【文章內容簡介】 的第一印象。初次接待將直接影響到銷售是否能成功！因此，接待方式要得體！平生第一次走進健身會所的人都希望了解以下三方面的信息：1． 他們對我的到來感興趣嗎？2． 我能得到我想要的結果嗎？3． 我喜歡這里的設施和服務嗎？您的任務就是要讓他們得到上述所有信息。如果您在上述三個方面沒有給予肯定的答復，銷售不可能取得成功。因為當他們走進健身會所，了解您們能提供哪些服務時，這個行為本身就說明他們對健身會所很有興趣，這是個非常簡單的事實。接著，您必須承擔起主要的責任，把他們引導到正確的方向上。有關建議及設計對話：潛在客戶一走進來，銷售人員應當立刻微笑著迎上去，表示您的友好！要給他們留下良好的第一印象。接下來，您可以說：“歡迎光臨！您是第一次來嗎？”這還沒到尋找他們需求的時候，不要指望一開口就能說服他們入會。潛在客戶：“是的?！保ú灰^于關心他們的回答，因為不論他們如何回答，接下來要做的事都是一樣的。但是，如果潛在客戶說他們以前曾來過健身會所，那么您就要弄清楚是什么原因讓他們再次光臨健身會所。）“那么，我?guī)鷧⒂^一下健身會所吧。我叫 。請問怎么稱呼您？”潛在客戶：“陳XX。”（記住他的姓名，此后您可以直呼其名。）“很高興認識您，陳先生。您是怎么知道我們健身會所的？”（此時是想找出他們的信息來源。）“您今天能來健身會所，我們感到非常高興。請您填寫來賓登記表?！保ㄈ缓鬂撛诳蛻魧懴滤男彰?、地址、居住城市、出生日期、電話號碼及引薦人姓名。從中，您已經(jīng)獲得了不少的信息，在以后的銷售介紹中，這些信息將派上用場：根據(jù)引薦人的姓名您可以了解是誰促使他們走進來；根據(jù)他們的辦公電話您可以知道他們的工作地點在哪里；從住址中您能了解他們的居住地點離健身會所有多遠。）告訴潛在客戶您將介紹健身會所的有關情況，并且將問一些問題，這樣將他們帶到洽談室或洽談區(qū)。由于以下的原因，您必須在開始參觀健身會所之前，將潛在客戶帶到洽談室或洽談區(qū)：1． 立刻掌握談話的主動權。2． 當您將潛在客戶帶到洽談室時，他們很自然就有一種抵觸情緒。每次銷售介紹都是如此，這是允許的，而您的任務就是把自己當作“禮貌先生”，然后一點一點地解除他們的武裝。此時，切勿討論關于會籍或金錢方面的問題，只談潛在客戶自己和健身會所。當您們離開洽談室時開始參觀健身設施時，潛在客戶自然就放棄了抵觸情緒，因為您們沒有探討錢的問題，也沒有強迫他們入會。當參觀之后再次來到洽談室時，潛在客戶不會再覺得那里有壓力。主題：介紹健身會所的情況目的：淘汰競爭者，加強談話的可信度，引起潛在客戶對健身會所和健身方案的興趣。有關建議及設計對話：介紹健身會所的目的就是要抓住潛在客戶的興趣，讓他們尊重您。因此，首先要指出健身會所的獨特之處，這些特點將成為潛在客戶最后作決定時的考慮因素，比如：每周開放7天、每天開放18小時、在介紹健身會所的有關情況時，可以詳細說明以下內容：開放時間；健身會所的發(fā)展史；擁有哪些名人會員和重要人物；以及其它您認為能引起潛在客戶興趣、加強談話可靠性的內容。在此過程中，可以舉出一些令人難以置信的數(shù)字，這種技巧十分奏效，如我們會所總共有四萬名會員，潛在客戶很容易就記住這些不可思議的數(shù)字，加強了他們的印象。主題：每周開放7天目的：消除潛在客戶的顧慮，推翻時間上的反對理由，如“我恐怕沒時間鍛煉?！标愂龅膬热荼砻鹘∩頃鶢I業(yè)時間很長，他們可以在方便的時候鍛煉。有關建議及設計對話：從不同的角度舉例說明現(xiàn)有會員如何在不同的時間進行鍛煉。“很多會員每周一、周三和周五來鍛煉，而另一些人則選擇在周二和周四來鍛煉?！?