【文章內(nèi)容簡介】 本包含的內(nèi)容項(xiàng)目直接成本包括土地及大配套、建安成本、前期成本、基礎(chǔ)費(fèi)設(shè)施費(fèi)、公共配套設(shè)施費(fèi)、資金成本。項(xiàng)目完全成本除直接成本外，還包括銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、營業(yè)稅。銷售回款、銷售收入銷售回款是實(shí)際到帳金額、銷售收入是銷售合同值、每月測算員工薪酬時(shí)，是以當(dāng)月銷售回款、利潤指標(biāo)作為依據(jù)。相關(guān)計(jì)算公式(1)資金缺口=回款土地款工程款費(fèi)用稅金+貸款凈增(2)項(xiàng)目毛利率=1直接成本/銷售收入(3)項(xiàng)目利潤率=1總成本/銷售收入(4)項(xiàng)目現(xiàn)金凈流量=回款支付的工程及土地款銷售費(fèi)用管理費(fèi)用營業(yè)稅貸款知識(1)目前銀行信貸按會計(jì)核算劃分為表內(nèi)信貸業(yè)務(wù)、表外信貸業(yè)務(wù)；按貸款期限分為短期貸款、中期貸款和長期貸款。(2)銀行信貸的基本要素是金額、期限、利率（或月率）、擔(dān)保形式。(3)銀行信貸的基本操作程序：受理、調(diào)查、審批、發(fā)放、貸后管理。(4)銀行貸款的形式分為信用貸款、擔(dān)保貸款、抵押貸款、質(zhì)押貸款(5)銀行信貸的基本原則是：安全性、流動性、盈利性。(6)用土地進(jìn)行抵押時(shí)需具備土地證，一般按不超過評估值的50%折扣計(jì)算。(7)在辦理房地產(chǎn)抵押時(shí)，需向房地產(chǎn)部門提交證件：抵押物清單、總平圖、房屋平面圖、抵押合同、借款合同、董事會決議、借款人營業(yè)執(zhí)照、標(biāo)準(zhǔn)地名證書、土地證、工程規(guī)劃許可證、銷售許可證、投資計(jì)劃、施工合同、雙方身份證、雙方介紹信。(8)土地在條件許可的情況下，可發(fā)做第三方抵押，而在建工程不可以做第三方抵押。房地產(chǎn)營銷知識 房地產(chǎn)營銷：指房地產(chǎn)開發(fā)流程中的銷售環(huán)節(jié)，它包括項(xiàng)目定位、形象包裝、市場訴求、廣告推廣、案場組織、優(yōu)惠策略、后期服務(wù)等內(nèi)容。 市場訴求點(diǎn)：即俗稱的賣點(diǎn)，它是針對其它項(xiàng)目的優(yōu)勢所在，或者是能最大程度的吸引市場潛在客戶的誘因。其存在的形式不拘一格，完全體現(xiàn)出開發(fā)商的理念與運(yùn)作能力。 英文簡稱： TOHO：townhouse的簡稱，原意小鎮(zhèn)排屋，現(xiàn)在作為開發(fā)商為節(jié)約土地資源而進(jìn)行的概念性包裝，在滿足業(yè)主心理消費(fèi)的同時(shí)，降低了投資成本。是亞別墅的一種。 SOHO：居家辦公的一種產(chǎn)品模式，指滿足電子商務(wù)和IT產(chǎn)業(yè)信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)群體的一種住宅消費(fèi)，節(jié)省上下班交通的時(shí)間，直接通過網(wǎng)絡(luò)與公司和客戶進(jìn)行溝通，后延伸至商住二用，屬于次于純寫字樓的辦公空間。首次推出的是潘石屹的北京現(xiàn)代城項(xiàng)目，將滯銷的寫字樓通過空間改造，引入SOHO概念，取得巨大成功。 SOGO：一種百貨零售業(yè)的商業(yè)模式，源于崇光百貨，后因?yàn)閿U(kuò)張到各個(gè)中心城市，寓指代表時(shí)尚消費(fèi)區(qū)域的代名詞。 SOLO：獨(dú)奏、單獨(dú)、單獨(dú)飛行；作為一個(gè)房地產(chǎn)概念，SOLO是指市中心精準(zhǔn)單身貴族式的35平方米左右小戶型。其消費(fèi)群體特指25歲左右的漂泊在城市中的飄一族年輕人！它提倡一種生存狀態(tài)和一種生活模式。 LOGO：企業(yè)/樓盤/產(chǎn)品的視覺形象代表符號。 SHOPINGMALL: 漢譯“銷品茂”，是集購物、飲食、娛樂、酒店、寫字樓、公寓、停車場為一體的多功能、現(xiàn)代化、綜合性商業(yè)中心，是目前國際上流行的商業(yè)模式。 CI 、MI、 V I 、DI：CIS是英文Corporate Indentification System 的縮寫，即企業(yè)識別系統(tǒng)。企業(yè)識別系統(tǒng)主要由企業(yè)理念識別（Mind Identity,簡稱MI）、企業(yè)行為識別(Behavior Identity,簡稱BI )、企業(yè)視覺識別(Visual Identity,簡稱VI)三個(gè)部分構(gòu)成。 MI是CI中的理念識別，包括經(jīng)營宗旨、經(jīng)營方針、經(jīng)營價(jià)值觀三個(gè)方面內(nèi)容。VI是企業(yè)視覺識別系統(tǒng)，它是CI工程中形象性最鮮明的一部分，以致于很多人會錯(cuò)誤地把VI當(dāng)作CI的主體。VI包括核心要素和應(yīng)用要素兩個(gè)方面。企業(yè)理念的行為表現(xiàn)方式是BI。BI主要包括市場營銷、福利制度、教育培訓(xùn)、禮儀規(guī)范、公共關(guān)系、公益活動等內(nèi)容。 