房地產(chǎn)營銷相關(guān)知識(編輯修改稿)
2025-07-21 15:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對客戶時就將會手足無措。一、售樓人員應(yīng)具備的理論如識售樓人員的理論和其售樓的實際操作技巧是同等重要的。據(jù)調(diào)查，許多售樓人員，有豐富的實際操作經(jīng)驗，卻缺乏良好的理論基礎(chǔ)，有點像酒店業(yè)的服務(wù)員一樣，只懂得接待顧客，卻不懂得服務(wù)知識。光有操作經(jīng)驗而沒有理論知識，會嚴(yán)重制約銷售。（一）售樓人員必須具備的理論知識一般來說，售樓人員必須具備的理論知識體系是：營銷基礎(chǔ)知識。廣告基礎(chǔ)知識。房地產(chǎn)基本知識。當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢。企業(yè)管理基礎(chǔ)知識。服務(wù)基礎(chǔ)知識。企業(yè)文化基礎(chǔ)知識。推銷基礎(chǔ)知識。裝修裝飾基本知識。物業(yè)管理基本知識。以上各項基本知識必須掌握，一個售樓人員如果只知道機(jī)械地接待上門顧客，卻不懂得營銷、廣告、服務(wù)和企業(yè)文化的基本知識，甚至對房地產(chǎn)的基本行情也一無所知，這是不可能接待好顧客的。原因很簡單，當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時，他們會因為知識貧乏而無從回答，當(dāng)然，任何一個顧客面對這樣的售樓人員都會失去信心與耐心。（二）售樓人員應(yīng)經(jīng)常歸納總結(jié)與信息反饋歸納是總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，以便為下一步的工作創(chuàng)造良好條件。歸納周期分為：日歸納、周歸納、月歸納、季歸納。歸納總結(jié)的步驟主要是：記錄、整理、分類、分析、立檔、反饋、解決。將工作過程的重點部分記錄下來，然后對記錄進(jìn)行整理，在整理時要對記錄資料分門別類，然后做系統(tǒng)分析，找出成功與失敗，新問題、新觀點，將其存檔，并反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)，最后就是尋求解決方法。歸納總結(jié)的目的就是找出差異點、空白點、疑點、新問題。然后分兩步進(jìn)行：一是信息反饋，將信息反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)，以便上級做出決策；二是自己消化，便于自己總結(jié)經(jīng)驗不斷改進(jìn)完善自我。歸納總結(jié)的內(nèi)容有：談判方面。對與顧客的談判作歸納總結(jié)，這次與顧客的談判與往常和顧客的談判有什么不同?自己在談判時的態(tài)度、語言運用、方式方法是否得當(dāng)?介紹方面。在向顧客介紹樓盤時有沒有碰到新的問題點，介紹時有沒有出差錯，介紹的方法顧客能否接受，介紹時是否突出了樓盤特色和重點。禮儀方面。比如，接待顧客的禮儀有否不妥。簽約方面。在簽約時顧客有否提出新的條件，顧客對合同的質(zhì)疑有哪些。顧客方面。顧客屬于什么類型，與往常的顧客有什么不同，等等。成功方面。成功簽單的原因是什么顧客看中樓盤的哪些方面。失敗方面。顧客不簽約的原因在哪里，究竟是樓盤因素還是自己個人因素。在進(jìn)行歸納總結(jié)后，關(guān)鍵的一步是要找出最好的一面和最差的一面，然后再一一予以解決，對好的方面加以發(fā)揚，對差的方面立即著手進(jìn)行解決，以免重蹈覆轍。二、售樓人員的心理素質(zhì)售樓人員始終出現(xiàn)在營銷第一線，要面對面與顧客打交道，而顧客又來自社會各個領(lǐng)域、各個階層，其性格也千差萬別。如果售樓人員缺乏良好的心理素質(zhì)，就會嚴(yán)重制約售樓成績。因而要求售樓人員必須具備較高的心理素質(zhì)。在與顧客打交道時，無論顧客做了什么事、說了什么話，都要笑臉相待。售樓人員提高自身心理素質(zhì)，可從以下幾方面入手：（一）控制水平心態(tài)不要讓自己易怒、易躁，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過大，碰上喜事不要過分激動，遇上壞事不要過于悲傷，始終保持著一份平靜的恬淡心情。（二）培養(yǎng)樂觀精神凡事都往好的方面想，當(dāng)顧客出現(xiàn)異常舉動時，不妨試著往好的方面去思考，這樣容易將自己與顧客站在同一情感線上，也就容易理解顧客的言行。（三）洞明世事平時多學(xué)點心理、哲學(xué)、佛學(xué)方面的知識，研究一下人性，掌握人的一些本質(zhì)特征，當(dāng)你能夠深刻領(lǐng)悟人性和世事時，你就能做到遇事不亂、不躁、不驚、不怒。（四）保持童心孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會有助于融洽主客關(guān)系。（五）阿Q精神當(dāng)碰上刁蠻、粗暴顧客時，來點阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。（六）移花接木碰上不順心的事情時，不防采用移花接木的方法，在你情緒激動時，趕快想想人生中美好的事情，這樣有助于你淡化目前的惡劣心情。比如想想這個月的輝煌業(yè)績等，什么事情讓你最欣慰就想什么事。三、售樓人員所應(yīng)具備的技巧（一）觀察技巧從客戶進(jìn)門開始，售樓人員就要對來訪客戶進(jìn)行細(xì)致的觀察。對客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點、動機(jī)，從而在介紹樓盤和洽談時能做到有的放矢，提高成交率。通過短暫的視覺接觸，對來訪顧客的外在表象進(jìn)行目測，快速對其進(jìn)行分類。通過對顧客的氣質(zhì)、態(tài)度、神情等方面體檢，進(jìn)行綜合診治，達(dá)成顧客與你在思想上產(chǎn)生共鳴，就一切順利了。主要手段是目測，用目測的方法對客戶做一個綜合考量。觀察的項目有：表情對顧客的表情進(jìn)行目測，根據(jù)顧客的表情來判斷顧客特征。比如顧客滿面春風(fēng)，笑容可擁，說明顧客自信、成功、親切。姿態(tài)。姿態(tài)是很能反映出一個人的精神風(fēng)貌的。比如顧客頭是上揚的，可能這人比較傲慢自負(fù)。步態(tài)。
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