【文章內(nèi)容簡介】 是螃蟹式的。 “尺蠖”是卑微的、講究韜光養(yǎng)晦、韌性發(fā)展的，在中國，一些花自己錢、一分一毫都肉緊的民企，或者部分從 “小康人家”陷入困頓處境的前國企（一般這種情況很可能導(dǎo)致改制重組），最有可能成為 “尺蠖”。 做“尺蠖 ”的好處在于：①不為人注意，避免遭到攻擊，可以贏得發(fā)展時(shí)間和空間，不致于被強(qiáng)手消滅于萌芽狀態(tài)； ②這種積累式的跬步發(fā)展，其實(shí)速度很快。因?yàn)槊恳徊?80分上下，比這一步下出妙手99 分、下一步來一大惡手50分的質(zhì)量要好得多。等對手注意到了，你的拳頭也該伸到他的下頜了； ③強(qiáng)大的適應(yīng)能力?！?尺蠖”的移動是隨遇而安的，什么樣的地形地貌它都要通過一縮一伸完成前進(jìn)的任務(wù)，跌倒了再來。做 “尺蠖”企業(yè)的基本要求就是能過苦日子。在紅地毯上揮手傻瓜也瀟灑，但像任正非所說的 “靠一點(diǎn)白菜、南瓜過日子” 是否可行，才是檢驗(yàn)企業(yè)真正動力的砝碼。很多企業(yè)創(chuàng)業(yè)順利，可是馬上就會鬧分家、起內(nèi)訌，或經(jīng)理人與老板玩心眼，于是，企業(yè)玩完； ④世上固然有不少出色的資本獵手能夠發(fā)現(xiàn)市場空間，促成機(jī)遇，初出茅廬便告成功，但任何投資是建立在實(shí)業(yè)建構(gòu)基礎(chǔ)上的，有韌性的企業(yè)才能跑馬拉松，并且在不斷退出、淘汰的選手面前，舉起獎杯。 六、聲東擊西l典出：《太公六韜．兵道》： “欲其西，襲其東?！?意思是造成一種逼真的佯攻假象，達(dá)到迷惑敵人、出其不意消滅敵人有生力量的目的。 l案例1正選案例：格蘭仕“ 清剿”美的微波爐。2000年的微波爐市場，正當(dāng) LG與格蘭仕打得不亦樂乎，無人能撼動格蘭仕在中國市場的霸主地位之時(shí)，與格蘭仕同處順德的美的集團(tuán)，卻挾資金、渠道、研發(fā)上的優(yōu)勢發(fā)難，一腳踏入微波爐市場。美的自信在于：首先，它有空調(diào)主業(yè)的利潤支持；第二，以其人之道還治其人之身。格蘭仕擅使的武器，美的也不會生疏。上市當(dāng)年，美的硬是活生生地?fù)屜铝宋⒉t市場 ％的份額。臥榻之旁，豈容他人酣睡？對于美的的挑釁，以好斗為能事的格蘭仕豈能坐視？除了大打 “口水戰(zhàn)”之外，格蘭仕很快宣言：以 20億殺入空調(diào)市場。雖然美的不是空調(diào)霸主，但是美的空調(diào)絕對是業(yè)內(nèi)能說事的角。格蘭仕巨資、又好用價(jià)格清洗手段殺進(jìn)空調(diào)業(yè)，很顯然可以 “攪動一池沸水”。無論是誰，當(dāng)你被一個偏執(zhí)狂式的對手盯著發(fā)力時(shí)，心有旁鶩總是在所難免的。當(dāng)格蘭仕高調(diào)宣揚(yáng)將從美的人才隊(duì)伍里 “挖角”時(shí)，它的意圖即可達(dá)到。 如今的態(tài)勢是，格蘭仕空調(diào)未曾火過，但在它的牽制下，美的微波爐的發(fā)展勢頭嚴(yán)重受制。 1備選案例：“ 非?？蓸贰鼻那某鲱^。截至2002年底，娃哈哈創(chuàng)業(yè)已超過 15周年，除了在酸奶、果奶、純凈水市場天下?lián)P名，其另一不事張揚(yáng)的產(chǎn)品 “非常可樂”的利潤，更是 “潤物無聲”，通過超低空運(yùn)作，超過了 “兩樂”在中國的利潤總和，達(dá) 。據(jù)說這是全球市場對抗“ 兩樂”、取得區(qū)域勝利的唯一成功案例。 l未來啟示如果可以，世界上沒有一個傻瓜企業(yè)愿意一條腿走路。所謂 “一招鮮，吃遍天” 無非初創(chuàng)企業(yè)的自我心理暗示，尤其是在咨訊異常發(fā)達(dá)的今天， COPY使創(chuàng)業(yè)者的欲望得以輕而易舉地滿足。對成名企業(yè)來說，成名之日起，就必須做好應(yīng)對失敗的準(zhǔn)備。