“您看，健身會所每周的營業(yè)時間很長，我相信您一定能找到合適的時間來健身”主題：優(yōu)越的地理位置目的：說明健身會所地理上的優(yōu)越性。人們選擇某些健身會所主要是因為其地理位置。因此，必須根據(jù)潛在客戶的工作地點和居住地點，說明健身會所方便的地理位置，解釋他們可以在日常工作和生活中順路來健身。有關建議及設計對話：“健身會所剛好在您家和辦公室之間，您可以參加上午的健身計劃。鍛煉完之后，您可以沖個澡，然后精神抖擻地去上班。多么的輕松愜意呀！”“健身會所離您的辦公室非常近，您可以在午飯后的休息時間過來鍛煉，也可以下班后來鍛煉，這樣您就能錯過下班高峰期?！薄皶x您家很近，因此您可以選擇周末或每天晚飯后來健身?！敝黝}：現(xiàn)代化、配置合理的設施目的：展示健身設施的品質。有關建議及設計對話：盡量突出會所健身設施的質量；強調對會員健身有重大影響的高品質設施，舉例如下： “我們的力量器材十分完整，可以讓您達到您鍛煉的目的?！绷私鉂撛诳蛻舻谋尘跋驖撛诳蛻籼釂?，讓他們談論自己的有關情況，拉近您們的距離。很多潛在會員在步入健身會所之前，都有這樣一種想法：銷售人員將把他們帶到辦公室里，然后拼命地推銷，迫使他們入會。所以，您首先應把潛在客戶帶進洽談室，簡單介紹一下健身會所的有關情況，剩下的時間應當用來了解他們的有關情況。而許多健身會所的行為則恰恰相反，他們給潛在客戶施加了太多的壓力。這是一個找出潛在客戶興趣所在的過程。在銷售介紹剛剛開始時獲取的信息有助于達成交易，并且如果潛在客戶提出一些反對意見，這些信息還可以作為反駁的理由。要了解潛在客戶的“熱點問題”（他們的興趣和需求）。如果您能在銷售介紹一開始就做到這一點，最終結果就不會難以確定了。本節(jié)的內容相當重要，可以指導您如何圍繞潛在客戶的需求控制您們的談話。潛在客戶回答問題的方式可以提醒您如何讓他們今天就下定決心入會。仔細地記下他們的每一次回答，在空白處寫上與購買者的關系如何。有關建議及設計對話：在將談話內容從健身會所的有關情況轉到個人背景介紹時，您可以說：“陳先生，您已經(jīng)了解會所的一些情況了，現(xiàn)在讓我們來了解一下您的情況吧。您最近一次參加健身活動是在什么時候？”（準備記錄每次回答。）開始的一系列問題應當重在問什么、哪里及何時等方面，便于銷售人員了解潛在客戶以前是否曾參加過健身項目及其詳細情況。主題：您最近一次參加健身項目是在什么時候？目的：了解潛在客戶現(xiàn)在對健身項目的看法如何?？梢岳眠@些信息說服潛在客戶立刻入會，或者改進他們目前的健身計劃。這是銷售介紹的一個重要參考依據(jù)。有關建議及設計對話：最常見的回答是“很久以前”或“我現(xiàn)在還在健身呢！”如果客戶回答很久以前，那么您應當說服他們立刻恢復他們的健身運動，或重新開展體育運動?！澳呀?jīng)有太長時間沒有鍛煉了。我可以安排您在周四先從入門開始，您覺得可以嗎？”“您已經(jīng)有三年沒有健身了！我同意您的觀點，您的確應當重新開始健身了。健身會所為象您這樣的客戶專門設計了一些健身方案。我先給您安排一位健身教練，讓他來指導您開始健身?！比绻麧撛诳蛻裟壳斑€在健身，那么您應當詢問他們參加的是哪種項目，最重要的是要找出他們?yōu)槭裁吹侥慕∩頃鶃淼脑?。通常，您會發(fā)現(xiàn)他們對目前的狀態(tài)不十分滿意，因此想改變一下，或者想從您這里找到更好的健身設施或方案。這時，您必須顯示您的專業(yè)性，不要詆毀您的競爭者，因為也許他們正想從您這里找毛病來攻擊您?！拔抑滥橇硪患医∩頃臅T，請問您為什么到這里來？”“我們的健身方案對您現(xiàn)在的網(wǎng)球運動是一個完美的補充?！