【文章內(nèi)容簡介】 壟斷。　　（四）純粹壟斷?！　〔煌愋偷募兇鈮艛嗟亩▋r有所不同?！　??！　　！　　！　?第二節(jié)　定價方法 　　一、成本導(dǎo)向定價法　　　　　　二、需求導(dǎo)向定價法　　認(rèn)知價值定價法　　反向定價法　　差別定價法　　三、競爭導(dǎo)向定價法　　隨行就市定價法　　投標(biāo)定價法　　 第三節(jié)　定價策略 　　一、折扣與折讓定價策略　　五種策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、讓價策略等?！　　　《?、地區(qū)定價策略　　?！　?。　　?！　　　??！　∪?、心理定價策略　　三種定價方法：聲望定價、尾數(shù)定價、招徠定價　　四、差別定價策略　　差別定價具體形式：　　?！　?。　　?！　　！　　　∥濉⑿庐a(chǎn)品定價策略　　　　　　　　六、產(chǎn)品組合定價策略　　 第四節(jié)　價格變動和企業(yè)對策 　　一、企業(yè)降價與提價　　二、顧客對價格變動的反應(yīng)　　三、競爭者對價格變動的反應(yīng)　　四、企業(yè)對競爭者變價的反應(yīng)　　，企業(yè)必須認(rèn)真調(diào)查研究如下問題：　?。?）為什么競爭者變價？　　（2）競爭者打算暫時變價還是永久變價？　?。?）如果對競爭者變價置之不理，將對企業(yè)的市場占有率和利潤有何影響？　?。?）其他企業(yè)是否會作出反應(yīng)？　?。?）競爭者和其他企業(yè)對于本企業(yè)的每一個可能的反應(yīng)又會有什么反應(yīng)？　　第十章　分銷策略　　了解分銷渠道的職能、類型和策略，渠道的設(shè)計、管理等主要原理，理解物流職能、物流目標(biāo)、物流系統(tǒng)等基本概念以及物流管理的基本方法?！　?第一節(jié)　分銷渠道的職能和類型 　　一、分銷渠道職能　　二、分銷渠道類型　　企業(yè)的分銷策略分為：密集分銷、選擇分銷和獨家分銷?！　　　∪?、渠道系統(tǒng)的新發(fā)展　　整合渠道系統(tǒng)：　　垂直渠道系統(tǒng)　　水平渠道系統(tǒng)　　多渠道系統(tǒng) 　　 第二節(jié)　分銷渠道策略 　　一、影響分銷渠道設(shè)計的因素　　影響渠道設(shè)計的主要因素：顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性和環(huán)境特性。 　　　　二、分銷渠道的設(shè)計　　企業(yè)對各種渠道方案設(shè)計評估的標(biāo)準(zhǔn)有三個：經(jīng)濟性、控制性、適應(yīng)性?！　　　∪?、分銷渠道的管理　　四、渠道沖突管理　　渠道沖突、渠道沖突的類型、渠道沖突的原因。　　 第三節(jié)　物流策略 　　一、物流的涵義、職能與目標(biāo)　?。ㄒ唬┖x　　所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達(dá)需要的地點的經(jīng)營活動?！　　昂诖箨懻f”、“物流冰山說”、“效益背反說”、“第三利潤源說”。　?。ǘ┪锪鞯穆毮堋　《?、物流系統(tǒng)　　三、存貨與運輸策略　　（一）存貨策略　　訂購點決策、訂購前置時間、訂購量決策、最佳訂購量。　　?！　。?）訂購前置時間。　?。?）使用率?！　。?）服務(wù)水平。　　。企業(yè)有關(guān)訂購多少（即訂購量）的決策直接影響到企業(yè)的訂購頻率?！　　！　　。ǘ┻\輸策略第十一章　促銷策略第一節(jié)　促銷組合策略 　　一、促銷與促銷組合　　促銷分為兩大類：人員推銷和非人員推銷?！　〈黉N從本質(zhì)上說是一種賣方與買方的信息傳播溝通?！　　　《?、影響促銷組合的策略的因素　　影響促銷策略的因素有：產(chǎn)品類型、推式與拉式策略、促銷目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期階段、經(jīng)濟前景。　　 第二節(jié)　廣告策略 　　一、確定廣告預(yù)算的方法　　（一）量力而行法?！　。ǘ╀N售百分比法?！　