【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 促銷的法寶，使企業(yè)從信用的角度對(duì)客戶進(jìn)行選擇變得非常困難，極不利于對(duì)應(yīng)收賬款的有效防范與拉制。這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果也使眾多企業(yè)陷入債務(wù)危機(jī)。法律不完善和某些部門(mén)有法不依，執(zhí)法不嚴(yán)，造成債務(wù)官司久打難決，決而無(wú)果。許多企業(yè)為了避免陷入這曠日持久耗時(shí)耗力的訴訟中，往往把大事化小，小事化了，把應(yīng)收賬款掛在賬上。企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題研究。實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)總計(jì)為4664億元，平均每家公司為3484萬(wàn)元。而三季度末應(yīng)收賬款余額高達(dá)3450億元，應(yīng)收賬款占到%、%。統(tǒng)計(jì)還顯示，1339家上市公%，若按應(yīng)收賬款余額的100%計(jì)提壞賬損失，將有大量公司的凈資產(chǎn)遭受巨額損失。最近，商務(wù)部研究院信用管理部透露，中國(guó)企業(yè)的海外欠款大概為1450億美元，而且每年還會(huì)新增150億美元左右。據(jù)美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至2007年8月，美國(guó)有8900億美元的商業(yè)逾期應(yīng)收賬款。不過(guò)不同的是，美國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)平均為37天，而中國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)平均為90一120天，是歐美企業(yè)的3一4倍。美國(guó)追賬公司追賬的成功率至少在60%以上，%。日前中國(guó)出口企業(yè)的壞賬率超過(guò)5%，%的水平，國(guó)際平均水平也只在1%左右。與這一組數(shù)據(jù)相反的是美國(guó)企業(yè)賒銷比例在90%以上，而中國(guó)企業(yè)僅為20%。鄧白氏國(guó)際信息咨詢(上海)有限公司2006年開(kāi)展了對(duì)中國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款和信用管理情況的調(diào)查，結(jié)果顯示:中國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款情況有所改善，但各行業(yè)平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)(DSO)和付款拖欠情況與美國(guó)、歐洲和亞太其他國(guó)家地區(qū)相比仍有較大差距。從以上的數(shù)據(jù)看出中國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款的問(wèn)題所在:我國(guó)的賒銷業(yè)務(wù)一方面是發(fā)展嚴(yán)重滯后，企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷力度不夠。但另一方面形成對(duì)比的卻又是應(yīng)收賬款的比例異常偏高，伴生了一系列的債權(quán)債務(wù)危機(jī)，就銷售方或債權(quán)方來(lái)說(shuō)，則是對(duì)債權(quán)缺乏科學(xué)管理，沒(méi)有形成健康良性的資金循環(huán)。 “滯后”的應(yīng)收賬款管理模式我國(guó)企業(yè)以往對(duì)應(yīng)收賬款的管理常常只停留在事后追債的狀態(tài)。其主要表現(xiàn)是在交易的過(guò)程中，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門(mén)和銷售部門(mén)各行其是，缺乏對(duì)應(yīng)收賬款的回收負(fù)責(zé)，這是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下沿襲下來(lái)的管理機(jī)制。在傳統(tǒng)的企業(yè)管理模式中，企業(yè)不是自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的經(jīng)濟(jì)主體，行為主要在政府的計(jì)劃調(diào)撥和行政約束之外。企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度不明晰，缺乏責(zé)任感，企業(yè)無(wú)須考慮貨款拖欠風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)，信用問(wèn)題并不突出，應(yīng)收賬款僅僅作為一個(gè)會(huì)計(jì)科目進(jìn)行簡(jiǎn)單的記賬式管理。從管理的部門(mén)來(lái)看，不管是銷售部門(mén)，還是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門(mén)，沒(méi)有具體的責(zé)任主體對(duì)應(yīng)收賬款的管理負(fù)責(zé)。