【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 十二條、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開(kāi)展經(jīng)紀(jì)、代理業(yè)務(wù)，有權(quán)向委托人獲取相關(guān)資料，委托人應(yīng)向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供全面、真實(shí)的相關(guān)資料。委托人提供虛假、失實(shí)資料或隱瞞真實(shí)情況的，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)有權(quán)拒絕為其服務(wù)。第四十五條、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)不得因同一宗經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所涉及的房地產(chǎn)與交易雙方中的任何一方發(fā)生房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、租賃關(guān)系。第四十六條、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)就同一宗經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，不得同時(shí)兼為經(jīng)紀(jì)、代理行為。3.《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)商品住宅外銷(xiāo)管理辦法》（深圳市人民政府[1992]355號(hào)）第二條、本辦法所稱(chēng)的商品住宅外銷(xiāo)，是指將特區(qū)內(nèi)的住宅出售給境外公司、企業(yè)其他組織、外國(guó)人、華僑、港澳臺(tái)同胞以及在境外中資機(jī)構(gòu)服務(wù)的國(guó)內(nèi)人員。第八條、土地使用者在交清地價(jià)后，憑出讓合同到市規(guī)劃國(guó)土局領(lǐng)取《商品住宅外銷(xiāo)許可證》。土地使用者外銷(xiāo)商品住宅時(shí)，應(yīng)將《商品住宅外銷(xiāo)許可證》懸掛在售樓場(chǎng)所，以備查驗(yàn)。土地使用者制作的售樓廣告和說(shuō)明書(shū)中，應(yīng)載明《商品住宅外銷(xiāo)許可證》的號(hào)碼。購(gòu)樓者須認(rèn)明《商品住宅外銷(xiāo)許可證》方可購(gòu)買(mǎi)。由于售樓廣告或說(shuō)明書(shū)作不真實(shí)宣傳，或誤導(dǎo)而造成所購(gòu)住宅不能登記的，土地使用者應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。但購(gòu)樓者明知不能外銷(xiāo)而購(gòu)買(mǎi)的，損失自負(fù)。第十一條、土地使用者向市規(guī)劃國(guó)土局提出預(yù)售外銷(xiāo)商品住宅申請(qǐng)時(shí)，必須提交下列文件：（一）、市規(guī)劃國(guó)土、建設(shè)管理部門(mén)簽發(fā)的《建筑許可證》和《開(kāi)工許可證》；（二）、預(yù)售說(shuō)明書(shū)；（三）、房屋使用、管理維修公約；（四）、預(yù)售款的監(jiān)管機(jī)構(gòu)（銀行或律師事務(wù)所）和監(jiān)督方案；（五）、經(jīng)銀行或注冊(cè)會(huì)計(jì)師審核的，除用地價(jià)款外，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金已達(dá)到總投資的百分之二十五的驗(yàn)資證明；（六）、《商品住宅外銷(xiāo)許可證》預(yù)售許可證應(yīng)該包括的內(nèi)容：樓宇的位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、總套數(shù)、擬公開(kāi)銷(xiāo)售套數(shù)、每單元的建筑面積、擬售的價(jià)格、預(yù)售的時(shí)間、地點(diǎn)、竣工及交付使用時(shí)間。4.《關(guān)于搞活深圳市房地產(chǎn)市場(chǎng)的若干規(guī)定》（深圳市人民政府1994年10月26日文件）一、國(guó)內(nèi)的企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、其他組織及具備合法身份證明的國(guó)內(nèi)公民可在深圳市購(gòu)買(mǎi)商品住宅；二、預(yù)售（購(gòu)）房地產(chǎn)的買(mǎi)賣(mài)雙方依《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條例》的有關(guān)規(guī)定簽定房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同并向房地產(chǎn)登記機(jī)關(guān)備案后，當(dāng)預(yù)購(gòu)方與再轉(zhuǎn)讓的受讓方應(yīng)在房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同上背書(shū)記載再轉(zhuǎn)讓的情況，背書(shū)須載明再轉(zhuǎn)讓價(jià)格。