【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不直接產(chǎn)生效益，但它卻能通過其他具體的物流部門對(duì)物液壓成本產(chǎn)生影響，在具體實(shí)施過程中采用崗位責(zé)任制方法，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，對(duì)原材料消耗 資金 人員 物流各個(gè)環(huán)節(jié)的支出等層層分解，實(shí)行目標(biāo)管理，是行之有效的好 辦法。影響采購(gòu)價(jià)格的因素？ （1）供應(yīng)商成本的高低。 （2）規(guī)格與品質(zhì)。 （3）采購(gòu)物品的供需關(guān)系。 （4）生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)。 （5）采購(gòu)數(shù)量多少。 （6）交貨條件。 （7）付款條件。 采購(gòu)價(jià)格的種類。送達(dá)價(jià)。出廠價(jià)?，F(xiàn)金價(jià)。期票價(jià)。凈價(jià)。毛價(jià)。現(xiàn)貨價(jià)。合同價(jià)。實(shí)價(jià)。簡(jiǎn)述采購(gòu)價(jià)格確定方式？ （1）報(bào)價(jià)采購(gòu)。采購(gòu)方式根據(jù)需要采購(gòu)的物品向供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)函，請(qǐng)其正式報(bào)價(jià)的方法。 （2）招標(biāo)確定價(jià)格。一般適用于大批量的采購(gòu)，優(yōu)點(diǎn)在于公平合理。 （3）談判確定價(jià)格。最常用的方式，也是最復(fù)雜成本最高的方式。 簡(jiǎn)述采購(gòu)成本的構(gòu)成？ （1）維持成本。保持物料原樣而發(fā)生的成本，分類固定和變動(dòng)成本，如倉(cāng)庫(kù)折舊、倉(cāng)庫(kù)員工的工資等，與采購(gòu)的數(shù)量無關(guān)。（2）訂購(gòu)成本。向供應(yīng)商發(fā)出采購(gòu)合約的成本費(fèi)用。企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)一次采購(gòu)而進(jìn)行的各種活動(dòng)費(fèi)用，如辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、郵費(fèi)、電話費(fèi)等。 （3）缺貨成本：因?yàn)椴少?gòu)不及時(shí)而造成的物料中斷，帶來的損失，包括停工損失，延期交貨及其成本、失去銷售機(jī)會(huì)的、失去客戶的成本、商譽(yù)損失。 （4）物料的訂購(gòu)成本。請(qǐng)購(gòu)所花費(fèi)的人工費(fèi)用，事務(wù)用品費(fèi)用，主管審查費(fèi)用，估價(jià)，詢價(jià)，比價(jià)，議價(jià)，通信聯(lián)絡(luò)，驗(yàn)收貨物，進(jìn)庫(kù)搬運(yùn)等成本。 影響物料價(jià)格的因素？ （1）物料成本。 （2）物料供求關(guān)系。 （3）季節(jié)性變動(dòng)。 （4）經(jīng)濟(jì)循環(huán)。 （5） 內(nèi)部條件的變動(dòng)。 （6）交易條件采購(gòu)量大，價(jià)格較低；進(jìn)貨檢驗(yàn)非常嚴(yán)格，價(jià)格應(yīng)提高；付款期較長(zhǎng)，價(jià)格也應(yīng)提高。 學(xué)習(xí)曲線的含義學(xué)校曲線是分析采購(gòu)成本、實(shí)施采購(gòu)降價(jià)的一個(gè)重要工具和手段。含義為：隨著產(chǎn)品的累計(jì)產(chǎn)量增加，單位產(chǎn)品的成本會(huì)以一定的比例下降。u 降低采購(gòu)成本的途徑？ 答：1）尋求更優(yōu)秀的供應(yīng)商。通過對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的改進(jìn)提高來降低采購(gòu)成本， 2）改善采購(gòu)技術(shù)。通過運(yùn)用采購(gòu)技巧和戰(zhàn)術(shù)來降低采購(gòu)成本， 3）優(yōu)化整體供應(yīng)商結(jié)構(gòu)及供應(yīng)配套體系。 4）降低采購(gòu)成本的方法。集中采購(gòu)法；價(jià)值分析法；作業(yè)導(dǎo)向成本法；目標(biāo)成本法。 5）降低采購(gòu)物流成本的主要途徑： 加快物流速度，擴(kuò)大物流量。；減少物資周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)；采用先進(jìn)、合理的物流技術(shù)；改善物流管理，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，實(shí)現(xiàn)物流管理的現(xiàn)代化。8．采購(gòu)成本控制的方法 ABC控制法 （20﹨80原理） 由于企業(yè)的資源有限，因此，對(duì)所有品種均給予相同程度的重視和管理是不可能的，也是不切實(shí)際的。為了使有限的時(shí)間 資金 人力 物力等企業(yè)資源能夠得到更好有效的利用，應(yīng)對(duì)物資進(jìn)行分類，將管理的重點(diǎn)放在重要的物資上，進(jìn)行分類管理和控制，即依據(jù)庫(kù)存物資重要程度的不同，分類進(jìn)行不同的管理。