【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，以加速人才本土化的進(jìn)程。事實(shí)上，在以獲得戰(zhàn)略性資源為主要目的之一的跨國(guó)公司并購(gòu)中，企業(yè)的優(yōu)秀人才特別是研究開(kāi)發(fā)人員和高級(jí)管理人員成為跨國(guó)公司選擇的重點(diǎn)。如全球最大的互聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商——思科公司在進(jìn)行并購(gòu)時(shí)，主要考慮的就是人才。思科掌門(mén)人錢(qián)伯斯說(shuō)：“我們衡量一次并購(gòu)是否成功的標(biāo)準(zhǔn)，首先是收購(gòu)公司員工的續(xù)留率，其次是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，最后才是投資的回報(bào)率?！保ㄈI(yíng)銷(xiāo)本土化所謂營(yíng)銷(xiāo)本土化，是指跨國(guó)企業(yè)以東道國(guó)的市場(chǎng)需求為戰(zhàn)略基點(diǎn)，進(jìn)行一系列的產(chǎn)品推廣 、價(jià)格制定、 渠道擴(kuò)展及廣告促銷(xiāo)活動(dòng)。其目的是滿(mǎn)足當(dāng)?shù)乜蛻?hù)的需求，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。也就是說(shuō)，跨國(guó)公司跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程也就是一個(gè)滿(mǎn)足跨國(guó)際的顧客需求的過(guò)程。文化始終是跨國(guó)公司進(jìn)入東道國(guó)市場(chǎng)時(shí)遇到的最難以捉摸的問(wèn)題。尤其是在市場(chǎng)、人力資源、銷(xiāo)售等領(lǐng)域，傳統(tǒng)的文化、風(fēng)俗和習(xí)慣的影響是根深蒂固的。因此，充分調(diào)查、分析當(dāng)?shù)叵M(fèi)者在需求、偏好等方面的特點(diǎn)，并根據(jù)這些特點(diǎn)推出相應(yīng)的產(chǎn)品，制定符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力的價(jià)格，同時(shí)根據(jù)當(dāng)?shù)匚幕?xí)慣、消費(fèi)者偏好、政府要求進(jìn)行促銷(xiāo)和宣傳，是對(duì)跨國(guó)公司營(yíng)銷(xiāo)的最基本的要求。營(yíng)銷(xiāo)本土化主要包括以下幾個(gè)方面：（1）產(chǎn)品本土化。產(chǎn)品本土化的主要目的在于滿(mǎn)足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)和消費(fèi)偏好。跨國(guó)公司的產(chǎn)品有著高質(zhì)量的保證以及其強(qiáng)大的品牌，是其在全球范圍內(nèi)搶占市場(chǎng)的有利武器。但是，跨國(guó)公司在進(jìn)入東道國(guó)市場(chǎng)時(shí)，也并沒(méi)有忽略當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)者的偏好問(wèn)題。為了適應(yīng)東道國(guó)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，在東道國(guó)成功地生存發(fā)展，跨國(guó)公司不遺余力地實(shí)施產(chǎn)品本土化。聯(lián)合利華在我國(guó)推出的夏士蓮黑芝麻洗發(fā)露，通過(guò)西方科技與我國(guó)的天然植物成分搭配的最佳組合，專(zhuān)門(mén)為東方人的黑發(fā)而實(shí)際，在我國(guó)市場(chǎng)的本土化取得了非常大的成功。（2）價(jià)格本土化?？鐕?guó)公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，由于各國(guó)的產(chǎn)品的運(yùn)輸費(fèi)、關(guān)稅、經(jīng)濟(jì)狀況等不同，而面臨著產(chǎn)品的定價(jià)也不同的問(wèn)題。同一種產(chǎn)品在全球各地的銷(xiāo)售價(jià)格也都一樣，可能造成銷(xiāo)售受到很大影響。因此，跨國(guó)公司在不同的國(guó)家，應(yīng)根據(jù)各國(guó)不同的情況來(lái)定價(jià)。（3）分銷(xiāo)渠道本土化?？鐕?guó)公司在各國(guó)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，必須考慮各國(guó)分銷(xiāo)渠道的差異。在銷(xiāo)售商品時(shí)，跨國(guó)公司的銷(xiāo)售方式要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)渠道，并考慮各種可能出現(xiàn)的狀況。事實(shí)上，公司在進(jìn)行國(guó)際經(jīng)營(yíng)時(shí)，應(yīng)分外地注意產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道，因?yàn)楣驹趪?guó)外往往沒(méi)有自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道。