【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 展 覽 會(huì) 也 是 一 種 行 銷(xiāo) 形 式 3 、 詢(xún) 問(wèn) 目 標(biāo) 客 戶(hù) 是 否 參 加 過(guò) 類(lèi) 似 展 會(huì) ， 其 得 失 如 何 — 引 導(dǎo) 出 我 展 會(huì) 的 特 色 4 、 上 屆 展 會(huì) 或 同 類(lèi) 品 牌 客 戶(hù) 與 本 展 會(huì) 的 合 作 狀 況 參展假設(shè) — 從產(chǎn)品特性入手，設(shè)定參展方式。參展面積的大小及費(fèi)用是客戶(hù)決定參展時(shí)二個(gè)非常重要的考量指標(biāo)，招展員要適當(dāng)時(shí)機(jī)主動(dòng)拋出，這是考量客戶(hù)是否參展的試金石。 （ 二 ） 、 引 導(dǎo) 注 意 事 項(xiàng) 1 、 引 導(dǎo) 主 要 是 讓 客 戶(hù) 說(shuō) 話 ， 讓 客 戶(hù) 訴 說(shuō) 對(duì) 展 會(huì) 的 意 見(jiàn) ， 招 展 員 拋 磚 引 玉 ， 主 要 是 傾 聽(tīng) 。 在交流的過(guò)程中，招展員不能總是圍繞展會(huì)說(shuō)話，要仔細(xì)地在溝通中揣摩對(duì)方關(guān)心的點(diǎn)，以及感興趣的問(wèn)題。 在雙方建立良好印象的基礎(chǔ)上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，不是以是否參加展覽會(huì)來(lái)衡量自己的招展態(tài)度。 引導(dǎo)是一種溝通 手段，融合關(guān)系的潤(rùn)滑劑，在招展過(guò)程中，很多招展員在對(duì)方了解展會(huì)詳情后，仍然對(duì)是否參展不予正面回復(fù)，或者推給其他部門(mén)，使招展工作處于停頓狀態(tài)。隨著展會(huì)臨近，因準(zhǔn)備時(shí)間不夠而放棄，在這種情景下，引導(dǎo)就是一種有效的辦法，引導(dǎo)就是了解客戶(hù)的實(shí)際情況，破解客戶(hù)的心理密碼，尋找良策對(duì)癥下藥。 二 、 促 成 ： 促 成 就 是 促 使 目 標(biāo) 客 戶(hù) 完 成 參 展 程 序 的 方 法 或 行 為 。 企業(yè)收到招展文件后，從簡(jiǎn)單的、模糊地知道展會(huì)概況，到破題后了解展會(huì)的基本情況，至到報(bào)名參展跨度時(shí)間比較長(zhǎng)，企業(yè)是否報(bào)名參展，考慮的問(wèn)題非常多，在是否參展時(shí)考慮最多的是規(guī) 模與效果，在決定怎樣參展時(shí)，通常的問(wèn)題是投入與產(chǎn)出的效能比，招展員在這個(gè)過(guò)程中，既不能急于求成，又要在關(guān)鍵時(shí)候發(fā)揮好臨門(mén)一腳的作用。幫助客戶(hù)將目標(biāo)意愿蛻化成參展現(xiàn)實(shí)。 （ 一 ） 、 現(xiàn) 在 報(bào) 名 是 大 勢(shì) 所 趨 1 、 整 體 展 位 完 成 情 況 （ 即 將 完 成 ） 2 、 品 牌 企 業(yè) 報(bào) 名 情 況 （ 基 本 到 位 ） 大家都參與，君臨是必然 （ 二 ） 、 現(xiàn) 在 報(bào) 名 是 參 展 的 客 觀 需 求 企業(yè)的參展需要準(zhǔn)備周期，結(jié)合展會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)前期調(diào)查定位等等，因此，現(xiàn)在報(bào)名可以從容準(zhǔn)備展會(huì)的各項(xiàng)工作，以使達(dá) 到 充 分 的 展 覽 效 果 。 （ 三 ） 、 現(xiàn) 在 報(bào) 名 是 最 佳 時(shí) 機(jī) 1 、 從 展 位 安 排 的 效 果 角 度 來(lái) 看 ， 如 果 此 時(shí) 不 報(bào) 名 ， 將 再 無(wú) 更 好 的 、 適 合 的 展 位 。 