【文章內(nèi)容簡介】 由于產(chǎn)品單一、缺乏差異化、品牌大同小異、服務(wù)標準不統(tǒng)一，更重要的，銀行還在圍繞產(chǎn)品而不是客戶……這些問題導(dǎo)致當前國內(nèi)的理財產(chǎn)品及服務(wù)，還算不上是真正意義上的財富管理?！　〔ㄊ款D管理咨詢公司在2005年底發(fā)布的《尋求高利潤的增長：2005年全球財富報告》指出，今天中國的理財產(chǎn)品和服務(wù)的特征，可以用“依靠硬件，而非軟件”來概括。不少銀行在大城市都建立了很多豪華的理財中心，并按照當?shù)乜蛻絷P(guān)系的總體價值，為客戶提供了各種理財產(chǎn)品，然而，這些優(yōu)良的硬件設(shè)施并沒有配備與之相稱的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)水平和專業(yè)的顧問技能，而這些特質(zhì)在國際化的財富管理市場中，卻是不可或缺的重要元素?！　】梢钥吹?，進入2006年，國內(nèi)銀行在財富管理市場將面臨雙重夾擊：一方面，基金公司、保險公司、證券公司、信托公司等都陸續(xù)推出各自的理財產(chǎn)品，商業(yè)銀行的傳統(tǒng)客戶正在不斷被蠶食；另一方面，雖然目前外資銀行只是在外幣理財市場上活動，然而，今年底，外資銀行將攜其種種優(yōu)勢，全面進入中國的財富管理市場。　　那么，各銀行如何才能在這場混戰(zhàn)中勝出？比拚的利器究竟是什么？　　比產(chǎn)品：優(yōu)質(zhì)、獨特、創(chuàng)新　　國內(nèi)銀行不缺渠道、不缺客戶資源，缺的是有競爭力的產(chǎn)品。能否抓住有利時機，集中力量打造出符合客戶需求、且技術(shù)含量較高的理財產(chǎn)品，是國內(nèi)銀行在財富管理市場致勝的關(guān)鍵?！　∵^去，各家銀行為了搶占市場先機，不遺余力地推出了名目繁多的理財產(chǎn)品，但事實上只不過是對貨幣市場產(chǎn)品的簡單組合，把個人業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)或同業(yè)銀行業(yè)務(wù)進行了分類打包，再冠以招眼易記的通俗名字，而真正創(chuàng)新的理財產(chǎn)品并無增加，與其他銀行相比也并無太大不同。結(jié)果是，市場上的產(chǎn)品雖然令人眼花繚亂，但真正可供選擇的產(chǎn)品并未增加。對此，有專家認為，要在理財產(chǎn)品上進行創(chuàng)新，僅僅停留在對貨幣市場產(chǎn)品的組合，利用銀行間市場投資品種收益率高于存款利率而進行套利，是不夠的。隨著我國資本市場不斷完善和發(fā)展，加大資本市場產(chǎn)品組合的比重，應(yīng)當是理財產(chǎn)品創(chuàng)新必須要思考的問題。　　2005年以來，一些銀行都探索性地推出差異化理財產(chǎn)品，大致可歸為兩類：一是流動性靈活化，以交通銀行的“7天理財”和光大銀行推出的“2個月和3年理財”產(chǎn)品為代表，將理財產(chǎn)品的期限結(jié)構(gòu)向長、短兩個方向延伸，更好地滿足不同投資群體的個性化需求；二是本外幣通過衍生產(chǎn)品相聯(lián)系，以外幣的高收益彌補本幣的低收益，以光大銀行的“A＋計劃”和招商銀行的“雙幣理財計劃”為代表。在人民幣理財中引入衍生產(chǎn)品，一定程度上實現(xiàn)了收益性、流動性、安全性的結(jié)合，今后這一類人民幣理財產(chǎn)品將成為銀行理財?shù)陌l(fā)展方向。　　銀監(jiān)會于2005年9月頒布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，可以說是給國內(nèi)銀行財富管理市場吹進了一股春風(fēng)。該《辦法》允許商業(yè)銀行在建立風(fēng)險管理體系和內(nèi)部控制制度的基礎(chǔ)上，按照符合客戶利益和風(fēng)險承受能力的原則，盡責(zé)地開展個人理財業(yè)務(wù)。同時，鼓勵商業(yè)銀行推出結(jié)構(gòu)性衍生產(chǎn)品、人民幣外幣相結(jié)合的理財產(chǎn)品，一則擺脫傳統(tǒng)理財產(chǎn)品的局限，二則提高商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的收益率和吸引力，三則提高商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新能力、風(fēng)險控制能力和核心競爭力。因此，那些具有較強衍生產(chǎn)品設(shè)計能力的銀行，今后將會脫穎而出成為財富管理的市場領(lǐng)先者。　　此外，當前國內(nèi)銀行提供的理財產(chǎn)品和服務(wù)，大多還是一個“通用”的解決方案，而不是具有高度差異化的模式。理財中心不能提供度身定制的客戶服務(wù)模式，來滿足各個理財群體的不同需求。在更為成熟的國際市場，銀行需要為特定客戶群度身定制包括金融、顧問和生活方式在內(nèi)的一系列理財產(chǎn)品。金融產(chǎn)品中可能包括特別單位信托、私募基金、以及一攬子保險計劃(同合作伙伴聯(lián)手)；顧問產(chǎn)品中可能包括理財教育、一站式金融顧問服務(wù)以及各種全權(quán)理財計劃；生活方式產(chǎn)品中可能包括通過銀行獲得的公司會員享受的專屬俱樂部權(quán)利、緊急援助服務(wù)、以及全天候24小時的娛樂和休閑活動的禮賓服務(wù)等。