【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)管理費(fèi)的構(gòu)成： （1）管理服務(wù)人員的工資和按規(guī)定提取的福利費(fèi) （2）公共設(shè)施，設(shè)備日常運(yùn)行，維修及保養(yǎng)費(fèi) （3）綠化管理費(fèi)（4）清潔衛(wèi)生費(fèi) （5）保安費(fèi) （6）辦公費(fèi)用 （7）物業(yè)管理單位固定資產(chǎn)折舊費(fèi) （8）法定的稅費(fèi)維修基金概念：屬全體業(yè)主所有的，專(zhuān)項(xiàng)用于物業(yè)公用部位，公用設(shè)備，設(shè)施保修期滿(mǎn)后的大中修和更新改造，這些費(fèi)用一旦需要支出，數(shù)額巨大，單靠日常管理收費(fèi)，無(wú)法負(fù)擔(dān)，因此有必要以基金形式事先提取維修基金的管理： 業(yè)主委員會(huì)成立前，維修基金由當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行政主管部門(mén)代管，具體做法：商品住宅銷(xiāo)售在業(yè)主辦理房屋權(quán)屬證書(shū)時(shí)，銷(xiāo)售單位將代收維修基金，移交給當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行政主管部門(mén)代理 業(yè)主委員會(huì)成立后，經(jīng)業(yè)主委員會(huì)同意，房地產(chǎn)行政主管部門(mén)將維修基金移交給物業(yè)管理企業(yè)代管，物業(yè)管理企業(yè)代管的維修基金應(yīng)當(dāng)定期接受業(yè)主委員會(huì)的檢查和監(jiān)督 當(dāng)物業(yè)管理企業(yè)發(fā)生變更時(shí)，代管的維修基金帳戶(hù)，經(jīng)業(yè)主委員會(huì)審核無(wú)誤后，應(yīng)當(dāng)辦理帳戶(hù)轉(zhuǎn)移手續(xù)。 維修基金應(yīng)當(dāng)在銀行專(zhuān)戶(hù)儲(chǔ)存，專(zhuān)款專(zhuān)用 業(yè)主轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)時(shí)，結(jié)余維修基金，不與退還，隨房屋所有權(quán)同時(shí)過(guò)戶(hù) 因房屋拆遷或者其他原因，造成住房損失的，維修基金代管單位應(yīng)當(dāng)將維修基金帳面余額，按業(yè)主個(gè)人交納比例退還給業(yè)主個(gè)人。 各級(jí)房地產(chǎn)行政主管部門(mén)和財(cái)政部門(mén)負(fù)責(zé)指導(dǎo)，協(xié)調(diào)和監(jiān)督維修基金的管理和使用。地產(chǎn)交易之稅與費(fèi)辦房產(chǎn)證要交納的費(fèi)用： （1)房地產(chǎn)契稅： （2）維修基金：90元/ m2（高層） 50元/ m2（多層） （3）交易手續(xù)費(fèi)：每平米3元（建筑面積*3） （4）印花稅：%（5）房屋所有權(quán)登記費(fèi)：每套85元（6）測(cè)繪費(fèi)：每平米1元辦理按揭的費(fèi)用：公證費(fèi)：300元/套評(píng)估費(fèi)工本費(fèi)印花稅它項(xiàng)權(quán)證費(fèi)（算首付款，月還款，貸款貸整不代零） 第二部分 銷(xiāo)售知識(shí)與諸位分享一下銷(xiāo)售心得：1． 創(chuàng)造被利用的價(jià)值2． 無(wú)墻壁精神（不怕作不到，就怕想不到）3． 讓一切偶然成為必然（把梳子賣(mài)給和尚的故事）一．房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的觀念 人與人之間原本只有微小的差別，但這種微小的差別往往造成巨大的差異，造成這種扎儀的正是你的心態(tài)！觀念改變了，行為就會(huì)變，行為變了，習(xí)慣就會(huì)變習(xí)慣變了，性格就會(huì)變性格變了，命運(yùn)就會(huì)變，命運(yùn)變了，你的一生就會(huì)變！（一） 客觀正確的觀念：銷(xiāo)售是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，值得我們驕傲的事業(yè)。