【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)，那就是真誠(chéng)。”關(guān)鍵詞：真誠(chéng)四）堅(jiān)持就是勝利笑到最后的人是笑得最好的人。這句話的道理大家都知道，但真正做到的為數(shù)甚少，這些人也就成了精英。毛澤東說(shuō)：“勝利就在于再堅(jiān)持一下的最后努力中?！眲e忘了吃下最后一個(gè)饅頭。有一個(gè)人很餓，他一個(gè)接一個(gè)地吃饅頭，直到吃飽。他說(shuō)：“原來(lái)只吃最后那個(gè)饅頭才是有用的，前面那些一點(diǎn)也沒(méi)用”。這聽(tīng)起來(lái)是個(gè)笑話，卻讓人體會(huì)到：最后一個(gè)饅頭不可不吃，否則，就沒(méi)有從“餓”至“飽”的質(zhì)變了。香港推銷(xiāo)大王馮兩努曾談到這樣一件事。一次，他正在收看電視上的股票行情，他6歲的女兒走過(guò)來(lái)，向他爸爸提出成交要求：“爸爸，你給我50元錢(qián)?！瘪T兩努頭也沒(méi)抬就拒絕了：“去，去?！彼畠豪∷囊滦洌僖淮翁岢龀山灰螅骸鞍职?，你給我50元錢(qián)?！瘪T兩努扭頭看了她一眼，說(shuō)：“過(guò)一會(huì)?！彼畠壕妥剿壬?，拉著馮兩努的胳膊，再次提出成交要求：“爸爸，你給我50元錢(qián)。”最后，成交了。曾經(jīng)經(jīng)歷這樣—件事：我到某單位收款已不下十次，可分文未得，為此非常失望和氣憤。過(guò)后幾天，有一種“再試一次”的念頭激勵(lì)我。于是，我又急匆匆地趕到此單位，此單位領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“支票已為你準(zhǔn)備好。如果今天你不來(lái)，過(guò)了這村就沒(méi)這店了?！边@種意外的收獲使我感到很“飽”,就像吃了最后一個(gè)管用的饅頭—樣。這是一個(gè)量變到質(zhì)變的積累過(guò)程，沒(méi)有這—次,就實(shí)現(xiàn)不了質(zhì)的飛躍。我們往往為某項(xiàng)推銷(xiāo)任務(wù)辛辛苦苦，不懈地追求，但開(kāi)始的時(shí)候往往只有奮斗而無(wú)成績(jī)，只有付出卻無(wú)收獲。時(shí)間久了，容易心灰意冷，并失去信心，從而半途而廢?！粡氖峦其N(xiāo)制冷配套設(shè)備的朋友，為了和某新建賓館促成訂單，花了兩個(gè)多月的時(shí)間，賓館也未分他一點(diǎn)訂貨份額。于是，他十分沮喪，再也不和此賓館聯(lián)絡(luò)。可是此賓館的第二期工程，就和他公司的另一個(gè)推銷(xiāo)員達(dá)成一份供貨協(xié)議。其實(shí)，這份協(xié)議的最后達(dá)成,也要?dú)w功于那位推銷(xiāo)員前期所做出的努力和付出的心血，只是他沒(méi)有耐心再堅(jiān)持下去。這是一個(gè)多么可惜的事情，也是一個(gè)值得深思的案例。如果我那位朋友再堅(jiān)持努力下去，他就可能吃下賓館第二期工程為他預(yù)備的好“饅頭”。事實(shí)證明：不能經(jīng)歷和戰(zhàn)勝沉重的壓力、焦慮的等待這一難關(guān)的人，是難成功的。我們要用“吃下最后一個(gè)饅頭”的韌勁，去度過(guò)每一天，去創(chuàng)造人生的輝煌。關(guān)鍵詞：毅力五）口碑是最好的廣告它是成功的基石，它的建立是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，而失去它卻是一瞬間的過(guò)程。有位業(yè)務(wù)員老前輩曾這樣總結(jié)說(shuō)：業(yè)務(wù)員最好的廣告就是口碑，口碑好一切都好。跑在最前線的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該是最好的服務(wù)工作者，除了本身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，還要提供額外的服務(wù)。