財富管理：比拚的是什么 2006年01月11日 15:15 金時網(wǎng)金融時報 　　比服務(wù)：個性、周到、安全　　中國財富市場的分布狀況怎樣？各個層次的客戶需求是什么？不了解這些情況，在國內(nèi)開展財富管理就會無的放矢。據(jù)波士頓咨詢統(tǒng)計，在中國，財富的聚集程度很高。%的家庭擁有全國個人財富的60%以上，即使在這些富有客戶群內(nèi)部，也有大約70%的財富掌握在管理資產(chǎn)超過50萬美元的家庭手中。中國富有群體的性質(zhì)與歐美的富有群體差別非常大，表現(xiàn)為以下幾個特征：持有現(xiàn)金水平很高，具有高度投機性，傾向于直接參與投資決定過程，很多客戶堅信自己比理財機構(gòu)的經(jīng)理更有能力得到高回報。外資銀行進入中國后，首先瞄準的就是這樣一批富有的客戶，國內(nèi)銀行應(yīng)早日推出相應(yīng)的、極富個性的產(chǎn)品，以免高端客戶的流失。　　為此，專家建議，應(yīng)從產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、客戶管理、互動渠道以及總體風(fēng)險回報狀況的角度，深入理解客戶的需求，進行客戶細分。并在此基礎(chǔ)上，建立吸引不同客戶細分群體的各種業(yè)務(wù)模式。另外，還必須明白競爭對手如何針對不同的細分群體定位，必須利用各種方式來識別、吸引和挽留目標客戶?！　∧壳埃趪鴥?nèi)銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)水平參差不齊，省與省之間、網(wǎng)點與網(wǎng)點之間，其服務(wù)水平、銀行布局都存在極大的差異?？蛻舻捏w驗經(jīng)歷，也因使用的銀行渠道的不同而大相徑庭。如此一來，銀行的競爭力就會大打折扣。故此，銀行必須詳細制定統(tǒng)一的服務(wù)模式，在所有的分行和網(wǎng)點實現(xiàn)服務(wù)程序、服務(wù)水準的一致性。讓客戶走到哪里，都享受到賓至如歸的感覺?！　≡谶@方面，招商銀行和上海浦東發(fā)展銀行走在了國內(nèi)同行的前例。2005年4月11日，招行推出的“財富賬戶”，通過為客戶提供一個個人資產(chǎn)的基礎(chǔ)賬戶，將各種銀行卡統(tǒng)一管理，并且連接股票、基金、外匯等多種投資渠道，以財富賬戶為核心，統(tǒng)籌各種生活財務(wù)安排(支付和消費)和投資增值；以互聯(lián)網(wǎng)、電話銀行中心、客戶經(jīng)理三位一體的個人財富管理服務(wù)體系，實現(xiàn)了一站式個人財富的集中管理服務(wù)?！　∑职l(fā)的“輕松理財”利用先進科技，在業(yè)內(nèi)率先為客戶強力打造了獨有的客戶號系統(tǒng)?？蛻衾梦ㄒ坏纳矸輼俗R，其名下所有賬戶都將自動歸集和關(guān)聯(lián)，客戶號下所有銀行賬戶都可進行合并查詢或資金調(diào)配，資金的動向可以通過“收支明”一覽無遺。從日常生活的電費、電話費，到房貸、車貸的規(guī)劃，以及投資性理財計劃，都可以采用網(wǎng)絡(luò)一站式完成，便捷地滿足了客戶在生活、投資、隱私和安全等各種需求，同時保證了客戶在浦發(fā)的每家分行、每個網(wǎng)點，所得到的理財服務(wù)都是統(tǒng)一的。　　有專家評介說，“財富賬戶”和“輕松理財”的出現(xiàn)，表明國內(nèi)銀行已將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和業(yè)務(wù)流程緊密有機地結(jié)合起來，力求打造在每個服務(wù)細節(jié)上，都透露出深度的客戶關(guān)懷，這種追求必將引領(lǐng)國內(nèi)銀行的財富管理走上新臺階?！　”裙芾恚含F(xiàn)代、高效、精細　　認識到財富管理高速增長的機會僅僅是個開始，在此市場獲勝成功的關(guān)鍵還在于盡早地部署正確的戰(zhàn)略并規(guī)劃實施的細節(jié)。這就涉及到了銀行自身的管理戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與人才戰(zhàn)略、IT戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。可以說，國際領(lǐng)先銀行恰恰是在這一步上，下了不少功夫，看來只是些微的差異，卻將一般銀行遠遠拉在了后面?！　BM商業(yè)價值研究院在對國際個人銀行業(yè)的財富管理業(yè)務(wù)進行了全面調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，技術(shù)、理念先進的銀行，無不采用領(lǐng)先的“組件化”模型來選擇產(chǎn)品重點并設(shè)計戰(zhàn)略路線。按照組件化模型思路，銀行須圍繞產(chǎn)品制造、市場與客戶分析、分銷渠道、風(fēng)險管理、流程處理、輔助基礎(chǔ)六大核心能力，將每個財富管理產(chǎn)品分解成組件，然后在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略、管理戰(zhàn)略和IT戰(zhàn)略時，將相同或類似的組件抽取出來加以優(yōu)化或交叉利用，從而提高銀行的運營效率和市場競爭力?！　鴥?nèi)銀行在財富管理的業(yè)務(wù)流程處理上，還存在著多個產(chǎn)品之間流程的重疊或冗余，客戶信息比較分散。為此，專家建議銀行將不同的產(chǎn)品組件化，然后根據(jù)產(chǎn)品鏈為其梳理并設(shè)計最佳