【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分成若干個(gè)片,然后,再針對(duì)分片的特點(diǎn),往往是品種多,批量小.⑶集中性市場(chǎng)策略即用特殊的商品和營(yíng)銷(xiāo)方案去滿(mǎn)足特殊消費(fèi)者的需要,集中針對(duì)一個(gè)或二個(gè)細(xì)分后的小市場(chǎng)作為它的目標(biāo)市場(chǎng).⑴調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)上（或者說(shuō)在消費(fèi)者或用戶(hù)的心目中）實(shí)際所處的位置.⑵調(diào)查消費(fèi)者或用戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特征最為重視；消費(fèi)者或用戶(hù)對(duì)某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),消費(fèi)者或用戶(hù)通過(guò)哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特征等等.⑶根據(jù)以上兩方面的信息,.⑷設(shè)計(jì)\實(shí)施一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),并根據(jù)實(shí)施果及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組合,或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位. ？:⑴對(duì)產(chǎn)品處境的分析.⑵產(chǎn)品定位分析.⑶產(chǎn)品項(xiàng)目關(guān)系及對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)分析.？⑴,經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)越多越好,力求使商品能廣泛地和消費(fèi)者接觸,\無(wú)差異性的日用消費(fèi)品,或生產(chǎn)資料中普遍使用的標(biāo)準(zhǔn)件小工具等的銷(xiāo)售.⑵,選擇幾家批發(fā)商或零售商銷(xiāo)售特定的產(chǎn)品,.⑶,一般適用于新產(chǎn)品\名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品.？投資收益率目標(biāo)；市場(chǎng)占有率目標(biāo)\穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)；防止競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)；利潤(rùn)最大化目標(biāo)；渠道關(guān)系目標(biāo)；度過(guò)困難目標(biāo)；塑造形象目標(biāo)（也叫社會(huì)形象目標(biāo)）,顧客對(duì)產(chǎn)品不熟悉,有以下特點(diǎn):⑴生產(chǎn)不穩(wěn)定,生產(chǎn)的批量較小；⑵成本比較高,企業(yè)負(fù)擔(dān)較大（通常沒(méi)有利潤(rùn),甚至虧損）；⑶人們對(duì)該產(chǎn)品尚未接受,銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢；⑷產(chǎn)品品種少；⑸,又稱(chēng)成長(zhǎng)期,指新產(chǎn)品通過(guò)試銷(xiāo)效果良好,購(gòu)買(mǎi)者逐步接受該產(chǎn)品,:⑴大批量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),成本降低,企業(yè)利潤(rùn)迅速增加；⑵銷(xiāo)量上升較快,一般講價(jià)格也有所提高；⑶,又稱(chēng)成熟期,指產(chǎn)品進(jìn)入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售,:⑴購(gòu)買(mǎi)者一般較多；⑵產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；⑶銷(xiāo)售數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定；⑷成本低,產(chǎn)量大；⑸生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量\花色\品種\規(guī)格\包裝\,產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)老化,不能適應(yīng)市場(chǎng)需求,市場(chǎng)上已經(jīng)有其他性能更好\價(jià)格更低廉的新產(chǎn)品,:⑴產(chǎn)品的銷(xiāo)量和利潤(rùn)呈銳減狀態(tài)；⑵產(chǎn)品階段顯著下降.⑴定性分析,①,同企業(yè)現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品比較.②.⑵定量分析.①.