（4）促銷(xiāo)本土化。在促銷(xiāo)上，本土化策略被跨國(guó)公司運(yùn)動(dòng)的淋漓盡致，各種奇思妙想層出不窮。如可口可樂(lè)的“大阿?！?，一身中國(guó)裝，喜氣洋洋的，使中國(guó)的消費(fèi)者感覺(jué)非常親切。之后，又推出了12生肖的卡通罐、奧運(yùn)金罐等，都令消費(fèi)者耳目一新，驚喜異常。（四）研發(fā)本土化“Ramp。D”，是一個(gè)國(guó)際通用的科技術(shù)語(yǔ)，是英文“research and development”的縮寫(xiě)。我國(guó)一般翻譯為“研究與開(kāi)發(fā)”、“研究與發(fā)展”或“研究與試驗(yàn)性發(fā)展”。聯(lián)合國(guó)教科文組織將Ramp。D定義為:指在科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域，為了增加知識(shí)總量(包括人類(lèi)文化和社會(huì)知識(shí)的總量)，以及運(yùn)用這些知識(shí)去創(chuàng)造新的應(yīng)用而進(jìn)行的系統(tǒng)性創(chuàng)造工作。不同國(guó)家和地區(qū)的需求差異是客觀存在的，不考慮消費(fèi)者需求的差異性而在東道國(guó)盲目地開(kāi)發(fā)不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，往往造成產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去，進(jìn)而影響企業(yè)的生存和發(fā)展。實(shí)行研發(fā)本土化，充分考慮當(dāng)?shù)匦枨鬆顩r，無(wú)疑可以增進(jìn)產(chǎn)品的被接受度。不僅如此，跨國(guó)公司搶占市場(chǎng)的角逐，更加進(jìn)了研發(fā)本土化的競(jìng)爭(zhēng)。為了鞏固其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，跨國(guó)公司將研發(fā)定位于滿(mǎn)足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，跨國(guó)公司在中國(guó)建立的研發(fā)中心已達(dá) l00 多個(gè)，其中近40個(gè)已具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，主要集中在計(jì)算機(jī)、通訊、電子、化工、汽車(chē)、醫(yī)藥等行業(yè)。包括杜邦、微軟、英特爾、IBM、通用電氣、西門(mén)子、阿爾卡特、朗訊、諾基亞、摩托羅拉、愛(ài)立信、北電網(wǎng)絡(luò)、通用汽車(chē)、大眾汽車(chē)、寶潔、聯(lián)合利華等世界知名大公司都在中國(guó)建立了獨(dú)立的研發(fā)機(jī)構(gòu)?？鐕?guó)公司研發(fā)中心主要有三種方式：（1）成立獨(dú)資研發(fā)中心；（2）在業(yè)務(wù)部門(mén)設(shè)立研發(fā)部門(mén)；（3）與當(dāng)?shù)氐拇髮W(xué)、 科研機(jī)構(gòu)合作成立研發(fā)中心， 充分利用本土人力資源，為跨國(guó)公司技術(shù)攻關(guān)。研發(fā)中心是企業(yè)的核心部分，將企業(yè)核心本土化，其實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪本地人力資源，更加鞏固了跨國(guó)公司占領(lǐng)的市場(chǎng)。（五）企業(yè)文化本土化要想徹底地實(shí)行好本土化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，還需要將企業(yè)文化也同樣本土化。一個(gè)企業(yè)需要一種精神和文化理念來(lái)帶領(lǐng)企業(yè)上下共同朝著同一目標(biāo)努力，這種精神和文化理念就是企業(yè)文化?？鐕?guó)公司實(shí)行本土化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，也同樣需要一種與之相適應(yīng)的企業(yè)文化，也就是要本土化的企業(yè)文化。企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂支柱，而文化差異是跨國(guó)公司在經(jīng)營(yíng)中遇到的最重要也是最麻煩的一個(gè)變數(shù)。一個(gè)跨國(guó)公司的企業(yè)文化必須適應(yīng)本土文化的各方面的差異，這是跨國(guó)公司所處的各種環(huán)境所決定的，因此，跨國(guó)公司必將面臨這一不可回避的問(wèn)題。而要適應(yīng)各國(guó)不同的政治、文化和經(jīng)濟(jì)等各方面不同的差異，就要建立一種本土化的企業(yè)文化?？梢哉f(shuō)，本土化的經(jīng)營(yíng)與本土化的企業(yè)文化是相輔相成的，是互不可分的。跨國(guó)公司要進(jìn)入一個(gè)國(guó)家或地區(qū)，進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，就不得不實(shí)行本土化的經(jīng)營(yíng)，這種經(jīng)營(yíng)很大程度上就是要適應(yīng)本土化的文化的需要，而本土化的經(jīng)營(yíng)的實(shí)施就必將會(huì)想成企業(yè)的一種新的文化——本土化的企業(yè)文化。