預(yù)購(gòu)方與在轉(zhuǎn)讓的受讓方應(yīng)自背書(shū)簽字之日起30日內(nèi)持背書(shū)的房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同及《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)登記條例》第三十七條規(guī)定的其他文件到房地產(chǎn)登記機(jī)關(guān)辦理轉(zhuǎn)讓登記手續(xù)，房地產(chǎn)登記機(jī)關(guān)應(yīng)自辦理轉(zhuǎn)讓登記后15日內(nèi)將房地產(chǎn)再轉(zhuǎn)讓的情況通知房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。再轉(zhuǎn)讓的受讓方將房地產(chǎn)再行轉(zhuǎn)讓的，按前款規(guī)定辦理。三、預(yù)購(gòu)的房地產(chǎn)在領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)前再轉(zhuǎn)讓的，應(yīng)比照房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的有關(guān)規(guī)定交納稅費(fèi)。四、對(duì)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑫好庹髌醵惡徒逃M(fèi)附加。五、內(nèi)外銷(xiāo)商品住宅的每套建筑面積，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求狀況自行決定。5.《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)登記條例》(1993年深圳市人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第一次會(huì)議通過(guò))第三十條：申請(qǐng)建筑物、附著物所有權(quán)初始登記，應(yīng)提交下列文件：（一）土地使用權(quán)屬證明；（二）建筑許可證；（三）施工許可證；（四）建筑竣工驗(yàn)收證；（五）經(jīng)市政府指定的機(jī)構(gòu)審定的竣工結(jié)算書(shū)；（六）建筑設(shè)計(jì)總平面圖、建筑物竣工圖（包括單體建筑平面、立面、剖面圖）；（七）登記機(jī)關(guān)認(rèn)可的測(cè)量機(jī)構(gòu)出具的實(shí)地測(cè)繪結(jié)果報(bào)告書(shū)。第三十七條、申請(qǐng)轉(zhuǎn)移登記，應(yīng)提交下列文件：（一）《房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書(shū)》；（二）房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)；（三）身份證明；（四）買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)、或贈(zèng)予書(shū)，或繼承證明文件，或交換協(xié)議，或依人民法院依法作出的已生效的判決書(shū)、裁定書(shū)、調(diào)解書(shū)，或有關(guān)行政機(jī)關(guān)的行政決定書(shū)，或分割的協(xié)議書(shū)；行政劃撥、減免地價(jià)的土地，轉(zhuǎn)移時(shí)按規(guī)定需補(bǔ)地價(jià)的，應(yīng)提交付清地價(jià)款證明書(shū)。 第四部分：銷(xiāo)售技巧人生在世離不開(kāi)推銷(xiāo)。實(shí)際上，人人都是推銷(xiāo)員。商業(yè)社會(huì)推銷(xiāo)行為無(wú)處不在：總統(tǒng)出行為了推銷(xiāo)他的國(guó)家；公司老板推銷(xiāo)著他的企業(yè)；傭薪階層推銷(xiāo)著他們的勞務(wù)和產(chǎn)品。人與人之間的價(jià)值交換離不開(kāi)推銷(xiāo)，表達(dá)個(gè)人的意愿和愿望亦離不開(kāi)推銷(xiāo)。因此，提高推銷(xiāo)的技巧對(duì)個(gè)人素質(zhì)的提升，實(shí)屬俾益良多。