。ㄈ└偁帉Φ确??！　。ㄋ模┠繕?biāo)任務(wù)法?！　《?、廣告媒體選擇　　三、網(wǎng)絡(luò)廣告　　網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢與局限。　?。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢　　，分別傳遞不同的廣告信息?！　　！　?，這會帶來全新的體驗?！　　！　　　∷?、廣告效果的測定 　　 第三節(jié)　人員推銷策略 　　一、人員推銷的形式與特點　?。ㄒ唬┤藛T推銷的形式　?。ǘ╀N售人員的工作任務(wù)　?。ㄈ┤藛T推銷的特點　?。ㄋ模┤藛T推銷策略的內(nèi)容　　二、推銷隊伍的規(guī)模與任務(wù)　　　　三、銷售人員的管理第四節(jié)　銷售促進(jìn)與宣傳策略 　　一、銷售促進(jìn)策略　　銷售促進(jìn)是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動。　　二、宣傳策略　　宣傳的優(yōu)勢與特性　　（1）高度真實感。　?。?）沒有防御?！　。?）戲劇化表現(xiàn)。第十二章　市場營銷計劃與組織第一節(jié)　市場營銷計劃 　　一、企業(yè)計劃的演變　　二、市場營銷計劃的內(nèi)容　　企業(yè)計劃人員至少在五個方面要依賴企業(yè)市場營銷部門（簡答）　?。ㄈ┦袌鰻I銷計劃的內(nèi)容　　?！　??！　??！　　！　??！　　！　??！　　５诙?jié)　市場營銷組織與部門 　　一、市場營銷組織的目標(biāo)與效率　?。ㄒ唬┦袌鰻I銷組織的涵義　?。ǘ┦袌鰻I銷組織的目標(biāo)　　?！　　！　　！　。ㄈ┦袌鰻I銷組織的效率與效果　　二、市場營銷部門及其演變　　　　　　　　　　　　　　三、市場營銷部門和其他部門的關(guān)系第三節(jié)　市場營銷組織類型　　一、專業(yè)化組織　?。ㄒ唬┞毮苄徒M織　　是最古老也最常見的市場營銷組織形式?！　。ǘ┊a(chǎn)品型組織　　缺點：　　?！　??！　?。　?。ㄈ┦袌鲂徒M織　?。ㄋ模┑乩硇徒M織　　　　二、結(jié)構(gòu)性組織　?。ㄒ唬┙鹱炙汀　〗鹱炙徒M織的優(yōu)缺點?！　。ǘ┚仃囆汀　【仃囆徒M織的優(yōu)缺點。第四節(jié)　市場營銷組織設(shè)計　　　　一、分析組織環(huán)境　　　　二、確定組織內(nèi)部活動　　　　三、建立組織職位　　　　四、設(shè)計組織結(jié)構(gòu)　　　　五、配備組織人員　　　　六、組織評價與調(diào)整第十三章　市場營銷執(zhí)行與控制第一節(jié)　市場營銷執(zhí)行 　　一、市場營銷執(zhí)行中的問題及其原因　　　　二、市場營銷執(zhí)行過程　　建設(shè)企業(yè)文化　　企業(yè)文化包括企業(yè)環(huán)境、價值觀念、模范人物、儀式、文化網(wǎng)五個要素。　　 第二節(jié)　市場營銷控制 　　市場營銷控制、市場營銷控制類型　　　　一、年度計劃控制　　年度計劃控制的方法　　銷售分析、市場占有率分析、市場營銷費用對銷售額比率分析、財務(wù)分析、顧客態(tài)度追蹤?！　∈袌稣加新史治?，有四種不同的度量方法?！　。?）全部市場占有率?！　。?）可達(dá)市場占有率。　?。?）相對市場占有率（相對于三個最大競爭者）?！　。?）相對市場占有率（相對于市場領(lǐng)導(dǎo)競爭者）?！　∷摹?zhàn)略控制　　戰(zhàn)略控制、市場營銷審計、市場營銷審計的特性、市場營銷職能審計?！　∷^市場營銷審計，是對一個企業(yè)市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項機會，并提出行動計劃的建議，改進(jìn)市場營銷管理效果。　　市場營銷審計的特性　?。?）全面性?！　。?）系統(tǒng)性?！　。?）獨立性?！　。?）定期性。第十四章　市場營銷道德第一節(jié)　市場營銷道德觀 　　一、市場營銷道德問題的起源　　二、西方學(xué)術(shù)界的道德觀　　（一）功利論　?。ǘ┑懒x論　?。