歸根結(jié)底，跨國(guó)公司的實(shí)施本土化的企業(yè)文化是為了給自己創(chuàng)造更好的環(huán)境——內(nèi)部和外部環(huán)境。因此，本土化的企業(yè)文化必將更好地推動(dòng)跨國(guó)公司的本土化經(jīng)營(yíng)?？鐕?guó)公司在不同的文化背景中的國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，由于價(jià)值觀、風(fēng)俗、習(xí)慣的差異導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)理念的差異。因此，要使不同文化背景的員工，認(rèn)同自己的經(jīng)營(yíng)理念，共同實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，可以從一下幾個(gè)方面對(duì)文化差異問(wèn)題進(jìn)行調(diào)整。（1）開(kāi)展跨文化培訓(xùn)?？缥幕嘤?xùn)也稱(chēng)為“文化意識(shí)培訓(xùn)”，目的是向受訓(xùn)者傳授避免和解決文化沖突的有效方法，提高來(lái)自不同文化背景下的員工之間的溝通、交際能力。通過(guò)跨文化培訓(xùn)，可以減少來(lái)自文化背景下的員工可能遇到的文化沖突，維持企業(yè)內(nèi)部良好的人際關(guān)系，保障有效溝通，使員工對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念能夠理解和認(rèn)同。（2）認(rèn)可文化差異的客觀性，提高理解、包容、適應(yīng)其他文化的相關(guān)能力，促進(jìn)文化融合。理解文化差異是處理國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中文化差異的必要條件。首先，要對(duì)自己的文化有所理解，不僅僅是對(duì)自身文化的優(yōu)缺點(diǎn)的理解，還要能夠識(shí)別自己的與其他有關(guān)文化之間的差異與類(lèi)同。其次是理解其他的文化。要能夠超脫出自己文化的束縛去看他文化，并從他文化的角度反觀自己的文化。這樣，可以消除差異帶來(lái)的沖突，同時(shí)也可以在理解的基礎(chǔ)上將不同的文化進(jìn)行融合。（3）注重“文化融合”。通過(guò)理解、適應(yīng)其他文化，對(duì)彼此的文化互相尊重、互相補(bǔ)充，從而相互融合，形成一種新的企業(yè)文化，形成共同的經(jīng)營(yíng)理念。這種新的企業(yè)文化或理念，既保留了母公司經(jīng)營(yíng)理念的特點(diǎn)，又與當(dāng)?shù)氐奈幕h(huán)境相適應(yīng)，既不同于母公司經(jīng)營(yíng)理念，又不同于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)文化，而是兩種文化的有機(jī)結(jié)合，從而體現(xiàn)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。四、跨國(guó)公司本土化戰(zhàn)略實(shí)施典型案例分析（一）以寶馬公司在華本土化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為例1．寶馬公司簡(jiǎn)介寶馬是世界著名的汽車(chē)企業(yè)，也被認(rèn)為是高檔汽車(chē)生產(chǎn)業(yè)的先驅(qū)者。寶馬汽車(chē)公司創(chuàng)建于1916年，總部設(shè)在幕尼黑，其前身是一家飛機(jī)工廠，1928年開(kāi)始生產(chǎn)汽車(chē)。迄今為止，寶馬已經(jīng)發(fā)展成為世界上以生產(chǎn)豪華汽車(chē)、摩托車(chē)和高性能發(fā)動(dòng)機(jī)聞名的汽車(chē)公司，名列世界汽車(chē)公司前20名。寶馬公司目前在13個(gè)國(guó)家設(shè)立了子公司和生產(chǎn)廠，其中在中國(guó)就設(shè)有10家子公司。2．寶馬在中國(guó)的本土化經(jīng)營(yíng)于1989年，寶馬與中國(guó)開(kāi)始合作，1994年正式在北京設(shè)立代表處。寶馬向來(lái)都是身份與地位的象征，造型優(yōu)雅、性能優(yōu)越，在中國(guó)的品牌知名度和影響力都很大。因此，國(guó)產(chǎn)寶馬一開(kāi)始的定價(jià)都較高，不僅因?yàn)槠滠?chē)型與配置的優(yōu)秀，也是為了體現(xiàn)其品牌的高貴地位。2003年10月，為了搶占中國(guó)高檔汽車(chē)這塊大蛋糕，寶馬野心勃勃的開(kāi)始了國(guó)產(chǎn)化的歷程?？墒巧鲜泻蟮膰?guó)產(chǎn)寶馬銷(xiāo)量卻一直萎靡不振，再加上中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)，寶馬在2005年初竟然采取了降價(jià)促銷(xiāo)及向公務(wù)用車(chē)滲透的策略，其3系和5系的轎車(chē)一次降價(jià)幅度竟達(dá)13%、14%。寶馬的這一舉措無(wú)疑是在中國(guó)市場(chǎng)上的一次妥協(xié)。截至2004年前10個(gè)月，國(guó)產(chǎn)寶馬生產(chǎn)9818輛，銷(xiāo)售只有6756輛，；。2004年，寶馬一共在中國(guó)銷(xiāo)售了15500輛轎車(chē)，其中55%是在沈陽(yáng)生產(chǎn)的國(guó)產(chǎn)寶