【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 壟斷?！　。ㄋ模┘兇鈮艛??！　〔煌愋偷募兇鈮艛嗟亩▋r(jià)有所不同?！　　！　??！　?。　　 第二節(jié)　定價(jià)方法 　　一、成本導(dǎo)向定價(jià)法　　　　　　二、需求導(dǎo)向定價(jià)法　　認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法　　反向定價(jià)法　　差別定價(jià)法　　三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法　　隨行就市定價(jià)法　　投標(biāo)定價(jià)法　　 第三節(jié)　定價(jià)策略 　　一、折扣與折讓定價(jià)策略　　五種策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、讓價(jià)策略等?！　　　《?、地區(qū)定價(jià)策略　　?！　??！　?。　　　　?！　∪?、心理定價(jià)策略　　三種定價(jià)方法：聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià)　　四、差別定價(jià)策略　　差別定價(jià)具體形式：　　?！　?。　　。　　。　　　　五、新產(chǎn)品定價(jià)策略　　　　　　　　六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略　　 第四節(jié)　價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)對(duì)策 　　一、企業(yè)降價(jià)與提價(jià)　　二、顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)　　三、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)　　四、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)　　，企業(yè)必須認(rèn)真調(diào)查研究如下問題：　　（1）為什么競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)？　?。?）競(jìng)爭(zhēng)者打算暫時(shí)變價(jià)還是永久變價(jià)？　　（3）如果對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)置之不理，將對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)有何影響？　?。?）其他企業(yè)是否會(huì)作出反應(yīng)？　?。?）競(jìng)爭(zhēng)者和其他企業(yè)對(duì)于本企業(yè)的每一個(gè)可能的反應(yīng)又會(huì)有什么反應(yīng)？　　第十章　分銷策略　　了解分銷渠道的職能、類型和策略，渠道的設(shè)計(jì)、管理等主要原理，理解物流職能、物流目標(biāo)、物流系統(tǒng)等基本概念以及物流管理的基本方法?！　?第一節(jié)　分銷渠道的職能和類型 　　一、分銷渠道職能　　二、分銷渠道類型　　企業(yè)的分銷策略分為：密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷?！　　　∪⑶老到y(tǒng)的新發(fā)展　　整合渠道系統(tǒng)：　　垂直渠道系統(tǒng)　　水平渠道系統(tǒng)　　多渠道系統(tǒng) 　　 第二節(jié)　分銷渠道策略 　　一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素　　影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素：顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、企業(yè)特性和環(huán)境特性。 　　　　二、分銷渠道的設(shè)計(jì)　　企業(yè)對(duì)各種渠道方案設(shè)計(jì)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性?！　　　∪⒎咒N渠道的管理　　四、渠道沖突管理　　渠道沖突、渠道沖突的類型、渠道沖突的原因?！　?第三節(jié)　物流策略 　　一、物流的涵義、職能與目標(biāo)　?。ㄒ唬┖x　　所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?！　　昂诖箨懻f”、“物流冰山說”、“效益背反說”、“第三利潤(rùn)源說”?！　。ǘ┪锪鞯穆毮堋　《?、物流系統(tǒng)　　三、存貨與運(yùn)輸策略　?。ㄒ唬┐尕洸呗浴　∮嗁忺c(diǎn)決策、訂購前置時(shí)間、訂購量決策、最佳訂購量?！　?。　?。?）訂購前置時(shí)間。　?。?）使用率。　?。?）服務(wù)水平。　　。企業(yè)有關(guān)訂購多少（即訂購量）的決策直接影響到企業(yè)的訂購頻率?！　??！　　。ǘ┻\(yùn)輸策略第十一章　促銷策略第一節(jié)　促銷組合策略 　　一、促銷與促銷組合　　促銷分為兩大類：人員推銷和非人員推銷?！　〈黉N從本質(zhì)上說是一種賣方與買方的信息傳播溝通。　　　　二、影響促銷組合的策略的因素　　影響促銷策略的因素有：產(chǎn)品類型、推式與拉式策略、促銷目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期階段、經(jīng)濟(jì)前景?！　?第二節(jié)　廣告策略 　　一、確定廣告預(yù)算的方法　　（一）量力而行法。　?。ǘ╀N售百分比法?！　。ㄈ└?jìng)爭(zhēng)對(duì)等法?！　。ㄋ模┠繕?biāo)任務(wù)法?！　《?、廣告媒體選擇　　三、網(wǎng)絡(luò)廣告　　網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)與局限?！　。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)　　，分別傳遞不同的廣告信息?！　