營銷人員的三種能力-在線瀏覽
2025-07-04 13:54本頁面
【正文】 要。在一線市場做促銷一般要注意4個方面的問題： 。發(fā)揮名片的作用。 。在接手一個月后，我才發(fā)現(xiàn)原來“別有洞天”。它有一個相對固定的工作模式，如果一個業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)自己有做完的事，那就是說他的工作進入了狀態(tài)。一般來說業(yè)務(wù)能力指的是：“商”談能力、政策包裝與輸出技巧、資源利用能力、市場分析與管控能力、終端建設(shè)能力、客情關(guān)系發(fā)展能力、與公司各個部門的合作。 “商”談能力 “商”有兩個含義：商業(yè)和商量。這是純粹的商業(yè)談判。如果去一次就能讓經(jīng)銷商打款進貨，我相信會有一大批的營銷人員失業(yè)。問題就出現(xiàn)在這里，就一個話題——打款進貨，內(nèi)容能精彩嗎？有些人采用“酒精”法，在中國這的確是一個很不錯的方法。在日常拜訪中，我總結(jié)一些話題：行業(yè)信息、公司經(jīng)營信息、區(qū)域市場動態(tài)信息、促銷政策信息、銷售利潤分析（打比方、舉例子等）。 從商量的角度理解“商”談能力，我認為這需要我們當好經(jīng)銷商的顧問的角色。做業(yè)務(wù)如果能在經(jīng)銷商的角度分析庫存、進貨和利潤的話，估計效果會更好。一般分為臺階返利和當月體現(xiàn)的提貨政策兩種。所有的返利都有相應(yīng)的條件限定。提貨政策有當?shù)胤止净蛘咿k事處根據(jù)總部下發(fā)資源設(shè)計，這也各個區(qū)域負責人可以根據(jù)市場需求從而進行重新包裝的政策。政策直接體現(xiàn)或下個月提貨兌現(xiàn)。有一些商家喜歡吃政策，但有的商家對政策無動于衷。政策包裝輸出的形式有如下幾種：解決遺留或其他業(yè)務(wù)問題?，F(xiàn)場促銷活動費用。滯銷機型補貼。建議不輕易直接全部輸出政策，一旦輸出了一次，經(jīng)銷商會認為政策機型會降價，導(dǎo)致政策的執(zhí)行力下降。政策資源的應(yīng)用指的是上文所說的政策包裝與輸出。所有的促銷資源的投入都需要有產(chǎn)出，其是現(xiàn)場活動的投入。對于商家店慶等形式的促銷“順風(fēng)車”的機會，一定要做好準備。在三四級市場一個品牌的專柜位置也能體現(xiàn)商場主推的順序。公司高層的拜訪可以提高經(jīng)銷商的經(jīng)營信心同時也可以更加方便解決工作中的困難。注意與代理商的業(yè)務(wù)人員多溝通，尤其時政策的包裝輸出，同時要求其參與促銷活動的操作，最好是通過代理商層面的操作得到促銷資源。在業(yè)務(wù)操作中可以通過代理商的資金實力對有信譽的加盟分銷商給予一定的信用額度支持，尤其是在新品上市和高端產(chǎn)品出樣方面的操作。 市場分析與掌控能力 了解市場是掌控市場的前提。分析一個市場需要掌握如下幾個方面的數(shù)據(jù)：歷史銷售數(shù)據(jù)。市場容量及各個品牌的銷售比例。同時建立各種銷售支持臺帳，比如售前機的退換申請、促銷資源分配使用跟蹤記錄、政策輸出備案等。一般來說，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的市場環(huán)境下，廠家對市場的掌控的難度很大。我這里所說的掌控市場指的是在保證廠商合作利益的前提下，廠家通過各種銷售支持手段和經(jīng)營指導(dǎo)來增強區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)經(jīng)銷商的經(jīng)營信心。當然我們希望的“強強”聯(lián)手。控制區(qū)域網(wǎng)點數(shù)量，沒有串貨現(xiàn)象。終端建設(shè)支持。對于一般的廠家來說，“促銷推廣支持”的操作比較困難，因為這涉及許多費用和人力支持，同時這也是一個系統(tǒng)的工作，不是一天兩天就能完成。其中價格管理最難操作，同一個區(qū)域市場內(nèi)由于各個銷售網(wǎng)點的經(jīng)營策略不一樣，就不如超市同專業(yè)綜合家電商場，超市的標價很低，同時售價和標價沒有太多的下調(diào)。在這種情況下價格管理就很難實現(xiàn)，一般的操作就是分系列分型號出樣，但效果不是很理想。 對市場分析了、支持了、指導(dǎo)了，可還是沒有效果，咋辦呢？這樣的結(jié)果有兩種原因：經(jīng)銷商經(jīng)營能力不強。這時候只能是：調(diào)整。我認為網(wǎng)點調(diào)整的關(guān)鍵因素是否是主推，一個實力一般的商家主
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