縣市聯(lián)通的三種渠道模式(編輯修改稿)
2025-07-21 22:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 優(yōu)點(diǎn)是，專業(yè)分工強(qiáng)，可以把事情做到位?？ㄉ虒I(yè)做銷售，渠道管理員專業(yè)做市場(chǎng)，這種做法也是摩托羅拉、諾基亞等通訊廠家做市場(chǎng)的典型方式。渠道管理員不接觸卡，不接觸錢(qián)，公司對(duì)他們的掌控更容易一些，不怕有人說(shuō)不干了，財(cái)務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)也小一些。這種做法還有一個(gè)好處是，對(duì)渠道管理員能力的要求不是太高，只要能做好拜訪、溝通、培訓(xùn)、陳列等市場(chǎng)工作就可以了。但最大的問(wèn)題是如果使用不好，容易和卡商的銷售隊(duì)伍形成沖突，或讓卡商以為聯(lián)通的人下去是要把他怎么樣。所以在選擇卡商時(shí)，要選擇那種認(rèn)同我們操作模式的卡商，才可以減少操作中的風(fēng)險(xiǎn)。在日常工作中，渠道管理員要和卡商的老板，及卡商的業(yè)務(wù)人員做好溝通，把一些工作以公司的名義制度化，盡量避免個(gè)人行為。 第三種模式是混銷模式。 現(xiàn)在大多數(shù)地市聯(lián)通都采用的方式。那就是卡商針對(duì)門(mén)店賣卡，渠道管理員也針對(duì)門(mén)店賣卡。如果你問(wèn)起聯(lián)通公司的市場(chǎng)部經(jīng)理，他們之間會(huì)不會(huì)沖突？他們都會(huì)說(shuō)，我們的渠道管理員是在卡商沒(méi)有覆蓋到的門(mén)店賣卡的，對(duì)市場(chǎng)形成補(bǔ)充。話是這么說(shuō)，可事實(shí)呢？除非你不給渠道管理員下銷售任務(wù)，否則他在任務(wù)的壓力下，怎么可能不搶卡商覆蓋的門(mén)店？怎么不搶銷量大的門(mén)店？培訓(xùn)中我問(wèn)了很多學(xué)員，但凡采用這種模式的公司，卡商和渠道管員
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