而這些服務(wù)，不只應(yīng)讓當(dāng)事人感到滿意，更要讓其他不相干的人，也知道你的服務(wù)熱忱，這才能真正建立廣泛的客戶層面。當(dāng)你時(shí)時(shí)切記，并付諸行動(dòng)，其他不相干的人也知道你的服務(wù)熱忱。日積月累之后，他們?cè)跓o(wú)形之中，便成為你所布成的“點(diǎn)”。從這個(gè)“點(diǎn)”所爆發(fā)出來(lái)的影響力，將是驚人且永久的。然后，再?gòu)摹包c(diǎn)”發(fā)展成“線”及“面”，使客戶源源不絕，并成為朋友，這便是你的口碑。當(dāng)你的口碑能在無(wú)關(guān)緊要的人口中流傳時(shí)，你的生意已走在成功的路途上了。例如有位朋友向你說(shuō)：“你若要買(mǎi)車(chē)，千萬(wàn)不要買(mǎi)A廠牌B型的車(chē)。剛買(mǎi)時(shí)，車(chē)況還可以。半年之后，先是電路故障等小毛病，一年之后，烤漆就會(huì)褪色脫落、鈑金不耐用、底盤(pán)要大修……?！比绻蠹叶歼@么傳，你將可預(yù)見(jiàn)，一年之后，A廠牌B型的車(chē)，業(yè)績(jī)?nèi)沼陆?，最后只好停產(chǎn)。以上的商業(yè)范例告訴我們，業(yè)務(wù)員應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度發(fā)展業(yè)務(wù)。若不知警惕，不用誠(chéng)信原則待客，反而做能賺一次算一次的“打一槍換個(gè)地方”式的生意，將策略錯(cuò)誤應(yīng)用，導(dǎo)致客戶受損，如此消耗自己的信用，則一傳十，十傳百后，相信再好的策略，也會(huì)被具殺傷力的負(fù)口碑給粉碎掉。關(guān)鍵詞：信用三、你準(zhǔn)備好了嗎——自我評(píng)價(jià)與調(diào)整一）業(yè)務(wù)員自我評(píng)估28法作為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該時(shí)常評(píng)價(jià)自我的行為，這樣才能不斷超越自我，以下是二十八條自我評(píng)價(jià)的方法，可以試試自我的能力和表現(xiàn)，如果發(fā)現(xiàn)自己有哪方面的不足，那就表示你還要努力喔！今年我達(dá)到了為自己所選定的目標(biāo)嗎？（你應(yīng)當(dāng)每年有一個(gè)具體的目標(biāo)，作為你人生目標(biāo)的一部分。）我所提供的服務(wù)，已經(jīng)是我力所能及的最好的服務(wù)嗎？我還能改進(jìn)這其中的任何一部分嗎？我所提供的服務(wù)，工作量是不是足夠？我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作？我是否因?yàn)橥享车牧?xí)慣而降低了自己的工作效率？如果是的，那么降低了多少？我是否改善了自己的個(gè)性？如果是的，那么在哪些方面改善了？我是否堅(jiān)持自己的計(jì)劃直到完成？我是否在所有場(chǎng)合都能迅速而明確地做出決定？我是否受六種基本恐懼中的一種或多種恐懼影響而降低了工作效率？我是否太小心謹(jǐn)慎或不夠小心謹(jǐn)慎？1我和同事的關(guān)系是愉快的還是不愉快的？如果不愉快，那么有多少責(zé)任是屬于我的？1我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？1在所有的問(wèn)題上我都是虛心和寬容的嗎？1我在哪一方面的工作能力有了改善？1我有放縱的習(xí)慣嗎？1我是否公開(kāi)或暗地里有自大的表現(xiàn)？1我對(duì)同事的態(tài)度能否使他人對(duì)我尊敬？1我的意見(jiàn)和決定是出于猜測(cè)，還是基于正確的分析與思考？1我是怎樣支配時(shí)間與收入？在這些支配中，我謹(jǐn)慎嗎？我有多少時(shí)間花在無(wú)益的事情上？用這些時(shí)間，我原來(lái)可以做哪些更好的事？