呢?4. 所以,只有通過(guò)研究購(gòu)買(mǎi)行為,才能使銷(xiāo) 售代表對(duì)客戶(hù)、對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售流程、對(duì)競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手了解得更清楚,為有效安排下一步 活動(dòng)打好基礎(chǔ).216。行為案例分享:1. 如果只是單純地研究銷(xiāo)售行為,忽視對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的學(xué)習(xí),銷(xiāo)售代表會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程無(wú)法和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為相呼應(yīng),也就是說(shuō),客戶(hù)始終不能與你的安排合拍.2. 當(dāng)你安排好一個(gè)產(chǎn)品演示后,客戶(hù)總是有各種非常充分的理由推辭.3. 當(dāng)你進(jìn)行了產(chǎn)品說(shuō)明后,客戶(hù)卻大倒自己的苦水,即便客戶(hù)非常認(rèn)同你的產(chǎn)品,卻始終不做購(gòu)買(mǎi)的決定.4. 上述這些行為都說(shuō)明——單純的銷(xiāo)售技術(shù),是無(wú)法有效的完成大客戶(hù)銷(xiāo)售的.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為七段法216。在面
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