薄懊刻炫芡?0公里之后，再泡在浴缸里非常舒服，您覺得呢？”主題：您參加休閑運動了沒有？目的：了解潛在客戶如何打發(fā)業(yè)余時間；他們喜歡哪些運動；找出能配合他們的業(yè)余活動開展的項目。有關建議及設計對話：盡量強調他們目前參加的項目。如果您知道某些會員參加了與他們相同的項目，最好舉出例子來。 “很多會員在夏季參加室外網(wǎng)球項目或高爾夫運動，大多數(shù)人還參加了我們幫他所設計的健身計劃。似乎這個項目對他們的網(wǎng)球項目有所幫助?！敝黝}：您認為哪種健身活動適合自己？目的：找出潛在客戶需要些什么，發(fā)現(xiàn)該項運動的好處，支持潛在客戶的看法，將他們的注意力集中在某個特定方面。有關建議及設計對話：答案本身并不重要，因為不論答案是什么，您都能找出該項目的裨益所在。針對客戶的回答，說明健身會所將如何提供專業(yè)服務，如何幫助他們達到預期目標。“既然您想?yún)⒓有难芟到y(tǒng)鍛煉項目，開始之前我們先為您安排一個身體狀況測評吧?！?“我們的力量器械可以增強您的力量。我們可以給您安排一位健身教練，每周三次指導您進行健身?！薄叭绻胱孕薪∩?，那也沒問題。大多數(shù)自行健身的會員也經(jīng)常求教于健身教練。請您記?。航∩斫叹毦驮谀磉叄梢噪S時請求他們幫助。”“有氧操課程比較適合您，每天有X堂課，您什么時候有空？”主題：工作性質——經(jīng)常走動還是長期坐著不動？目的：再次找出潛在客戶的需求何在。有關建議及設計對話：如果潛在客戶長期坐著不動，則應當強調離開辦公室、經(jīng)?；顒拥谋匾?。如果潛在客戶的工作性質需要經(jīng)常走動，比如勞動的建筑監(jiān)工，建議他們在一天的辛勞之后，找個地方休息下來，放松疲憊的身心。對于安坐辦公室的客戶，應當建議他們適當參加運動，保持生活的平衡性?？梢粤信e現(xiàn)有會員的有關案例，加強您的說服力?！傲窒壬莻€會計，他發(fā)現(xiàn)入會之后受益匪淺。他經(jīng)常在下班之后，到健身會所來鍛煉片刻，然后再回家。您可以去問問他如今感覺怎樣？”主題：個人健身目標目的：甄別出潛在客戶的需求（熱點問題），解釋健身會所能提供哪些幫助。當潛在客戶確立了健身目標，您就知道銷售介紹的重點何在。后面我們將告訴您潛在客戶到底希望從健身會所的服務中得到些什么，而您也在教潛在客戶找出健身的理由。下面就改善外部形象的各個方面展開討論。主題：使身材更勻稱目的：本節(jié)提到的單位是指英寸，而不是磅，表明身體尺寸的變化，而不是重量上的變化。當我們說減肥或增肥時，單位為英寸。因為完美的比例才是人們真正關心的問題。引導潛在客戶以正確的方式進行局部減肥或增肥。人們健身的首要目的是為了塑造完美的體形，其次才是減肥或增肥。針對潛在客戶的不同需要，參考他們想要達到的目標，設計健身方案。目標設定是很重要的一個環(huán)節(jié)。主題：增強體力和活力目的：說明參加體育運動的主要好處。有關建議及設計對話：當人們能保持良好的體態(tài)時，他們的自我感覺也很好。這就是您必須指出的要點。詢問潛在客戶是否在某段時間狀態(tài)很好。等他們回答完之后，再問他們當時感覺如何——“沒有病痛、不覺得累、精力旺盛”等等。盡量提醒他們當時是否覺得自己年輕了許多。必須強調：當身體狀態(tài)良好時，體內的各個器官能不斷地獲得很多攜帶了大量氧氣的新鮮血液，大量的氧氣使身體機能活躍，因此他們不容易感到疲憊。這才是保持體形的本質內容，也是有氧運動的精髓所在。主題：提高身體的協(xié)調能力目的：說明參加體育運動的好處之一。