試想，一個(gè)產(chǎn)品（包括樓盤(pán)）品質(zhì)再好，如果沒(méi)有我們這群銷(xiāo)售人員辛勤的推銷(xiāo)，也不會(huì)得到廣泛的推廣，愛(ài)迪生發(fā)明了電燈，卻說(shuō)服不了當(dāng)時(shí)固執(zhí)的人們正眼一瞧，第一部縫紉機(jī)的問(wèn)世之時(shí)，波士頓的人們不但領(lǐng)情，還將她砸的粉碎，火車(chē)上路之上路之時(shí)，也 曾被詛咒成怪獸。這一切的一切，都要靠推銷(xiāo)人員憑三寸不爛之舌辛勤推廣，否則，今天或許我們還不知道汽車(chē)是什么，也看不了電視，電影，也或根本就還天天蹲在山洞里?？傊?，推銷(xiāo)事業(yè)是世界經(jīng)濟(jì)的原動(dòng)力，我國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，經(jīng)濟(jì)之所以發(fā)展這么迅速，就是因?yàn)橛兄絹?lái)越多默默努力的推銷(xiāo)員，我們還會(huì)住那里？此外，銷(xiāo)售工作除了是一份偉大的工作之外，還是我們普通人改變自己生活層次，過(guò)上富足的生活的最佳捷徑，試想，一個(gè)已經(jīng)步入社會(huì)的普通人如何去改變自己的命運(yùn)？考公務(wù)員，當(dāng)官恐怕沒(méi)機(jī)會(huì)，即便成績(jī)考的不錯(cuò)，還得關(guān)系后門(mén)，考研，考博，得看年齡是不是允許，還有時(shí)間和經(jīng)歷等因素，開(kāi)公司創(chuàng)業(yè)，要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，最關(guān)鍵的是啟動(dòng)資金，其實(shí)，不具備上述條件，而又迫切希望改變自己命運(yùn)的人，更需要奮斗，勇往直前，在今天這個(gè)年代，這類(lèi)人選擇售樓將會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始，因?yàn)椋哼x擇售樓工作不需要資金的投入，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。 我國(guó)正處于城市化進(jìn)程中，房地產(chǎn)仍是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，無(wú)論一手樓市場(chǎng)，還是二手樓市場(chǎng)，均將持續(xù)暢旺盛。房地產(chǎn)是單價(jià)高的大眾消費(fèi)產(chǎn)品，成交后可賺取的傭金高。房地產(chǎn)推銷(xiāo)工作收入無(wú)上限，只要你足夠努力，收入可輕易超過(guò)企業(yè)的一些管理層，甚至是一些個(gè)體及小企業(yè)主，沒(méi)有人可以限制你的收入，這也是個(gè)用一碗汗水就可以換來(lái)一桶金的行業(yè)。你可以選擇忙或閑以及你想要的生活方式，你擁有最大的自主權(quán)。所以，房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作是件偉大而又值得我們?nèi)氖碌囊环莨ぷ?，我們既然選擇了這份工作，就要接受它，接受了他就要喜歡它，喜歡它，就用你的行動(dòng)證明它（比爾蓋茨的故事）（二） 房地產(chǎn)銷(xiāo)售要注意的11種觀念 觀念一：買(mǎi)房是為了生活，而不僅僅是為了居住投資 購(gòu)買(mǎi)的房屋保值，增值方便 出行，購(gòu)物，文化娛樂(lè)，健身的方便性居住品質(zhì) 空氣清新，安靜，房型，綠化，花園面積社會(huì)地位 樓房品位 社區(qū)的品位 小區(qū)的社會(huì)形象等觀念二：買(mǎi)房不僅是為了居住，更是為了投資理財(cái)a. 