所以，這份銷(xiāo)售技巧的目的，一方面是增加樓盤(pán)的銷(xiāo)售，另一方面也希望銷(xiāo)售人員通過(guò)提高銷(xiāo)售技巧，從而培養(yǎng)個(gè)人素質(zhì)及形成對(duì)銷(xiāo)售工作的價(jià)值觀。1.銷(xiāo)售的重要性樓盤(pán)由最初規(guī)劃直到最后的建設(shè)施工及銷(xiāo)售會(huì)經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)的階段。發(fā)展商已投入了大量的資金，樓盤(pán)凝聚無(wú)數(shù)人的心血及勞動(dòng)成果。銷(xiāo)售是樓盤(pán)完成經(jīng)營(yíng)最重要的一環(huán)，樓盤(pán)是否可以達(dá)到資金回籠或是取得豐厚利潤(rùn)及實(shí)行進(jìn)一步拓展計(jì)劃，銷(xiāo)售人員將是一個(gè)重要的角色，亦是樓盤(pán)成敗的關(guān)鍵所在。2.銷(xiāo)售的收獲1)個(gè)人的收獲：個(gè)人與財(cái)務(wù)的成功，一連串的獎(jiǎng)金及升遷。能與其他銷(xiāo)售同事分享來(lái)自實(shí)踐的成功要決，不知不覺(jué)中成為他人的導(dǎo)師。2)顧客的忠心：當(dāng)顧客的問(wèn)題獲得解決，他們會(huì)繼續(xù)對(duì)您或公司忠心；縱然問(wèn)題不能獲得解決，只要他們與銷(xiāo)售員接觸的感受是良好的，他們?nèi)匀粫?huì)繼續(xù)對(duì)您或您的公司忠心。3)口碑：顧客會(huì)提出意見(jiàn)，他們談?wù)摬挥淇斓姆?wù)比談?wù)摵玫姆?wù)多一倍或更多。這會(huì)大大影響到現(xiàn)存及潛在的顧客對(duì)你或公司的印象。4)競(jìng)爭(zhēng)中取勝：物業(yè)買(mǎi)賣(mài)除了樓宇本身的質(zhì)素外，優(yōu)良的服務(wù)是與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的因素。單純滿足顧客購(gòu)得所需物業(yè)并不夠，他們還希望得到所欣賞的服務(wù)。事實(shí)上，優(yōu)良的服務(wù)就是極具競(jìng)爭(zhēng)力的，它除了可以開(kāi)創(chuàng)新的客源，保留現(xiàn)時(shí)的顧客，更讓所有的顧客認(rèn)為付出的代價(jià)是物有所值。3.怎樣成為杰出的銷(xiāo)售人員1)心智的培養(yǎng)：“心智決定行動(dòng)，行動(dòng)達(dá)至成功”是不變的成功定律，因此我們?cè)诠ぷ髦氨仨毺岣呶覀兊男闹恰?)確定正確的人生觀及價(jià)值觀：銷(xiāo)售人員首先要確定正確的人生觀和積極的價(jià)值觀，它是指導(dǎo)一切行動(dòng)的前提。正確的人生觀能使我們把握為人處世的原則，正確的價(jià)值觀讓我們能夠清晰地判斷工作的價(jià)值與意義。3)發(fā)展?jié)撃?，肯定自我：銷(xiāo)售人員需堅(jiān)信自我存在的價(jià)值，確信自己雖是寂寂無(wú)名的小人物，但正因?yàn)槟母?，才?huì)使目標(biāo)達(dá)至成功。銷(xiāo)售人員必須樹(shù)立堅(jiān)定的目標(biāo)，相信每個(gè)人必有其長(zhǎng)處，所以，要求自我更高標(biāo)準(zhǔn)，使自己成為最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。4)肯定開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的自身素質(zhì)：許多人會(huì)抱怨自己的樓盤(pán)定價(jià)過(guò)高，質(zhì)素不及別的樓盤(pán)好，市場(chǎng)不景氣等等，然而凡事哪有盡善盡美呢？真有所謂的物美價(jià)廉，公司產(chǎn)品又何必需要銷(xiāo)售。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就是在于把正確的商品賣(mài)給正確的人。5)樂(lè)觀自勉，堅(jiān)持不懈：優(yōu)秀的銷(xiāo)售員一定要具有樂(lè)觀開(kāi)朗的性格，特別當(dāng)遇到失敗和頹廢的時(shí)候，要學(xué)會(huì)自我安慰，提起精神接受下一次挑戰(zhàn)。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，要有“努力不懈，堅(jiān)持到底”的精神，必須自信“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”。6)挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)強(qiáng)者：銷(xiāo)售員要有挑戰(zhàn)自我，克服困難的勇氣。