區(qū)分：1 A類物品，高值 2 B類物品，中值 3 C類物品，低值A(chǔ)BC方法的四條基本法則：法則名稱具體內(nèi)容控制程度1 、對(duì)A類物品，嚴(yán)加控制，包括最完備準(zhǔn)確的記錄 對(duì)B類產(chǎn)品，正?？刂?，包括良好的記錄與常規(guī)的幫助 對(duì)C類產(chǎn)品，最簡(jiǎn)便的控制采購(gòu)記錄1 A類物品要求最準(zhǔn)確，完整的明細(xì)記錄2 B類物品只需要正常的記錄處理，成批更新等3 C類物品簡(jiǎn)化的記錄優(yōu)先級(jí)1 在一切活動(dòng)中給與A類物品高優(yōu)先級(jí)以壓縮其提前期與庫(kù)存2 B類無品質(zhì)要求正常的處理，僅在關(guān)鍵時(shí)給與高優(yōu)先級(jí)3 C類物品給與最低的優(yōu)先級(jí)定期采購(gòu)控制法。 定量采購(gòu)控制法。 經(jīng)濟(jì)訂貨批量控制法 第七章 供應(yīng)商的選擇與開發(fā)u 供應(yīng)商的選擇？ 答：（1）分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及企業(yè)自身規(guī)模等客觀因素 （2） 明確選擇供應(yīng)商的目的。 （3）建立對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) （4）確定選擇供應(yīng)商的方法：直觀判斷法，線性權(quán)重法，層次分析法，多目標(biāo)學(xué)習(xí)規(guī)劃法，采購(gòu)成本法，作業(yè)成本法，數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法 u 對(duì)供應(yīng)商評(píng)估分析？ 答：價(jià)格因素；2質(zhì)量因素 3交貨提前量因素 4交貨準(zhǔn)時(shí)性因素 5品種柔性因素 6設(shè)計(jì)能力因素 7 特殊工藝能力因素 8供應(yīng)商的信譽(yù) 9其他影響因素 u 對(duì)供應(yīng)商選擇的實(shí)施步驟 1）環(huán)境分析的內(nèi)容 2）制定供應(yīng)商選擇規(guī)劃3）建立供應(yīng)商選擇和實(shí)施的團(tuán)隊(duì)組織 4）市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)的采集 5）在現(xiàn)有供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商中選擇 6）建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系u 供應(yīng)商的認(rèn)證程序及內(nèi)容？ 答：它的內(nèi)容包括以下步驟 （1） 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步的調(diào)查：信息的收集；初步分析 （2） 對(duì)供應(yīng)商的樣品進(jìn)行測(cè)試：評(píng)估供應(yīng)商的產(chǎn)品；嚴(yán)格控制供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量（3） 對(duì)供應(yīng)商質(zhì)量體系的認(rèn)證 供應(yīng)商認(rèn)證方法：確定供應(yīng)商資格審定要素；確定審定要素的權(quán)數(shù)；供應(yīng)商資格審定 u 如何進(jìn)行供應(yīng)商的管理？1）建立準(zhǔn)入制度；2）建立供應(yīng)商會(huì)見制度；3）定期評(píng)價(jià)供應(yīng)商；4）供應(yīng)商的資質(zhì)管理（供應(yīng)商的資質(zhì)可以劃分為以下幾部分：持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力；產(chǎn)品質(zhì)量控制能力；服務(wù)能力。）5）供應(yīng)商關(guān)系管理：，是企業(yè)供應(yīng)鏈上的一個(gè)基本環(huán)節(jié)，它建立在對(duì)企業(yè)的供方以及與供應(yīng)商相關(guān)信息完整有效地管理與運(yùn)用的基礎(chǔ)上，對(duì)供應(yīng)商的現(xiàn)狀、歷史、提供的產(chǎn)品或服務(wù)、溝通、信息交流、合同、資金、合作關(guān)系、合作項(xiàng)目以及相關(guān)的業(yè)務(wù)決策等進(jìn)行全面的管理與支持。6）雙贏合作關(guān)系 為什么要進(jìn)行供應(yīng)商關(guān)系的開發(fā)（意義） ①降低購(gòu)買成本；②降低運(yùn)輸成本；③降低生產(chǎn)成本；④提高產(chǎn)品質(zhì)量；⑤改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)；⑥減少產(chǎn)品抵達(dá)市場(chǎng)所花費(fèi)的時(shí)間；⑦提高顧客滿意度；⑧減少存貨成本；⑨引進(jìn)新產(chǎn)品或新工序。