【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的第一印象。初次接待將直接影響到銷售是否能成功！因此，接待方式要得體！平生第一次走進(jìn)健身會(huì)所的人都希望了解以下三方面的信息：1． 他們對(duì)我的到來感興趣嗎？2． 我能得到我想要的結(jié)果嗎？3． 我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？您的任務(wù)就是要讓他們得到上述所有信息。如果您在上述三個(gè)方面沒有給予肯定的答復(fù)，銷售不可能取得成功。因?yàn)楫?dāng)他們走進(jìn)健身會(huì)所，了解您們能提供哪些服務(wù)時(shí)，這個(gè)行為本身就說明他們對(duì)健身會(huì)所很有興趣，這是個(gè)非常簡(jiǎn)單的事實(shí)。接著，您必須承擔(dān)起主要的責(zé)任，把他們引導(dǎo)到正確的方向上。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：潛在客戶一走進(jìn)來，銷售人員應(yīng)當(dāng)立刻微笑著迎上去，表示您的友好！要給他們留下良好的第一印象。接下來，您可以說：“歡迎光臨！您是第一次來嗎？”這還沒到尋找他們需求的時(shí)候，不要指望一開口就能說服他們?nèi)霑?huì)。潛在客戶：“是的?！保ú灰^于關(guān)心他們的回答，因?yàn)椴徽撍麄內(nèi)绾位卮穑酉聛硪龅氖露际且粯拥?。但是，如果潛在客戶說他們以前曾來過健身會(huì)所，那么您就要弄清楚是什么原因讓他們?cè)俅喂馀R健身會(huì)所。）“那么，我?guī)鷧⒂^一下健身會(huì)所吧。我叫 。請(qǐng)問怎么稱呼您？”潛在客戶：“陳XX?！保ㄓ涀∷男彰?，此后您可以直呼其名。）“很高興認(rèn)識(shí)您，陳先生。您是怎么知道我們健身會(huì)所的？”（此時(shí)是想找出他們的信息來源。）“您今天能來健身會(huì)所，我們感到非常高興。請(qǐng)您填寫來賓登記表?！保ㄈ缓鬂撛诳蛻魧懴滤男彰?、地址、居住城市、出生日期、電話號(hào)碼及引薦人姓名。從中，您已經(jīng)獲得了不少的信息，在以后的銷售介紹中，這些信息將派上用場(chǎng)：根據(jù)引薦人的姓名您可以了解是誰促使他們走進(jìn)來；根據(jù)他們的辦公電話您可以知道他們的工作地點(diǎn)在哪里；從住址中您能了解他們的居住地點(diǎn)離健身會(huì)所有多遠(yuǎn)。）告訴潛在客戶您將介紹健身會(huì)所的有關(guān)情況，并且將問一些問題，這樣將他們帶到洽談室或洽談區(qū)。由于以下的原因，您必須在開始參觀健身會(huì)所之前，將潛在客戶帶到洽談室或洽談區(qū)：1． 立刻掌握談話的主動(dòng)權(quán)。2． 當(dāng)您將潛在客戶帶到洽談室時(shí)，他們很自然就有一種抵觸情緒。每次銷售介紹都是如此，這是允許的，而您的任務(wù)就是把自己當(dāng)作“禮貌先生”，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地解除他們的武裝。此時(shí)，切勿討論關(guān)于會(huì)籍或金錢方面的問題，只談潛在客戶自己和健身會(huì)所。當(dāng)您們離開洽談室時(shí)開始參觀健身設(shè)施時(shí)，潛在客戶自然就放棄了抵觸情緒，因?yàn)槟鷤儧]有探討錢的問題，也沒有強(qiáng)迫他們?nèi)霑?huì)。當(dāng)參觀之后再次來到洽談室時(shí)，潛在客戶不會(huì)再覺得那里有壓力。主題：介紹健身會(huì)所的情況目的：淘汰競(jìng)爭(zhēng)者，加強(qiáng)談話的可信度，引起潛在客戶對(duì)健身會(huì)所和健身方案的興趣。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：介紹健身會(huì)所的目的就是要抓住潛在客戶的興趣，讓他們尊重您。因此，首先要指出健身會(huì)所的獨(dú)特之處，這些特點(diǎn)將成為潛在客戶最后作決定時(shí)的考慮因素，比如：每周開放7天、每天開放18小時(shí)、在介紹健身會(huì)所的有關(guān)情況時(shí)，可以詳細(xì)說明以下內(nèi)容：開放時(shí)間；健身會(huì)所的發(fā)展史；擁有哪些名人會(huì)員和重要人物；以及其它您認(rèn)為能引起潛在客戶興趣、加強(qiáng)談話可靠性的內(nèi)容。