營(yíng)銷人員的三種能力(編輯修改稿)
2025-06-13 13:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不輕易直接全部輸出政策，一旦輸出了一次，經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為政策機(jī)型會(huì)降價(jià)，導(dǎo)致政策的執(zhí)行力下降。 資源的利用能力 資源包括政策資源、促銷資源、終端建設(shè)資源、人力資源以及各個(gè)渠道資源。政策資源的應(yīng)用指的是上文所說的政策包裝與輸出。 促銷資源指的是活動(dòng)費(fèi)用、促銷贈(zèng)品、活動(dòng)物料還有商家及其他廠家店慶或者舉行大型促銷活動(dòng)的機(jī)會(huì)。所有的促銷資源的投入都需要有產(chǎn)出，其是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的投入。促銷贈(zèng)品的分配發(fā)放，需要跟促銷員和經(jīng)銷商溝通贈(zèng)品的使用方法，同時(shí)對(duì)贈(zèng)品的流向進(jìn)行監(jiān)督。對(duì)于商家店慶等形式的促銷“順風(fēng)車”的機(jī)會(huì)，一定要做好準(zhǔn)備。 終端建設(shè)資源指的是專柜的建設(shè)資源，好的專柜位置是可以贏得更多的銷售機(jī)會(huì)。在三四級(jí)市場(chǎng)一個(gè)品牌的專柜位置也能體現(xiàn)商場(chǎng)主推的順序。 人力資源包括公司老總及各個(gè)銷售支持部門人員、導(dǎo)購(gòu)員、代理商的業(yè)務(wù)人員。公司高層的拜訪可以提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心同時(shí)也可以更加方便解決工作中的困難。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員需要給予更多的關(guān)心和支持，充分調(diào)動(dòng)她的工作熱情。注意與代理商的業(yè)務(wù)人員多溝通，尤其時(shí)政策的包裝輸出，同時(shí)要求其參與促銷活動(dòng)的操作，最好是通過代理商層面的操作得到促銷資源。 渠道資源指的是代理商和加盟分銷售網(wǎng)絡(luò)。在業(yè)務(wù)操作中可以通過代理商的資金實(shí)力對(duì)有信譽(yù)的加盟分銷商給予一定的信用額度支持，尤其是在新品上市和高端產(chǎn)品出樣方面的操作。渠道資源中的分銷商網(wǎng)絡(luò)對(duì)于多品類公司來說，尤其是小家電生產(chǎn)廠家，是一個(gè)重要的戰(zhàn)略資源。 市場(chǎng)分析與掌控能力 了解市場(chǎng)是掌控市場(chǎng)的前提。市場(chǎng)分析就是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化、市場(chǎng)數(shù)據(jù)化。分析一個(gè)市場(chǎng)需要掌握如下幾個(gè)方面的數(shù)據(jù)：歷史銷售數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商檔案，包括終端建設(shè)數(shù)據(jù)、營(yíng)業(yè)員的連續(xù)方法、經(jīng)營(yíng)品類等。市場(chǎng)容量及各個(gè)品牌的銷售比例。每月的進(jìn)銷存。同時(shí)建立各種銷售支持臺(tái)帳，比如售前機(jī)的退換申請(qǐng)、促銷資源分配使用跟蹤記錄、政策輸出備案等。 在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了分析后，下一步就是資源的投入和市場(chǎng)的調(diào)整。一般來說，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下，廠家對(duì)市場(chǎng)的掌控的難度很大。除去家電大連鎖系統(tǒng)不說，就是在二三級(jí)市場(chǎng)也很難讓經(jīng)銷商“忠誠(chéng)”或者讓其跟著銷售政策走。我這里所說的掌控市場(chǎng)指的是在保證廠商合作利益的前提下，廠家通過各種銷售支持手段和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)來增強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心。換一種方式理解，就是在這個(gè)區(qū)域無論誰做我這個(gè)品牌都可以贏利。當(dāng)然我們希望的“強(qiáng)強(qiáng)”聯(lián)手。那么銷售支持手段有哪些呢？銷售支持手段有：售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)支持?？刂茀^(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，沒有串貨現(xiàn)象。促銷推廣支持。終端建設(shè)支持。人員支持，包括促銷員和業(yè)務(wù)人員。對(duì)于一般的廠家來說，“促銷推廣支持”的操作比較困難，因?yàn)檫@涉及許多費(fèi)用和人力支持，同時(shí)這也是一個(gè)系統(tǒng)的工作，不是一天兩天就能完成。經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)指的是樣機(jī)出樣、價(jià)格管理、利潤(rùn)分析、提供市場(chǎng)信息等。其中價(jià)格管理最難操作，同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)由于各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)策略不一樣，就不如超市同專業(yè)綜合家電商場(chǎng)，超市的標(biāo)價(jià)很低，同時(shí)售價(jià)和標(biāo)價(jià)沒有太多的下調(diào)。家電商場(chǎng)就不同，對(duì)單臺(tái)利潤(rùn)的追求較高，標(biāo)價(jià)自然就相對(duì)較高。在這種情況下價(jià)格管理就很難實(shí)現(xiàn)，一般的操作就是分系列分型號(hào)出樣，但效果不是很理想。這是一個(gè)很普遍的問題，試看各個(gè)廠家對(duì)國(guó)美、蘇寧的操作就知道這有多難了。 對(duì)市場(chǎng)分析了、支持了、指導(dǎo)了，可還是沒有效果，咋辦呢？這樣的結(jié)果有兩種原因：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)。經(jīng)銷商實(shí)力夠強(qiáng)，但不主推。這時(shí)候只能是：調(diào)整。
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1