【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 由于產(chǎn)品單一、缺乏差異化、品牌大同小異、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，更重要的，銀行還在圍繞產(chǎn)品而不是客戶……這些問(wèn)題導(dǎo)致當(dāng)前國(guó)內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)，還算不上是真正意義上的財(cái)富管理?！　〔ㄊ款D管理咨詢公司在2005年底發(fā)布的《尋求高利潤(rùn)的增長(zhǎng)：2005年全球財(cái)富報(bào)告》指出，今天中國(guó)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的特征，可以用“依靠硬件，而非軟件”來(lái)概括。不少銀行在大城市都建立了很多豪華的理財(cái)中心，并按照當(dāng)?shù)乜蛻絷P(guān)系的總體價(jià)值，為客戶提供了各種理財(cái)產(chǎn)品，然而，這些優(yōu)良的硬件設(shè)施并沒(méi)有配備與之相稱的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)水平和專業(yè)的顧問(wèn)技能，而這些特質(zhì)在國(guó)際化的財(cái)富管理市場(chǎng)中，卻是不可或缺的重要元素。　　可以看到，進(jìn)入2006年，國(guó)內(nèi)銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)將面臨雙重夾擊：一方面，基金公司、保險(xiǎn)公司、證券公司、信托公司等都陸續(xù)推出各自的理財(cái)產(chǎn)品，商業(yè)銀行的傳統(tǒng)客戶正在不斷被蠶食；另一方面，雖然目前外資銀行只是在外幣理財(cái)市場(chǎng)上活動(dòng)，然而，今年底，外資銀行將攜其種種優(yōu)勢(shì)，全面進(jìn)入中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)?！　∧敲?，各銀行如何才能在這場(chǎng)混戰(zhàn)中勝出？比拚的利器究竟是什么？　　比產(chǎn)品：優(yōu)質(zhì)、獨(dú)特、創(chuàng)新　　國(guó)內(nèi)銀行不缺渠道、不缺客戶資源，缺的是有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。能否抓住有利時(shí)機(jī)，集中力量打造出符合客戶需求、且技術(shù)含量較高的理財(cái)產(chǎn)品，是國(guó)內(nèi)銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)致勝的關(guān)鍵。　　過(guò)去，各家銀行為了搶占市場(chǎng)先機(jī)，不遺余力地推出了名目繁多的理財(cái)產(chǎn)品，但事實(shí)上只不過(guò)是對(duì)貨幣市場(chǎng)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單組合，把個(gè)人業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)或同業(yè)銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行了分類打包，再冠以招眼易記的通俗名字，而真正創(chuàng)新的理財(cái)產(chǎn)品并無(wú)增加，與其他銀行相比也并無(wú)太大不同。結(jié)果是，市場(chǎng)上的產(chǎn)品雖然令人眼花繚亂，但真正可供選擇的產(chǎn)品并未增加。對(duì)此，有專家認(rèn)為，要在理財(cái)產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，僅僅停留在對(duì)貨幣市場(chǎng)產(chǎn)品的組合，利用銀行間市場(chǎng)投資品種收益率高于存款利率而進(jìn)行套利，是不夠的。隨著我國(guó)資本市場(chǎng)不斷完善和發(fā)展，加大資本市場(chǎng)產(chǎn)品組合的比重，應(yīng)當(dāng)是理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新必須要思考的問(wèn)題?！　?005年以來(lái)，一些銀行都探索性地推出差異化理財(cái)產(chǎn)品，大致可歸為兩類：一是流動(dòng)性靈活化，以交通銀行的“7天理財(cái)”和光大銀行推出的“2個(gè)月和3年理財(cái)”產(chǎn)品為代表，將理財(cái)產(chǎn)品的期限結(jié)構(gòu)向長(zhǎng)、短兩個(gè)方向延伸，更好地滿足不同投資群體的個(gè)性化需求；二是本外幣通過(guò)衍生產(chǎn)品相聯(lián)系，以外幣的高收益彌補(bǔ)本幣的低收益，以光大銀行的“A＋計(jì)劃”和招商銀行的“雙幣理財(cái)計(jì)劃”為代表。在人民幣理財(cái)中引入衍生產(chǎn)品，一定程度上實(shí)現(xiàn)了收益性、流動(dòng)性、安全性的結(jié)合，今后這一類人民幣理財(cái)產(chǎn)品將成為銀行理財(cái)?shù)陌l(fā)展方向?！　