營(yíng)銷人員的三種能力-閱讀頁
2025-06-01 13:54本頁面
【正文】 推，總比在大商場(chǎng)排在第四品牌后好。究竟什么是終端建設(shè)呢？終端就是銷售產(chǎn)品的平臺(tái)，包括專柜、產(chǎn)品、銷售及相關(guān)人員、銷售支持物料。一個(gè)強(qiáng)有了力的終端應(yīng)做到如下幾個(gè)方面：最顯著的專柜位置。上柜產(chǎn)品線完善，高、中、低、特價(jià)機(jī)組合合理。樣機(jī)精美化輸出，POP及宣傳海報(bào)支持，在商場(chǎng)門前的促銷宣傳海報(bào)，最好每周都輸出，內(nèi)容不一定是促銷、特價(jià)信息，可以是普通的賣的宣傳推廣。促銷推廣在終端建設(shè)中的作用就是重大節(jié)假日對(duì)商場(chǎng)的支持，同時(shí)可以創(chuàng)造良好的客情關(guān)系。尤其是在三四級(jí)市場(chǎng)。這也是營(yíng)銷理論的精華：營(yíng)銷并不是以精力的方式兜銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。創(chuàng)造客戶期望外利益指的是什么呢？我總結(jié)了幾個(gè)被公認(rèn)認(rèn)為與商家客情關(guān)系鐵的，且業(yè)績(jī)比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在這方面的工作。比如滯銷機(jī)型的退貨、緊急事件的處理等。這樣，客戶期望外的利益是否可以理解為產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、銷售支持等由合作廠家提供外的利益，而這部分利益（降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等）由業(yè)務(wù)能力優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造？!所以發(fā)展客情關(guān)系的前提是業(yè)務(wù)人員具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力，在這個(gè)前提下站在公司的立場(chǎng)為客戶創(chuàng)造最大的了利益。 與公司各個(gè)部門的合作 這應(yīng)屬于溝通能力方面的內(nèi)容，但這項(xiàng)工作對(duì)業(yè)務(wù)的影響是很大的。在一線市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員都知道，時(shí)間就是業(yè)績(jī)。周末要開展的活動(dòng)需要的宣傳單頁到下周一才到，月底要開業(yè)的賣場(chǎng)的專柜審批表可能要到月底才能批下來……同時(shí)有很大的業(yè)務(wù)工作需要公司的銷售支持部門幫忙，如庫存、贈(zèng)品發(fā)放等情況。 三、管理能力 有這么一個(gè)諺語：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊可以打敗一群由羊帶領(lǐng)的獅子。當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域時(shí)，你就是這個(gè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)人。在這里要明確的是，業(yè)務(wù)能力不等同以領(lǐng)導(dǎo)能力。這時(shí)候就要求這個(gè)隊(duì)長(zhǎng)有團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)和管理意識(shí)。 任務(wù)管理 一般在接到公司總部的任務(wù)后，分公司在把任務(wù)分配到各個(gè)區(qū)域，各個(gè)區(qū)域把任務(wù)分配到各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)也到相應(yīng)的負(fù)責(zé)人。銷售任務(wù)的下發(fā)依據(jù)有兩個(gè)：年度任務(wù)分配和同期銷量。在分配任務(wù)時(shí)同時(shí)考慮市場(chǎng)容量和上月該區(qū)域的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)，我相信效果會(huì)更好。溝通方式是以書面的形式進(jìn)行。作為一個(gè)管理者，對(duì)于政策和資源的使用效果要進(jìn)行跟蹤評(píng)估，同時(shí)建立相應(yīng)的備案臺(tái)帳。完善各種例會(huì)制度及其他制度建設(shè)、提供團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)提高的環(huán)境、創(chuàng)造良好的溝通氛圍、樹立管理者的威信和核心地位、工作目標(biāo)統(tǒng)一等都是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的需求。所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要定期調(diào)整人員，最好為團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造有更多的提升機(jī)會(huì)。營(yíng)銷行業(yè)是一個(gè)“態(tài)度”行業(yè)，或者說是一個(gè)“青春”行業(yè)。同時(shí)，營(yíng)銷工作容易讓人疲倦。目前來說，執(zhí)行力的監(jiān)督有3種方式：電話跟蹤，業(yè)務(wù)人員每天向公司匯報(bào)工作情況，或者有公司文員打電話詢問。工作日記，每周、每月工作總結(jié)。 業(yè)績(jī)考核 在公平、公開、公正的原則下考核每一個(gè)業(yè)務(wù)人員。一般在公司例會(huì)時(shí)，會(huì)對(duì)上月的工作情況做一個(gè)通報(bào)，但很少組織大家交流，或者說沒有這種交流的環(huán)境。 激勵(lì)制度的建設(shè)與調(diào)整 激勵(lì)制度是每一個(gè)公司都非常重視的一項(xiàng)制度。作為一個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理者，在激勵(lì)制度上更沒有態(tài)度的操作空間，尤其在物質(zhì)激勵(lì)方面。這項(xiàng)制度必須是全體人員討論通過的，要讓業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在團(tuán)隊(duì)有一種成就感，使業(yè)績(jī)差的人員產(chǎn)生危機(jī)感。 營(yíng)銷，是一個(gè)可以讓你完全釋放你能力的行業(yè)，同時(shí)是一門博大精深的學(xué)問。但他們成功的原因在營(yíng)銷教科書里并沒有答案，因?yàn)樗麄兊某晒Χ加歇?dú)創(chuàng)之處。同時(shí)我期望在今后的工作學(xué)習(xí)中得到更大的
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