市場營銷實(shí)用資料——消費(fèi)者市場購買行為分析(編輯修改稿)
2025-02-24 23:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 044 4549 5054 5559 606465+Source: Millennium Study Base: All Respondents % Profile Educational/Family Position 010203040506070UNIV/COL/POSTSECSENIOR HIGH JUNIOR HIGH PRIMARY ORBELOWSINGLE/OTHERSMARRIEDWITH ANYUNDER 15WITHOUT ANYUNDER 15SHOPPING DECISIONMAKERHEAD OFHOUSEHOLDSource: Millennium Study Base: All Respondents % Profile Household Ine 0510152025UNDER RMB500RMB500599 RMB600699 RMB700799 RMB800899 RMB900999RMB10001099 RMB11001199 RMB12001299 RMB13001399 RMB14001499 RMB15001699 RMB17001999 RMB20232499 RMB25002999 RMB30003499 RMB35003999 RMB40004999 RMB50005999 RMB60006999 RMB70007999 RMB80008999 RMB90009999RMB10000+Source: Millennium Study Base: All Respondents % Profile 影響購買行為的主要因素 心理因素 ?動機(jī) 馬斯洛的動機(jī)理論 ?每個人都有很多需求 ?人的需求是層次化的，從最迫切到最不迫切依次排序 ?人們總是首先尋求對最重要需求的滿足 ?當(dāng)滿足了最重要的需求后，它就不再是目前的激勵因素，人們即轉(zhuǎn)向下一個重要的需求 影響購買行為的主要因素 心理因素 生理需要 （饑餓、干渴） 安全需要 （安全、保障） 社會需要 （愛與歸屬感） 尊重需要 （自尊、肯定、地位） 自我實(shí)現(xiàn) 需要 （自我發(fā)展與實(shí)現(xiàn)） 影響購買行為的主要因素 心理因素 ?感覺 ?選擇性注意 ?人們可能比較注意與當(dāng)前需要有關(guān)的刺激 ?人們可能比較注意他們所期盼的刺激 ?人們可能比較注意超出正常刺激規(guī)模的刺激 ?這意味著營銷人員須盡力吸引消費(fèi)者的注意 ?選擇性曲解： ?即使是消費(fèi)者注意到的刺激，也不一定會產(chǎn)生預(yù)期的作用 ?人們一般是按照自己先入為主的想法來解釋信息 ?選擇性記憶 ?人們往往只記住符合自己的態(tài)度與信念的信息 影響購買行為的主要因素 心理因素 ?學(xué)習(xí)： ?人類的學(xué)習(xí)是趨策力、刺激、誘因、反應(yīng)及強(qiáng)化等的相互作用的結(jié)果 ?信念與態(tài)度 ?信念是指人們對事物所持的描述性的思想 ?態(tài)度是指人們對某些事物、觀念、所持的正面或反面的認(rèn)識上的評價、情感上的感受和行動上的傾向 關(guān)于信念的個案 根據(jù)“原產(chǎn)國”判斷產(chǎn)品 ? 原產(chǎn)國的影響隨產(chǎn)品的不同而各異 ? 消費(fèi)者需要了解汽車的出產(chǎn)國，但不會想到制造潤滑油的產(chǎn)地 ? 工業(yè)發(fā)達(dá)國家的消費(fèi)者一般對國產(chǎn)貨評價較高， ? 而發(fā)展中國家的消費(fèi)者則更喜歡進(jìn)口貨 ? 某些國家在特定的產(chǎn)品上享有盛譽(yù) ? 日本的汽車與家電 ? 美國的高科技產(chǎn)品、玩具、卷煙、牛仔褲等 ? 法國的葡萄酒、香水、奢侈品等 ? 某個國家的形象越受歡迎，越應(yīng)該突出“ X國制造”的標(biāo)志，以利產(chǎn)品的銷售 ? 對“原產(chǎn)國”的態(tài)度會隨時間的推移發(fā)生變化。 關(guān)于信念的個案 根據(jù)“原產(chǎn)國”判斷產(chǎn)品 ? 如果產(chǎn)品的競爭力不低或較高，但其原產(chǎn)地確步兵受消費(fèi)者青睞時，公司應(yīng)該怎么辦？ ? 美的空調(diào)在出口意大利市場時就遇到了這
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