在此過程中，可以舉出一些令人難以置信的數(shù)字，這種技巧十分奏效，如我們會(huì)所總共有四萬名會(huì)員，潛在客戶很容易就記住這些不可思議的數(shù)字，加強(qiáng)了他們的印象。主題：每周開放7天目的：消除潛在客戶的顧慮，推翻時(shí)間上的反對(duì)理由，如“我恐怕沒時(shí)間鍛煉?！标愂龅膬?nèi)容表明健身會(huì)所營業(yè)時(shí)間很長，他們可以在方便的時(shí)候鍛煉。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：從不同的角度舉例說明現(xiàn)有會(huì)員如何在不同的時(shí)間進(jìn)行鍛煉。“很多會(huì)員每周一、周三和周五來鍛煉，而另一些人則選擇在周二和周四來鍛煉?！?“您看，健身會(huì)所每周的營業(yè)時(shí)間很長，我相信您一定能找到合適的時(shí)間來健身”主題：優(yōu)越的地理位置目的：說明健身會(huì)所地理上的優(yōu)越性。人們選擇某些健身會(huì)所主要是因?yàn)槠涞乩砦恢?。因此，必須根?jù)潛在客戶的工作地點(diǎn)和居住地點(diǎn)，說明健身會(huì)所方便的地理位置，解釋他們可以在日常工作和生活中順路來健身。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：“健身會(huì)所剛好在您家和辦公室之間，您可以參加上午的健身計(jì)劃。鍛煉完之后，您可以沖個(gè)澡，然后精神抖擻地去上班。多么的輕松愜意呀！”“健身會(huì)所離您的辦公室非常近，您可以在午飯后的休息時(shí)間過來鍛煉，也可以下班后來鍛煉，這樣您就能錯(cuò)過下班高峰期?！薄皶?huì)所離您家很近，因此您可以選擇周末或每天晚飯后來健身?！敝黝}：現(xiàn)代化、配置合理的設(shè)施目的：展示健身設(shè)施的品質(zhì)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：盡量突出會(huì)所健身設(shè)施的質(zhì)量；強(qiáng)調(diào)對(duì)會(huì)員健身有重大影響的高品質(zhì)設(shè)施，舉例如下： “我們的力量器材十分完整，可以讓您達(dá)到您鍛煉的目的?！绷私鉂撛诳蛻舻谋尘跋驖撛诳蛻籼釂?，讓他們談?wù)撟约旱挠嘘P(guān)情況，拉近您們的距離。很多潛在會(huì)員在步入健身會(huì)所之前，都有這樣一種想法：銷售人員將把他們帶到辦公室里，然后拼命地推銷，迫使他們?nèi)霑?huì)。所以，您首先應(yīng)把潛在客戶帶進(jìn)洽談室，簡(jiǎn)單介紹一下健身會(huì)所的有關(guān)情況，剩下的時(shí)間應(yīng)當(dāng)用來了解他們的有關(guān)情況。而許多健身會(huì)所的行為則恰恰相反，他們給潛在客戶施加了太多的壓力。這是一個(gè)找出潛在客戶興趣所在的過程。在銷售介紹剛剛開始時(shí)獲取的信息有助于達(dá)成交易，并且如果潛在客戶提出一些反對(duì)意見，這些信息還可以作為反駁的理由。要了解潛在客戶的“熱點(diǎn)問題”（他們的興趣和需求）。如果您能在銷售介紹一開始就做到這一點(diǎn)，最終結(jié)果就不會(huì)難以確定了。本節(jié)的內(nèi)容相當(dāng)重要，可以指導(dǎo)您如何圍繞潛在客戶的需求控制您們的談話。潛在客戶回答問題的方式可以提醒您如何讓他們今天就下定決心入會(huì)。仔細(xì)地記下他們的每一次回答，在空白處寫上與購買者的關(guān)系如何。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：在將談話內(nèi)容從健身會(huì)所的有關(guān)情況轉(zhuǎn)到個(gè)人背景介紹時(shí)，您可以說：“陳先生，您已經(jīng)了解會(huì)所的一些情況了，現(xiàn)在讓我們來了解一下您的情況吧。您最近一次參加健身活動(dòng)是在什么時(shí)候？”（準(zhǔn)備記錄每次回答。）開始的一系列問題應(yīng)當(dāng)重在問什么、哪里及何時(shí)等方面，便于銷售人員了解潛在客戶以前是否曾參加過健身項(xiàng)目及其詳細(xì)情況。