營(yíng)銷人員的三種能力-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 行業(yè)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位。培訓(xùn)資料一般來(lái)自公司的新人培訓(xùn)教材。在一線市場(chǎng)做促銷一般要注意4個(gè)方面的問(wèn)題： 。 。它有一個(gè)相對(duì)固定的工作模式，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)自己有做完的事，那就是說(shuō)他的工作進(jìn)入了狀態(tài)。 “商”談能力 “商”有兩個(gè)含義：商業(yè)和商量。如果去一次就能讓經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，我相信會(huì)有一大批的營(yíng)銷人員失業(yè)。在日常拜訪中，我總結(jié)一些話題：行業(yè)信息、公司經(jīng)營(yíng)信息、區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息、促銷政策信息、銷售利潤(rùn)分析（打比方、舉例子等）。做業(yè)務(wù)如果能在經(jīng)銷商的角度分析庫(kù)存、進(jìn)貨和利潤(rùn)的話，估計(jì)效果會(huì)更好。所有的返利都有相應(yīng)的條件限定。政策直接體現(xiàn)或下個(gè)月提貨兌現(xiàn)。政策包裝輸出的形式有如下幾種：解決遺留或其他業(yè)務(wù)問(wèn)題。滯銷機(jī)型補(bǔ)貼。政策資源的應(yīng)用指的是上文所說(shuō)的政策包裝與輸出。對(duì)于商家店慶等形式的促銷“順風(fēng)車”的機(jī)會(huì)，一定要做好準(zhǔn)備。公司高層的拜訪可以提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心同時(shí)也可以更加方便解決工作中的困難。在業(yè)務(wù)操作中可以通過(guò)代理商的資金實(shí)力對(duì)有信譽(yù)的加盟分銷商給予一定的信用額度支持，尤其是在新品上市和高端產(chǎn)品出樣方面的操作。分析一個(gè)市場(chǎng)需要掌握如下幾個(gè)方面的數(shù)據(jù)：歷史銷售數(shù)據(jù)。同時(shí)建立各種銷售支持臺(tái)帳，比如售前機(jī)的退換申請(qǐng)、促銷資源分配使用跟蹤記錄、政策輸出備案等。我這里所說(shuō)的掌控市場(chǎng)指的是在保證廠商合作利益的前提下，廠家通過(guò)各種銷售支持手段和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)來(lái)增強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心?？刂茀^(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，沒(méi)有串貨現(xiàn)象。對(duì)于一般的廠家來(lái)說(shuō)，“促銷推廣支持”的操作比較困難，因?yàn)檫@涉及許多費(fèi)用和人力支持，同時(shí)這也是一個(gè)系統(tǒng)的工作，不是一天兩天就能完成。在這種情況下價(jià)格管理就很難實(shí)現(xiàn)，一般的操作就是分系列分型號(hào)出樣，但效果不是很理想。這時(shí)候只能是：調(diào)整。究竟什么是終端建設(shè)呢？終端就是銷售產(chǎn)品的平臺(tái)，包括專柜、產(chǎn)品、銷售及相關(guān)人員、銷售支持物料。上柜產(chǎn)品線完善，高、中、低、特價(jià)機(jī)組合合理。促銷推廣在終端建設(shè)中的作用就是重大節(jié)假日對(duì)商場(chǎng)的支持，同時(shí)可以創(chuàng)造良好的客情關(guān)系。這也是營(yíng)銷理論的精華：營(yíng)銷并不是以精力的方式兜銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。比如滯銷機(jī)型的退貨、緊急事件的處理等。 與公司各個(gè)部門的合作 這應(yīng)屬于溝通能力方面的內(nèi)容，但這項(xiàng)工作對(duì)業(yè)務(wù)的影響是很大的。周末要開(kāi)展的活動(dòng)需要的宣傳單頁(yè)到下周一才到，月底要開(kāi)業(yè)的賣場(chǎng)的專柜審批表可能要到月底才能批下來(lái)……同時(shí)有很大的業(yè)務(wù)工作需要公司的銷售支持部門幫忙，如庫(kù)存、贈(zèng)品發(fā)放等情況。當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域時(shí)，你就是這個(gè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)人。這時(shí)候就要求這個(gè)隊(duì)長(zhǎng)有團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)和管理意識(shí)。銷售任務(wù)的下發(fā)依據(jù)有兩個(gè)：年度任務(wù)分配和同期銷量。溝通方式是以書面的形式進(jìn)行。完善各種例會(huì)制度及其他制度建設(shè)、提供團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)提高的環(huán)境、創(chuàng)造良好的溝通氛圍、樹(shù)立管理者的威信和核心地位、工作目標(biāo)統(tǒng)一等都是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的需求。營(yíng)銷行業(yè)是一個(gè)“態(tài)度”行業(yè)，或者說(shuō)是一個(gè)“青春”行業(yè)。目前來(lái)說(shuō)，執(zhí)行力的監(jiān)督有3種方式：電話跟蹤，業(yè)務(wù)人員每天向公司匯報(bào)工作情況，或者有公司文員打電話詢問(wèn)。 業(yè)績(jī)考核 在公平、公開(kāi)、公正的原則下考核每一個(gè)業(yè)務(wù)人員。 激勵(lì)制度的建設(shè)與調(diào)整 激勵(lì)制度是每一個(gè)公司都非常重視的一項(xiàng)制度。這項(xiàng)制度必須是全體人員討論通過(guò)的，要讓業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在團(tuán)隊(duì)有一種成就感，使業(yè)績(jī)差的人員產(chǎn)生危機(jī)感。但他們成功的原因在營(yíng)銷教科書里并沒(méi)有答案，因?yàn)樗麄兊某晒Χ加歇?dú)創(chuàng)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1