【導(dǎo)讀】銷(xiāo)售部受經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，直接向經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理報(bào)告工作。向經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。協(xié)助經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理掌握市場(chǎng)行情，制定并執(zhí)行相應(yīng)的招商計(jì)劃、策略。挖掘新的客戶(hù)來(lái)源，跟蹤潛在客戶(hù)，并對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行整理歸檔。與新舊客戶(hù)保持良好關(guān)系，協(xié)助客戶(hù)解決在租售過(guò)程中的問(wèn)題。協(xié)助辦理租售中的各項(xiàng)手續(xù)，做好售后服務(wù)工作。協(xié)助財(cái)務(wù)部收取客戶(hù)需繳交的各項(xiàng)費(fèi)用。有權(quán)參與年度、季度、月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定，并提出意見(jiàn)和建議。各銷(xiāo)售員考核的權(quán)力。部門(mén)內(nèi)部員工聘任、解聘的建議權(quán)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)科以上學(xué)歷。從事3年以上銷(xiāo)售實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。具有一定的人際交往能力。具備較敏銳的觀察能力。具備融洽的親和力。任務(wù)，并監(jiān)控本部門(mén)的銷(xiāo)售費(fèi)用。分析報(bào)表，呈送有關(guān)部門(mén)。積極完成經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理臨時(shí)安排的工作。c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門(mén)管理?xiàng)l例。提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)如綠化率、建筑密度、使用面積等。

　　

【正文】 群力搞好銷(xiāo)售工作，特制定本守則，以共同遵守。 接待順序 一、 售樓員接待來(lái)訪客戶(hù)，一律按規(guī)定的先后順序依次接待，不得相互爭(zhēng)奪。 二、 接待順序排列為：從左至右，以售樓員坐向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)。當(dāng)天第一個(gè)來(lái)訪客戶(hù)， 第 20 頁(yè) 共 26 頁(yè) 由左一售樓員接待，第 二個(gè)來(lái)訪客戶(hù)由左二售樓員接待，以下依次類(lèi)推，如當(dāng)值售樓員臨時(shí)離開(kāi)售樓處，由其下一位售樓員負(fù)責(zé)接待。 客戶(hù)劃分 一、 新客戶(hù)來(lái)訪，歸當(dāng)值售樓員所有。 二、 老客戶(hù)來(lái)訪，歸原始接待者所有。如原始接待者因事外出，當(dāng)值售樓員應(yīng)與原始接待者取得聯(lián)系；如原始接待者出差或探親，無(wú)法聯(lián)絡(luò)，則按當(dāng)天售樓順序處理，輪著誰(shuí)，由誰(shuí)接待。 三、 老客戶(hù)介紹新客戶(hù)來(lái)訪時(shí)，該新客戶(hù)歸其介紹人的原始接待者所有。 四、 如老客戶(hù)中途主動(dòng)要求更換接待人，當(dāng)值售樓員應(yīng)向客戶(hù)解釋清楚公司的制度，不能借機(jī)暗渡陳倉(cāng)，據(jù)為己有，特殊情況除外。如原始接待人與客戶(hù)之間發(fā)生矛盾，此 種情況應(yīng)報(bào) 經(jīng)營(yíng)副總 經(jīng)理，由 經(jīng)營(yíng)副總 經(jīng)理解決。 傭金分配 來(lái)訪客戶(hù)成交后的傭金歸原始接待者所有。 問(wèn)客人是否第一次來(lái)看樓，是否有其他銷(xiāo)售人員曾經(jīng)接待，如客戶(hù)能說(shuō)出曾有銷(xiāo)售人員接待，應(yīng)無(wú)條件讓出。如銷(xiāo)售人員不在場(chǎng)應(yīng)先電話(huà)知會(huì)，再協(xié)助接待，業(yè)績(jī)?cè)瓌t上一人一半。 分別接待不同的家庭成員，業(yè)績(jī)?cè)瓌t上一人一半。 銷(xiāo)售人員不能同時(shí)接待不同客戶(hù)。有舊客前來(lái)沒(méi)空接待時(shí)，應(yīng)及時(shí)找同事協(xié)助，業(yè)績(jī)?cè)瓌t上一人一半。 銷(xiāo)售人員在接待客人時(shí)不得有任何理由中斷正在接待的客戶(hù)。 銷(xiāo)售人員在一個(gè)月內(nèi)沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)并記錄的，視為新客戶(hù)，任何銷(xiāo)售人 員均可接待。 公司其他部門(mén)職員及外公司人員介紹的客戶(hù)，傭金歸介紹人所有。 