主題：您最近一次參加健身項(xiàng)目是在什么時(shí)候？目的：了解潛在客戶現(xiàn)在對(duì)健身項(xiàng)目的看法如何?？梢岳眠@些信息說服潛在客戶立刻入會(huì)，或者改進(jìn)他們目前的健身計(jì)劃。這是銷售介紹的一個(gè)重要參考依據(jù)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：最常見的回答是“很久以前”或“我現(xiàn)在還在健身呢！”如果客戶回答很久以前，那么您應(yīng)當(dāng)說服他們立刻恢復(fù)他們的健身運(yùn)動(dòng)，或重新開展體育運(yùn)動(dòng)?！澳呀?jīng)有太長時(shí)間沒有鍛煉了。我可以安排您在周四先從入門開始，您覺得可以嗎？”“您已經(jīng)有三年沒有健身了！我同意您的觀點(diǎn)，您的確應(yīng)當(dāng)重新開始健身了。健身會(huì)所為象您這樣的客戶專門設(shè)計(jì)了一些健身方案。我先給您安排一位健身教練，讓他來指導(dǎo)您開始健身?！比绻麧撛诳蛻裟壳斑€在健身，那么您應(yīng)當(dāng)詢問他們參加的是哪種項(xiàng)目，最重要的是要找出他們?yōu)槭裁吹侥慕∩頃?huì)所來的原因。通常，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他們對(duì)目前的狀態(tài)不十分滿意，因此想改變一下，或者想從您這里找到更好的健身設(shè)施或方案。這時(shí)，您必須顯示您的專業(yè)性，不要詆毀您的競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)橐苍S他們正想從您這里找毛病來攻擊您。“我知道您是另一家健身會(huì)所的會(huì)員，請(qǐng)問您為什么到這里來？”“我們的健身方案對(duì)您現(xiàn)在的網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)是一個(gè)完美的補(bǔ)充?！薄懊刻炫芡?0公里之后，再泡在浴缸里非常舒服，您覺得呢？”主題：您參加休閑運(yùn)動(dòng)了沒有？目的：了解潛在客戶如何打發(fā)業(yè)余時(shí)間；他們喜歡哪些運(yùn)動(dòng)；找出能配合他們的業(yè)余活動(dòng)開展的項(xiàng)目。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：盡量強(qiáng)調(diào)他們目前參加的項(xiàng)目。如果您知道某些會(huì)員參加了與他們相同的項(xiàng)目，最好舉出例子來。 “很多會(huì)員在夏季參加室外網(wǎng)球項(xiàng)目或高爾夫運(yùn)動(dòng)，大多數(shù)人還參加了我們幫他所設(shè)計(jì)的健身計(jì)劃。似乎這個(gè)項(xiàng)目對(duì)他們的網(wǎng)球項(xiàng)目有所幫助?！敝黝}：您認(rèn)為哪種健身活動(dòng)適合自己？目的：找出潛在客戶需要些什么，發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的好處，支持潛在客戶的看法，將他們的注意力集中在某個(gè)特定方面。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：答案本身并不重要，因?yàn)椴徽摯鸢甘鞘裁?，您都能找出該?xiàng)目的裨益所在。針對(duì)客戶的回答，說明健身會(huì)所將如何提供專業(yè)服務(wù)，如何幫助他們達(dá)到預(yù)期目標(biāo)?！凹热荒?yún)⒓有难芟到y(tǒng)鍛煉項(xiàng)目，開始之前我們先為您安排一個(gè)身體狀況測(cè)評(píng)吧。” “我們的力量器械可以增強(qiáng)您的力量。我們可以給您安排一位健身教練，每周三次指導(dǎo)您進(jìn)行健身?！薄叭绻胱孕薪∩?，那也沒問題。大多數(shù)自行健身的會(huì)員也經(jīng)常求教于健身教練。請(qǐng)您記住：健身教練就在您身邊，您可以隨時(shí)請(qǐng)求他們幫助?！薄坝醒醪僬n程比較適合您，每天有X堂課，您什么時(shí)候有空？”