2為了提高明年的工作效率，我應(yīng)該怎樣分配時(shí)間并改變我的習(xí)慣？2我是否有良心所不允許的犯罪行為？2在哪些地方，我的工作做的比我的職務(wù)所要求的更多更好？2我曾表現(xiàn)得不公正嗎？如果是的，哪方面不公正？2如果雇主是我自己，我會(huì)對(duì)自己的工作滿意嗎？2我的職業(yè)適合我嗎？如果不適合，原因何在？2我的雇主對(duì)我的工作滿意嗎？如果不滿意，原因又在哪里？2在成功的基本原則上，我現(xiàn)在應(yīng)該得到什么樣的評(píng)價(jià)？（這個(gè)評(píng)價(jià)要公平和正確，要請(qǐng)一個(gè)認(rèn)真的人為你檢查這一評(píng)價(jià)。）二）業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測(cè)評(píng)指標(biāo)業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測(cè)評(píng)指標(biāo)項(xiàng) 目 特 性 意 義 評(píng)價(jià)等級(jí)1）積極性 面臨新事物、難題時(shí)能夠進(jìn)取地加以處理。 2）協(xié)調(diào)性 為加強(qiáng)團(tuán)體默契，提高士氣，不以自我為中心，能與人合作。 3）慎重性 有計(jì)劃地進(jìn)行工作。思慮深遠(yuǎn)，態(tài)度沉著。 4）責(zé)任感 認(rèn)識(shí)自己在團(tuán)體中所扮演的角色，表里如一，熱誠(chéng)地完成任務(wù)。 5）自我信賴性 在人群中不膽怯，能保持自信以應(yīng)付工作。 6）領(lǐng)導(dǎo)性 能領(lǐng)導(dǎo)別人，影響別人，令人相隨，不消極，不屈人。 7）共感性 能體諒他人心情，且在心意上和對(duì)方契合。 8）活躍性 有充沛的體力，積極的、活潑地?zé)嶂杂诠ぷ鳌?9）持久性 有持續(xù)努力的傾向，不半途而廢，有骨氣及韌性。 10）思考性 對(duì)事能深思熟慮。 11）規(guī)律性 成熟，能遵循社會(huì)規(guī)范、職業(yè)道德和倫理準(zhǔn)則。 12）感情穩(wěn)定 心情豁達(dá)，處理冷靜，不立即把喜怒哀樂(lè)顯露于言表。 13）順從性 能以謙虛的態(tài)度贊揚(yáng)、接納優(yōu)越者、權(quán)威者。 14）自主性 能獨(dú)立地判斷，有計(jì)劃地處理工作 三）你是否需要改變自己業(yè)務(wù)員的自我形象，就是對(duì)“我是一個(gè)什么樣的業(yè)務(wù)員”的認(rèn)識(shí)，是對(duì)于自己是否具有良好的推銷(xiāo)能力、是優(yōu)秀還是差勁的業(yè)務(wù)員、自信心如何等的判斷。具有積極形象的業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，能取得成就；而具有消極形象的業(yè)務(wù)員則會(huì)認(rèn)為自己無(wú)法完成銷(xiāo)售任務(wù)，特別是經(jīng)過(guò)幾次失敗后認(rèn)為自己不是干推銷(xiāo)的料。公司的大部分業(yè)績(jī)是那些具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員取得的。積極和消極自我形象的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)：◎具有積極和消極自我形象的業(yè)務(wù)員造成以下行為上的差異，最終導(dǎo)致業(yè)績(jī)的差異?！蚓哂邢麡O自我形象的業(yè)務(wù)員工作不勤奮。他并不由衷地喜歡自己，私下也認(rèn)為客戶不喜歡他。他抱著“我很可憐和渺小，沒(méi)人喜歡我”的想法走向推銷(xiāo)場(chǎng)所。如果公司管理松弛的話，這樣的推銷(xiāo)員就會(huì)編造借口躲起來(lái)幾天不上班。而具有積極的自我形象的推銷(xiāo)員表現(xiàn)完全不同，當(dāng)與客戶打交道遇到挫折時(shí)，完全清楚這是正?