如果這個(gè)月賣(mài)了五個(gè)單位，那么下個(gè)月就要求自己賣(mài)十個(gè)單位，只有勇于挑戰(zhàn)自我才能取得更大的成就。此外，銷(xiāo)售員要有[挑戰(zhàn)第一]的決心，告訴自己[我是這個(gè)月的最佳銷(xiāo)售員。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員往往是從贏得顧客的尊敬，贏得同事的尊重中取得更大的榮譽(yù)和滿足。7)尊重別人，虛心學(xué)習(xí)：尊重別人的杰出成績(jī)和能力，相信“三人行，必有我?guī)煛?，只有尊重別人才可能虛心的向他人學(xué)習(xí)。8)承擔(dān)責(zé)任的心態(tài)：只有老板的心態(tài)最合老板的心意。不妨將公司當(dāng)作是自己的，相信只有公司好方能自己好，于是即使在午餐的時(shí)間也會(huì)熱情的接待客戶(hù)的來(lái)訪。相信能成為老板之人必有其長(zhǎng)處，先從即刻開(kāi)始承擔(dān)起責(zé)任，說(shuō)不定某天你也可能成為真正的老板。9)了解客戶(hù)的心態(tài)：只有從客戶(hù)的角度出發(fā)，才能明白到客戶(hù)真正的需要及擔(dān)憂，同時(shí)，也只有從客戶(hù)的角度出發(fā)，才能打破客戶(hù)的隔膜，與之產(chǎn)生共鳴，從而得到客戶(hù)的信任，達(dá)成交易。10)培養(yǎng)銷(xiāo)售意識(shí)，發(fā)展銷(xiāo)售興趣：銷(xiāo)售工作做得好的銷(xiāo)售員必然對(duì)銷(xiāo)售工作抱有濃厚的興趣，他能從成功交易中取得成功感。故此，銷(xiāo)售員應(yīng)培養(yǎng)對(duì)銷(xiāo)售工作的興趣，利用自信使之變成一種享受，遇挫敗不氣餒，對(duì)工作不厭煩，這樣便可從自信的推銷(xiāo)中更加滿意，更加欣賞自己。11)待人親善，禮貌熱誠(chéng)：銷(xiāo)售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)工作對(duì)客戶(hù)的熱誠(chéng)。誠(chéng)摯熱情是打破和客戶(hù)之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷(xiāo)售員有如天賦神力，使客戶(hù)作出認(rèn)購(gòu)決定。即使客戶(hù)不能成功認(rèn)購(gòu)，相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購(gòu)鋪墊了管線。12)朝氣蓬勃，隨時(shí)作好銷(xiāo)售準(zhǔn)備：銷(xiāo)售員需擁有健康的體魄，朝氣蓬勃的干勁，隨時(shí)作好銷(xiāo)售的準(zhǔn)備，迎接客戶(hù)的到來(lái)。13)服務(wù)為先：銷(xiāo)售員要本著服務(wù)為先的精神，要知道你對(duì)客戶(hù)的態(tài)度，會(huì)在客戶(hù)回敬你的態(tài)度中一一表現(xiàn)出來(lái)。銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)艱苦的工作，不可能一蹴而就，千祁不可抱著僥幸的心態(tài)，只有靠著熱情的服務(wù)，使客戶(hù)留下深刻的印象，縱然這次未能購(gòu)買(mǎi)，下次他們還會(huì)再來(lái)找你。14)敏銳的觀察力和正確的判斷力：培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力，在于細(xì)心觀察周?chē)娜撕褪虏⒓右源瑫r(shí)，模仿及觀察有經(jīng)驗(yàn)的同事，以“取其之長(zhǎng)，避己之短”。15)不斷進(jìn)修，不斷提升：銷(xiāo)售員可以參考成功銷(xiāo)售員的經(jīng)歷，琢磨他們的經(jīng)驗(yàn)和推銷(xiāo)技巧，參加專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己。4.成功的銷(xiāo)售技巧1)全心投入：熟識(shí)公司服務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)及市場(chǎng)情況；掌握基本的銷(xiāo)售技巧；資料搜集及整理。2)檢定資格：辯識(shí)目標(biāo)顧客動(dòng)向及需要：確認(rèn)顧客需要。3)簡(jiǎn)要介紹：推銷(xiāo)自己的專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象；以邏輯的方式介紹產(chǎn)品之特征及利益以配合顧客的需要。喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲及敏于觀察其購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)。