②,△Y/△X之值判定:當(dāng)△Y/△X之值大于10%者,產(chǎn)品屬于暢銷(xiāo)階段；當(dāng)△Y/△X之值在1%10%之間,產(chǎn)品屬于飽和階段；當(dāng)△Y/△X之值小于1%,或出現(xiàn)負(fù)值時(shí),產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入滯銷(xiāo)階段.？⑴全新產(chǎn)品,新技術(shù)新發(fā)現(xiàn)應(yīng)用于生產(chǎn)過(guò)程而制造出的過(guò)去從未有過(guò)的產(chǎn)品.⑵換代產(chǎn)品,在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上采用新材料\新工藝制造出的適應(yīng)新用途\滿(mǎn)足新需求的產(chǎn)品.⑶改進(jìn)產(chǎn)品,對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品的性能\規(guī)格型號(hào)等進(jìn)行改進(jìn),以提高質(zhì)量或?qū)崿F(xiàn)多樣化,對(duì)構(gòu)成產(chǎn)品三層次中某個(gè)因素的變化或改動(dòng),都有可能產(chǎn)生新產(chǎn)品；再有,有時(shí)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)已有的產(chǎn)品進(jìn)行仿制,但不是原封照搬,而是作些更動(dòng),也可以稱(chēng)為新產(chǎn)品.⑷新牌子產(chǎn)品,在對(duì)產(chǎn)品實(shí)體微調(diào)的基礎(chǔ)上改換產(chǎn)品的品牌和包裝,帶給消費(fèi)者新的消費(fèi)利益,使消費(fèi)者得到新的滿(mǎn)足.？⑴提出目標(biāo),搜集’構(gòu)想’.新產(chǎn)品’構(gòu)想’主要來(lái)源于購(gòu)買(mǎi)者（包括消費(fèi)者和工業(yè)用戶(hù)）\專(zhuān)家\批發(fā)商\零售商\競(jìng)爭(zhēng)者\(yùn):尋找’構(gòu)想’\激勵(lì)’構(gòu)想’\完善’構(gòu)想’等.⑵評(píng)核與篩選（過(guò)濾）.企業(yè)在決定采用哪一項(xiàng)構(gòu)想作為發(fā)展方案時(shí),.⑶營(yíng)業(yè)分析（或稱(chēng)財(cái)務(wù)分析）.\估計(jì)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售量\成本與利潤(rùn),以及投資收益率等等,判斷它是否符合企業(yè)的目標(biāo).⑷,要進(jìn)行系統(tǒng)的工作（如編寫(xiě)說(shuō)明書(shū)\造出樣品\對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的研究分析等）,即進(jìn)行技術(shù)上的可能性\經(jīng)濟(jì)上的合理性與市場(chǎng)占有性的綜合論證,然后對(duì)此全面評(píng)價(jià).⑸,重要的是讓產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面,要進(jìn)行測(cè)試\試銷(xiāo)\了解消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的意見(jiàn).⑹,在早期計(jì)劃中,要注意研究選擇適當(dāng)?shù)耐斗艜r(shí)機(jī)和地區(qū),要選擇市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道,還要研究各種銷(xiāo)售促進(jìn)策略的應(yīng)用..⑴,使人目不暇接的產(chǎn)品使消費(fèi)者無(wú)從辨認(rèn)；第二,消費(fèi)者與生產(chǎn)者之間相隔越來(lái)越遠(yuǎn),只能憑靠有法律保障\信譽(yù)可靠的商標(biāo)來(lái)保持聯(lián)系；第三,現(xiàn)代產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)日趨復(fù)雜,包裝裝潢日益講究,使消費(fèi)者難以直接審視產(chǎn)品及內(nèi)在質(zhì)量；第四,現(xiàn)代的售貨方式使消費(fèi)者不僅與生產(chǎn)者而且與銷(xiāo)售者隔離,如自選商場(chǎng)\超級(jí)市場(chǎng)\自動(dòng)售貨機(jī)及郵購(gòu)等售貨方式.⑵,指明了市場(chǎng)上商品的出處,使人們把產(chǎn)品與企業(yè)聯(lián)系起來(lái),總是在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量,商標(biāo)督促企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越高；第三,無(wú)論是廣告\人員促銷(xiāo),還是營(yíng)業(yè)推廣,離開(kāi)了商標(biāo)便無(wú)從談起；第四,商標(biāo)是創(chuàng)名牌的重要部分,是新產(chǎn)品上市的媒介；第五,擁有它不但可高于市場(chǎng)平均價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品,還以通過(guò)出售轉(zhuǎn)讓獲利.？