從賒銷活動(dòng)的業(yè)務(wù)流程看，企業(yè)僅僅注重交易后的應(yīng)收賬款追討，而忽略交易前的客戶審查和交易過(guò)程中的跟蹤管理，其結(jié)果是事倍功半，不僅不能合理的控制應(yīng)收賬款的質(zhì)量，企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題研究所以，應(yīng)收賬款問(wèn)題的產(chǎn)生既有其本質(zhì)原因，又有我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史原因，既與國(guó)家的經(jīng)濟(jì)體制有關(guān)聯(lián)，又與企業(yè)內(nèi)部管理密切相關(guān)。本文闡述的解決應(yīng)收賬款問(wèn)題只是從企業(yè)內(nèi)部管理去分析原因，提出其解決辦法，而其外部原因的解決將有待于國(guó)家整個(gè)經(jīng)濟(jì)體制、法制建設(shè)的不斷改革與完善。應(yīng)收賬款是公司企業(yè)進(jìn)行信用銷售形成的主要應(yīng)收款項(xiàng)之一，其余額水平等高低直接反映公司的信用政策。應(yīng)收賬款在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的積極作用至少有兩點(diǎn):①增加銷售在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較激烈時(shí)，賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式，它實(shí)際上向顧客提供了兩項(xiàng)交易:。有了賒銷，購(gòu)買(mǎi)方既能立即取得生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需要的材料物資和勞務(wù)，又無(wú)須立即支付所購(gòu)貨物和勞務(wù)的價(jià)款，可以緩解資金短缺周轉(zhuǎn)的困難，也可用這筆資金進(jìn)行其它投資，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益，因而購(gòu)買(mǎi)方總是樂(lè)于接受賒銷，在緊縮銀根、市場(chǎng)疲軟化，賒銷的促銷作用更加明顯。②減少存貨如果不采用賒銷，企業(yè)的銷售量就會(huì)減少，相應(yīng)地存貨就會(huì)增加，企業(yè)對(duì)存貨要追加管理費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)等開(kāi)支，而持有應(yīng)收賬款，則無(wú)須上述支出，因而許多企業(yè)更愿意采用賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，以減少存貨，節(jié)約開(kāi)支。另一方面持有應(yīng)收賬款也要付出一定的代價(jià)，企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)和估算應(yīng)收賬款的下列不利因素:①機(jī)會(huì)成本應(yīng)收賬款作為企業(yè)用于強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的一項(xiàng)短期投資占用，明顯喪失了該部分資金投入與證券市場(chǎng)及其它方面的收入，企業(yè)采用信用政策，意味著它不能及時(shí)收回貨款，而要長(zhǎng)期為客戶墊付一筆資金，這筆資金喪失了贏利的機(jī)會(huì)，便產(chǎn)生了應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本。企業(yè)用于維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金乘以市場(chǎng)資金成本率(一般可按有價(jià)證券利息率)之積便可得出應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本。②管理成本。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的全程管理所耗費(fèi)的開(kāi)支，主要包括對(duì)客戶的資信調(diào)查費(fèi)用，應(yīng)收賬款的記錄費(fèi)用，收支過(guò)程開(kāi)支的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、訴訟費(fèi)及其他費(fèi)用。③壞賬成本。因應(yīng)收賬款存在著無(wú)法收回的可能性，所以就會(huì)給債權(quán)企業(yè)帶來(lái)企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題研究而且花費(fèi)了更大的成本，損失的更多。如果企業(yè)或社會(huì)中的應(yīng)收賬款居高不下，就必然形成惡性循環(huán)，不利于整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作。而如果企業(yè)面臨大量的逾期貨款，就不得不耗費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力追討債務(wù)，結(jié)果是花費(fèi)大、效果差。隨著我國(guó)改革開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌后，現(xiàn)代企業(yè)制度得以逐漸建立。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是以信用為基礎(chǔ)的，信用管理日漸成為一種單獨(dú)的企業(yè)管理職能。二十世紀(jì)八十年代，在歐美，己經(jīng)有越來(lái)越多的公司開(kāi)始更嚴(yán)格科學(xué)計(jì)量和分析管理應(yīng)收賬款，特別是在平均期限內(nèi)還未支付的銷售款。與以前相比，公司管理者越來(lái)越意識(shí)到現(xiàn)金流量對(duì)利潤(rùn)質(zhì)量和企業(yè)生存的重要性，以及應(yīng)收賬款與借款量和利息費(fèi)用同消同漲的關(guān)系。