道理再簡單不過：扳倒一只大象，比獵殺幾只麋鹿，更有成就感和享受成果的快意。 “聲東擊西” 多用于弱者與強(qiáng)者的對壘。強(qiáng)者好打陣地戰(zhàn)，硬弓硬馬，列陣而御；而弱者因?yàn)椴椒レ`活，在運(yùn)動中尋覓戰(zhàn)機(jī)，常常以弱勝強(qiáng)。 “四渡赤水”就是中國軍事史上的典范之作。用之與商場，如何操作？ ①確保自己有可倚仗的資源。如格蘭仕的民企體制，造勢時(shí)不須像美的作為上市企業(yè)那樣承擔(dān)責(zé)任。如果格蘭仕決策失敗，最多是老板 “一人哭”，而美的則要承擔(dān)股市的 “千夫指”，所以，格蘭仕的決策機(jī)制將更容易取信經(jīng)銷商。再如 “非?？蓸贰睂χ袊r(nóng)村市場的攻略，那是 “兩樂”幾乎完全棄置的。 ②以“迷惑 ”為目的，主要在于調(diào)度敵人，使對手分神，然后尋機(jī)各個擊破。所以，一般是小分隊(duì)作機(jī)動，主力待機(jī)而起，萬不可顛倒主從關(guān)系。試想如果格蘭仕認(rèn)為自己的空調(diào)可以迅速召來豐碩利潤，而以微波爐騷擾對手，豈不貽笑大方？ ③快速、統(tǒng)一行動。在有限的時(shí)間內(nèi)完成戰(zhàn)略部署，造成神出鬼沒態(tài)勢，讓對手弄不清真假。等弄清了，該做的事做完了。如果步調(diào)不一致，就象足球場上的造越位戰(zhàn)術(shù)，被對手識破意圖，抓住空隙，來一個反越位，那只能賠了夫人又折兵。 七、借尸還魂l典出：元岳伯川《鐵拐李．楔子》，說的一個叫岳壽的死了，尸體被其惡妻燒化。鐵拐李憐其忠厚無辜，借一個叫小李屠的死者尸身，讓岳壽還魂其中。寓意為已經(jīng)消滅或沒落的事物又以另一種形式出現(xiàn)。 l案例1正選案例：巨人借“ 腦白金”重出江湖。“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。 ”從2000年起，中國廣告界沒有比腦白金更俗氣更直白的廣告，但是同樣，這個順口溜廣告的市場效應(yīng)之巨大，也不能不讓那些指手劃腳者服氣。 在不到三年時(shí)間里，腦白金神話般地從幾十萬啟動資金裂變成十幾億元，這與從敗走巨人的史玉柱當(dāng)然密不可分。史的營銷戰(zhàn)法總結(jié)起來仍不過是關(guān)鍵的三句話： “好的產(chǎn)品，好的策劃和好的隊(duì)伍?！?健特生物就是史玉柱出山的新平臺。腦白金創(chuàng)業(yè)初期之所以如此順利，和這近 20個能征善戰(zhàn)、經(jīng)過腦黃金營銷實(shí)戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)的努力是分不開的。其決策班底和省區(qū)經(jīng)理來自巨人 IT或者腦黃金時(shí)代，這部分人員相當(dāng)穩(wěn)定，從健特運(yùn)作腦白金開始就沒怎么變動，而在另一方面，健特總部中層和中層以下員工在崗時(shí)間大多不到 2年。而史玉柱的二次創(chuàng)業(yè)動機(jī)卻異常樸素，在央視對話欄目中，史誠懇地表達(dá)了心中的未了情結(jié)：為巨人還債。當(dāng)年為建巨人大廈融資所欠的錢，已成史玉柱心中塊壘。 1備選案例：沈陽飛龍欲假偉哥雄起。 在飛龍沉寂一段時(shí)間后，姜偉第一次復(fù)出大玩借勢，借 “偉哥”在民眾中的好奇心；借 “偉哥”未能及時(shí)在中國注冊的商機(jī)，其推出的 “偉哥開泰膠囊”也曾一度購銷兩旺。但飛龍這一招不是將的美國公司輝瑞的軍，而是國家相關(guān)主管部門的軍，在入世談判的關(guān)鍵時(shí)刻，國家最終舍小保大，姜偉未能如愿。 l未來啟示：在競技場上，被別人落下一圈兩圈，在人家已經(jīng)沖線奪冠之后，仍不放棄跑完全程的人，也許能得到比冠軍更多的掌聲。然而，這只是處在一個特定的、被放大的環(huán)境和視角中所致。