設(shè)計(jì)渠道目標(biāo)\確認(rèn)限制條件\確定渠道結(jié)構(gòu)\選擇具體成員.53企業(yè)商標(biāo)策略的主要內(nèi)容⑴\煤等燃料以及地方地銷(xiāo)產(chǎn)品,或一次性銷(xiāo)售的產(chǎn)品,考慮成本的節(jié)省,也可以不使用商標(biāo).⑵\商標(biāo)的知名度及信譽(yù)高于其銷(xiāo)售商時(shí),應(yīng)堅(jiān)持使用制造商標(biāo),反之,則實(shí)力\信譽(yù)相當(dāng)?shù)纳a(chǎn)企業(yè)與銷(xiāo)售企發(fā)生\業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí),可同時(shí)使用制造商標(biāo)與銷(xiāo)售商標(biāo).⑶,把它與各種文字結(jié)合起來(lái),使用在同一企業(yè)各類(lèi)產(chǎn)品上的商標(biāo),也叫派生商標(biāo)\.⑷\\價(jià)格\檔次及質(zhì)量上有效明顯的不同時(shí),采用此策略.⑸,即廢棄原有的商標(biāo)而代之以新的商標(biāo),又稱(chēng)漸變型商標(biāo)策略.54對(duì)商標(biāo)設(shè)計(jì)基本要求⑴:設(shè)計(jì)新穎,不落俗套,突出重點(diǎn),主次分明,簡(jiǎn)捷明快,易于識(shí)別.⑵:便于在多種場(chǎng)合\多種傳播媒體使用,有利于企業(yè)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)；適應(yīng)國(guó)內(nèi)外對(duì)象的愛(ài)好,避免禁忌；適應(yīng)國(guó)內(nèi)外的商標(biāo)法規(guī),便于申請(qǐng)注冊(cè).⑶,應(yīng)給人以美感,并吸引人們的注意,要求有:針對(duì)消費(fèi)者心理,啟發(fā)聯(lián)想；思想內(nèi)容健康,無(wú)不良意義；設(shè)計(jì)專(zhuān)有名稱(chēng).55包裝作用業(yè)包裝策略在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,:保護(hù)商品\方便使用\\傳遞信息的功能\誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)的功能\:⑴.⑵\價(jià)值分成等級(jí),不同等級(jí)采用不同的包裝.⑶,將幾種或多種有關(guān)聯(lián)的不同商品集中裝于一個(gè)包裝物中.⑷,其包裝還可派其他用場(chǎng).⑸,擴(kuò)大銷(xiāo)售量.⑹,改換新包裝.56分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)主要有哪些？⑴分銷(xiāo)渠道是一個(gè)由不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體；⑵分銷(xiāo)渠道是指企業(yè)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路線；⑶分銷(xiāo)渠道的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)聯(lián)商品；⑷企業(yè)的分銷(xiāo)渠道相對(duì)固定化,因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道涉及構(gòu)成渠道的機(jī)構(gòu)與人員.:投資收益率目標(biāo)；市場(chǎng)有率目標(biāo)\穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)；防止競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)；利潤(rùn)最大化目標(biāo)；渠道關(guān)系目標(biāo)；度過(guò)困難目標(biāo)；塑造形象目標(biāo)（社會(huì)形象目標(biāo)）,而最低價(jià)格不能低于商品的經(jīng)營(yíng)成本費(fèi)用,:分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位；協(xié)調(diào)企業(yè)的定價(jià)方向；:商品價(jià)格的制定與企業(yè)預(yù)期定價(jià)目標(biāo)的一致性,有利于企業(yè)總的戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；商品價(jià)格制定符合國(guó)家政策法令的有關(guān)規(guī)定；商品價(jià)格的制定符合消費(fèi)者整體及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；商品價(jià)格的制定與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中非價(jià)格因素是否協