2 、從報(bào)名的成本投入來(lái)講，現(xiàn)在我為您爭(zhēng)取到的最優(yōu)惠的政策。 總之：促成是一種大勢(shì)所趨，是客觀需要，是在動(dòng)態(tài)中進(jìn)行。促成時(shí)一定要營(yíng)造氛圍，只有順應(yīng)時(shí)勢(shì)，企業(yè)才能獲得最大的 收 益 。 （四）、簽約程序 簽約報(bào)名是從參展邀請(qǐng)函、參展合約書(shū)、展位圖、參展商手冊(cè)開(kāi)始的，招展員一定要為客戶(hù)準(zhǔn)備好。 從展位申請(qǐng)選項(xiàng)號(hào)、展位價(jià)格、展位號(hào)、參展合約書(shū)上的其他事項(xiàng)直至加蓋公章、何時(shí)回傳參展合約書(shū)，簽訂合同后幾個(gè)工作日內(nèi)匯出款項(xiàng)等等，招展員都要與客戶(hù)約定好，此時(shí)工作做的越細(xì)越好。 根據(jù)展 會(huì)組委會(huì)的不同要求，在收到客戶(hù)的參展合約書(shū)及營(yíng)業(yè)執(zhí)照加蓋公章復(fù)印件后要回傳相關(guān)文件進(jìn)行參展確認(rèn)。 第 四 階 段 ： 服 務(wù) 與 后 續(xù) 從招展完成至展會(huì)結(jié)束，在這段時(shí)間里始終存在著服務(wù)工作。 良好的服務(wù)工作能夠使展會(huì)順利結(jié)束，并與客戶(hù)結(jié)下良好的關(guān)系，為下一屆做好準(zhǔn)備。 1 、 參 展 方 式 的 詢(xún) 問(wèn) 與 參 謀 2 、參展日期提醒 3 、參展費(fèi)用的完結(jié) 4 、 參 展 樣 品 運(yùn) 輸 配 合 5 、 參 展 人 員 住 宿 安 排 6 、 現(xiàn) 場(chǎng) 的 接 待 與 布 展 配 合 7 、 寶 貴 意 見(jiàn) 收 集 及 送 別 招展的四個(gè)階段是一般規(guī)律，在實(shí)際招展過(guò)程中有時(shí)第一次電話就包含了點(diǎn)題、破題、引導(dǎo)幾個(gè)階段，關(guān)鍵是 客戶(hù)的反應(yīng)，要 靈 活 運(yùn) 用 。 第四章 招 展 要 訣 一 、 招 展 之 關(guān) 鍵 —— 大客戶(hù) 大客戶(hù)是指展覽會(huì)涉及行業(yè)中的龍頭企業(yè)或品牌企業(yè)。大客戶(hù)在行業(yè)中存在著廣泛的影響力，有著風(fēng)向標(biāo)桿作用，也是衡量一個(gè)展會(huì)是否成功的重要標(biāo)志，展會(huì)如果沒(méi)有能得到大客戶(hù)的支持，這是非常危險(xiǎn)的。因此在招展過(guò)程中，應(yīng)該對(duì)大客戶(hù) 進(jìn) 行 重 點(diǎn) 的 攻 關(guān) 與 協(xié) 調(diào) 。 排查鎖定大客戶(hù)，并對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查研究，分析其管理體制，是誰(shuí)負(fù)責(zé)，其參展經(jīng)歷如何。主要是研究參展的目的、參展的方式、還有其與展會(huì)有關(guān)組織單位的關(guān)系。 2 、找對(duì)人 大客戶(hù)因其結(jié)構(gòu)龐大，常有前臺(tái)， 正常的展會(huì)文件，雖然能傳遞到部門(mén)負(fù)責(zé)人手中，但如不給予破題，效果平平。找對(duì)人的 策 略 是 保 持 與 前 臺(tái) 的 良 好 關(guān) 系 ， 并 得 到 前 臺(tái) 幫 助 。 3 、制定綜合性、針對(duì)性參展方案 對(duì)大客戶(hù)而言，一般性的招展函是不夠的。一般而言，參觀觀眾的結(jié)構(gòu)分析，大客戶(hù)的參展效果分析，及展會(huì)的規(guī)模、權(quán)威 性 是 方 案 之 重 點(diǎn) 。 4 、特殊政策 為了吸引大客戶(hù)參展，在特殊情況下需要特殊的優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策要具有排他性，而且運(yùn)作的時(shí)間越早越好。 