券商、基金、信托業(yè)合作模式探討(編輯修改稿)
2025-07-20 00:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 式。證券業(yè)與基金業(yè)、信托業(yè)三方合作的模式探討一、證券業(yè)與基金業(yè)進(jìn)一步的合作模式證券業(yè)與基金業(yè)在深化現(xiàn)有的合作模式基礎(chǔ)上，還可以在以下領(lǐng)域取得進(jìn)展：1．加強研究資源共享。作為證券行業(yè)的核心資源之一，研究資源的多寡及質(zhì)量高低直接關(guān)系到證券公司與基金公司核心競爭能力及差異化優(yōu)勢的培育。隨著證券市場逐步規(guī)范化和“價值投資”理念的普及，無論對專業(yè)投資機構(gòu)——基金公司還是對投資業(yè)務(wù)在整個業(yè)務(wù)中占有重要地位的證券公司來說，投資收益都將越來越依靠研究部門對投資對象的“價值發(fā)現(xiàn)”能力。盡管我國證券業(yè)與基金業(yè)的規(guī)模處在不斷的擴(kuò)張過程中，但受制于整個資本市場的發(fā)展步伐和行業(yè)整合進(jìn)程，兩個行業(yè)的資本積聚將處于逐漸加速的過程。在目前乃至今后一段時期內(nèi)，較小的資本規(guī)模決定了單個公司很難“遍地撒網(wǎng)”，使自己的研究資源覆蓋整個證券市場甚或資本市場，而只能集中資源于少數(shù)幾個領(lǐng)域，樹立研究特色。在此情況下，證券公司與基金公司在研究方面的合作就可以使雙方揚長避短，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，從而使各方在資源有限的情況下，都能通過吸收對方的研究成果，并將有關(guān)成果轉(zhuǎn)化為投資實踐，提高雙方的投資收益。2．共同構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)。無論對證券公司還是對基金公司來說，未來營銷網(wǎng)絡(luò)都將成為其競爭力體系的重要組成部分。營銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率和運作效率將決定兩者的營銷能力包括客戶發(fā)現(xiàn)、客戶服務(wù)和客戶維護(hù)能力。健全的營銷網(wǎng)絡(luò)使兩者能夠根據(jù)客戶的需求開發(fā)相應(yīng)的金融產(chǎn)品，并在盡可能短的時間內(nèi)將產(chǎn)品銷售給盡可能多的投資者，順利募集資金進(jìn)入投資環(huán)節(jié)，縮短證券公司和基金公司“產(chǎn)品開發(fā)——產(chǎn)品銷售——產(chǎn)品更新”的運作流程?？紤]到營銷網(wǎng)絡(luò)的同質(zhì)性和兼容性（證券公司和基金公司的產(chǎn)品可以利用相同的營銷網(wǎng)絡(luò)完成產(chǎn)品銷售），由兩者共同參與營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)，有利于節(jié)省雙方的資源投入，并融合雙方的智慧增強營銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張彈性、提高營銷網(wǎng)絡(luò)的豐富性和功能的多元化；共享客戶資源，擴(kuò)大雙方的目標(biāo)客戶群。目前，基金公司的產(chǎn)品銷售已經(jīng)初步形成直銷網(wǎng)點（隸屬基金公司）和代銷網(wǎng)點（包括證券公司和銀行網(wǎng)點）并存的局面。未來雙方可以在共享現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，按照達(dá)成的共建協(xié)議，整合現(xiàn)有網(wǎng)點，增設(shè)若干新網(wǎng)點，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)布局的優(yōu)化。共同培訓(xùn)營銷人員，提高人員素質(zhì)，增強“主動營銷”能力。3．加強溝通，在業(yè)務(wù)合作中實現(xiàn)“共贏”。隨著基金規(guī)模的不斷擴(kuò)張，越來越多的基金通過持有大量的流通股而成為上市公司的大股東，在推動上市公司改善治理結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)營業(yè)績等方面發(fā)揮越來越大的影響。與此同時，基金也取得了對上市公司融資計劃的“話語權(quán)”，如2003年招商銀行（600036）擬發(fā)行100億元可轉(zhuǎn)債計劃就遭受了眾多基金股東的強烈反對。由于證券公司作為中介機構(gòu)，一般充當(dāng)了上市公司融資計劃的方案設(shè)計人（財務(wù)顧問）和承銷商，基金股東的態(tài)度在影響上市公司實施融資計劃的同時，也無疑會影響到證券公司的業(yè)務(wù)計劃（間接影響到業(yè)務(wù)收入）。因而雙方有必要加強溝通，在上市公司、控股股東、證券公司和以基金為代表的流通股東之間達(dá)成“利益均衡”，創(chuàng)造共贏的局面。二、證券業(yè)與信托業(yè)進(jìn)一步合作模式探討證券業(yè)與信托業(yè)未來的合作將著重按照優(yōu)勢互補的模式來開展，包括：1．共享營銷網(wǎng)絡(luò)資源。目前信托公司缺乏自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，一般通過銀行網(wǎng)點來銷售自己的信托產(chǎn)品。而證券公司的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)在專業(yè)性等方面存在相對優(yōu)勢，信托公司可以利用證券公司的營業(yè)網(wǎng)點來擴(kuò)大自己的銷售范圍，而證券公司也可以通過代銷信托產(chǎn)品獲取一部分銷售提成，并進(jìn)一步豐富營業(yè)網(wǎng)點的服務(wù)品種，加快營業(yè)部向“銷售終端”的功能轉(zhuǎn)型。除此之外，證券公司還可以利用自己的終端優(yōu)勢，通過在銷售信托產(chǎn)品過程中收集客戶資料并進(jìn)行分析，為信托公司提供相關(guān)的需求信息和產(chǎn)品改進(jìn)建議，協(xié)助信托公司推出更加符合客戶需求的信托產(chǎn)品。2．以項目為載體開展合作。信托公司信托計劃的廣泛性與證券公司的專業(yè)性之間存在很強的互補效應(yīng)。信托公司在開展面向證券市場的資金信托計劃時，可以借助證券公司在證券投資方面的人才和經(jīng)驗優(yōu)勢，聘請證券公司擔(dān)任財務(wù)顧問，協(xié)助自己設(shè)計證券投資類信托產(chǎn)品。必要時信托公司還可以以“轉(zhuǎn)信托”的方式委托證券公司“分倉”操作部分信托資金，通過分散投資降低投資風(fēng)險，提高投資收益。對證券公司來說，可以充分利用信托公司的特點為自己開展承銷、并購和資產(chǎn)證券化等業(yè)務(wù)提供便利。如由信托公司開展過橋信托、資金信托來共同完成承銷和并購項目，以及借助信托公司在資產(chǎn)證券化項目中建立信托平臺等。3．加強研究資源共享。如上述的證券業(yè)與基金業(yè)一樣，證券公司與信托公司在研究方面同樣可以開
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