【文章內(nèi)容簡介】 只有企業(yè)發(fā)展了，有了良好的效益，大家的利益才會有根本的保障。如果企業(yè)不進(jìn)行改革創(chuàng)新、不求發(fā)展前進(jìn)，就會在激烈的市場競爭中敗退下來，最終被市場所淘汰，競爭是殘酷的，這就要求地區(qū)經(jīng)理有很強的管理穿透力，說服、影響和調(diào)動廣大員工支持、理解和配合公司的做法，把公司領(lǐng)導(dǎo)正確的思路和改革之舉措全方位地由上向下貫徹推進(jìn)。 五. 執(zhí)行力地區(qū)經(jīng)理是公司領(lǐng)導(dǎo)正確決策和工作思路的參謀者、執(zhí)行者，也是公司規(guī)范化管理、流程優(yōu)化、制度創(chuàng)新的倡導(dǎo)者、擬定者、推進(jìn)者，肩負(fù)重任。因此，必須要有較強的執(zhí)行力，否則，再好的制度、可行的方案只會成為一紙空文，毫無效力和作用。企業(yè)的變革創(chuàng)新，成長壯大都迫使高層管理者要有很強的推進(jìn)力、執(zhí)行力，因為企業(yè)的變革，或多或少會觸及某些人的切身利益，同時也會打破人們固有的觀念和已養(yǎng)成的習(xí)慣。改變以往不良做法，就要依靠觀念的創(chuàng)新、執(zhí)行的到位和管理的改善，從而才能促進(jìn)公司的穩(wěn)健經(jīng)營、持續(xù)發(fā)展。 六. 學(xué)習(xí)力在知識經(jīng)濟時代，知識的更新比以往任何時候都要快，如何使自己的知識不老化、跟上時代前進(jìn)的步伐，就必須使自己成為一個“充電能手”，不斷更新知識、強化學(xué)習(xí)，全面提升自身的綜合素質(zhì)和管理水平，真正成為一個實力派。眾所周知：當(dāng)代的人才競爭尤為激烈、殘酷，不進(jìn)則退。正因如此，企業(yè)高管不僅要把《企業(yè)戰(zhàn)略管理》、《市場營銷》、《廣告策劃》、《管理心理學(xué)》、《人力資源管理》等專業(yè)知識學(xué)深、學(xué)透、學(xué)精，用活、用好、用足，而且還應(yīng)加強對最新的管理學(xué)科，例如：《如何打造精英團隊》、《創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織》、《提升執(zhí)行力》、《基業(yè)長青》等方面的學(xué)習(xí)，尤其注重理論與實踐的結(jié)合，其目的是造就自己成為一個多面手、復(fù)合型的人才。只要你肯鉆研、勤學(xué)習(xí)，就能掌握更多更全面的知識，更會增加自己在未來競爭天平上的砝碼，有利于自身的成長發(fā)展。 七. 企劃力隨著競爭的空前加劇，人才的作用會越來越重要，正如美的集團公司領(lǐng)導(dǎo)何享健所說：“我寧愿放棄一百萬元的生意不做，也不愿放棄一個優(yōu)秀的人才。”現(xiàn)代企業(yè)家愈來愈意識到：“黃金累千、不如一賢”的道理，作為企業(yè)高層管理人才，如何面對知識經(jīng)濟時代的到來，主動出擊、迎來挑戰(zhàn)，成為公司領(lǐng)導(dǎo)的智囊團和參謀呢？那就應(yīng)該具備較強的企劃力，能為公司領(lǐng)導(dǎo)拍板決策提供可行的參考方案。唯有如此，才能提升你在企業(yè)中的地位，得到公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和賞識，成為公司領(lǐng)導(dǎo)事業(yè)上的一員戰(zhàn)將。 八. 控制力地區(qū)經(jīng)理要有應(yīng)付突發(fā)事件、重大事故的控制力，能面對各種工傷、火災(zāi)、勞工關(guān)系等意外事故采取緊急應(yīng)變處理，并能有效控制整個局面，防止事態(tài)的擴大，注重事故的善后處理。如果沒有較強的控制力，萬一發(fā)生意外事故，當(dāng)員工或者顧客因情緒激動提出無理要求時，不能冷靜思考，又手足無策，就可能激化矛盾，導(dǎo)致打官司或投訴新聞媒介，一旦發(fā)生上述情形，或多或少都會給公司形象造成不良影響，這就要求地區(qū)經(jīng)理能有處理危機事件的能力和手段，況且這樣的危機事件處理本身就是對高層管理者的一種考驗，能證明你是否具備應(yīng)付突發(fā)事件的控制力、應(yīng)變力和協(xié)調(diào)力。對于這些類似問題的處理一定要及時，萬不可隨意把問題上交了事，當(dāng)然、對于自己職權(quán)范圍內(nèi)不能解決的問題就要請示匯報上級領(lǐng)導(dǎo)。地區(qū)經(jīng)理能處理好這類問題，實質(zhì)上就是為公司領(lǐng)導(dǎo)分憂解難，讓公司領(lǐng)導(dǎo)騰出更多的時間和精力去處理有關(guān)公司全局性、戰(zhàn)略性的重大問題。不過，在處理這類問題的全過程中，地區(qū)經(jīng)理必須隨時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報、反饋和請示，以聽取公司領(lǐng)導(dǎo)是否有新的指示和決斷，其最終目的是化解難題，解決問題。