有關建議及設計對話：“陳先生，當您的身體強壯了，力量也就增強了，高爾夫球就會打得更好。”“當力量增強之后，協(xié)調能力也有所提高，這樣高爾夫球（網(wǎng)球、壁球等）就會打得更好?！敝赋鼋∩淼钠渌锰帲瑵M足潛在客戶的需求和需要。主題：舒緩壓力——消除緊張目的：身體健康的一個重要層面。有關建議及設計對話：今天，生活壓力是大多數(shù)美國人所面臨的主要健康問題。每個人都想知道自己是否患上心臟病或心肌梗塞，生活壓力與這兩種病癥的產(chǎn)生有很大關系。解釋開展體育運動能減輕壓力，說明入會是最佳的健康投資?！皦毫梢栽隗w內聚集，因此我們必須減輕壓力或排除其干擾。要達到這個目標，最好的辦法就是參加體育鍛煉?！薄澳绬?？在劇烈的體育運動之后，您的身體得到極大程度的放松，這是因為您減輕了很多壓力，放下了很多思想包袱?！薄白钣行У姆椒ň褪嵌ㄆ阱憻挘蛔寜毫υ隗w內郁積起來?！敝黝}：增強耐力目的：說明健身的另一個好處。有關建議及設計對話：耐力就是指在一定的耐力范圍內工作的能力。人們希望身體健康的最基本原因之一就是讓身體感覺更好。增強耐力能使人們更輕松地處理日常工作，并且在一天工作結束之后，精力仍然很旺盛。增強耐力還可以提高您從事某些運動的水平，如高爾夫、網(wǎng)球甚至是戶外活動，如垂釣、野營、徒步旅行、滑雪、登山等。將這些好處與潛在客戶的其它興趣和日?；顒咏Y合在一起，達到您的目的?！瓣愊壬?，如果您的耐力增強了，那您就不會天天感到很累了，這樣您就會有更多的精力陪您的子女們玩耍了。”“林先生，每天慢跑幾圈，每周用幾次腕部拉力器，我相信您的高爾夫球成績一定會有所提高的。”“陳先生，如果您現(xiàn)在就開始健身，今年您的高爾夫成績一定會更好?！敝黝}：改善睡眠質量目的：說明健身的另一個好處。有關建議及設計對話：研究表明：運動不但可以舒緩壓力，改善消化系統(tǒng)的功能，還可以清除心中的雜念，這些好處都可以改善睡眠質量。如果某人經(jīng)常在夜間莫名其妙地醒來，那么定期健身一定能幫助他們解決這個問題。即使是對沒有失眠問題的人來說，運動也可以讓他們睡得更香，醒來之后精力更充沛。.主題：改善心臟功能目的：說明健身的一個重要好處。有關建議及設計對話：在美國，死亡率最高的疾病是心臟疾病，加上每天報紙、雜志、電視、廣播的大肆渲染，因此，即使是身體很健康的人都會擔心這個問題。所以，您必須指出有氧運動的幾點好處：改善冠狀動脈循環(huán)、改善毛細血管循環(huán)，將更多的血液帶到全身的各個部分。本質上說，心臟功能的強弱和適當?shù)捏w重是決定一個人身體狀況如何的主要因素?！爱斎说纳眢w比較健康時，會有更多的氧氣帶到全身的各個部分，因此人們就會感覺更好?！薄拔蚁肽欢犝f過有氧健身運動吧！這項運動的主要作用就是改善心臟的功能。”“每周三次，每次至少進行30分鐘的有氧運動是改善心臟功能的最佳辦法。您覺得哪一天比較方便？”“改善心臟功能的運動通常是指在一定時間內能讓心跳加速的運動，如慢跑、游泳、騎自行車、有氧操等?！?主題：延緩衰老目的：保持身體活力的需要。有關建議及設計對話：隨著人們一天一天地走向衰老，大多數(shù)人發(fā)現(xiàn)自己的肌肉在一點一點地萎縮，體內的脂肪逐漸堆積起來。人們通常稱之為“衰老”。通過參加某種類型的健身運動，我們可以減慢衰老的步伐?！瓣愊壬?，可能游泳和我們的健身器械組合起來使用能達到更全面的健身效果，也是最好的健身方案?！薄巴跆?，不要太擔心身上的斑點。您可以開始一項塑身方案，不久您就會看到效果的。”主題：使身體機能恢復正常目的：說明合理的營養(yǎng)和適當?shù)慕∩砜梢耘懦芏嘟?