5 、 大 客 戶(hù) 一 定 參 展 原 則 首先，作為展會(huì)組織方一定要重視大客戶(hù)，在展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)就要咨詢(xún)大客戶(hù)意見(jiàn)或要求，展會(huì)運(yùn)作初期 就要制定大客戶(hù) 的相關(guān)政策，包括關(guān)于別人的重點(diǎn)攻關(guān)人員，或協(xié)調(diào)立體式攻關(guān)，最好的結(jié)果是大客戶(hù)支持展會(huì)變成作用，起到標(biāo)桿性的作用。 其 次 ， 在 展 會(huì) 宣 傳 、 推 廣 時(shí) ， 要 遵 循 大 客 戶(hù) 參 展 原 則 ， 也 就 是 說(shuō) 沒(méi) 有 大 客 戶(hù) 是 不 參 展 的 。 二 、 招 展 之 節(jié) 奏 —— 高山流水 指在招展過(guò)程中，采取進(jìn)、停、轉(zhuǎn)、側(cè)、擊等方法的綜合運(yùn)用。 招展工作跨度時(shí)間較長(zhǎng)，包括點(diǎn)題、破題、引導(dǎo)、促成、服務(wù)幾個(gè)階段，對(duì)一個(gè)招展員來(lái)說(shuō)掌握好招展節(jié)奏是必要的。 （ 一 ） 、 節(jié) 奏 之 常 規(guī) 1 、點(diǎn)題要快 2 、破題要堅(jiān)決 3 、引導(dǎo)要柔和委婉 4 、促成要一鼓作氣 （ 二 ） 、 遞 進(jìn) 原 則 招展員在和客戶(hù)交流過(guò)程中，不能總是重復(fù)過(guò)去的話題，每次說(shuō)話總有新的內(nèi)容，要往促成的方向邁進(jìn)。廣告宣傳、推廣、展位進(jìn)展、同行參加都是新的話題。 （ 三 ） 、 轉(zhuǎn) 是 迂 回 原 則 當(dāng)企業(yè)了解展會(huì)情況后，往往不會(huì)立即做出決定，招展員要耐心尋找話題進(jìn)行引導(dǎo)，切勿讓對(duì)方久拖不決。如領(lǐng)導(dǎo)出差，時(shí)間尚早等等，招展員要冷靜分析，找出結(jié)癥并保持良好關(guān)系，避免無(wú)話可說(shuō)，被動(dòng)等待境地，因此招展過(guò)程 “ 冷場(chǎng) ” 不得。 （ 四 ） 、 停 是 停 緩 原 則 在招展過(guò)程中，該快則快，該慢則慢，該停則停，停不是放棄而是尋思對(duì)策，積蓄力量。有些企業(yè)我們不能緊追不放，否則 會(huì)引起對(duì)方的反感，引起猜疑，反而把路走絕，而是把節(jié)奏放緩。個(gè)別企業(yè)自以為是，你追的越緊，他架子越大，此時(shí)停是把事情放一放，涼一涼使雙方能夠變到正確的位置上來(lái)。 （ 五 ） 、 側(cè) 是 旁 敲 原 則 如果我們正面交鋒處于僵持狀態(tài)，需要我們進(jìn)行旁敲。旁敲之一就是找相近企業(yè)說(shuō)話，進(jìn)行橫向比較，引起重視；旁敲之二就是正在同企業(yè)中另尋第二個(gè)人試試，增加了解看看有無(wú)新途徑。 （ 六 ）、 擊 就 是 攻 擊 ， 要 趁 熱 打 鐵 ， 勢(shì) 如 破 竹 ， 一 氣 呵 成 ， 不 讓 對(duì) 方 沒(méi) 有 喘 息 機(jī) 會(huì) 。 在現(xiàn)實(shí)招展過(guò)程中掌握好節(jié)奏就會(huì)事半功倍，采取何種步調(diào)關(guān)鍵要看具體情況，不能生搬硬套要從 實(shí)際效果出發(fā)。 三 、 招 展 之 道 具 —— 展位圖 展位平面圖是招展員的道具，就像戰(zhàn)士手中的槍一樣。對(duì)于一個(gè)招展員來(lái)說(shuō)要手不離圖，有事說(shuō)圖。以圖說(shuō)事。展位平面圖使抽象的展覽會(huì)變得生動(dòng)，現(xiàn)實(shí)，消除了客戶(hù)與展會(huì)的空間距離，使展會(huì)形象變得更加清晰，展位平面圖記錄了展會(huì)進(jìn)展 情 況 ， 使 引 導(dǎo) 促 成 工 作 更 加 有 力 。 