??！　?，這會(huì)帶來全新的體驗(yàn)?！　??！　　　∷?、廣告效果的測(cè)定 　　 第三節(jié)　人員推銷策略 　　一、人員推銷的形式與特點(diǎn)　?。ㄒ唬┤藛T推銷的形式　?。ǘ╀N售人員的工作任務(wù)　?。ㄈ┤藛T推銷的特點(diǎn)　?。ㄋ模┤藛T推銷策略的內(nèi)容　　二、推銷隊(duì)伍的規(guī)模與任務(wù)　　　　三、銷售人員的管理第四節(jié)　銷售促進(jìn)與宣傳策略 　　一、銷售促進(jìn)策略　　銷售促進(jìn)是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。　　二、宣傳策略　　宣傳的優(yōu)勢(shì)與特性　?。?）高度真實(shí)感?！　。?）沒有防御?！　。?）戲劇化表現(xiàn)。第十二章　市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與組織第一節(jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 　　一、企業(yè)計(jì)劃的演變　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容　　企業(yè)計(jì)劃人員至少在五個(gè)方面要依賴企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門（簡(jiǎn)答）　　（三）市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容　　?！　??！　　！　?。　　?！　?。　　?！　?。第二節(jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷組織與部門 　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷組織的目標(biāo)與效率　?。ㄒ唬┦袌?chǎng)營(yíng)銷組織的涵義　?。ǘ┦袌?chǎng)營(yíng)銷組織的目標(biāo)　　?！　??！　?。　?。ㄈ┦袌?chǎng)營(yíng)銷組織的效率與效果　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷部門及其演變　　　　　　　　　　　　　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷部門和其他部門的關(guān)系第三節(jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷組織類型　　一、專業(yè)化組織　　（一）職能型組織　　是最古老也最常見的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式?！　。ǘ┊a(chǎn)品型組織　　缺點(diǎn)：　　?！　　！　　！　。ㄈ┦袌?chǎng)型組織　?。ㄋ模┑乩硇徒M織　　　　二、結(jié)構(gòu)性組織　?。ㄒ唬┙鹱炙汀　〗鹱炙徒M織的優(yōu)缺點(diǎn)?！　。ǘ┚仃囆汀　【仃囆徒M織的優(yōu)缺點(diǎn)。第四節(jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)　　　　一、分析組織環(huán)境　　　　二、確定組織內(nèi)部活動(dòng)　　　　三、建立組織職位　　　　四、設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)　　　　五、配備組織人員　　　　六、組織評(píng)價(jià)與調(diào)整第十三章　市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行與控制第一節(jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行 　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行中的問題及其原因　　　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行過程　　建設(shè)企業(yè)文化　　企業(yè)文化包括企業(yè)環(huán)境、價(jià)值觀念、模范人物、儀式、文化網(wǎng)五個(gè)要素?！　?第二節(jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷控制 　　市場(chǎng)營(yíng)銷控制、市場(chǎng)營(yíng)銷控制類型　　　　一、年度計(jì)劃控制　　年度計(jì)劃控制的方法　　銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)銷售額比率分析、財(cái)務(wù)分析、顧客態(tài)度追蹤?！　∈袌?chǎng)占有率分析，有四種不同的度量方法?！　。?）全部市場(chǎng)占有率?！　。?）可達(dá)市場(chǎng)占有率。　?。?）相對(duì)市場(chǎng)占有率（相對(duì)于三個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者）?！　。?）相對(duì)市場(chǎng)占有率（相對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者）。　　四、戰(zhàn)略控制　　戰(zhàn)略控制、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的特性、市場(chǎng)營(yíng)銷職能審計(jì)?！　∷^市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)，是對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理效果?！　∈袌?chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的特性　?。?）全面性?！　。?）系統(tǒng)性。　?。?）獨(dú)立性?！　。?）定期性。