第九節(jié) 地區(qū)經(jīng)理工作流程一. 日工作流程（一） 管理工作1. 在辦公室處理各種需審批的文件，控制各項費用的合理支出，控制經(jīng)營點數(shù)；2. 狠抓基礎(chǔ)建設(shè)，完善后勤系統(tǒng)，人力資源和培訓(xùn)部門一定要健全，如有需要親自招聘；3. 合理配置資源，做好人才儲備，對于人事變動有對策、有方法，力爭人事穩(wěn)定；4. 考核跟進(jìn)培訓(xùn)部的培訓(xùn)、督查進(jìn)程，并及時獲得反饋信息；5. 對于財務(wù)嚴(yán)格把關(guān)，店內(nèi)出現(xiàn)違反制度、違規(guī)操作的現(xiàn)象嚴(yán)懲不殆；6. 跟進(jìn)市場開拓和外圍關(guān)系處理；7. 做好對于業(yè)務(wù)經(jīng)理、推廣經(jīng)理、店長、員工的培訓(xùn)工作；8. 根據(jù)不同時節(jié)和不同的賣點，推出適合的促銷活動；9. 開拓創(chuàng)新，不斷引進(jìn)新項目、新儀器；10. 及時處理店內(nèi)和后勤的突發(fā)事件。（二） 業(yè)務(wù)工作1. 關(guān)注業(yè)績，跟進(jìn)每個業(yè)務(wù)經(jīng)理的任務(wù)完成情況，并及時上報事業(yè)部總經(jīng)理。定期查看本地區(qū)銷售任務(wù)計劃進(jìn)度表，根據(jù)實際情況做出合理控制，如有跟不上進(jìn)度的現(xiàn)象，就要盡快找出原因，及時幫助薄弱的環(huán)節(jié)，進(jìn)行調(diào)整，跟上進(jìn)度。2. 定期下店巡查。在店中能夠及時發(fā)現(xiàn)問題，例如：店內(nèi)員工儀容儀表、推廣隊伍的工作效率、員工工作狀態(tài)與工作穩(wěn)定性、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程執(zhí)行情況、顧客檔案的管理、前臺賬目管理等等，發(fā)現(xiàn)存在問題就要及時給予糾正和指導(dǎo)，使之日趨完善?！镒ⅲ好刻煲l(fā)四條短信給事業(yè)部總經(jīng)理：（1）早上晨會之后，闡明今天的賣點和思路，上報今天業(yè)績目標(biāo)；（2）中午12點，上報已產(chǎn)生業(yè)績；（3）下午4點，上報已產(chǎn)生業(yè)績；（4）晚上6點，上報當(dāng)日的業(yè)績，對當(dāng)天工作做一簡短的總結(jié)。二. 周工作流程1. 每周一早參加事業(yè)部總經(jīng)理召開的周例會，總結(jié)上周工作，匯報下周工作安排，學(xué)習(xí)公司下達(dá)的各項指令和要求，及時落實；與后勤各部門溝通工作，與各業(yè)務(wù)部經(jīng)驗交流；2. 召開業(yè)務(wù)經(jīng)理、店長級別的周例會，落實傳達(dá)好總經(jīng)理的各項工作指示，對于一周的工作和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析點評，并部署下周的工作及賣點思路。3. 每周日晚之前上交下周工作計劃。三. 月工作流程1. 每月要求給業(yè)務(wù)經(jīng)理、店長、員工上16堂培訓(xùn)課程，每堂課不少于1小時，課程內(nèi)容包括：前臺培訓(xùn)、保潔培訓(xùn)、帶嘉賓方法、產(chǎn)品、項目培訓(xùn)、標(biāo)服培訓(xùn)、銷售技巧、服務(wù)與銷售理念、售前模擬、未完成業(yè)績、優(yōu)秀員工、小組長、針對店長、主管培訓(xùn)能力、新員工培訓(xùn)；2. 每月末組織召開月總結(jié)大會，落實傳達(dá)好總經(jīng)理的各項工作指示，對于一個月的工作和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析點評，并部署下周的工作及賣點思路，安排優(yōu)秀代表作經(jīng)驗交流；3. 每月1日之前上交月總結(jié)計劃，內(nèi)容包括：上月工作感受、總結(jié)；下月培訓(xùn)計劃，各類培訓(xùn)的總課時；下月工作重點及任務(wù)；4. 每月3號，核算本地區(qū)（部門）上個月人次業(yè)績不達(dá)標(biāo)數(shù)據(jù)，上報總經(jīng)理；5. 每月5號，核算本地區(qū)（部門）月末統(tǒng)計表的數(shù)據(jù)，上報總經(jīng)理； 6. 除了上述兩組數(shù)據(jù)外，每月初還要關(guān)注幾組數(shù)據(jù)，并根據(jù)數(shù)據(jù)對各部門各店做指導(dǎo)，要關(guān)注的數(shù)據(jù)有：各店任務(wù)完成比率、各店有效顧客、抵值消耗、儀器消耗、員工業(yè)績排名、員工負(fù)責(zé)業(yè)績的比例、負(fù)債數(shù)據(jù)、工資等經(jīng)營點數(shù)、店長經(jīng)營點數(shù)考核情況等；7. 