在這些國(guó)家，賒銷管理早己被認(rèn)定為一種高級(jí)管理職能。商業(yè)信用被提到日益重要的地位，設(shè)置了專門(mén)的信貸管理部門(mén)和信貸管理經(jīng)理，應(yīng)收賬款與信用二字緊密的結(jié)合在一起，形成了系統(tǒng)的信用、應(yīng)收賬款管理方法。工作內(nèi)容涵蓋如下方面:建立和完善客戶資料檔案、風(fēng)險(xiǎn)分類和評(píng)估、確定和監(jiān)督賒銷額度、壞賬與客戶破產(chǎn)處理、召集和參加客戶會(huì)議、現(xiàn)金回收、制定應(yīng)收貨款計(jì)劃等。企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題研究呆壞賬損失，即壞賬成本。企業(yè)應(yīng)收賬款余額越大，壞賬成本越大。④賒銷對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)周期的影響經(jīng)營(yíng)周期是指從取得存貨到銷售存貨收回現(xiàn)金的整個(gè)時(shí)間。經(jīng)營(yíng)周期=應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)十存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)二(應(yīng)收賬款平均余額/銷售收入)x365天+(存貨平均余額/銷售收入)X365天由上可見(jiàn)，賒銷使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)周期延長(zhǎng)，企業(yè)的盈利是靠資金鏈的不斷循環(huán)而形成，企業(yè)追求的應(yīng)是資金循環(huán)的每次效益與資金循環(huán)的速度之積最大。而應(yīng)收賬款的大量存在，必然使企業(yè)大量的流動(dòng)資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，不僅使企業(yè)的營(yíng)業(yè)周期延長(zhǎng)，也會(huì)影響企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。賒銷的目的是通過(guò)擴(kuò)大銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化，但賒銷對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況會(huì)產(chǎn)生深刻影響，在國(guó)外，外部對(duì)企業(yè)支付能力的關(guān)注和重視，超過(guò)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的關(guān)注和重視。一個(gè)企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)是痛苦的，但沒(méi)有支付能力是致命的，支付能力是企業(yè)的生命線，因此，對(duì)賒銷進(jìn)行科學(xué)管理，保持企業(yè)良好的財(cái)力狀況十分必要。以上前兩項(xiàng)構(gòu)成應(yīng)收賬款的直接成本，第三項(xiàng)為應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)成本，這三項(xiàng)就是企業(yè)提供給客戶商業(yè)信用的付出。企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題研究、目標(biāo)及管理主體信用政策導(dǎo)致的應(yīng)收賬款能夠給企業(yè)帶來(lái)收益，然而由于機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬損失成本的存在，也給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)很可能導(dǎo)致企業(yè)成本上升，資金周轉(zhuǎn)失靈，惡化企業(yè)財(cái)務(wù)狀況。為了控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理工作。企業(yè)應(yīng)收賬款管理通常應(yīng)包括對(duì)應(yīng)收銷貨款、分期收款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)和其他應(yīng)收款等的管理。1)、企業(yè)的應(yīng)收銷貨款。是企業(yè)對(duì)外銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)時(shí)，因運(yùn)用商業(yè)信用而導(dǎo)致的客戶欠款，企業(yè)委托代理商代銷其產(chǎn)品而產(chǎn)生的企業(yè)欠款就是典型的應(yīng)收銷貨款。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，它是構(gòu)成企業(yè)應(yīng)收賬款項(xiàng)的主體，企業(yè)信用管理部門(mén)所研究的應(yīng)收賬款管理主要是應(yīng)收銷貨款的管理。2)、分期收款應(yīng)收賬款。其多發(fā)生在商業(yè)企業(yè)對(duì)耐用消費(fèi)品進(jìn)行信用銷售時(shí)，只有在銀行或制造商向顧客提供長(zhǎng)期消費(fèi)信貸或融資的情況下，企業(yè)才能采用這種銷售手段。通常由銷貨方或提供信貸的銀行定期地向顧客收取所欠款項(xiàng)，客戶一般按月付款。