購(gòu)房是對(duì)生活的投資 觀念三：不是簡(jiǎn)單的賣(mài)房屋而是為了賣(mài)價(jià)值 完整產(chǎn)品概念包括：（1）銷(xiāo)售服務(wù)（售前，售中，售后服務(wù)）（8） 付款方式，付款條件（9） 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)（10） 銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力（11） 銷(xiāo)售人員的態(tài)度（12） 顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知度和心境感受（13） 顧客的滿(mǎn)意度（14） 顧客忠誠(chéng)度（15） 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，氛圍等要素（16） 各種銷(xiāo)售的創(chuàng)意發(fā)揮（17） 公司的文化和品牌（18） 公司的理念 觀念四：不單是賣(mài)硬件更重要的是注重賣(mài)感受（不僅僅是賣(mài)了一個(gè)鋼筋混凝土的砌體給客戶(hù)，關(guān)鍵是讓他感受使用后的感覺(jué) 觀念五：要將推銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念 服務(wù)是滿(mǎn)足顧客的期望 口碑效應(yīng)：1—2—4—8—16``````25次 33554432 觀念六：要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念 產(chǎn)品的成功：50% 地塊的選擇 30% 規(guī)劃設(shè)計(jì) 20% 銷(xiāo)售執(zhí)行 觀念七：不要等待，而要主動(dòng)出去 主動(dòng)出去的三個(gè)層面： （1）1熱性主動(dòng)的態(tài)度 推動(dòng)樓盤(pán)銷(xiāo)售要素分析 人員推銷(xiāo) 項(xiàng)目與營(yíng)銷(xiāo)策劃 * 2主動(dòng)客戶(hù)溝通 1項(xiàng)目市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確 1掌握顧客需求 3主動(dòng)促進(jìn)客戶(hù)成交 2市場(chǎng)推廣策略是否適當(dāng)適時(shí) 2傳播產(chǎn)品價(jià)值 （2）1不要不滿(mǎn) 3廣告訴求價(jià)值是否準(zhǔn)確 3促進(jìn)成交 2了解不買(mǎi)的原因 * * 3不要窮追不放 為銷(xiāo)售提供基礎(chǔ) 終端銷(xiāo)售 （3）1繼續(xù)跟蹤維系客戶(hù)之間的關(guān)系 （深入細(xì)致） 2繼續(xù)了解售后需求，問(wèn)題 3 開(kāi)發(fā)后續(xù)資源，關(guān)心客戶(hù) 觀念八：要將推銷(xiāo)的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰?wèn)式”身份 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三大角色 專(zhuān)家角色 三種角色 長(zhǎng)期 盟友角色 組織者角色觀念九：將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度觀念十：將客戶(hù)的拒絕視為成交契機(jī) （根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，4次拒絕一成交）觀念十一：將每一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子二． 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的必備素質(zhì)：1． 強(qiáng)烈事業(yè)人，上進(jìn)心 拿破侖說(shuō)：“不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵”，用在銷(xiāo)售人員身上可比成“不想當(dāng)銷(xiāo)售冠軍的售樓人員不是一個(gè)稱(chēng)職的銷(xiāo)售人員“。樓盤(pán)銷(xiāo)售成功率低，壓力大，惟有具備強(qiáng)烈的企圖心和上進(jìn)心，才能堅(jiān)持不懈，創(chuàng)出佳績(jī)。2．敬業(yè)精神： 堅(jiān)持做一行愛(ài)一行，即來(lái)之則安之，不要身在曹營(yíng)心在漢，做房產(chǎn)銷(xiāo)售即是挑戰(zhàn)也是成就輝煌的機(jī) 遇，它不僅是一個(gè)銷(xiāo)售房子的過(guò)程，是鍛煉為人處事的機(jī)會(huì)，因此，必須敬業(yè)，樂(lè)業(yè)，全情投入，才能 全方位提高自己。