每月中旬，搜集整理下個月促銷計劃，制定下個月銷售計劃；8. 每月下旬，及時跟進(jìn)本月計劃的工作、任務(wù)完成情況，對于進(jìn)度太慢的隨時督促，確保工作、任務(wù)按計劃完成；9. 根據(jù)需要，與人事部一同招聘新員工；10. 每兩個月上交一次數(shù)據(jù)本，有保密意識，不給工作留下隱患；11. 每半年寫一次工作心德與體會。第十節(jié) 推廣經(jīng)理崗位描述一. 職位概要根據(jù)公司發(fā)展要求制定合理的推廣計劃或提供可行性建議，并及時跟進(jìn)落實；為推廣代表的工作提供指導(dǎo)，并做好美容院與顧客之間的銜接工作。二. 工作內(nèi)容1. 招聘、培訓(xùn)推廣員，提高推廣員的綜合能力；2. 跟進(jìn)推廣員的心態(tài)，帶動其工作積極性；3. 協(xié)調(diào)推廣員與前臺以及其他崗位同事之間的關(guān)系；4. 對推廣員工作給予充分的指導(dǎo)；5. 跟進(jìn)售前店的售前人數(shù)和成交業(yè)績；6. 為售前提供合理化、可行性建議；7. 根據(jù)市場動態(tài)制定合理的推廣計劃，并跟進(jìn)推廣計劃的實施；8. 對推廣主管、推廣員的考核、管理工作；9. 上級安排的臨時性工作。三. 任職資格1. 具有3年以上推廣或營銷方面的工作經(jīng)驗；2. 良好的語言溝通能力和組織能力；3. 善于調(diào)節(jié)員工心理狀態(tài)；4. 良好的自我調(diào)節(jié)能力，可以承受巨大的工作壓力。第十一節(jié) 優(yōu)秀推廣經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)一. 自信心　　作為售前推廣人員，要推銷的第一產(chǎn)品是什么？就是自己。把自己成功的推銷出去，你的銷售就成功了一半。很難想象，一個對自己都沒有信心的人，又怎么可以把公司的產(chǎn)品、項目成功的銷售給顧客。成功的推銷人員都具有強烈的自信心和自我價值。信心來自哪里？信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。另外，我們一定要了解我們自己。為什么我們現(xiàn)在沒有成功，是因為后天的環(huán)境、遭遇、教育，使我們還沒有成功。今天沒有成功，不意味著我們永遠(yuǎn)不會成功，只是我們暫時還沒有成功！上帝沒有在我一出生的時候，就在我的腦門上刻寫：失敗者。人們在失敗的經(jīng)驗上學(xué)習(xí)得到的更多，世界上從來就沒有一帆風(fēng)順的成功者，成功者都是在不斷的總結(jié)失敗的經(jīng)驗上獲得最后的成功。由此可見，積極的思維會帶來積極的結(jié)果，消極的結(jié)果都是消極的思維所致。思維決定態(tài)度，態(tài)度決定行為，行為決定過程，過程決定結(jié)果?！　《? 勇敢 恐懼，和人的其它本能一樣是與生俱來的。面對恐懼的最好的辦法就是超越恐懼，越是恐懼的事情就越去做它，你才可能超越恐懼，否則，恐懼就會成為你心理上的大山，永遠(yuǎn)橫在你的面前。銷售人員最恐懼的是什么？就是被拒絕。　　　　　　　　那么面對拒絕，你是會落荒而逃還是勇敢的面對挑戰(zhàn)，這就決定了你今后的命運。怎樣才算是失??？什么是拒絕？失敗就是我暫時還沒有成功，我離成功還差那么“一點點” ！世上也沒有永遠(yuǎn)的拒絕，只有客戶暫時還沒有接受，我還沒有說服他，我還有機會！三. 強烈的企圖心　 強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，沒有強烈的企圖心就不會有足夠的決心。強烈的企圖心有四個特征：1. 強烈的企圖心是銷售人員對產(chǎn)品無比信心的動力。2. 企圖心的的強度大小受環(huán)境的影響。3. 企圖心可以通過對視覺的成功影象的刺激而培養(yǎng)。4. 通過學(xué)習(xí)和成功者在一起，可以培養(yǎng)強烈的企圖心?！　〕晒Φ匿N售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責(zé)任，對自我價值實現(xiàn)的追求。如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！四. 對產(chǎn)品的十足信心與知識　 成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要專業(yè)，具備專業(yè)的知識。銷售人員除了對銷售的技巧的嫻熟掌握以外，還應(yīng)該對自己產(chǎn)品的知識要專業(yè)。不僅對自己的產(chǎn)品知識要專業(yè)，還要對競爭對手的產(chǎn)品要熟悉，熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，熟悉市場的分布和前景，了解價格和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。記?。