五、供應(yīng)商的開發(fā)：供應(yīng)商信息的來源：（1）國(guó)內(nèi)外采購(gòu)指南（2）國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（3）國(guó)內(nèi)外新聞傳播媒體（4）國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品展銷會(huì)（5）政府組織的各類商品訂貨會(huì)（6）國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員名錄，產(chǎn)業(yè)公報(bào)（7）國(guó)內(nèi)外企業(yè)協(xié)會(huì)（8）國(guó)內(nèi)外各種廠商聯(lián)誼會(huì)或同業(yè)工會(huì)（9）國(guó)內(nèi)外政府相關(guān)統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告或刊物（10）其他，如各類出版物的廠商名錄（11）整體性的媒體招商廣告（12）媒體廣告（13）同行市場(chǎng)調(diào)查（14）供應(yīng)商介紹（15）供應(yīng)商自行找上門采購(gòu)招商（1）印發(fā)“超市招商手冊(cè)”（2）刊登報(bào)紙廣告（3）聯(lián)系主要品牌的供應(yīng)商，以郵寄或傳真的方式發(fā)送邀請(qǐng)函（4）舉辦至少兩場(chǎng)：大型采購(gòu)（招商）說明會(huì)。每場(chǎng)參加人數(shù)5001000人，A類，B類，C類供應(yīng)商均可參加。（5）采購(gòu)（招商）說明會(huì)內(nèi)容如下：超市背景說明：超市的發(fā)展?jié)摿εc前影；超市的連鎖優(yōu)勢(shì)；超市的企業(yè)文化；超市的作業(yè)系統(tǒng)；供應(yīng)商應(yīng)注意與配合的事項(xiàng)；供應(yīng)商的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)及優(yōu)勢(shì)；超市對(duì)供應(yīng)商的期望。供應(yīng)商關(guān)系的開發(fā)：供應(yīng)商關(guān)系的開發(fā)是指與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，吧供應(yīng)商納入超市的供應(yīng)鏈管理中來。第八章 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理和績(jī)效評(píng)估一、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的概念和種類 ：企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)是指在采購(gòu)過程中因采購(gòu)人員工作失誤、采購(gòu)單位管理失誤、供應(yīng)商進(jìn)行商業(yè)欺詐等違規(guī)、違法行為，造成企業(yè)采購(gòu)政策不合理，采購(gòu)程序不規(guī)范，評(píng)標(biāo)過程不公正，采購(gòu)成本過大，合同執(zhí)行中超支，延期交貨，所購(gòu)入物品及接受的勞務(wù)非企業(yè)所要，規(guī)格不適當(dāng)，質(zhì)次價(jià)高，履約糾紛等。采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，貫穿于采購(gòu)的全過程，只能控制并盡可能發(fā)生的損害降低到最低的限度。研究采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的目的在與預(yù)防，控制和轉(zhuǎn)移采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)可以表示為事件發(fā)生的概率及其后果的函數(shù)。R=F (P,C)R –風(fēng)險(xiǎn)P –事件發(fā)生的概率C –事件發(fā)生的后果企業(yè)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)是多方面的，按來源可分為以下6個(gè)方面： 1．供應(yīng)商造成的風(fēng)險(xiǎn)。 2．企業(yè)采購(gòu)人員造成的風(fēng)險(xiǎn) （1）工作技能風(fēng)險(xiǎn)。 （2）技術(shù)資源風(fēng)險(xiǎn)。 （3）行為責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。（4）職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)。3．企業(yè)采購(gòu)管理失控的風(fēng)險(xiǎn)。 4．企業(yè)在采購(gòu)過程中操作不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn) （1）招標(biāo)、投標(biāo)過程風(fēng)險(xiǎn)。（2）評(píng)標(biāo)、定標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。（3）簽訂合同過程中的風(fēng)險(xiǎn)。5．法律風(fēng)險(xiǎn)。 6．政治變動(dòng)和自然災(zāi)害影響企業(yè)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。u 二、企業(yè)回避與防范采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的措施？ 1．明確采購(gòu)目標(biāo)。（1）保證采購(gòu)業(yè)務(wù)合法有效。（2）適時(shí)適量、保證質(zhì)量、費(fèi)用最省。（3）保證采購(gòu)成本核算正確。（4）保證采購(gòu)記錄真實(shí)完整。 2．企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的防范，主要包括如下8條措施： （1）建立健全企業(yè)采購(gòu)組織。