【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 26 頁 ⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 ⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。 ⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 ⑷若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。 ⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。 ⑹恭喜客戶，送至售樓部門口。 注意事項(xiàng) ⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 ⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 ⑶將詳盡的情況向銷售經(jīng) 理匯報(bào)備案。 流程十一：換戶 基本動(dòng)作 ⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。 ⑵應(yīng)補(bǔ)金額提前約定，若有變化，以換戶后的戶別為主。 ⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶 。 (4)其他內(nèi)容同原定單 注意事項(xiàng) 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確將原定單收回 。 流程十二：簽定合約 基本動(dòng)作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì) ； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責(zé)任； 爭(zhēng)議的解決方式。 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 第 12 頁 共 26 頁 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。 將定單收回交銷售經(jīng)理備案。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 恭喜客戶，送客至大門外。 注意事項(xiàng) ⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 ⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向銷售經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。 ⑶簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)銷售經(jīng)理或更高一級(jí)主管。 ⑷簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 ⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 ⑹解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。 ⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。 ⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。 ⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 ⑽若客戶的問題無法解決 而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 ⑾及時(shí)檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 流程十三：退戶 基本動(dòng)作 ⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。 ⑵報(bào) 經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理 或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。 ⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 ⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? 銷售部管理原則 一、 目標(biāo)管理：包括組織目標(biāo)、培訓(xùn)目標(biāo)、效益目標(biāo)、銷售目標(biāo)等，要根據(jù)不同目標(biāo)采取量化和非量化兩種形式。 二、 效率管理：將實(shí)施的目標(biāo)過程加以數(shù)字化。 三、 行為管理：嚴(yán)格按照領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別權(quán)限執(zhí)行銷售優(yōu)惠折扣，并按照每個(gè)單元制定 最低和 最高銷售價(jià)格，不得任意確定銷售價(jià)格，以保證經(jīng)營(yíng)行為的規(guī)范，確保 公司良好整體形象。 四、 收入管理：必須做到最終科學(xué)、合理、收入與業(yè)績(jī)直接掛鉤的形式，如遇特殊情況，必須及時(shí)向公司總經(jīng)理進(jìn)行溝通并取得同意后方可調(diào)整。 銷售部日常管理 第 13 頁 共 26 頁 分為： （ 1）人員管理（ 2）物品管理（ 3）財(cái)務(wù)管理三個(gè)方面 （ 1） 人員管理 銷售任務(wù)：銷售人員直接面對(duì)客戶接待、推薦、追蹤、成交、催款。 服務(wù)任務(wù)： 工程部 、財(cái)務(wù)為銷售工作提供必要的后勤服務(wù)。 A、員工形象管理 工作人員應(yīng)保持衣著整潔，穿著職業(yè)裝，不可著奇裝艷服，洗頭，修指甲，男士不留胡須，女士不上濃裝，飾物配戴得當(dāng)，精神飽滿、振奮并配戴胸卡。 所有人員上班時(shí)應(yīng)互相打招呼，團(tuán)結(jié)一致，共同謀求公司的發(fā)展。 