°y監(jiān)會(huì)于2005年9月頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，可以說(shuō)是給國(guó)內(nèi)銀行財(cái)富管理市場(chǎng)吹進(jìn)了一股春風(fēng)。該《辦法》允許商業(yè)銀行在建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系和內(nèi)部控制制度的基礎(chǔ)上，按照符合客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的原則，盡責(zé)地開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。同時(shí)，鼓勵(lì)商業(yè)銀行推出結(jié)構(gòu)性衍生產(chǎn)品、人民幣外幣相結(jié)合的理財(cái)產(chǎn)品，一則擺脫傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品的局限，二則提高商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益率和吸引力，三則提高商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，那些具有較強(qiáng)衍生產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力的銀行，今后將會(huì)脫穎而出成為財(cái)富管理的市場(chǎng)領(lǐng)先者。　　此外，當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，大多還是一個(gè)“通用”的解決方案，而不是具有高度差異化的模式。理財(cái)中心不能提供度身定制的客戶服務(wù)模式，來(lái)滿足各個(gè)理財(cái)群體的不同需求。在更為成熟的國(guó)際市場(chǎng)，銀行需要為特定客戶群度身定制包括金融、顧問(wèn)和生活方式在內(nèi)的一系列理財(cái)產(chǎn)品。金融產(chǎn)品中可能包括特別單位信托、私募基金、以及一攬子保險(xiǎn)計(jì)劃(同合作伙伴聯(lián)手)；顧問(wèn)產(chǎn)品中可能包括理財(cái)教育、一站式金融顧問(wèn)服務(wù)以及各種全權(quán)理財(cái)計(jì)劃；生活方式產(chǎn)品中可能包括通過(guò)銀行獲得的公司會(huì)員享受的專屬俱樂(lè)部權(quán)利、緊急援助服務(wù)、以及全天候24小時(shí)的娛樂(lè)和休閑活動(dòng)的禮賓服務(wù)等。財(cái)富管理：比拚的是什么 2006年01月11日 15:15 金時(shí)網(wǎng)金融時(shí)報(bào) 　　比服務(wù)：個(gè)性、周到、安全　　中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)的分布狀況怎樣？各個(gè)層次的客戶需求是什么？不了解這些情況，在國(guó)內(nèi)開(kāi)展財(cái)富管理就會(huì)無(wú)的放矢。據(jù)波士頓咨詢統(tǒng)計(jì)，在中國(guó)，財(cái)富的聚集程度很高。%的家庭擁有全國(guó)個(gè)人財(cái)富的60%以上，即使在這些富有客戶群內(nèi)部，也有大約70%的財(cái)富掌握在管理資產(chǎn)超過(guò)50萬(wàn)美元的家庭手中。中國(guó)富有群體的性質(zhì)與歐美的富有群體差別非常大，表現(xiàn)為以下幾個(gè)特征：持有現(xiàn)金水平很高，具有高度投機(jī)性，傾向于直接參與投資決定過(guò)程，很多客戶堅(jiān)信自己比理財(cái)機(jī)構(gòu)的經(jīng)理更有能力得到高回報(bào)。外資銀行進(jìn)入中國(guó)后，首先瞄準(zhǔn)的就是這樣一批富有的客戶，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)早日推出相應(yīng)的、極富個(gè)性的產(chǎn)品，以免高端客戶的流失?！　榇耍瑢＜医ㄗh，應(yīng)從產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、客戶管理、互動(dòng)渠道以及總體風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)狀況的角度，深入理解客戶的需求，進(jìn)行客戶細(xì)分。并在此基礎(chǔ)上，建立吸引不同客戶細(xì)分群體的各種業(yè)務(wù)模式。另外，還必須明白競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何針對(duì)不同的細(xì)分群體定位，必須利用各種方式來(lái)識(shí)別、吸引和挽留目標(biāo)客戶?！　∧壳?，在國(guó)內(nèi)銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)水平參差不齊，省與省之間、網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)之間，其服務(wù)水平、銀行布局都存在極大的差異?？蛻舻捏w驗(yàn)經(jīng)歷，也因使用的銀行渠道的不同而大相徑庭。