信用卡購(gòu)貨的還款管理，嚴(yán)格地說(shuō)也是一種分期付款方式，隨著國(guó)家消費(fèi)政策的變化以及人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，企業(yè)信用營(yíng)銷手段和管理水平逐步提高，分期付款銷貨形式勢(shì)必會(huì)不斷增加，相應(yīng)將導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)分期付款式應(yīng)收賬款的大幅度增加。我國(guó)目前的分期付款銷售應(yīng)用情況與美國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的初期比較類似，各批發(fā)或零售商一般執(zhí)行一種嚴(yán)格的信用政策，顧客在采用分期付款的方式購(gòu)貨時(shí)，大都被要求以抵押和擔(dān)保等形式作為還款保證，甚至由保險(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)。但是，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加劇和市場(chǎng)的成熟，絕對(duì)安全的分期付款銷貨是不可能存在的，分期收款應(yīng)收賬款將逐漸成為應(yīng)收賬款管理的一個(gè)重要組成部分。3)、應(yīng)收票據(jù)。是企業(yè)對(duì)外銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)時(shí)，由付款人開(kāi)具并經(jīng)付款人的開(kāi)戶銀行承兌的票據(jù)，因延期收款而形成的應(yīng)向客戶收取的款項(xiàng)。應(yīng)收票據(jù)與應(yīng)收貨款的區(qū)別在于，它采用的是比較規(guī)范的票據(jù)信用工具，而不象應(yīng)收銷貨款是掛賬信用。相對(duì)而言，應(yīng)收票據(jù)對(duì)債權(quán)債務(wù)關(guān)系的表達(dá)更明確，更具有法律效力。4)、其它應(yīng)收賬款。是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之外，由其它原因所導(dǎo)致的暫付款或預(yù)借款。例如，職工的個(gè)人借款和對(duì)外出租包裝物暫時(shí)收取的押金等。這類應(yīng)收款的特征是金額一般較小和發(fā)生在企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)信用管理部門(mén)的工作對(duì)象包括所有由于銷貨而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，但通常不包括對(duì)其它應(yīng)收賬款的管理。所以，我們提到的企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題研究應(yīng)收賬款指的是受企業(yè)信用管理部門(mén)管理的應(yīng)收賬款。根據(jù)上述的應(yīng)收賬款的特點(diǎn)，企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理應(yīng)該包括:(1)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境，制定科學(xué)的信用政策，依此指導(dǎo)企業(yè)的信用銷售和應(yīng)收賬款管理。(2)控制應(yīng)收賬款的發(fā)生規(guī)模，使企業(yè)持有應(yīng)收賬款總額保持最佳水平。同時(shí)，認(rèn)真審查客戶，確保應(yīng)收賬款的及時(shí)足額回收。(3)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常監(jiān)督與分析，以便隨時(shí)掌握企業(yè)持有應(yīng)收賬款的基本情況，便于作出適時(shí)的決策。(4)采取有力措施，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的收款管理。對(duì)于確實(shí)無(wú)法收回的應(yīng)收賬款，建立壞賬注銷制度。(5)在重點(diǎn)搞好應(yīng)收賬款的管理的同時(shí)，對(duì)于企業(yè)有可能發(fā)生的其他應(yīng)收款項(xiàng)也實(shí)施有效的管理。企業(yè)持有應(yīng)收賬款是具有兩面性的，一方面，企業(yè)持有應(yīng)收賬款的總額度直接決定了銷售收入的規(guī)模，較高的應(yīng)收賬款持有水平通常會(huì)產(chǎn)生較高的銷售收入。另一方面，應(yīng)收賬款持有水平的高低，又決定著持有成本的規(guī)模，較高的應(yīng)收賬款持有水平會(huì)導(dǎo)致較高的持有成本。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)就是要在二者之間進(jìn)行權(quán)衡，進(jìn)而采取科學(xué)有效的措施，保證應(yīng)收賬款的流動(dòng)性，并最終使企業(yè)的效益和價(jià)值得到最大程度的提高，實(shí)際上也就是在流動(dòng)性和效益性之間取得平衡。從財(cái)務(wù)的角度來(lái)看，應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)組成部分，對(duì)其的管理要強(qiáng)調(diào)提高其流動(dòng)性指標(biāo)，應(yīng)收賬款雖然流動(dòng)性比庫(kù)存好，但它畢竟不能用來(lái)直接支用或?qū)ν膺M(jìn)行支付。