營銷人員的三種能力-預(yù)覽頁
【正文】 行業(yè)各個競爭對手的市場地位。培訓(xùn)資料一般來自公司的新人培訓(xùn)教材。在一線市場做促銷一般要注意4個方面的問題： 。 。它有一個相對固定的工作模式，如果一個業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)自己有做完的事，那就是說他的工作進(jìn)入了狀態(tài)。 “商”談能力 “商”有兩個含義：商業(yè)和商量。如果去一次就能讓經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，我相信會有一大批的營銷人員失業(yè)。在日常拜訪中，我總結(jié)一些話題：行業(yè)信息、公司經(jīng)營信息、區(qū)域市場動態(tài)信息、促銷政策信息、銷售利潤分析（打比方、舉例子等）。做業(yè)務(wù)如果能在經(jīng)銷商的角度分析庫存、進(jìn)貨和利潤的話，估計(jì)效果會更好。所有的返利都有相應(yīng)的條件限定。政策直接體現(xiàn)或下個月提貨兌現(xiàn)。政策包裝輸出的形式有如下幾種：解決遺留或其他業(yè)務(wù)問題。滯銷機(jī)型補(bǔ)貼。政策資源的應(yīng)用指的是上文所說的政策包裝與輸出。對于商家店慶等形式的促銷“順風(fēng)車”的機(jī)會，一定要做好準(zhǔn)備。公司高層的拜訪可以提高經(jīng)銷商的經(jīng)營信心同時也可以更加方便解決工作中的困難。在業(yè)務(wù)操作中可以通過代理商的資金實(shí)力對有信譽(yù)的加盟分銷商給予一定的信用額度支持，尤其是在新品上市和高端產(chǎn)品出樣方面的操作。分析一個市場需要掌握如下幾個方面的數(shù)據(jù)：歷史銷售數(shù)據(jù)。同時建立各種銷售支持臺帳，比如售前機(jī)的退換申請、促銷資源分配使用跟蹤記錄、政策輸出備案等。我這里所說的掌控市場指的是在保證廠商合作利益的前提下，廠家通過各種銷售支持手段和經(jīng)營指導(dǎo)來增強(qiáng)區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)經(jīng)銷商的經(jīng)營信心。控制區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，沒有串貨現(xiàn)象。對于一般的廠家來說，“促銷推廣支持”的操作比較困難，因?yàn)檫@涉及許多費(fèi)用和人力支持，同時這也是一個系統(tǒng)的工作，不是一天兩天就能完成。在這種情況下價格管理就很難實(shí)現(xiàn)，一般的操作就是分系列分型號出樣，但效果不是很理想。這時候只能是：調(diào)整。究竟什么是終端建設(shè)呢？終端就是銷售產(chǎn)品的平臺，包括專柜、產(chǎn)品、銷售及相關(guān)人員、銷售支持物料。上柜產(chǎn)品線完善，高、中、低、特價機(jī)組合合理。促銷推廣在終端建設(shè)中的作用就是重大節(jié)假日對商場的支持，同時可以創(chuàng)造良好的客情關(guān)系。這也是營銷理論的精華：營銷并不是以精力的方式兜銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)。比如滯銷機(jī)型的退貨、緊急事件的處理等。 與公司各個部門的合作 這應(yīng)屬于溝通能力方面的內(nèi)容，但這項(xiàng)工作對業(yè)務(wù)的影響是很大的。周末要開展的活動需要的宣傳單頁到下周一才到，月底要開業(yè)的賣場的專柜審批表可能要到月底才能批下來……同時有很大的業(yè)務(wù)工作需要公司的銷售支持部門幫忙，如庫存、贈品發(fā)放等情況。當(dāng)你負(fù)責(zé)一個區(qū)域時，你就是這個市場團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)人。這時候就要求這個隊(duì)長有團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識和管理意識。銷售任務(wù)的下發(fā)依據(jù)有兩個：年度任務(wù)分配和同期銷量。溝通方式是以書面的形式進(jìn)行。完善各種例會制度及其他制度建設(shè)、提供團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)提高的環(huán)境、創(chuàng)造良好的溝通氛圍、樹立管理者的威信和核心地位、工作目標(biāo)統(tǒng)一等都是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的需求。營銷行業(yè)是一個“態(tài)度”行業(yè)，或者說是一個“青春”行業(yè)。目前來說，執(zhí)行力的監(jiān)督有3種方式：電話跟蹤，業(yè)務(wù)人員每天向公司匯報工作情況，或者有公司文員打電話詢問。 業(yè)績考核 在公平、公開、公正的原則下考核每一個業(yè)務(wù)人員。 激勵制度的建設(shè)與調(diào)整 激勵制度是每一個公司都非常重視的一項(xiàng)制度。這項(xiàng)制度必須是全體人員討論通過的，要讓業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在團(tuán)隊(duì)有一種成就感，使業(yè)績差的人員產(chǎn)生危機(jī)感。但他們成功的原因在營銷教科書里并沒有答案，因?yàn)樗麄兊某晒Χ加歇?dú)創(chuàng)
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