ㄈ┫鄬χ髁x論　　道德相對主義往往是以文化相對主義作為支撐?！　∪?、市場營銷道德判斷　?。ㄒ唬┝_斯的顯要義務(wù)理論　　?！　　！　??！　　！　??！　　！　。ǘ┘永仗氐南喾Q理論　　加勒特所提出的相稱理論認(rèn)為，應(yīng)從目的、手段和后果來判斷某一種行為是否符合道德?！　。ㄈ┝_爾斯的社會公正理論　　羅爾斯提出的理論試圖從一種被稱作“起始位置”的狀態(tài)出發(fā)，來試圖構(gòu)建一個理想的社會公正系統(tǒng)。　　　　 第二節(jié)　中國傳統(tǒng)文化中的營銷道德思想　　一、“仁”與市場營銷理念　　　　二、“義”與市場營銷規(guī)則　　　　三、“禮”與市場營銷手段　　　　四、“智”與市場營銷策略　　　　五、“信”與市場營銷效果　　 第三節(jié)　市場營銷道德與實踐　　一、產(chǎn)品策略中的道德問題　　　　二、價格策略中的道德問題　?。ㄒ唬┒▋r策略中的不道德行為　　（二）定價策略中不道德行為的判別　　　　三、渠道策略中的道德問題　　　　四、促銷策略中的價格問題　　　　五、市場營銷調(diào)研中的不道德行為　　　　六、營銷實踐中的道德維護(hù)　　 第四節(jié)　市場營銷與社會責(zé)任第十五章　市場營銷新概念第一節(jié)　客戶關(guān)系管理 　　一、CRM的產(chǎn)生與發(fā)展　　二、CRM的主要功能第二節(jié)　交叉銷售 　　一、交叉銷售的含義　　　　二、交叉銷售的應(yīng)用　　交叉銷售可以應(yīng)用于多種不同的行業(yè)，如家電業(yè)、銀行業(yè)、保險業(yè)、證券業(yè)、旅游酒店業(yè)等。核心是數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用，關(guān)鍵是與特定顧客高效率的溝通，結(jié)果則是更多的銷售和利潤?！　∪?、CRM與交叉銷售的營銷效果第三節(jié)　綠色營銷 　　一、綠色營銷的內(nèi)涵　　二、綠色營銷的特點　　　　三、綠色營銷的實施　?。ㄒ唬淞⒕G色營銷觀念?！　。ǘ┦占G色需求信息?！　。ㄈ┲贫ňG色營銷戰(zhàn)略?！　。ㄋ模┐_定綠色營銷組合。第四節(jié)　整合營銷與整合營銷傳播 　　一、整合營銷　　　　二、整合營銷傳播第五節(jié)　關(guān)系營銷 　　一、關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征　?。ㄒ唬╆P(guān)系的涵義　　（三）關(guān)系營銷的本質(zhì)特征：　　?！　　！　?。　　。　　二、關(guān)系營銷的類型和層次　　關(guān)系營銷的層次：　　?！　　！　?。　　?！　??！　　　∪?、關(guān)系營銷的實施過程第六節(jié)　網(wǎng)絡(luò)營銷 　　　　一、網(wǎng)絡(luò)營銷的涵義和特點　　二、網(wǎng)絡(luò)營銷與網(wǎng)站建設(shè)前　言　　《市場營銷學(xué)》是一門實踐性很強的學(xué)科，所以大家想要在學(xué)習(xí)過程中通過死記硬背的方式掌握這些知識點，是要不得的。我們一定要在每個知識點進(jìn)行實際理解并且領(lǐng)會的基礎(chǔ)上掌握這門課?！　∵@門課公共分15章，這15章每年在考試當(dāng)中出題概率是不一樣的。一般來講，《市場營銷學(xué)》的考試，每年的考試特點都是分為這么幾種類別的題型：單項選擇題、多項選擇題、名詞解釋、簡答、論述、案例分析。在我們考試過程中，更多分值比例都是分給了營銷最基本的理論，也就是4P組合，8，9，10，11這些章節(jié)在考試當(dāng)中占得比重是最大的，這幾章從產(chǎn)品、價格到渠道和促銷，主要是這幾個方面，如果我們能夠把這幾章內(nèi)容掌握清楚，一般考試的這些題當(dāng)中，我們至少能夠掌握其中一半的分值比重?！　∵@幾年的考試題型特點：　　第一章：兩道單項或一道多項選擇題。更多題會出在需求，幾種需求類別，營銷管理的哲學(xué)。第一章當(dāng)中，選擇題比重是非常大的?！　〉诙拢簯?zhàn)略計劃的過程。