通 過(guò) 展 位 平 面 圖 說(shuō) 事 ， 使 溝 通 更 加 現(xiàn) 實(shí) 有 效 。 1 、 招 展 員 須 牢 記 展 館 位 置 及 交 通 情 況 及 展 品 分 布 2 、 招 展 員 須 牢 記 展 位 最 新 進(jìn) 展 情 況 招展平面圖是招展現(xiàn)實(shí)與招展計(jì)劃的綜合體，要充分發(fā)揮其宣傳作用。 四 、 招 展 之 雙 刃 劍 —— 價(jià)格 價(jià)格 是招展的雙刃劍，運(yùn)用不好就會(huì)傷害自己。用的好不僅能加深雙方之感情，也是招展工作中的催化劑，如果不能熟練運(yùn) 用 ， 那 就 干 脆 不 用 。 原則一：免談原則 （ 1）就是展位價(jià)格，如同公交車(chē)票一樣，不在商談之列或者說(shuō)當(dāng)事人在猶豫不決時(shí)，無(wú)須價(jià)格讓步，否則會(huì)傷害自己。 （ 2 ）展會(huì)的質(zhì)量是參展的本質(zhì)所在，價(jià)格不屑提及。 原則二：止步原則 在特殊的情況下，比如說(shuō)總體費(fèi)用比其他企業(yè)高出很多，有必要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行讓步，那么就一步到位，不管這一步的距離有多 大 ， 切 勿 小 步 連 續(xù) 退 讓 ， 否 則 會(huì) 給 客 戶(hù) 造 成 信 任 危 機(jī) 。 原則三：最惠待遇原則 無(wú)論讓步的大小 ，一定要向客戶(hù)說(shuō)明，這是你（包括展會(huì)組織）所能給客戶(hù)的最惠待遇，這一點(diǎn)必須強(qiáng)調(diào)。 五 、 招 展 之 最 佳 方 式 —— 面談 面談是招展的利器，重拳出擊猶如猛虎下山，勢(shì)不可擋。在所有業(yè)務(wù)交流的形式中，面談是最有效的一種形式。面談首先能消除雙方之間的距離，增加雙方之間的感知認(rèn)識(shí)，使展會(huì)變得更加清晰形象。 ( 一 ) 、面談邀約時(shí)機(jī) 面談邀約多數(shù)是在展會(huì)破題時(shí)發(fā)生的，一方面是招展者感覺(jué)在電話里不能把事情說(shuō)清楚或者電話里有些話不方便說(shuō)。主動(dòng)邀請(qǐng)面談另一方面是傾聽(tīng)者對(duì)展會(huì)有一定興趣，為了更徹底地了解展會(huì)主動(dòng)邀約的。也有目標(biāo)客戶(hù)原本就 對(duì)展會(huì)很感興趣，索 性 邀 約 ， 邀 請(qǐng) 時(shí) 要 約 定 好 時(shí) 間 地 點(diǎn) 。 ( 二 ) 、面談的準(zhǔn)備 1 、材料的準(zhǔn)備 2 、 話 題 設(shè) 置 （ 以 破 題 為 中 心 ） 3 、面談過(guò)程 1 、面談不能遲到 2 、破題 3 、引導(dǎo) 試探 促成 六 招展之普遍真理 —— 吃透聯(lián)系人 所謂聯(lián)系人是在確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)的情況下，在電話過(guò)程中，經(jīng)常接聽(tīng)招展員電話的人，或者是客戶(hù)單位指定與招展員聯(lián)系的人。不是招展員每次電話都能找到對(duì)方負(fù)責(zé)人的。接電話的人就是招展員與客戶(hù)負(fù)責(zé)人的中介或者說(shuō)是紐帶。聯(lián)系人雖然無(wú)權(quán)決定是否參加展覽會(huì)。但是卻能告訴你誰(shuí)是決策人，怎樣找決策人，該企業(yè)對(duì)展會(huì)的真 正意向。搞好聯(lián)系人的關(guān)系往往會(huì)事半功倍。關(guān)心聯(lián)系人、問(wèn)候聯(lián)系人、贊美聯(lián)系人、如能形成親密關(guān)系，從業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，就能達(dá)到戰(zhàn)無(wú)不勝的境界。