DM單：即樓盤宣傳形象信息集中介紹的宣傳單頁，一般用銅版紙印制，信息量比較全面綜合，但形象品質(zhì)體現(xiàn)不出來。 營銷策劃中常見術(shù)語軟性新聞：也叫軟廣告，是出現(xiàn)在報(bào)紙與電臺電視等公共媒體上的，以新聞片或者新聞報(bào)道的形式出現(xiàn)的，實(shí)質(zhì)上是一種開發(fā)商主動采取的項(xiàng)目推廣的付費(fèi)廣告。平面廣告：也稱硬廣告，是相對軟廣告的一種宣傳推廣方式，其推廣平臺包括高炮（主干道路口用巨型鋼管為支撐的大型戶外廣告）、燈箱廣告、路標(biāo)廣告、燈標(biāo)廣告、報(bào)紙廣告、電視廣告、形象圍墻（也稱藝術(shù)圍墻，項(xiàng)目用地四周主要是臨路部分所設(shè)立的介紹項(xiàng)目信息的廣告，多用噴繪工藝）、車身廣告、公共電子屏廣告等。 形象展板：主要是布置于營銷中心的突出體現(xiàn)項(xiàng)目形象品質(zhì)的宣傳板。 樓花：就是在取得土地開發(fā)使用權(quán)后，向市場銷售規(guī)劃設(shè)計(jì)圖紙的行為，稱之“賣樓花”。 爛尾房：是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬；或者錯(cuò)誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于期房：或者項(xiàng)目的開發(fā)業(yè)態(tài)出現(xiàn)市場定位錯(cuò)誤而導(dǎo)致的嚴(yán)重滯銷的樓盤。 期房：期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這期間的商品房稱之為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目 開盤：項(xiàng)目在工程進(jìn)度達(dá)到可以取得預(yù)售（銷售）許可證后，開發(fā)商根據(jù)前期認(rèn)購的情況，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行正式發(fā)售，與客戶簽訂《商品房買賣合同》，正式公開發(fā)售的這一天就稱之開盤。緣于新股上市首日的開鑼儀式。 3A住宅：目前住宅產(chǎn)品的最高標(biāo)準(zhǔn)，它重點(diǎn)體現(xiàn)住宅產(chǎn)品的性能成本比，從住宅的適用性、安全性、耐久性、環(huán)境四個(gè)要素進(jìn)行綜合評價(jià)，A越多，說明其智能化程度越高。3A住宅評定標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)嚴(yán)格，除了對房型空間配置有“硬指標(biāo)”要求外，還對住宅的采光、小區(qū)綠化、公共活動空間中的老人兒童專用空間占有率、平均每戶停車位、小區(qū)信息化平臺、物業(yè)的電子管理、節(jié)能建筑材料的運(yùn)用等有嚴(yán)格的規(guī)定。 5A智能化：主要針對寫字樓產(chǎn)品，5A級寫字樓作為甲級或超甲級或者頂級寫字樓的配套，包括通訊自動化系統(tǒng)、樓宇自動化系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)、安保自動化系統(tǒng)和消防自動化系統(tǒng)組成。統(tǒng)一說詞：在置業(yè)顧問接待客戶的過程中，為保證介紹的專業(yè)性、系統(tǒng)性、全面性，同時(shí)避免置業(yè)顧問盲目的承諾，建立市場誠信度，針對項(xiàng)目的各方面的信息，進(jìn)行一套統(tǒng)一的介紹說詞。 樓書：成冊的項(xiàng)目介紹資料。在樓盤的綜合信息的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)通過藝術(shù)化的平面與文案，給潛在客戶描繪一種理想的生活空間、方式與品質(zhì)，從而使其產(chǎn)生購買的欲望。 置業(yè)顧問：傳統(tǒng)稱之“售樓小姐”。但與售樓員的區(qū)別在于與客戶之間不再是簡單對立的買與賣的關(guān)系，而是尊重客戶的投資置業(yè)行為，從專業(yè)、公正的立場，為客戶作投資顧問的分析服務(wù)。 首問制：作為銷售團(tuán)隊(duì)客戶確認(rèn)的一種原則，即客戶第一次來到營銷中心時(shí)，輪值接待的置業(yè)顧問就享有該客戶的簽約提成收益。 簽約制：也是銷售團(tuán)隊(duì)客戶確認(rèn)的一種原則，即客戶最終選擇與哪一個(gè)置業(yè)顧問簽約，該置業(yè)顧問就享有此客戶簽約后的提成收益。來自w w w.. .c n 中國最大的 資料庫 下載 未位淘汰制：對于一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，其業(yè)績在每個(gè)銷售月都有差距，為激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的上進(jìn)心與危機(jī)感，對一個(gè)考核周期內(nèi)連續(xù)的業(yè)績考核都是最后一名者，將予辭退，以保證團(tuán)隊(duì)的整體銷售業(yè)績。 