3．熱情 熱情是一個(gè)銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)，并不是每個(gè)人到售樓處正好趕上他們心情舒暢之時(shí)，也不是每一個(gè)意向客戶(hù)每一次來(lái)都是乘興而來(lái)的，因此，售樓人員應(yīng)保持熱情的心態(tài)，以自己的微笑，適度的熱情，樂(lè)觀的姿態(tài)來(lái)感染客戶(hù)，從而增加成交機(jī)會(huì)，并樹(shù)立售樓人員及樓盤(pán)自身的良好形象4．信心 這里所謂的自信心體現(xiàn)在三個(gè)方面：一方面是不論項(xiàng)目自身有何優(yōu)略劣勢(shì)，作為銷(xiāo)售人員，都應(yīng)對(duì)自己的項(xiàng)目充滿(mǎn)信心，在詳細(xì)了解項(xiàng)目的情況下，針對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)有理有鋸進(jìn)行闡述，另一方面體現(xiàn)在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)一直對(duì)自己的能力充滿(mǎn)信心。5，有耐心有韌勁 這方面素質(zhì)也體現(xiàn)在二個(gè)方面：一方面是對(duì)自己有耐心，萬(wàn)事開(kāi)頭難，不要在意起初的業(yè)績(jī)狀況，只要真正努力了，再有點(diǎn)耐心，相信會(huì)出成果的，另一方面，體現(xiàn)在對(duì)客戶(hù)的耐心，因?yàn)橘?gòu)房畢竟是大宗消費(fèi)，購(gòu)房肯定會(huì)多方比較，非常謹(jǐn)慎，作為售樓人員切不可逼得太緊，應(yīng)有一定的耐心和韌勁。6．良好的職業(yè)道德 一方面體現(xiàn)在對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度中，應(yīng)客觀對(duì)待，不可一畏的貶低對(duì)手，不然可能會(huì)適得其反，另一方面體現(xiàn)與同事的業(yè)務(wù)配合中，不爭(zhēng)搶客戶(hù)，以集體及團(tuán)隊(duì)利益為先3． 語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)售樓不僅是一宗物品的交易，還是一門(mén)交流的藝術(shù)，說(shuō)服的藝術(shù)，售樓人員除了將個(gè)案的東西展示給客戶(hù)以外，還需要以到位的語(yǔ)言表達(dá)各案的優(yōu)勢(shì)，賣(mài)點(diǎn)，并以恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)服技巧將潛在的客戶(hù)轉(zhuǎn)化為事實(shí)客戶(hù)，因此，銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言表達(dá)能力要強(qiáng)，最起碼要自如表達(dá)，自信的講解4． 精力充沛銷(xiāo)售工作要戰(zhàn)勝的不只是客戶(hù)，更是挑戰(zhàn)銷(xiāo)售員的恒心和毅力，沒(méi)有超常的精力很容易造成半途而費(fèi)5． 勤奮好學(xué)（學(xué)習(xí)是變動(dòng)時(shí)代的最大資本）一個(gè)好的銷(xiāo)售人員會(huì)不段的學(xué)習(xí)和提高自己，向同事學(xué)，向客戶(hù)學(xué)，也向書(shū)本學(xué)，只有不斷的學(xué)習(xí)提高，積累經(jīng)驗(yàn)，豐富自己，才能更好的把握客戶(hù)，提升業(yè)績(jī)6． 專(zhuān)業(yè)知識(shí)； 作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，最基本的房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)應(yīng)該具備，如占地面積，建筑面積，得房率，綠化率， 結(jié)構(gòu)封頂，套內(nèi)面積，銀行按揭等基本概念必須很熟悉三．房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員所應(yīng)具備的能力1．