在戰(zhàn)略計劃過程當(dāng)中，主要重點考核業(yè)務(wù)單位，對于業(yè)務(wù)的分析包括：波士頓矩陣、通用電器公司分析方法、怎樣進(jìn)行波士頓矩陣的靈活運用，不同的業(yè)務(wù)單位經(jīng)過分析之后，應(yīng)該具有什么樣的發(fā)展戰(zhàn)略，應(yīng)該怎么做。 這些都是考核的重點?！　〉谌拢菏袌稣{(diào)研與預(yù)測。是比較重要的章節(jié)，第二節(jié)當(dāng)中營銷調(diào)研的過程，掌握營銷調(diào)研的過程進(jìn)行一手資料的收集方法，怎樣進(jìn)行二手資料的收集、怎樣評估二手?jǐn)?shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)，第四節(jié)比較重要的就是進(jìn)行市場需求的測量和預(yù)測，尤其市場預(yù)測當(dāng)中相應(yīng)的定性分析方法、定量分析方法，哪些屬于定性，哪些屬于定量，在考試當(dāng)中，也是要重點掌握的。市場需求預(yù)測的量化的分析方法，會涉及到相應(yīng)的計算題。大家最好把計算題好好做一下，防止在考試的時候不知道應(yīng)該如何進(jìn)行相應(yīng)的掌控。教材中的時間序列分析法，也就是67頁的題，這些題需要大家來看一看?！　〉谒恼拢菏袌鰻I銷環(huán)境分析。市場營銷環(huán)境分析需要大家掌握的就是關(guān)于市場營銷微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的掌控。尤其是微觀環(huán)境當(dāng)中會出現(xiàn)一些選擇性題目，比如說分析競爭者，競爭者分為愿望競爭者、一般競爭者、產(chǎn)品形式競爭者、品牌競爭者。再有經(jīng)過環(huán)境分析，要了解對企業(yè)來講，它是分為不同類型的。有理想業(yè)務(wù)、冒險業(yè)務(wù)、成熟業(yè)務(wù)、困難業(yè)務(wù)。對于這章內(nèi)容業(yè)務(wù)類型大家是需要來掌握的。　　第五章：購買行為分析。會出現(xiàn)簡答題。市場購買行為分析主要分析的是消費者購買行為和組織購買行為，影響消費者購買行為的因素是需要掌握的，而組織購買的過程當(dāng)中，它又包括三大類，產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場、非盈利組織市場（政府市場），需要掌握的是組織市場的購買特點和產(chǎn)業(yè)市場的購買特點，產(chǎn)業(yè)購買當(dāng)中要有一個采購中心。再有像產(chǎn)業(yè)購買的行為類別。這些也是作為選擇、簡答題來進(jìn)行相應(yīng)掌握的?！　〉诹拢菏袌龈偁帒?zhàn)略分析。競爭主要是按照企業(yè)在市場當(dāng)中競爭地位的不同來進(jìn)行的分類，分為挑戰(zhàn)者、主導(dǎo)者，然后還可以分為跟隨者以及補缺者，在市場當(dāng)中競爭地位的不同，就導(dǎo)致了最終做決策的時候，我們所采取的策略的行為是不一樣的，這個我們是要看的?！　〉谄哒拢耗繕?biāo)市場營銷。目標(biāo)市場營銷主要分為三步走：市場細(xì)分、市場目標(biāo)選擇、市場定位，在考試當(dāng)中容易出概念、簡答性題目。比如說什么叫市場定位、什么叫目標(biāo)市場、目標(biāo)市場可以選擇哪幾種戰(zhàn)略。市場營銷是無差異的，差異的還是密集的？這都是我們在考試當(dāng)中大家需要來進(jìn)行來看的。　　從8，10，11章就進(jìn)入了考試的重要章節(jié)。尤其是第八章，第八章在考試當(dāng)中每一年所占得分值比重都非常高，在1420分左右。第八章在教材當(dāng)中的分量，或者從頁碼來看，它的頁碼也是最厚的，所以大家要把第八章無論是選擇還是一些涉及到得一些名詞，還是涉及到的簡答題，都要詳細(xì)的看一下，對于簡答題我們應(yīng)該怎么來答？簡答題在考試當(dāng)中一般只答要點部分就可以，標(biāo)準(zhǔn)答案一般給的也是主要關(guān)鍵點。不需要做詳細(xì)的展開。所以在考試過程中，時間比較