主題：工作性質(zhì)——經(jīng)常走動(dòng)還是長期坐著不動(dòng)？目的：再次找出潛在客戶的需求何在。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：如果潛在客戶長期坐著不動(dòng)，則應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)離開辦公室、經(jīng)?；顒?dòng)的必要性。如果潛在客戶的工作性質(zhì)需要經(jīng)常走動(dòng)，比如勞動(dòng)的建筑監(jiān)工，建議他們?cè)谝惶斓男羷谥?，找個(gè)地方休息下來，放松疲憊的身心。對(duì)于安坐辦公室的客戶，應(yīng)當(dāng)建議他們適當(dāng)參加運(yùn)動(dòng)，保持生活的平衡性。可以列舉現(xiàn)有會(huì)員的有關(guān)案例，加強(qiáng)您的說服力?！傲窒壬莻€(gè)會(huì)計(jì)，他發(fā)現(xiàn)入會(huì)之后受益匪淺。他經(jīng)常在下班之后，到健身會(huì)所來鍛煉片刻，然后再回家。您可以去問問他如今感覺怎樣？”主題：個(gè)人健身目標(biāo)目的：甄別出潛在客戶的需求（熱點(diǎn)問題），解釋健身會(huì)所能提供哪些幫助。當(dāng)潛在客戶確立了健身目標(biāo)，您就知道銷售介紹的重點(diǎn)何在。后面我們將告訴您潛在客戶到底希望從健身會(huì)所的服務(wù)中得到些什么，而您也在教潛在客戶找出健身的理由。下面就改善外部形象的各個(gè)方面展開討論。主題：使身材更勻稱目的：本節(jié)提到的單位是指英寸，而不是磅，表明身體尺寸的變化，而不是重量上的變化。當(dāng)我們說減肥或增肥時(shí)，單位為英寸。因?yàn)橥昝赖谋壤攀侨藗冋嬲P(guān)心的問題。引導(dǎo)潛在客戶以正確的方式進(jìn)行局部減肥或增肥。人們健身的首要目的是為了塑造完美的體形，其次才是減肥或增肥。針對(duì)潛在客戶的不同需要，參考他們想要達(dá)到的目標(biāo)，設(shè)計(jì)健身方案。目標(biāo)設(shè)定是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。主題：增強(qiáng)體力和活力目的：說明參加體育運(yùn)動(dòng)的主要好處。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：當(dāng)人們能保持良好的體態(tài)時(shí)，他們的自我感覺也很好。這就是您必須指出的要點(diǎn)。詢問潛在客戶是否在某段時(shí)間狀態(tài)很好。等他們回答完之后，再問他們當(dāng)時(shí)感覺如何——“沒有病痛、不覺得累、精力旺盛”等等。盡量提醒他們當(dāng)時(shí)是否覺得自己年輕了許多。必須強(qiáng)調(diào)：當(dāng)身體狀態(tài)良好時(shí)，體內(nèi)的各個(gè)器官能不斷地獲得很多攜帶了大量氧氣的新鮮血液，大量的氧氣使身體機(jī)能活躍，因此他們不容易感到疲憊。這才是保持體形的本質(zhì)內(nèi)容，也是有氧運(yùn)動(dòng)的精髓所在。主題：提高身體的協(xié)調(diào)能力目的：說明參加體育運(yùn)動(dòng)的好處之一。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：“陳先生，當(dāng)您的身體強(qiáng)壯了，力量也就增強(qiáng)了，高爾夫球就會(huì)打得更好?！薄爱?dāng)力量增強(qiáng)之后，協(xié)調(diào)能力也有所提高，這樣高爾夫球（網(wǎng)球、壁球等）就會(huì)打得更好。”指出健身的其它好處，滿足潛在客戶的需求和需要。主題：舒緩壓力——消除緊張目的：身體健康的一個(gè)重要層面。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：今天，生活壓力是大多數(shù)美國人所面臨的主要健康問題。每個(gè)人都想知道自己是否患上心臟病或心肌梗塞，生活壓力與這兩種病癥的產(chǎn)生有很大關(guān)系。解釋開展體育運(yùn)動(dòng)能減輕壓力，說明入會(huì)是最佳的健康投資?！皦毫梢栽隗w內(nèi)聚集，因此我們必須減輕壓力或排除其干擾。