，F(xiàn)象，會(huì)始終充滿信心與任何客戶洽談?！蚓哂邢麡O自我形象的業(yè)務(wù)員不愿意想方設(shè)法促成買(mǎi)賣(mài)。他不停地向客戶介紹產(chǎn)品，但從不建議客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，因?yàn)樗ε戮芙^，為了保全“面子”，從不主動(dòng)做成買(mǎi)賣(mài)，他不停地介紹，希望客戶對(duì)他說(shuō)“我定你的貨”。相反，具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員總是真誠(chéng)努力以做成買(mǎi)賣(mài)，知道最糟的結(jié)果是客戶的冷淡和拒絕，同時(shí)也知道客戶的冷淡和拒絕是很少的，即使發(fā)生也是聽(tīng)之任之。因此，他總是想法做成買(mǎi)賣(mài)，全心全意地希望買(mǎi)賣(mài)成功，因?yàn)樗麍?jiān)信能成功。具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員不會(huì)通過(guò)賣(mài)低劣的產(chǎn)品來(lái)貶低自己，他相信自己正在承擔(dān)—定有益的活動(dòng)，能充滿信心地做買(mǎi)賣(mài)?！蚓哂邢麡O自我形象的業(yè)務(wù)員不能成功地進(jìn)入經(jīng)理階層。他總是擔(dān)心別人冷淡他?？赡鼙憩F(xiàn)為如下四種情況：1）他變成一個(gè)“老好人”。他千方百計(jì)地使地位比他低的所有人相信，他依然是他們中間的一分子。2）他害怕先前的同事冷淡他，所以置嚴(yán)格的管理原則于度外，對(duì)他們做出無(wú)原則的讓步；或者，他采取相反的策略，即“我高你一等”的傲慢策略。這又招致了先前的同事對(duì)他的忌恨。他過(guò)分地關(guān)心他與經(jīng)理階層的關(guān)系。由于他整天考慮如何使經(jīng)理階層的人接受他，或如何取悅他們，所以變得奴性十足。并且，對(duì)失敗的病態(tài)的恐懼使他不能果斷地行動(dòng)。3）他抱著無(wú)所不知，無(wú)所不曉的“先知先覺(jué)”的態(tài)度。從不聽(tīng)從別人的勸告。并急于向所有的人表現(xiàn)自己的管理才能。4）具有消極自我形象的推銷(xiāo)員經(jīng)常作出不能兌現(xiàn)的承諾。這類(lèi)業(yè)務(wù)員為了取悅客戶，往往不顧現(xiàn)實(shí)。作出不能兌現(xiàn)的承諾。因?yàn)樗荒苋淌芸蛻舻睦涞?，他往往采取“過(guò)高的許諾，過(guò)低的兌現(xiàn)”推銷(xiāo)方式。他不能對(duì)客戶的冷淡泰然處之。因此就認(rèn)為這些方法是必不可少的。但買(mǎi)賣(mài)—旦做成，他就產(chǎn)生內(nèi)疚感。而內(nèi)疚感反過(guò)來(lái)又促使他百般回避客戶。由于客戶沒(méi)有得到應(yīng)有的服務(wù)，所以對(duì)推銷(xiāo)員感到不滿。于是，客戶冷淡推銷(xiāo)員從而強(qiáng)化了推銷(xiāo)員的消極自我形象。同時(shí)他也不敢求提升，反而怨天尤人。他會(huì)認(rèn)為沒(méi)有人理解和贊賞他或他所做的—切。這種心態(tài)對(duì)他自我的消極影響越來(lái)越大，從而使他獲得提升的希望越來(lái)越渺茫。具有積極的自我形象的人能順利地進(jìn)入經(jīng)理階層。他謹(jǐn)慎地去表現(xiàn)出他有干好某項(xiàng)工作的才能。不善于承諾卻擅長(zhǎng)行動(dòng)。他了解尊嚴(yán)的服務(wù)與奴性的服務(wù)之間的差別。既不追求也不回避沖突。他知道自信和狂妄門(mén)大的人，區(qū)別在哪里。更為重要的是，他能夠堅(jiān)持原則，但在具體的實(shí)施過(guò)程中能靈活變通。他認(rèn)識(shí)到真理無(wú)貴賤之分，因此他能夠十分果敢地對(duì)上級(jí)和下級(jí)的觀點(diǎn)作出評(píng)價(jià)。