切實(shí)安排每天的工作任務(wù)，爭(zhēng)取工作時(shí)效，不拖延，不積壓。 堅(jiān)守工作崗位，不串崗，不離崗，因公因私外出須經(jīng)批準(zhǔn)，嚴(yán)禁在辦公室閑聊、吃零食、抽煙。 在工作時(shí)間內(nèi)不做與工作無關(guān)的事 ,嚴(yán)禁私自會(huì)友 ,禁止玩電腦游戲 ,私自打印資料、文件。 不得在辦公室內(nèi)大聲喧嘩、爭(zhēng)吵。 塑造公司形象，注重自身品德修養(yǎng)，切戒不良嗜好，不做損壞公司形象的事。 盡忠職守，不私自經(jīng)營(yíng)與公司業(yè) 務(wù)有關(guān)的商業(yè)活動(dòng)或兼任公司以外的職業(yè)，保守公司商業(yè)機(jī)密。 B、 銷售流程的設(shè)定 流程的設(shè)計(jì)能使銷售過程在每個(gè)銷售人員中一步步深化下去，使得整個(gè)銷售接待工作有條不紊，高效運(yùn)行。 C、 銷售例會(huì)的開展 早訓(xùn)式的早會(huì)可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟?，而總結(jié)式晚會(huì)則是相互交流，反饋信息，檢查當(dāng)天工作效果，制定后續(xù)工作計(jì)劃。 D、 考勤制度 通過現(xiàn)場(chǎng)簽到及電話抽查制度，保障銷售考勤制度的嚴(yán)肅性，反映出銷售隊(duì)伍的嚴(yán)肅性。 售樓處作息時(shí)間：根據(jù)樓盤實(shí)際情況制定 實(shí)行單休制，每周每人輪休 一天 節(jié)假日休息時(shí)間另行通知 售樓處員工實(shí)行上下班簽到簽退制度，由售樓處主管負(fù)責(zé)每月月底匯總至考勤表，同時(shí)交公司財(cái)務(wù)部門作為結(jié)算本月薪資的依據(jù)。 遲到、早退、曠工 所有員工不得遲到、早退、曠工。 第 14 頁 共 26 頁 如有特殊情況需遲到、早退的，應(yīng)提前向上一級(jí)主管說明實(shí)際情況，否則作遲到、早退記錄。 無故不到公司上班且無請(qǐng)假手續(xù)，作曠工記錄。 請(qǐng)假、銷假 員工因事、病請(qǐng)假，需履行請(qǐng)、銷假手續(xù)。 員工請(qǐng)假一天者由部門 主管 審批，請(qǐng)二天及以上者需 經(jīng)營(yíng)副總 審批，部門 主管 請(qǐng)假，需總經(jīng)理審批。 員工請(qǐng)假需事先填報(bào)請(qǐng)假單，若因急事來不及事前填寫，需電話通知本部門經(jīng)理，事后補(bǔ)報(bào)請(qǐng)假單，否則視為曠工。員工休假期滿上班時(shí)，應(yīng)立即到辦公室，在請(qǐng)假單備注欄中書寫銷假時(shí)間，并簽名。 售樓處員工請(qǐng)假單由銷售 主管 保管，月底連同考勤表、簽到簽退表一并交財(cái)務(wù)部門。 病、事假 員工請(qǐng)病、事假，經(jīng)公司同意可調(diào)休，調(diào)休天數(shù)最長(zhǎng)為 4 天，超過的天數(shù)，扣發(fā)當(dāng)天工資。員工請(qǐng)病假原則上不扣工資。如有特殊情況，視實(shí)際情況處理。 E、 銷售控制 采用銷控的方法，有利于更靈活的調(diào)控銷售，有銷售主管專人負(fù)責(zé)，每天與銷售人員、 公司 核對(duì)銷控情況，及時(shí)調(diào)整。 F、 銷售管理手段 在分清職責(zé)的前提下，采用計(jì)劃管理與目標(biāo)管理雙管齊下的手段，可以人盡其事，工作有序，落實(shí)到位，有有利于團(tuán)隊(duì)氣氛的凝聚力。 工作人員輪流值日，須上班前十分鐘打掃完衛(wèi)生，保持售樓部整潔，空氣流通。 售樓人員一律著職業(yè)裝，勤洗頭，洗澡，勤修指甲。 男士發(fā)不過耳，頭發(fā)整齊，不留胡須，女士不上濃妝，不涂指甲油，飾物配戴得當(dāng)。一律配戴胸卡。 所有人員保持精神飽滿，切戒不良習(xí)慣，注重自身品德修養(yǎng)，塑造公司形象。 在工作時(shí)間內(nèi)不做與工作無關(guān)的事，不私自會(huì)友，未經(jīng)允許不得私自外出， 禁止打私人電話和長(zhǎng)時(shí)間占用電話。 不得在售樓部粗言俗語，大聲喧嘩吵，嚴(yán)禁灰色語言。 工作時(shí)間不得閑扯亂聊，吃零食、抽煙 ,看與工作無關(guān)書籍。 愛護(hù)公司財(cái)物，不得據(jù)公為私，損壞照價(jià)賠償。 尊重同事，服從安排，不頂撞領(lǐng)導(dǎo)，積極配合相互之間的工作，不得有抵觸情緒，泄私憤消極工作。 第 15 頁 共 26 頁 銷售人員輪流接待客戶，不得爭(zhēng)搶客戶，與同事友好相處，互相配合，交流經(jīng)驗(yàn)，溝通思想，不得保守，取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高自身業(yè)務(wù)技能。 1 對(duì)待客戶熱情、禮貌、真誠(chéng)，接待過程中注意一笑：微笑服務(wù)；二輕：說話輕，動(dòng)作輕；三熱情：迎客熱情，待客熱情，送客熱情； 四勤：眼勤，口勤，手勤，服務(wù)勤。 1 不得冒犯、頂撞客戶，對(duì)待任何客戶要有同樣的熱情，嚴(yán)禁有不耐煩、厭倦情緒。 1 不得欺騙客戶，不得在外兼職，或私自在外從事與房產(chǎn)行業(yè)有關(guān)的業(yè)務(wù)。 1 不得收取客戶的禮品和禮金，如有發(fā)現(xiàn)按獎(jiǎng)懲通則執(zhí)行。 1 銷售人員不可私自將價(jià)格超出允許范圍以外成交，如有特殊情況，需經(jīng)公司研究決定后方可執(zhí)行。 1 盡忠職守，保守公司的商業(yè)機(jī)密。 1 及時(shí)對(duì)每天的工作情況做出總結(jié)，填寫各類銷售報(bào)表并交與樓盤負(fù)責(zé)人。 1 下班前整理好個(gè)人資料物品，關(guān)好門窗，遵守安全制度。 1 現(xiàn)場(chǎng)操作規(guī)定： （ 1）每天早晨須開展晨會(huì)，由每位 銷售人員輪流主持當(dāng)日晨會(huì)的開展。 （ 2）所有參與銷售的人員一律嚴(yán)格按照輪排表接待客戶，如遇有老客戶下次可補(bǔ)接客戶。無故缺席屬自動(dòng)放棄。 （ 3）按輪排順序排，接待臺(tái)前必須要有兩人在場(chǎng)，一位專門負(fù)責(zé)接聽電話，一