購(gòu)房方應(yīng)交費(fèi)用明細(xì)表（詳見(jiàn)附頁(yè)） 客戶(hù)檔案管理辦法 為充分保證客戶(hù)檔案保密，并保證售后服務(wù)工作的順利進(jìn)行，特制訂以下規(guī)則供遵守執(zhí)行： 一、 銷(xiāo)售 部為客戶(hù)檔案的主要收集整理者，應(yīng)每天由售樓部負(fù)責(zé)將來(lái)訪客戶(hù)、成交客戶(hù)等資料上報(bào)給銷(xiāo)售 主管 ，銷(xiāo)售 主管 每周分類(lèi)整理一次后歸檔，同時(shí)復(fù)印一份交 經(jīng)營(yíng)副 總經(jīng)理，并由 經(jīng)營(yíng)副 總經(jīng)理指派相關(guān)部門(mén)專(zhuān)門(mén)保管。 二、 售樓員不可以私自保存客戶(hù)檔案，違者視為嚴(yán)重違反公司紀(jì)律。 三、 售樓員要查閱客戶(hù)檔案，應(yīng)征得銷(xiāo)售主管 同意并同 時(shí)知會(huì) 經(jīng)營(yíng)副總 經(jīng)理方可。 第 21 頁(yè) 共 26 頁(yè) 四、 銷(xiāo)售 主管 應(yīng)負(fù)責(zé)定期跟蹤回訪客戶(hù)，并及時(shí)將客戶(hù)情況的變化進(jìn)行檔案的更改。 第三部分 流程圖 第四部分 工作表單 售房認(rèn)購(gòu)書(shū) (參見(jiàn)房管局標(biāo)準(zhǔn)樣本 ) 商品房買(mǎi)賣(mài)合同 (參見(jiàn)房管局標(biāo)準(zhǔn)樣本 ) 前期準(zhǔn)備工作 熟悉現(xiàn)場(chǎng)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理 銷(xiāo)售資料和工具的準(zhǔn)備 站姿 迎客 引客 接待規(guī)范 介紹樓盤(pán)情況 平面布局介紹 介紹外圍情況 樓盤(pán)基本介紹 引客到洽談室 示范單位 實(shí)地介紹 洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程 洽談推介 詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)控 求助經(jīng)理 促進(jìn)成交 成交過(guò)程 寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū) 營(yíng)造成交氣氛 跟進(jìn)已購(gòu)客戶(hù) 交臨訂金 補(bǔ)足定金 跟進(jìn)已購(gòu)客戶(hù) 客戶(hù)來(lái)電登記方式 成交原因分析報(bào)告 熟悉銷(xiāo)售資料，樹(shù)立銷(xiāo)售信心 第 22 頁(yè) 共 26 頁(yè) 新 客 戶(hù) 登 記 表（電話(huà)來(lái)訪） 姓 名 性別 需 求 面 積 認(rèn)各途徑 現(xiàn)居?。üぷ鳎﹨^(qū)域 幾 口 之 家 對(duì)價(jià)格的反應(yīng) 詢(xún) 問(wèn) 內(nèi) 容 是否看過(guò)其它小區(qū) 電 話(huà) 記錄人 廣 告 介 紹 其 它 高 低 新 客 戶(hù) 登 記 表（上門(mén)來(lái)訪） 姓 名 性別 需 求 面 積 認(rèn)各途徑 現(xiàn)居?。üぷ鳎﹨^(qū)域 幾 口 之 家 對(duì)價(jià)格的反應(yīng) 詢(xún) 問(wèn) 內(nèi) 容 是否看過(guò)其它小區(qū) 電 話(huà) 記錄人 廣 告 介 紹 其 它 高 低 新 客 戶(hù) 登 記 表 時(shí)間 姓 名 工 作 單 位 住 址 家庭人數(shù) 戶(hù)型及面積 電 話(huà) 銷(xiāo)售代表 客戶(hù)等級(jí) 第 23 頁(yè) 共 26 頁(yè) 銷(xiāo) 售 周 統(tǒng) 計(jì) 表 員 工 名 共接待客戶(hù)組數(shù) 其 中 新 客 戶(hù) A B C 老 客 戶(hù) A B C 接聽(tīng)電話(huà)組數(shù) 留有電話(huà)組數(shù) 電話(huà)跟蹤組數(shù) 回訪客戶(hù)組數(shù) 銷(xiāo) 售 情 況 單 位 面 積 合同金額 回款金額 欠款金額 客戶(hù)意見(jiàn)綜合： 第 24 頁(yè) 共 26 頁(yè) 員 工 銷(xiāo) 售 情 況 周 報(bào) 表 組別 姓名 年 月 日 至 年 月 日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 本周合計(jì) 累計(jì)合計(jì) 備 注 接 聽(tīng) 電 話(huà) 留 有 電 話(huà) 接待來(lái)訪客戶(hù) 合 計(jì) 其 中 新客戶(hù) 老客戶(hù) 單 戶(hù) 銷(xiāo)售情況 單 位 面 積 合同金額 回款金額外 建 議 第 25 頁(yè) 共 26 頁(yè) 已成交客戶(hù)檔案 日期： 年 月 編號(hào) 姓 名 性別 年齡 家庭 結(jié)構(gòu) 現(xiàn)居住址 職 業(yè) 行 業(yè) 車(chē)輛 金 額 認(rèn)知途徑 戶(hù)型 首次來(lái)訪 簽約 時(shí)間 付款 方式 銷(xiāo)售 代表 已 定 房 客 戶(hù) 檔 案 日期： 年 月 序號(hào) 姓 名 單 位 銷(xiāo)售 代表 預(yù)訂 時(shí)間 合同簽訂 時(shí)間 首期款 已 付金額 余款應(yīng) 支付時(shí)間 總計(jì) 第 26 頁(yè) 共 26 頁(yè)