第十四章　市場(chǎng)營(yíng)銷道德第一節(jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷道德觀 　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷道德問題的起源　　二、西方學(xué)術(shù)界的道德觀　?。ㄒ唬┕摗　。ǘ┑懒x論　?。ㄈ┫鄬?duì)主義論　　道德相對(duì)主義往往是以文化相對(duì)主義作為支撐?！　∪⑹袌?chǎng)營(yíng)銷道德判斷　?。ㄒ唬┝_斯的顯要義務(wù)理論　　。　　。　　。　　?！　??！　??！　。ǘ┘永仗氐南喾Q理論　　加勒特所提出的相稱理論認(rèn)為，應(yīng)從目的、手段和后果來判斷某一種行為是否符合道德?！　。ㄈ┝_爾斯的社會(huì)公正理論　　羅爾斯提出的理論試圖從一種被稱作“起始位置”的狀態(tài)出發(fā)，來試圖構(gòu)建一個(gè)理想的社會(huì)公正系統(tǒng)?！　　　?第二節(jié)　中國(guó)傳統(tǒng)文化中的營(yíng)銷道德思想　　一、“仁”與市場(chǎng)營(yíng)銷理念　　　　二、“義”與市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則　　　　三、“禮”與市場(chǎng)營(yíng)銷手段　　　　四、“智”與市場(chǎng)營(yíng)銷策略　　　　五、“信”與市場(chǎng)營(yíng)銷效果　　 第三節(jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷道德與實(shí)踐　　一、產(chǎn)品策略中的道德問題　　　　二、價(jià)格策略中的道德問題　?。ㄒ唬┒▋r(jià)策略中的不道德行為　　（二）定價(jià)策略中不道德行為的判別　　　　三、渠道策略中的道德問題　　　　四、促銷策略中的價(jià)格問題　　　　五、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中的不道德行為　　　　六、營(yíng)銷實(shí)踐中的道德維護(hù)　　 第四節(jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷與社會(huì)責(zé)任第十五章　市場(chǎng)營(yíng)銷新概念第一節(jié)　客戶關(guān)系管理 　　一、CRM的產(chǎn)生與發(fā)展　　二、CRM的主要功能第二節(jié)　交叉銷售 　　一、交叉銷售的含義　　　　二、交叉銷售的應(yīng)用　　交叉銷售可以應(yīng)用于多種不同的行業(yè)，如家電業(yè)、銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)、旅游酒店業(yè)等。核心是數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用，關(guān)鍵是與特定顧客高效率的溝通，結(jié)果則是更多的銷售和利潤(rùn)。　　三、CRM與交叉銷售的營(yíng)銷效果第三節(jié)　綠色營(yíng)銷 　　一、綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵　　二、綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)　　　　三、綠色營(yíng)銷的實(shí)施　?。ㄒ唬淞⒕G色營(yíng)銷觀念?！　。ǘ┦占G色需求信息。　?。ㄈ┲贫ňG色營(yíng)銷戰(zhàn)略。　?。ㄋ模┐_定綠色營(yíng)銷組合。第四節(jié)　整合營(yíng)銷與整合營(yíng)銷傳播 　　一、整合營(yíng)銷　　　　二、整合營(yíng)銷傳播第五節(jié)　關(guān)系營(yíng)銷 　　一、關(guān)系營(yíng)銷及其本質(zhì)特征　　（一）關(guān)系的涵義　?。ㄈ╆P(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征：　　?！　??！　　！　?。　　二、關(guān)系營(yíng)銷的類型和層次　　關(guān)系營(yíng)銷的層次：　　?！　??！　　！　??！　?。　　　　三、關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施過程第六節(jié)　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 　　　　一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的涵義和特點(diǎn)　　二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)站建設(shè)前　言　　《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，所以大家想要在學(xué)習(xí)過程中通過死記硬背的方式掌握這些知識(shí)點(diǎn)，是要不得的。我們一定要在每個(gè)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)際理解并且領(lǐng)會(huì)的基礎(chǔ)上掌握這門課?！　∵@門課公共分15章，這15章每年在考試當(dāng)中出題概率是不一樣的。一般來講，《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的考試，每年的考試特點(diǎn)都是分為這么幾種類別的題型：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、名詞解釋、簡(jiǎn)答、論述、案例分析。在我們考試過程中，更多分值比例都是分給了營(yíng)銷最基本的理論，也就是4P組合，8，9，10，11這些章節(jié)在考試當(dāng)中占得比重是最大的，這幾章從產(chǎn)品、價(jià)格到渠道和促銷，主要是這幾個(gè)方面，如果我們能夠把這幾章內(nèi)容掌握清楚，一般考試的這些題當(dāng)中，我們至少能夠掌握其中一半的分值比重?！　∵@幾年的考試題型特點(diǎn)：　　第一章：兩道單項(xiàng)或一道多項(xiàng)選擇題。