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，最好的辦法就是參加體育鍛煉?！薄澳绬?？在劇烈的體育運(yùn)動(dòng)之后，您的身體得到極大程度的放松，這是因?yàn)槟鷾p輕了很多壓力，放下了很多思想包袱?！薄白钣行У姆椒ň褪嵌ㄆ阱憻挘蛔寜毫υ隗w內(nèi)郁積起來?！敝黝}：增強(qiáng)耐力目的：說明健身的另一個(gè)好處。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：耐力就是指在一定的耐力范圍內(nèi)工作的能力。人們希望身體健康的最基本原因之一就是讓身體感覺更好。增強(qiáng)耐力能使人們更輕松地處理日常工作，并且在一天工作結(jié)束之后，精力仍然很旺盛。增強(qiáng)耐力還可以提高您從事某些運(yùn)動(dòng)的水平，如高爾夫、網(wǎng)球甚至是戶外活動(dòng)，如垂釣、野營、徒步旅行、滑雪、登山等。將這些好處與潛在客戶的其它興趣和日?；顒?dòng)結(jié)合在一起，達(dá)到您的目的?！瓣愊壬?，如果您的耐力增強(qiáng)了，那您就不會(huì)天天感到很累了，這樣您就會(huì)有更多的精力陪您的子女們玩耍了?！薄傲窒壬刻炻軒兹?，每周用幾次腕部拉力器，我相信您的高爾夫球成績(jī)一定會(huì)有所提高的。”“陳先生，如果您現(xiàn)在就開始健身，今年您的高爾夫成績(jī)一定會(huì)更好?！敝黝}：改善睡眠質(zhì)量目的：說明健身的另一個(gè)好處。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：研究表明：運(yùn)動(dòng)不但可以舒緩壓力，改善消化系統(tǒng)的功能，還可以清除心中的雜念，這些好處都可以改善睡眠質(zhì)量。如果某人經(jīng)常在夜間莫名其妙地醒來，那么定期健身一定能幫助他們解決這個(gè)問題。即使是對(duì)沒有失眠問題的人來說，運(yùn)動(dòng)也可以讓他們睡得更香，醒來之后精力更充沛。.主題：改善心臟功能目的：說明健身的一個(gè)重要好處。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：在美國，死亡率最高的疾病是心臟疾病，加上每天報(bào)紙、雜志、電視、廣播的大肆渲染，因此，即使是身體很健康的人都會(huì)擔(dān)心這個(gè)問題。所以，您必須指出有氧運(yùn)動(dòng)的幾點(diǎn)好處：改善冠狀動(dòng)脈循環(huán)、改善毛細(xì)血管循環(huán)，將更多的血液帶到全身的各個(gè)部分。本質(zhì)上說，心臟功能的強(qiáng)弱和適當(dāng)?shù)捏w重是決定一個(gè)人身體狀況如何的主要因素?！爱?dāng)人的身體比較健康時(shí)，會(huì)有更多的氧氣帶到全身的各個(gè)部分，因此人們就會(huì)感覺更好。”“我想您一定聽說過有氧健身運(yùn)動(dòng)吧！這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的主要作用就是改善心臟的功能?！薄懊恐苋?，每次至少進(jìn)行30分鐘的有氧運(yùn)動(dòng)是改善心臟功能的最佳辦法。您覺得哪一天比較方便？”“改善心臟功能的運(yùn)動(dòng)通常是指在一定時(shí)間內(nèi)能讓心跳加速的運(yùn)動(dòng)，如慢跑、游泳、騎自行車、有氧操等?！?主題：延緩衰老目的：保持身體活力的需要。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：隨著人們一天一天地走向衰老，大多數(shù)人發(fā)現(xiàn)自己的肌肉在一點(diǎn)一點(diǎn)地萎縮，體內(nèi)的脂肪逐漸堆積起來。人們通常稱之為“衰老”。通過參加某種類型的健身運(yùn)動(dòng)，我們可以減慢衰老的步伐?！瓣愊壬赡苡斡竞臀覀兊慕∩砥餍到M合起來使用能達(dá)到更全面的健身效果，也是最好的健身方案?！薄巴跆?，不要太擔(dān)心身上的斑點(diǎn)。您可以開始一項(xiàng)塑身方案，不久您就會(huì)看到效果的。”主題：使身體機(jī)能恢復(fù)正常目的：說明合理的營養(yǎng)和適當(dāng)?shù)慕∩砜梢耘懦芏嘟?