(xié)調(diào)一致\互相配合,為達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)服務(wù).58需求價(jià)格彈性對(duì)企業(yè)定價(jià)影響需求價(jià)格彈性可用公式表示:需求的價(jià)格彈性=需求量變動(dòng)的百分比/:⑴當(dāng)E1,即價(jià)格變動(dòng)率小于需求量變動(dòng)率時(shí),此產(chǎn)品富于需求彈性,或稱(chēng)為彈性大；⑵當(dāng)E=1時(shí),即價(jià)格變動(dòng)率同需求量的變動(dòng)率一致,此產(chǎn)品具有一般需求彈性；⑶當(dāng)E1時(shí),即價(jià)格的變動(dòng)率大于需求量的變動(dòng)經(jīng)時(shí),:商品替代品的數(shù)目和相近程度；商品在消費(fèi)者收入中的重要性以及商品有多少用途.59企業(yè)定價(jià)主要有哪三類(lèi)方法？1成本導(dǎo)向定價(jià)法；是一種以成本中心的定價(jià)方法,也是傳統(tǒng)的\,；是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的\:隨行就市定價(jià)法\追隨價(jià)法\盈虧平衡定價(jià)法\；.60述直接式渠道和間接式渠道特點(diǎn)1直接式渠道指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或使用者,中間不經(jīng)過(guò)任何形式的商業(yè)企業(yè)\,.:實(shí)行這種策略必須具有以下條件:第一,新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn),能使消費(fèi)者’一見(jiàn)傾心’；其次,在產(chǎn)品初上市場(chǎng)階段,商品的需求價(jià)格彈性較大或者早期購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感；另外,短時(shí)期內(nèi)由于仿制等方面的困難,類(lèi)似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小,有利于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位的確定,但缺點(diǎn)也明顯,即由于定價(jià)過(guò)高,有時(shí)渠道成員不支持或得不到消費(fèi)者認(rèn)可；同時(shí),高價(jià)厚利會(huì)吸引眾多的生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)向此產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng),:采用次策略條件是:商品的市場(chǎng)規(guī)模較大,存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力；商品的需求價(jià)格彈性較大,稍微降低價(jià)格,需求量會(huì)大大增加；,通過(guò)提高銷(xiāo)售量來(lái)獲得企業(yè)利潤(rùn),也較容易得到銷(xiāo)售渠道成員的支持,同時(shí),低價(jià)低利過(guò)低,一旦市場(chǎng)占有率擴(kuò)展緩慢,.；即企業(yè)迎合消費(fèi)者求便宜的心理將兩種或兩種以上有關(guān)聯(lián)的商品合并制定一個(gè)價(jià)格,；\怕上當(dāng)心理,當(dāng)商品價(jià)格為整數(shù)或略高于整數(shù)時(shí),寧可減下一些,；,；根據(jù)消費(fèi)者的愿望與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣\；,把商品本身的價(jià)格與確保消費(fèi)者安全使用的費(fèi)用加總計(jì)算,；,并廣泛宣傳,引起消費(fèi)者的興趣,此策略常在經(jīng)營(yíng)多品類(lèi)的超級(jí)市場(chǎng)\百貨商店使用.63批發(fā)商的特點(diǎn)和職能？1特點(diǎn):批發(fā)商業(yè)處于流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)；批發(fā)商業(yè)的服務(wù)對(duì)象是零售商品；批發(fā)商業(yè)從事的是大宗買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)；:集散商品；儲(chǔ)存商品；溝通產(chǎn)銷(xiāo)信息；為生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)服務(wù)；承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；推銷(xiāo)和促銷(xiāo).,變化最大,構(gòu)成多樣的\:按產(chǎn)品線分類(lèi)\按商品的價(jià)格形象分類(lèi)\按零售場(chǎng)所的特征以及零售組織形態(tài)分類(lèi).（指經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)\代