維護(hù)聯(lián)系人的關(guān)系是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員的基本功課。這是業(yè)務(wù) 成功的必經(jīng)之圖。 第五章 招 展 員 工 工 作 標(biāo) 準(zhǔn) 一 、 基 本 素 質(zhì) 1 、 良 好 的 語(yǔ) 言 表 達(dá) 能 力 是 做 好 招 展 工 作 的 前 提 2 、 自 信 是 成 就 招 展 工 作 的 基 石 3 、 永 不 放 棄 是 招 展 員 的 靈 魂 4 、 責(zé) 任 感 是 優(yōu) 秀 招 展 員 的 必 備 素 質(zhì) 二 、 客 戶(hù) 代 表 之 重 任 我們通常會(huì)把招展員同志稱(chēng)之為客戶(hù)代表?？蛻?hù)代表既要承擔(dān)招展職能，又要維護(hù)目標(biāo)客戶(hù)的利益，為自己的 招展行為承擔(dān)責(zé)任。 客戶(hù)代表要維護(hù)好目標(biāo)客戶(hù)的利益，必須關(guān)心客戶(hù)，了解客戶(hù)需求，向客戶(hù)學(xué)習(xí)。傳達(dá)客戶(hù)心聲，反應(yīng)客戶(hù)要求，作為 客 戶(hù) 的 代 言 人 ， 深 感 主 辦 單 位 的 責(zé) 任 。 客戶(hù)代表的職責(zé)表明：展會(huì)的組織者和參展者的目標(biāo)是一致的是共贏共生的關(guān)系，展會(huì)的成功既是組織者的努力，又與參展者的支持和合作分不開(kāi)。 招展的過(guò)程實(shí)際上就是承擔(dān)責(zé)任的過(guò)程，我們向目標(biāo)客戶(hù)說(shuō)的越多，展覽會(huì)組織者承擔(dān)的 責(zé)任就越大，客戶(hù)對(duì)我們的要求就越多。 每一個(gè)成功的展會(huì)，無(wú)不是雙方共同努力的結(jié)果。 第六章 招展員（電話銷(xiāo)售）培訓(xùn)綱要（二） 第 一節(jié)：四個(gè)準(zhǔn)備 : 一、心態(tài)準(zhǔn)備 : （ 1）有艱苦作戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，時(shí)刻保持激情 ： ? 做展覽業(yè)務(wù)，所有的一切條件中，勤奮是第一位的。勤能補(bǔ)拙，熟能生巧，說(shuō)的是就是這個(gè)道理。即使你有豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)了，勤奮仍然是電話營(yíng)銷(xiāo)中創(chuàng)造佳績(jī)的第一個(gè)要件，因?yàn)橐粋€(gè)展覽項(xiàng)目的周期非常短，就那么幾個(gè)月，沒(méi)有時(shí)間來(lái)松懈。 ? 早睡早起 . 身體健康 . 才能精力充沛。 ? 不管心情如何，一進(jìn)辦公室，保持開(kāi)朗健康向上的樂(lè)觀心態(tài)。保持積極向上的心態(tài)，視工作為樂(lè)趣時(shí)，才會(huì)有激情，有了激情就有了動(dòng)力。 （ 2）心理調(diào)適： ? 學(xué)會(huì)調(diào)適心理壓力：同事業(yè)績(jī)比你 好的壓力、長(zhǎng)時(shí)間簽不到單的壓力、跟了很久的意向單突然流失的壓力、已簽的單尤其是大單死單的壓力、做錯(cuò)事被上司責(zé)罵的壓力等等，做為一名業(yè)務(wù)精英，隨時(shí)都要面對(duì)壓力并學(xué)會(huì)自我調(diào)適，保持積極的心態(tài)。 ? 與同事、上司構(gòu)造良好的辦公室人際關(guān)系，養(yǎng)成開(kāi)朗、開(kāi)闊的心境，樂(lè)于助人，虛心求教，有助于形成良好的工作氛圍，成為業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中的動(dòng)力而非阻力。 ? 培養(yǎng)良好的個(gè)人道德素養(yǎng)，有助于與同事友好的相處及得到上司的肯定。 ? 低潮時(shí)第一時(shí)間與上級(jí)溝通，共同找出癥結(jié)，盡快從低谷中脫離出來(lái)，