（2）加強(qiáng)采購(gòu)人員和管理人員的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。 （3）建立健全供應(yīng)商選擇和管理制度。（4）建立供應(yīng)鏈的采購(gòu)體系，運(yùn)用先進(jìn)的采購(gòu)技術(shù)。（5）建立健全采購(gòu)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和請(qǐng)示制度。 （6）招投標(biāo)過程的風(fēng)險(xiǎn)防范。（7）簽訂合同和履行合同過程中的風(fēng)險(xiǎn)防范。（8）建立健全資金使用、運(yùn)輸進(jìn)貨控制制度。 三．采購(gòu)績(jī)效評(píng)估原因？物品采購(gòu)工作經(jīng)過一系列的作業(yè)程序完成之后，是否達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，企業(yè)對(duì)采購(gòu)的物品是否滿意。需要經(jīng)過考核評(píng)估，才能下結(jié)論。物品采購(gòu)績(jī)效評(píng)估就是建立一套科學(xué)的評(píng)估指標(biāo)體系，用來全面反應(yīng)和檢查采購(gòu)部門的工作實(shí)績(jī)，工作效率和效益。目的 （1）確保采購(gòu)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（2）提供改進(jìn)績(jī)效的依據(jù)（3）作為個(gè)人或部門獎(jiǎng)懲的參考（4）協(xié)調(diào)甄選人員與訓(xùn)練（5）促進(jìn)改善部門關(guān)系（6）提高人員的士氣采購(gòu)績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)：（1）歷史績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)（2）預(yù)測(cè)或標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效。 A 固定標(biāo)準(zhǔn) B 挑戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn) C 可實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)（3）行業(yè)平均績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)（4）目標(biāo)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)績(jī)效的衡量采購(gòu)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系 （1）數(shù)量績(jī)效指標(biāo)。 A 儲(chǔ)存費(fèi)用指標(biāo) B 呆料 廢料處理損失指標(biāo)（2）質(zhì)量績(jī)效指標(biāo)。 A 質(zhì)量體系 B 物資質(zhì)量（3）時(shí)間績(jī)效指標(biāo)。 A 緊急采購(gòu)費(fèi)用指標(biāo) B 停工段料損失指標(biāo)（4）價(jià)格績(jī)效指標(biāo)。 A 實(shí)際價(jià)格與標(biāo)準(zhǔn)成本核算的差額 B 實(shí)際價(jià)格與過去移動(dòng)平均價(jià)格的差額 C使用時(shí)的價(jià)格與采購(gòu)時(shí)的價(jià)格之間的差額 D 將當(dāng)期采購(gòu)價(jià)格與及其采購(gòu)價(jià)格之比和當(dāng)期物價(jià)指數(shù)之比相比較，該指標(biāo)是動(dòng)態(tài)指標(biāo)，主要反映企業(yè)物品價(jià)格的變化趨勢(shì)（5）采購(gòu)效率（活動(dòng)）指標(biāo)。 A 年采購(gòu)金額 B采購(gòu)單的定數(shù) C 年采購(gòu)金額占銷售收的百分比 D 采購(gòu)人員的人數(shù)E 采購(gòu)部本的費(fèi)用 F 新供應(yīng)商開發(fā)個(gè)數(shù) G 采購(gòu)計(jì)劃完成率 H 錯(cuò)誤采購(gòu)次數(shù) I 訂單處理的時(shí)間（6）改進(jìn)物品采購(gòu)績(jī)效的途徑A 營(yíng)造改進(jìn)物品采購(gòu)績(jī)效的工作氛圍（企業(yè)文化）B 強(qiáng)化內(nèi)部管理 ，提升物品采購(gòu)績(jī)效（海爾SST內(nèi)部市場(chǎng)鏈，索酬，索賠，跳閘） 建立合格的企業(yè)采購(gòu)隊(duì)伍，提供必要的資源選聘合格人員擔(dān)任采購(gòu)人員，并對(duì)其進(jìn)行必要的培訓(xùn)為采購(gòu)部本及采購(gòu)人員設(shè)立具有挑戰(zhàn)性，但又切實(shí)可行的工作目標(biāo)對(duì)表現(xiàn)突出的采購(gòu)人員給與無知及精神上的獎(jiǎng)勵(lì)C 應(yīng)用科學(xué)技術(shù)提升商品采購(gòu)績(jī)效建立企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和適用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)通過互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)： 節(jié)約采購(gòu)成本 縮短采購(gòu)周期 增加采購(gòu)流程的透明度 