用在日常的工作生活中，在 “勝則王侯敗則寇” 的主流語境中，失敗者未必能收獲得到尊敬。而一敗再敗者更會讓人 “怒其不爭，哀其不幸” 。因此，作為商場的曾經(jīng)失意者，如果想要繼續(xù)從事戰(zhàn)斗，最好要有 “打落門牙往肚里吞” 的精神，以不顯山不露水的方式再創(chuàng)基業(yè)。史玉柱與姜偉同為 90年代初保健品業(yè)揮斥方遒的大佬，同樣具備毛澤東情結(jié)，同樣遭遇過江湖告急，敗走麥城。以他們的心氣和智慧，肯定是不甘沉淪、時(shí)刻準(zhǔn)備東山再起的。但是，作為借尸還魂策略的實(shí)施者，兩個人的經(jīng)歷和結(jié)果確是一正一負(fù)的。史玉柱蟄居上海健特，鼓噪了一個集中國營銷手段大俗之最的腦白金，并一戰(zhàn)成名。但是對外界來說，如果不是史玉柱對媒體公開表態(tài)要還巨人欠下的錢，沒有多少人知道腦白金同史玉柱的關(guān)系，更沒想到史玉柱還會真的又站起來了。姜偉卻沒能再度大紅大紫。盡快他幾次宣布復(fù)出，而且出必高調(diào)，甚至將 “自我檢討”也放在媒介上大鳴大放，但是除了想假手莊家呂梁暴發(fā)一筆，結(jié)果反被呂梁涮了一把之外，只能說姜偉因?yàn)?“借尸”不全，所以 “還魂”無力。 當(dāng)然，借尸還魂的最緊要處，是“ 魂”之不散。這個“ 魂”即企業(yè)價(jià)值觀， “獨(dú)立在經(jīng)濟(jì)目的之外的理念和追求” （德魯克語），史玉柱執(zhí)著于還“集資者 ”的錢正是一種道義上的追求，這個“ 魂”顯示出一種強(qiáng)烈的集聚力。而姜偉的行為意圖則多少顯得凌亂和個人目的。之所以中國很多摔倒的企業(yè)難以再爬起，正是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)主抱著一種個人英雄主義的情結(jié)，既不延續(xù)企業(yè)原先的使命，也不塑造新的足以帶領(lǐng)大家同甘共苦的價(jià)值觀，而僅以個人能力、功名心去做經(jīng)營，前者決定企業(yè)的業(yè)績好壞，后者決定企業(yè)的經(jīng)營投資方向的正誤。 八、以靜制動l典出：《道德經(jīng)》第26 章：“重為輕根，靜為躁君。 ……輕則失根，躁則失君?！?大意是，穩(wěn)重、隱忍是輕浮的根本，鎮(zhèn)靜、持重是躁動的主宰，輕舉就會失去制衡的根本，妄動就會喪失主宰權(quán)。 l案例1正選案例：華為發(fā)展策略的 “狼行成單”。 民企華為，自覺不自覺地成為中國許多企業(yè)的經(jīng)營管理教科書。譬如《華為基本法》；譬如華為老總?cè)握堑目韧俪芍?——他只對內(nèi)部員工做文章，但是他的文章總是能得到媒介、企業(yè)界人士的熱烈追捧，甚至日本企業(yè)界人士也翻譯他的文章，當(dāng)作重要的管理文獻(xiàn)和琢磨中國的一把鑰匙。 但是仍然很少有人知道華為和任正非更多。華為的電信設(shè)備在國際國內(nèi)市場縱橫捭闔，但是公開場合，華為不（或很少）稱自己第一，華為也不張揚(yáng)地打廣告，如果不是偶爾有新聞?wù)f華為在某國中標(biāo)，或做并購交易，譬如 ，或華為的擴(kuò)張勢頭激起對手采取遏制手段 ——最近的思科起訴華為就是一例，人們無從知道華為為什么可以做得這么好。譬如它怎么做營銷。譬如是哪家國際咨詢公司為它做哪一方面的服務(wù)。 在2001年中國電信市場大手筆分拆重組、全球電信市場萎靡不振之前，華為堅(jiān)持不上市，據(jù)傳原因是 “一、缺錢的企業(yè)才尋求上市；二、保持華為除向國家交稅之外不必面對社會公眾的思維單純性和連貫性 ”。（而現(xiàn)在的消息是華為也正在步中國電信、中興后塵，謀求海外上市。） 當(dāng)然，華為舍得在技術(shù)研發(fā)上做投入在業(yè)內(nèi)是出了名的。每年銷售額的 10%用于技術(shù)研發(fā)，如此比例，在高科行業(yè)僅次于 Microsof