因此，在應(yīng)收賬款的管理中應(yīng)該加強(qiáng)流動(dòng)性管理，促使應(yīng)收賬款能夠盡快收回，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款向現(xiàn)金的快速和足額的轉(zhuǎn)換。另外，應(yīng)收賬款的管理還應(yīng)該講求效益性，按照效益性的要求，應(yīng)收賬款要保持在一定合理的規(guī)模上，以便既能實(shí)現(xiàn)較高的銷售收入，又不至于發(fā)生太高的持有成本。而且，應(yīng)收賬款發(fā)生之后應(yīng)該及時(shí)催收，以免形成壞賬損失。影響應(yīng)收賬款的主要因素是企業(yè)的信用政策，企業(yè)信用政策的變化會(huì)影響到平均收款期指標(biāo)，又會(huì)影響銷售額，從而影響到應(yīng)收賬款持有水平。應(yīng)收賬款管理的總體目標(biāo)就是采用適當(dāng)?shù)男庞谜咴谛б嫘院土鲃?dòng)性之間求得平衡，最終幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值的最大化。企業(yè)銷售的最理想狀況是能夠全部實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的現(xiàn)金銷售，但這幾乎是不可能的，特別是對(duì)于在市場(chǎng)上同類產(chǎn)品和替代產(chǎn)品種類比較多的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品處在供大企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題研究于求狀態(tài)或處在飽和狀態(tài)的激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)賬面上應(yīng)收賬款所占比重極小，因而在財(cái)務(wù)管理中對(duì)其并不重視。但是，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日臻成熟，特別是在加入WTO后，商業(yè)信用得到廣泛應(yīng)用，市場(chǎng)竟?fàn)幦遮吋ち?，?yīng)收賬款日益成為企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中的一個(gè)重要的組成部分。對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)管理而言，應(yīng)收賬款的流動(dòng)性僅次于現(xiàn)金和短期有價(jià)證券投資的營(yíng)運(yùn)資金項(xiàng)目，因此，對(duì)應(yīng)收賬款管理提出具體目標(biāo)是非常必要的。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理的具體目標(biāo)包括以下幾個(gè)方面:①確定合理的應(yīng)收賬款持有水平并在日常工作中予以保持。②制定合理的應(yīng)收賬款收賬政策并在收賬過(guò)程中予以貫徹。③保證應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)低于行業(yè)平均水平。④努力降低應(yīng)收賬款的成本，使企業(yè)因使用信用銷售手段所增加的銷售收益大于持有應(yīng)收賬款產(chǎn)生的所有費(fèi)用。在我們對(duì)國(guó)內(nèi)100家大型內(nèi)資企業(yè)的應(yīng)收賬款管理調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，幾乎沒(méi)有一家企業(yè)設(shè)有專門(mén)的信用控制部門(mén)。個(gè)別企業(yè)盡管有一些簡(jiǎn)單的信用控制措施(如對(duì)銷售人員的考核不僅要看合同金額更要看收到的款項(xiàng)。對(duì)長(zhǎng)期拖欠貨款的客戶不予發(fā)貨等等)，但是這些措施基本上都是由銷售管理部門(mén)實(shí)施的。這種應(yīng)收賬款管理模式的隨意性和危險(xiǎn)性顯而易見(jiàn)。企業(yè)對(duì)自己的銷售部門(mén)都會(huì)確定一個(gè)銷售目標(biāo)，銷售部門(mén)又會(huì)給銷售人員確定銷售目標(biāo)，銷售部門(mén)和銷售人員為了實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)會(huì)更加注重銷售合同的簽署而忽視買(mǎi)方的資信情況。這種現(xiàn)象從某些壞賬的產(chǎn)生過(guò)程中就可以發(fā)現(xiàn):某一買(mǎi)方是一家剛剛成立的貿(mào)易公司，在一飯店租房辦公。一酒品廠家的銷售部門(mén)僅靠參觀其豪華的辦公設(shè)施及索要對(duì)方的營(yíng)業(yè)執(zhí)照就與其簽訂了賒銷合同，合同所涉及的上百萬(wàn)元的貨款最后不能收回等，問(wèn)題的產(chǎn)生就在于銷售部門(mén)的權(quán)力未得到有效和合理的制約。企業(yè)應(yīng)收賬款政策的目標(biāo)包括兩個(gè)方面內(nèi)容:(1)科學(xué)地將企業(yè)的應(yīng)收賬款持有水平和產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。(2)合理地?cái)U(kuò)大信用銷售、降低制成品的庫(kù)存，爭(zhēng)取使公司的可變現(xiàn)收入最大化。一個(gè)科學(xué)的企業(yè)信用政策還應(yīng)該是比較穩(wěn)定的，并要賦予其應(yīng)收賬款管理部門(mén)一定的政策空間，讓經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)應(yīng)收賬款管理人員總是能夠在上述兩者之間取得動(dòng)態(tài)最佳值。