增加有效的供應(yīng)商 促進(jìn)企業(yè)現(xiàn)代化 市場(chǎng)信息千變?nèi)f化，知己知彼 ，才能百戰(zhàn)百勝普及計(jì)算機(jī)及推選MRP系統(tǒng)使用條碼及與供應(yīng)商進(jìn)行電子數(shù)據(jù)交換（EDI） EDI的好處： 多 快 好 省D 與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)商品采購(gòu)績(jī)效的提升E 通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商來降低采購(gòu)總成本采購(gòu)績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) 答：（1）歷史績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。 （2）預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效。 （3）行業(yè)平均績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。 （4）目標(biāo)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。 u 五、采購(gòu)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系？ 答：數(shù)量績(jī)效指標(biāo)質(zhì)量績(jī)效指標(biāo) 時(shí)間績(jī)效指標(biāo) 價(jià)格績(jī)效指標(biāo) 采購(gòu)效率（活動(dòng)）指標(biāo) 六、采購(gòu)績(jī)效評(píng)估人員（利益相關(guān)者）與方式？ 答：采購(gòu)績(jī)效評(píng)估人員：（1）采購(gòu)部分主管 （2）會(huì)計(jì)部門或財(cái)務(wù)部門 （3）工程部門或生產(chǎn)主管部門 （4）供應(yīng)商 （5）外界專家或管理顧問。u 采購(gòu)績(jī)效評(píng)估方式:定期的績(jī)效評(píng)估和不定期的績(jī)效評(píng)估.采購(gòu)績(jī)效評(píng)估方法: (1)排序法 (2)兩兩比較法 (3)等級(jí)分配法。七、改進(jìn)物品采購(gòu)績(jī)效的途徑？ 答：（1）營(yíng)造改進(jìn)物品采購(gòu)績(jī)效的工作氛圍。 （2）強(qiáng)化內(nèi)部管理，提升物品采購(gòu)績(jī)效。 （3）應(yīng)用科學(xué)技術(shù)提升商品的采購(gòu)績(jī)效。 （4）與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)商品采購(gòu)績(jī)效的提升。 （5）通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商來降低采購(gòu)總成本。第九章 采購(gòu)談判技巧談判的定義、種類？答：談判是主體間為就客體達(dá)成一致意見而進(jìn)行溝通的過程，它包括主體、客體、溝通和過程四個(gè)要素。 人們經(jīng)常采用兩種談判方法： （１） 立場(chǎng)性談判（２） 原則性談判 影響談判實(shí)力強(qiáng)弱的因素有哪些？1 交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性 2 各方對(duì)交易條件的滿足程度 3 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 4 對(duì)于商業(yè)行情的了解程度 5 企業(yè)的信譽(yù)與實(shí)力 6 對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng) 7 談判的藝術(shù)和技巧u 二、采購(gòu)談判的原則？（197） 二、采購(gòu)談判的的基本原則（合作，禮貌）1 合作原則。就是要求談判雙方以最精煉的語言表達(dá)最充分真實(shí)相關(guān)的信息。 （1）量的準(zhǔn)則 （2）質(zhì)的準(zhǔn)則 （3）關(guān)系準(zhǔn)則 （4）方式準(zhǔn)則2 禮貌原則。 人們?cè)谡勁羞^程中，為了實(shí)現(xiàn)各自的目的，保持良好的關(guān)系，一般都會(huì)遵循合作的原則，人們還會(huì)遵循禮貌原則。（1）得體標(biāo)準(zhǔn) （2）慷慨標(biāo)準(zhǔn) （3）贊譽(yù)標(biāo)準(zhǔn) （4）謙遜標(biāo)準(zhǔn) （5）一致標(biāo)準(zhǔn) （6）同情標(biāo)準(zhǔn)具體原則： （1）不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地。 （2）不打無準(zhǔn)備之仗 （3）不要輕易放棄。 （4）不要急于向?qū)Ψ綌偱苫蛘故咀约旱膶?shí)力 （5）要為對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，讓對(duì)手們批次之間競(jìng)爭(zhēng)。 （6）為自己確定的談判目標(biāo)要有機(jī)動(dòng)的幅度。并留有可進(jìn)退的余地 （7）注意信息的搜集，分析和保密。 （8）在談判中應(yīng)多聽、多問，少說。 （9）要與對(duì)方所希望的目標(biāo)保持接觸。 （10）要讓對(duì)方從開始就習(xí)慣于自己的談判目標(biāo)。 u 三、采購(gòu)