如此一來(lái)，銀行的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)大打折扣。故此，銀行必須詳細(xì)制定統(tǒng)一的服務(wù)模式，在所有的分行和網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)服務(wù)程序、服務(wù)水準(zhǔn)的一致性。讓客戶走到哪里，都享受到賓至如歸的感覺(jué)?！　≡谶@方面，招商銀行和上海浦東發(fā)展銀行走在了國(guó)內(nèi)同行的前例。2005年4月11日，招行推出的“財(cái)富賬戶”，通過(guò)為客戶提供一個(gè)個(gè)人資產(chǎn)的基礎(chǔ)賬戶，將各種銀行卡統(tǒng)一管理，并且連接股票、基金、外匯等多種投資渠道，以財(cái)富賬戶為核心，統(tǒng)籌各種生活財(cái)務(wù)安排(支付和消費(fèi))和投資增值；以互聯(lián)網(wǎng)、電話銀行中心、客戶經(jīng)理三位一體的個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)了一站式個(gè)人財(cái)富的集中管理服務(wù)?！　∑职l(fā)的“輕松理財(cái)”利用先進(jìn)科技，在業(yè)內(nèi)率先為客戶強(qiáng)力打造了獨(dú)有的客戶號(hào)系統(tǒng)?？蛻衾梦ㄒ坏纳矸輼?biāo)識(shí)，其名下所有賬戶都將自動(dòng)歸集和關(guān)聯(lián)，客戶號(hào)下所有銀行賬戶都可進(jìn)行合并查詢或資金調(diào)配，資金的動(dòng)向可以通過(guò)“收支明”一覽無(wú)遺。從日常生活的電費(fèi)、電話費(fèi)，到房貸、車貸的規(guī)劃，以及投資性理財(cái)計(jì)劃，都可以采用網(wǎng)絡(luò)一站式完成，便捷地滿足了客戶在生活、投資、隱私和安全等各種需求，同時(shí)保證了客戶在浦發(fā)的每家分行、每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，所得到的理財(cái)服務(wù)都是統(tǒng)一的。　　有專家評(píng)介說(shuō)，“財(cái)富賬戶”和“輕松理財(cái)”的出現(xiàn)，表明國(guó)內(nèi)銀行已將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和業(yè)務(wù)流程緊密有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，力求打造在每個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)上，都透露出深度的客戶關(guān)懷，這種追求必將引領(lǐng)國(guó)內(nèi)銀行的財(cái)富管理走上新臺(tái)階?！　”裙芾恚含F(xiàn)代、高效、精細(xì)　　認(rèn)識(shí)到財(cái)富管理高速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)僅僅是個(gè)開(kāi)始，在此市場(chǎng)獲勝成功的關(guān)鍵還在于盡早地部署正確的戰(zhàn)略并規(guī)劃實(shí)施的細(xì)節(jié)。這就涉及到了銀行自身的管理戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與人才戰(zhàn)略、IT戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)統(tǒng)一?？梢哉f(shuō)，國(guó)際領(lǐng)先銀行恰恰是在這一步上，下了不少功夫，看來(lái)只是些微的差異，卻將一般銀行遠(yuǎn)遠(yuǎn)拉在了后面?！　BM商業(yè)價(jià)值研究院在對(duì)國(guó)際個(gè)人銀行業(yè)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)進(jìn)行了全面調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，技術(shù)、理念先進(jìn)的銀行，無(wú)不采用領(lǐng)先的“組件化”模型來(lái)選擇產(chǎn)品重點(diǎn)并設(shè)計(jì)戰(zhàn)略路線。按照組件化模型思路，銀行須圍繞產(chǎn)品制造、市場(chǎng)與客戶分析、分銷渠道、風(fēng)險(xiǎn)管理、流程處理、輔助基礎(chǔ)六大核心能力，將每個(gè)財(cái)富管理產(chǎn)品分解成組件，然后在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略、管理戰(zhàn)略和IT戰(zhàn)略時(shí)，將相同或類似的組件抽取出來(lái)加以優(yōu)化或交叉利用，從而提高銀行的運(yùn)營(yíng)效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！　?guó)內(nèi)銀行在財(cái)富管理的業(yè)務(wù)流程處理上，還存在著多個(gè)產(chǎn)品之間流程的重疊或冗余，客戶信息比較分散。為此，專家建議銀行將不同的產(chǎn)品組件化，然后根據(jù)產(chǎn)品鏈為其梳理并設(shè)計(jì)最佳