自我調(diào)節(jié)能力 在不借助外力的條件下調(diào)整自我的情緒，達(dá)到情緒獨(dú)立，自我肯定，樂(lè)觀自信的境界，達(dá)到最佳工作狀 態(tài)。2獨(dú)立思維能力 要求售樓人員能獨(dú)立思考，不易受外界干擾，尤其是對(duì)客戶(hù)的判斷和把握上不要輕易受同事的影響，不盲從，認(rèn)識(shí)問(wèn)題要要一定深刻性和全面性，對(duì)個(gè)別客戶(hù)的態(tài)度變化等應(yīng)從不同角度去思考，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，才能收效自如。3．記憶能力 要善于記憶，勤于記憶，對(duì)客戶(hù)的特點(diǎn)，外貌，要求，許諾要牢記，體現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)的尊重，同時(shí)對(duì)政策及個(gè)案特征要記得牢，免得客戶(hù)問(wèn)起后顯得不熟練，引起客戶(hù)的不滿(mǎn)4．心理分析能力 售樓過(guò)程也是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，進(jìn)退緩急的時(shí)機(jī)把握都是建立在對(duì)客戶(hù)的一種心理分析上，在第一次見(jiàn)到客戶(hù)經(jīng)過(guò)大致的判斷后就開(kāi)始分析其購(gòu)房心理，目的，后續(xù)的多次打交道，都要善于揣摩客戶(hù)的心理變化，分析其多次前來(lái)的目的，是為侃價(jià)，為物業(yè)，為試探虛實(shí)或者是為了調(diào)查研究，這樣才能有的放棄，提高效率，5．核算能力： 要能根據(jù)客戶(hù)的收入，支付能力及本案總價(jià)，單價(jià)，首付款，月付款等多個(gè)因素，量體裁衣，為客戶(hù)選擇最佳的房型及付款方式（計(jì)算時(shí)盡量不要口算，邊算邊解釋?zhuān)?．應(yīng)變能力 這一點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)售人員而言非常重要，因?yàn)樵谑蹣乔⒄勚薪佑|到各種各樣的客戶(hù)，碰到各式各樣的問(wèn)題售樓人員都應(yīng)有能力水來(lái)土掩，兵來(lái)將擋，能自圓其說(shuō)，將客戶(hù)的各種問(wèn)題等能迅速有效的化解，讓客戶(hù)滿(mǎn)意而歸。7．勸說(shuō)能力 由于大多數(shù)客戶(hù)都非專(zhuān)業(yè)人士，對(duì)房產(chǎn)不是很熟悉，處于信息不對(duì)稱(chēng)地位，在面臨多個(gè)品質(zhì)，規(guī)模不相上下各有特色的樓盤(pán)時(shí)往往難以抉擇，這時(shí)就需要銷(xiāo)售人員有叫較強(qiáng)的說(shuō)服能力，另外針對(duì)客戶(hù)對(duì)本案的一些弱點(diǎn)及不足之處有明顯抵觸情緒時(shí)，也非常需要售樓人員對(duì)其進(jìn)行有效的說(shuō)服工作。8．溝通能力 售樓能力不但要善于溝通，還要學(xué)會(huì)主動(dòng)溝通，能用電話(huà)，現(xiàn)場(chǎng)接待等各種方式自如溝通，售樓人員需要把握客戶(hù)心理需求，透其所好，通過(guò)自然舒暢的表達(dá)讓客戶(hù)滿(mǎn)意9．交際公關(guān)能力 這種能力主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一方面是客戶(hù)簽合同后的按揭辦理等后期服務(wù)中能體現(xiàn)出來(lái)，另一方面，客戶(hù)在對(duì)一套房有意向后，會(huì)帶親人或親戚朋友過(guò)來(lái)看，與客戶(hù)的親戚朋友的接觸也能體現(xiàn)出一種公關(guān)交際能力，另外，與客戶(hù)接觸多了，自然形成朋友關(guān)系，無(wú)論在售樓處之外的交往也都體現(xiàn)一種交際能力。10．團(tuán)隊(duì)合作能力一個(gè)人長(zhǎng)大成人后，能否事業(yè)有成？除了智高高低的因素外，還的看你融入社會(huì)是否能在社交中與人友愛(ài)的相處，獲得上下左右之間和諧人際關(guān)系，所謂“天時(shí)不如地利，地利不如人和”顯然，一個(gè)對(duì)他人漠不關(guān)心，與人不和的人，在