同時(shí)，又建立了對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理部門(mén)工作進(jìn)行評(píng)價(jià)的尺度和監(jiān)控方法。一個(gè)企業(yè)的信用政策采取或松或緊那種偏向，同企業(yè)所在企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題研究行業(yè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、產(chǎn)品特征及所處階段、企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模等因素有關(guān)。盡管企業(yè)的信用政策應(yīng)該在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)穩(wěn)定，但是也是可以調(diào)整的。以行業(yè)不同舉例，造船企業(yè)的信用政策應(yīng)該以防范船東為主，即防范船東棄船的風(fēng)險(xiǎn)，而生產(chǎn)化妝品的企業(yè)，則應(yīng)該將信用政策的重點(diǎn)放在合理擴(kuò)大銷售，讓企業(yè)的應(yīng)收賬款管理部門(mén)能夠在壞賬發(fā)生和增加銷售額之間求取利潤(rùn)最大效果。所以，制定企業(yè)信用政策的基本公式是在(最大銷售+凈銷售收入)和(最低逾期應(yīng)收賬款十壞賬發(fā)生率)之間取最佳值，如果采用高等數(shù)學(xué)的方法，是一個(gè)求極值的問(wèn)題。企業(yè)的信用政策的建立取決于很多因素，某些企業(yè)出于對(duì)貨款不能收回的擔(dān)憂，無(wú)論買(mǎi)方信用狀況如何，只接受“一手交錢(qián)，一手交貨”，這種作法雖然很安全，但企業(yè)會(huì)喪失很多發(fā)展和賺取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，而且與買(mǎi)方市場(chǎng)的要求格格不入。有些企業(yè)可能擔(dān)心如果建立嚴(yán)格的信用控制政策會(huì)損失很多生意機(jī)會(huì)。其實(shí)，信用控制的實(shí)施并不意味著死板的、一成不變的條條框框。應(yīng)收賬款管理著眼于增加有效的銷售額而對(duì)信用的發(fā)放進(jìn)行組織和控制。實(shí)施信用政策的目的并非讓企業(yè)丟失生意和賺取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，而是為了企業(yè)更加有效的實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，即賺取利潤(rùn)。信用政策的實(shí)施必然意味著管理成本的增加和決策時(shí)間的延長(zhǎng)。因此，企業(yè)必須考慮愿意在時(shí)間和金錢(qián)上進(jìn)行多大的投資，平衡管理成本和潛在信用風(fēng)險(xiǎn)成本。國(guó)外一家出口信用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)仔細(xì)測(cè)算規(guī)定了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)界線，即不超過(guò)5萬(wàn)美元的信用保險(xiǎn)申請(qǐng)，無(wú)需對(duì)進(jìn)口商(即買(mǎi)方)進(jìn)行信用調(diào)查，只要出口商(即賣(mài)方)能提供文件證明買(mǎi)方的法律身份，即可獲得批準(zhǔn)。因?yàn)樗麄兘?jīng)過(guò)測(cè)算，在此范圍內(nèi)，潛在風(fēng)險(xiǎn)成本和為確定買(mǎi)方信用狀況進(jìn)行信用調(diào)查所需要的管理成本幾乎是一樣的，而且后者可能更高。目前有些公司采用的就是銷售部門(mén)負(fù)責(zé)信用銷售和收賬，這雖然改變了過(guò)去應(yīng)收賬款無(wú)人管理的狀況，但是給企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)了更大的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款非但沒(méi)有得到控制，銷售人員在激勵(lì)機(jī)制的作用下，因?yàn)閾碛懈蟮淖灾鳈?quán)，為刺激銷售增長(zhǎng)，盲目的提高信用額度和信用時(shí)間，造成大量的逾期貨款，事后無(wú)力追討，最終變成壞賬，甚至有些職業(yè)道德差的銷售人員與債務(wù)人勾結(jié)，損害企業(yè)的利益。這種管理模式存在諸多弊端。首先，從銷售部門(mén)的目標(biāo)以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的整體目標(biāo)的差異來(lái)看，銷售部門(mén)的目標(biāo)是提高銷售額，提高市場(chǎng)占用率等，而企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的整體目標(biāo)是財(cái)富最大化，應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)是降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，目標(biāo)不一致決定銷售部門(mén)是難以實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)的。其次，從職能設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)收