耗愕念櫩筒粫饶愀嘈拍愕漠a(chǎn)品，你的顧客是靠你對產(chǎn)品的信心和你對產(chǎn)品的專業(yè)而說服的。說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移，你把你的信心傳遞給了你的顧客，從而，你和顧客一起共建了你成功的橋梁。五. 注重個人成長　　成功的欲望是一顆種子，你的信心和勇氣是土壤，種子本身對你是沒有什么用的，只有讓它長成了參天大樹你才可以收獲到豐收的碩果。要得到不斷的收獲，你就得不斷的施肥，你得不斷的學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的縮短一個人的犯錯和摸索的時間，使我們更快速的走向成功，別人成功和失敗的經(jīng)驗是我們最好的老師。頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因為，成功本身是一種習(xí)慣和能力（思考和行為習(xí)慣）。成功的銷售員都是在不斷的通過學(xué)習(xí)超越自己，并且，在銷售的團隊里形成學(xué)習(xí)的氛圍，學(xué)習(xí)的組織，有利于自我的提升和組織素質(zhì)的提升。六. 高度的熱忱和服務(wù)心　　21世紀(jì)是個營銷的時代，營銷最重要的一個內(nèi)容就是服務(wù)營銷。他們關(guān)心顧客的需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給顧客最好的服務(wù)和產(chǎn)品。成功的銷售員總是以誠相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對每一個顧客和潛在的顧客。在銷售過程中，投機取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時奸商的做派，是現(xiàn)代營銷的大忌。 七. 非凡的親和力　 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是最為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動顧客，這就需要銷員具備非凡的親和力。親和力是營銷員無形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，達(dá)到四兩撥千斤的作用，給銷售員帶來更多的收獲。 八. 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨　　在銷售管理中，我們會發(fā)現(xiàn)，越是銷售做得差的銷售員，他的抱怨和理由就越多，成功的銷售員總是對自己的結(jié)果負(fù)責(zé)，100%的對自己負(fù)責(zé)，他們總是在不斷的尋找成功的方法。人與人最大的區(qū)別就在于觀念的不同，產(chǎn)生了不同的思維方式，也產(chǎn)生了不同的行為和結(jié)果。失敗的銷售員總是把因果都寄托于外在的環(huán)境和別人的身上，他們永遠(yuǎn)是用打工的態(tài)度對待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種抱怨和理由來搪塞，來減輕由于失敗的結(jié)果對自我的壓力，而力圖使自己的心理平衡。失敗的銷售員是不愿承擔(dān)責(zé)任的人，是沒有勇氣的人，是最害怕失敗的人。成功的銷售員與此相反，他們敢于面對挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進(jìn)取，樂于學(xué)習(xí)，他們沒有時間抱怨和找理由，他們心無旁騖，目光盯住的就是成交，擴大戰(zhàn)果，他們在尋找更好的方法，他們在做自己的老板。要為成功找方法，莫為失敗找理由！九. 明確的目標(biāo)和計劃　　成功的銷售員有明確的目標(biāo)和計劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計劃，并嚴(yán)格的按計劃辦事。工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo) 、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。沒有目標(biāo)和計劃的銷售就好象是沒有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進(jìn)行評估和總結(jié)?！　∈? 善用潛意識的力量　 人類因夢想而偉大，所有的偉人都是夢想家！成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。堅持你的夢想，用財富的磚頭敲開你夢想的門。為了家人，為了你自己，勇敢的追求財富，追求夢想！堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功的聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功