踩盤：對房地產(chǎn)市場的各種業(yè)態(tài)的開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場實(shí)地的市場調(diào)查活動。放籌認(rèn)籌解籌：開發(fā)商在項(xiàng)目開發(fā)到一定進(jìn)度后，在取得正式銷（預(yù)）售許可證之前，進(jìn)行市場認(rèn)購的一種目標(biāo)客戶資源的收集整理儲備的策略。通過發(fā)放帶編號的VIP卡等形式（即放籌），由意向性客戶交納部分訂金（訂金是可退還的，而定金是不可退還的）取得選擇房號的優(yōu)先權(quán)（認(rèn)籌）；屆時(shí)開發(fā)商在取得銷售許可證后，對發(fā)放的VIP的號碼進(jìn)行搖號，只有VIP上的號碼與搖號開出的號碼在指定數(shù)位上相同的，才能有優(yōu)先選房權(quán)，在選定意向性房源后，與開發(fā)商簽訂正式的《商品房買賣合同》，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)不參加選房的，視為主動放棄權(quán)利。此為解籌。投資商：對房地產(chǎn)項(xiàng)目投資的主要投資商，它可以是開發(fā)商，也可以是沒有開發(fā)資質(zhì)或開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的單純投資者，委托開發(fā)商開發(fā)，支付項(xiàng)目一定比例的利潤。 發(fā)展商：也稱開發(fā)商，對房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)發(fā)展的市場運(yùn)作負(fù)責(zé)的獨(dú)立法人體。投資商與發(fā)展商可以是同一個(gè)公司。 建筑商：對開發(fā)項(xiàng)目的建筑施工負(fù)責(zé)的建筑公司。通過招投標(biāo)取得大包（整個(gè)項(xiàng)目建設(shè)的包工包料）或者分包（只負(fù)責(zé)部分建筑的施工建設(shè)與材料采購）或小包（包工不包料，大宗的材料采購由開發(fā)商負(fù)責(zé)）。 代理商：負(fù)責(zé)對項(xiàng)目的銷售代理公司，通常稱房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（最規(guī)范）、房地產(chǎn)顧問有限公司、房地產(chǎn)投資顧問有限公司、房地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)、物業(yè)顧問有限公司等等。 物業(yè)公司：對項(xiàng)目的業(yè)主提供物業(yè)管理服務(wù)的專業(yè)公司，項(xiàng)目在交房入住前，由開發(fā)商與物業(yè)公司進(jìn)行項(xiàng)目交接手續(xù)，然后由物業(yè)公司與業(yè)主辦理交房入住手續(xù)，與業(yè)主簽定《業(yè)主公約》。前期的物業(yè)公司由開發(fā)商選定，在業(yè)主入住率達(dá)到35%時(shí)，物業(yè)公司有義務(wù)為業(yè)主提供業(yè)主手冊，入住率達(dá)到50%時(shí)，由物業(yè)公司、業(yè)主在地方房管局的指導(dǎo)下成立業(yè)主委員會。 物業(yè)管理：物業(yè)管理是指物業(yè)管理經(jīng)營人受物業(yè)所有人或使用人的委托，運(yùn)用現(xiàn)代管理 與服務(wù)技術(shù)，按照委托管理合同，對已投入使用的各類物業(yè)實(shí)施企業(yè)化、社會化、專業(yè)化、規(guī)范化的管理，為物業(yè)的產(chǎn)權(quán)人和使用人提供高效、周到的服務(wù)，創(chuàng)造安全方便的居住和工 作環(huán)境，提高物業(yè)的使用價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。 業(yè)主委員會：是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個(gè)民間性組織。業(yè)主委員會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)。根據(jù)政策規(guī)定：居住小區(qū)已交付使用并且入住率達(dá)到50％以上時(shí)，應(yīng)當(dāng)在該居住小區(qū)開發(fā)建設(shè)單位、居住小區(qū)所在地的區(qū)、縣房屋土地管理機(jī)關(guān)指導(dǎo)下建立物業(yè)管理委員會（業(yè)主委員會）。業(yè)主管理委員會的產(chǎn)生，一般是以業(yè)主代表大會的方式選舉產(chǎn)生，并定期換屆選舉，委員可連選連任。 業(yè)主委員會是溝通業(yè)主和物業(yè)管理公司的橋梁，代表和維護(hù)著房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人、使用人的合法權(quán)益。它在相關(guān)機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)下負(fù)責(zé)制定業(yè)主委員會章程，選擇物業(yè)管理企業(yè)，監(jiān)督居住