4)準(zhǔn)確跟進(jìn)：重新確認(rèn)顧客需要；向顧客忠實(shí)地分析事實(shí)并提供解決問(wèn)題的辦法；與顧客保持聯(lián)絡(luò)并繼續(xù)觀察其購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)。5)締結(jié)交易：確定顧客的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)，完成交易。對(duì)不同的顧客使用不同的締結(jié)語(yǔ)。6)售后服務(wù)：了解顧客對(duì)該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；是否需要作任何補(bǔ)充行動(dòng)；建立良好關(guān)系。5.應(yīng)接技巧應(yīng)對(duì)進(jìn)退，是對(duì)人對(duì)事最重要的技術(shù)。人與人的相處，在初次見(jiàn)面時(shí)的印象至為深刻。故而態(tài)度和辭令是否得體，可使對(duì)方心理上有極大的影響，這就是所謂“先入為主”。能得到別人的好感，便能促使事情順利的進(jìn)行。請(qǐng)記住：客戶(hù)只會(huì)和自己的“朋友”（也許只是暫時(shí)的）談?wù)嬖捈白髻I(mǎi)賣(mài)的。6．名片使用方法1）名片不要與錢(qián)包、筆記本等放在一起，原則上應(yīng)使用名片夾；2）名片可放在上衣口袋，但切勿放在褲兜內(nèi)，要保持名片或名片夾的清潔、平整，在辦公桌上準(zhǔn)備一些名片；3）接收名片必須起身雙手接名片，接收的名片不可來(lái)回?cái)[弄，不要在接收的名片上做任何標(biāo)記，寫(xiě)字接收的名片要仔細(xì)看一遍再收好，注意不要將對(duì)方的名片遺留在座位上；4）遞送名片必須起身雙手遞名片，遞名片時(shí)由下級(jí)或訪問(wèn)方先遞名片，如是介紹時(shí)，應(yīng)由先被介紹方遞名片，遞名片時(shí)要說(shuō)“請(qǐng)多關(guān)照”等寒暄語(yǔ)，遇到名片上難認(rèn)的字應(yīng)及時(shí)詢(xún)問(wèn)。7．日常工作禮節(jié)1）引路：應(yīng)走在客人右前方的3步處，讓客人盡量走在路的中央，要與客人步伐保持一致，引路時(shí)需適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一些介紹，途中注意提醒客人“這邊請(qǐng)”、“注意樓梯”等。2）敲門(mén)：職員需進(jìn)入關(guān)著門(mén)的辦公室或房間時(shí)，應(yīng)輕叩房門(mén)，得到允許后方可進(jìn)入；如房門(mén)是打開(kāi)的，應(yīng)輕叩房門(mén)引起房間內(nèi)的人注意，得到允許后再進(jìn)入。3）電梯：等電梯時(shí)應(yīng)站在電梯門(mén)的兩側(cè)，留出通道讓電梯內(nèi)的人先出電梯；進(jìn)入電梯后應(yīng)盡量向后邊和兩側(cè)站立，最后進(jìn)電梯者應(yīng)面向電梯門(mén)站立；為不致引起他人厭惡，電梯內(nèi)切勿大聲喧嘩、說(shuō)笑、吸煙。4）傳話：傳話時(shí)不可或交頭接耳，應(yīng)使用便簽，傳話時(shí)要向其他人打招呼，表示歉意。5）報(bào)紙：報(bào)紙是公司訂閱供全體職員閱覽的，由辦公室統(tǒng)一保管，所以，看過(guò)后請(qǐng)按原位置放回書(shū)報(bào)架，切勿自己保留或自行剪報(bào)，如有需要的內(nèi)容，可采取復(fù)印、摘抄形式保留，或經(jīng)辦公室同意后剪報(bào)；切勿花費(fèi)大量上班時(shí)間閱覽報(bào)紙（尋找市場(chǎng)信息除外）。6）用餐：職員在辦公室用餐時(shí)，應(yīng)在桌面上事先墊好廢紙或塑料以保護(hù)桌面不被弄污，用餐后應(yīng)及時(shí)收拾桌面，不要將餐盒留在座位下，應(yīng)放在樓層統(tǒng)一的垃圾收集箱。雖然對(duì)顧客的心理大同小異，面對(duì)著平易近人的顧客當(dāng)然容易應(yīng)付，但當(dāng)遇上特別的客人，則處理上需要特別小心。下列為幾類(lèi)的客人，我們?cè)谔幚頃r(shí)要有如下之手法：1）高傲的客人：對(duì)于這類(lèi)客人，首先要恭敬、謙遜，使他的自尊心得到滿足，然后細(xì)心聆聽(tīng)他的說(shuō)話，以了解其意旨所在，酌量情形，替其辦理，辦妥后更要道謝。使到對(duì)方在表面上得到勝利，而我們自己卻得到實(shí)際的利益。這種辦法在面對(duì)這種客人最為有效。假如對(duì)方提出過(guò)份的要求，也不宜當(dāng)面直接拒絕，可說(shuō)自己不能作出任何決定，要請(qǐng)示上級(jí)等，以便日后有解決的余地。高傲的客人多數(shù)是目中無(wú)人，除小心應(yīng)付之外，有時(shí)不妨略加贊揚(yáng)，反