作出錯(cuò)誤的決策后，他不會(huì)“全盤(pán)崩潰”，因?yàn)樗?，在大多?shù)情況下最糟糕的決策是不作出決定，同時(shí)敢于承擔(dān)責(zé)任，能夠果斷行動(dòng)以減少損失。當(dāng)遇到挑戰(zhàn)或調(diào)任新的工作時(shí)，不會(huì)驚慌失措，敢于勝任。改變消極的自我形象改善自我形象的最佳方法就是在思想上向自己灌輸積極的思想、形象和情感。方法a：自我暗示法。“準(zhǔn)備60秒的自我廣告詞”，寫(xiě)出并不斷地大聲說(shuō)出類(lèi)似“我是個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，我可以取得訂單”的內(nèi)容，在不同的場(chǎng)合、時(shí)間說(shuō)出來(lái)．不斷輸送到潛意識(shí)中，從而發(fā)揮作用。方法b：使用“自我形象電影”法來(lái)改善業(yè)務(wù)員的自我形象。步驟如下：進(jìn)行深呼吸，放松自己→想象自己置于電影院放映室中→開(kāi)始放映表現(xiàn)目前狀況的電影，使自己了解形成目前狀況的思想和原因→換成第二部電影，成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的理想結(jié)果的多維電影，自己和客戶談判、簽約、取得成功的快樂(lè)，取得一定的獎(jiǎng)金，生活更加美好等真實(shí)情況，讓自己完全享受其中的快樂(lè)，體驗(yàn)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的自信，滿足和所帶來(lái)的一切→慢慢從這一結(jié)果中走出來(lái)。經(jīng)常放映這樣的電影，增強(qiáng)自己的信心。方法c：利用“鏡子技巧”，提升自我形象。具體方法如下：站在一面鏡子前，立正，深呼吸，感到有一股力量、信心、激情和決心；接著，看著自己的眼睛深處，告訴自己：我會(huì)推銷(xiāo)出產(chǎn)品，我會(huì)得到自己想要的東西，大聲說(shuō)出到可以聽(tīng)到自己的聲音，練習(xí)到自己相信可以做到得體、不會(huì)感到恐懼為止。告訴自己，你將獲驚人的成功，沒(méi)有什么事可以阻擋你。因?yàn)槲覀冎馈澳隳茏屪约合嘈?，你就能讓其他人相信”，熱情具有感染力，熱情很容易傳給別人。另外還有些方法也可以提高自我形象?；瘖y打扮法，一個(gè)人的外表會(huì)影響個(gè)體的自我形象和表現(xiàn)，定期閱讀勵(lì)志修養(yǎng)的書(shū)籍；從其它方面的成功來(lái)改進(jìn)和影響不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回憶往日的成功來(lái)加強(qiáng)自我形象；避免受黃色書(shū)籍和算命等影響；通過(guò)小目標(biāo)的達(dá)成來(lái)加強(qiáng)自我形象；認(rèn)識(shí)到—次的失敗同失敗者是兩個(gè)不同的概念和形象等。四、本章作業(yè)■問(wèn)答題：提高銷(xiāo)售技能的兩個(gè)重要前提是什么？當(dāng)明治保險(xiǎn)公司沒(méi)有錄取原一平時(shí)他是怎么做的？企業(yè)招聘營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，列為第一重要條件的是什么？■宣講題：宣講業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的12項(xiàng)素質(zhì)。宣講理念打造的五個(gè)方面。宣講業(yè)務(wù)員應(yīng)適應(yīng)的12種角色?！稜I(yíng)銷(xiāo)九連環(huán)》 業(yè)代培訓(xùn) 第二章――聚 焦聚焦是將對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有潛在需求，