更多題會(huì)出在需求，幾種需求類別，營(yíng)銷管理的哲學(xué)。第一章當(dāng)中，選擇題比重是非常大的?！　〉诙拢簯?zhàn)略計(jì)劃的過程。在戰(zhàn)略計(jì)劃過程當(dāng)中，主要重點(diǎn)考核業(yè)務(wù)單位，對(duì)于業(yè)務(wù)的分析包括：波士頓矩陣、通用電器公司分析方法、怎樣進(jìn)行波士頓矩陣的靈活運(yùn)用，不同的業(yè)務(wù)單位經(jīng)過分析之后，應(yīng)該具有什么樣的發(fā)展戰(zhàn)略，應(yīng)該怎么做。 這些都是考核的重點(diǎn)?！　〉谌拢菏袌?chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)。是比較重要的章節(jié)，第二節(jié)當(dāng)中營(yíng)銷調(diào)研的過程，掌握營(yíng)銷調(diào)研的過程進(jìn)行一手資料的收集方法，怎樣進(jìn)行二手資料的收集、怎樣評(píng)估二手?jǐn)?shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)，第四節(jié)比較重要的就是進(jìn)行市場(chǎng)需求的測(cè)量和預(yù)測(cè)，尤其市場(chǎng)預(yù)測(cè)當(dāng)中相應(yīng)的定性分析方法、定量分析方法，哪些屬于定性，哪些屬于定量，在考試當(dāng)中，也是要重點(diǎn)掌握的。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的量化的分析方法，會(huì)涉及到相應(yīng)的計(jì)算題。大家最好把計(jì)算題好好做一下，防止在考試的時(shí)候不知道應(yīng)該如何進(jìn)行相應(yīng)的掌控。教材中的時(shí)間序列分析法，也就是67頁的題，這些題需要大家來看一看?！　〉谒恼拢菏袌?chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析需要大家掌握的就是關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的掌控。尤其是微觀環(huán)境當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)一些選擇性題目，比如說分析競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)者分為愿望競(jìng)爭(zhēng)者、一般競(jìng)爭(zhēng)者、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者、品牌競(jìng)爭(zhēng)者。再有經(jīng)過環(huán)境分析，要了解對(duì)企業(yè)來講，它是分為不同類型的。有理想業(yè)務(wù)、冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)、成熟業(yè)務(wù)、困難業(yè)務(wù)。對(duì)于這章內(nèi)容業(yè)務(wù)類型大家是需要來掌握的?！　〉谖逭拢嘿徺I行為分析。會(huì)出現(xiàn)簡(jiǎn)答題。市場(chǎng)購買行為分析主要分析的是消費(fèi)者購買行為和組織購買行為，影響消費(fèi)者購買行為的因素是需要掌握的，而組織購買的過程當(dāng)中，它又包括三大類，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非盈利組織市場(chǎng)（政府市場(chǎng)），需要掌握的是組織市場(chǎng)的購買特點(diǎn)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購買特點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)購買當(dāng)中要有一個(gè)采購中心。再有像產(chǎn)業(yè)購買的行為類別。這些也是作為選擇、簡(jiǎn)答題來進(jìn)行相應(yīng)掌握的?！　〉诹拢菏袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析。競(jìng)爭(zhēng)主要是按照企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中競(jìng)爭(zhēng)地位的不同來進(jìn)行的分類，分為挑戰(zhàn)者、主導(dǎo)者，然后還可以分為跟隨者以及補(bǔ)缺者，在市場(chǎng)當(dāng)中競(jìng)爭(zhēng)地位的不同，就導(dǎo)致了最終做決策的時(shí)候，我們所采取的策略的行為是不一樣的，這個(gè)我們是要看的。　　第七章：目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷主要分為三步走：市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)目標(biāo)選擇、市場(chǎng)定位，在考試當(dāng)中容易出概念、簡(jiǎn)答性題目。比如說什么叫市場(chǎng)定位、什么叫目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)可以選擇哪幾種戰(zhàn)略。市場(chǎng)營(yíng)銷是無差異的，差異的還是密集的？這都是我們?cè)诳荚嚠?dāng)中大家需要來進(jìn)行來看的。　　從8，10，11章就進(jìn)入了考試的重要章節(jié)。尤其是第八章，第八章在考試當(dāng)中每一年所占得分值比重都非常高，在1420分左右。第八章在教材當(dāng)中的分量，或者從頁碼來看，它的頁碼也是最厚的，所以大家要把第八章無論是選擇還是一些涉及到得一些名詞，還是涉及到的簡(jiǎn)答題，都要詳細(xì)的看一下，對(duì)于簡(jiǎn)答題我們應(yīng)該怎么來答？簡(jiǎn)答題在考試當(dāng)中一般只答要點(diǎn)部分就可以，標(biāo)準(zhǔn)答案一般給的也是主要關(guān)鍵點(diǎn)。不需要做詳細(xì)的展開。所以在考試過程中，時(shí)間比較