【文章內(nèi)容簡介】 臨時性工作本周工作總結(jié)（1）績效完成情況總結(jié)：（2）客戶回訪情況總結(jié)（支局長）：（3）營銷案執(zhí)行情況（有營銷案時填寫）總結(jié)：（4）員工表現(xiàn)總結(jié)：（5）其他：工作事項詳細內(nèi)容工作月報填寫說明：根據(jù)本月工作情況進行總結(jié)，主要參考每周做的工作報告進行撰寫本月工作計劃本月工作總結(jié)下月工作計劃績效溝通填寫說明：支局長根據(jù)本月每一位員工完成的績效情況進行反饋，并進行輔導(dǎo)。會議記錄工作總結(jié)填寫說明：根據(jù)本月市場業(yè)績完成情況，進行總結(jié)，分析支局完成不好的原因，以及總結(jié)完成較好的原因。會議記錄關(guān)鍵客戶回訪填寫說明：對支局內(nèi)的關(guān)鍵客戶[村長、中高端客戶、政企重點客戶聯(lián)系人等]進行電話或現(xiàn)場的回訪，希望關(guān)鍵客戶提供寶貴建議?；卦L記錄支局團隊建設(shè)填寫說明：營造良好的支局團隊氛圍， 活動記錄第四章 營銷組織一、支局的渠道拓展及支撐渠道拓展及支撐工作主要包括：，對本網(wǎng)異網(wǎng)網(wǎng)點進行地圖定位。，做好支局網(wǎng)點布局規(guī)劃，向上級部門提交網(wǎng)點建設(shè)需求和建議。，實時跟蹤鋪面招租轉(zhuǎn)讓信息。，從洽談—簽約—裝修—建檔—開業(yè)進行全流程進度管控。“栽得起、養(yǎng)得活、長得大”的原則，對“現(xiàn)場布置、號卡終端支撐、宣傳支撐、銷售技巧支撐、營業(yè)受理支撐、激勵兌現(xiàn)、總結(jié)提升”全過程，制定合作伙伴支撐計劃并組織實施。，按店進行周小結(jié)和激勵兌現(xiàn)，并通報給合作伙伴。二、支局的現(xiàn)場營銷活動現(xiàn)場營銷活動的開展不是孤立的、片面的活動執(zhí)行，而是集合前期準備、活動執(zhí)行和活動總結(jié)于一體的閉環(huán)流程，通過現(xiàn)場營銷活動的閉環(huán)管理，有效確?；顒拥捻樌_展、調(diào)優(yōu)和提升。圖1：現(xiàn)場營銷活動閉環(huán)管理。包括活動地點選擇、營銷策劃方案、活動準備（宣傳、資源以及話術(shù)的統(tǒng)一與演練）等。包括現(xiàn)場布置、人員分工和活動意外處理等。包括資料整理、效果分析和提出改進方案等。營銷活動的前期主要是為營銷活動的執(zhí)行做好各方面的準備，是營銷活動中的前提和重要環(huán)節(jié)，決定著活動的整體走向和效果?；顒忧捌谏婕皬臓I銷契機的選取，活動執(zhí)行方案策劃，以及資源物料準備和統(tǒng)一銷售話術(shù)等其他前期準備動作?！敖铏C營銷”是網(wǎng)格化營銷活動開展的核心和關(guān)鍵，支局營銷活動開展選擇的時機大致會有幾種。如圩日、村委換屆、農(nóng)忙、返鄉(xiāng)、校園開學(xué)等。借助政府和企業(yè)開展聯(lián)合營銷，與政府惠農(nóng)工作和地方群眾性文化活動緊密結(jié)合，“借船出海”共同開展宣傳或促銷活動；與支局轄區(qū)內(nèi)廠礦企業(yè)緊密結(jié)合，借助每年招工旺季、發(fā)放工資時間、新廠開業(yè)，開展“駐廠營銷”。一是借競爭對手開展大型活動之際，開展支局營銷活動，不僅可以借力競爭對手在活動前期的造勢工作所帶來的人氣，還可通過雙方活動的同時開展形成對比，在壓制競爭對手活動效果的同時，有效提升電信區(qū)域化掌控力與影響力。二是借賣場營銷之勢，賣場的讓利促銷活動在短期內(nèi)所積攢的人氣量對于營銷活動的開展有著良好的支撐作用，可以依托賣場活動進行聯(lián)合促銷，開展末端營銷活動。人流量是活動地點選擇的參考依據(jù)，包括廣場、集市、村口、超市的出入口等。、代辦點協(xié)同，借用廳店和代辦點的宣傳和人氣開展?fàn)I銷活動。,人員安排、協(xié)同分工、人員支撐是否到位；與城管、村干入場的地點和時間是否協(xié)調(diào)到位。營銷活動策劃方案主要是針對客戶設(shè)定營銷主題，結(jié)合人流量和客戶類型進行目標(biāo)設(shè)定，明確活動執(zhí)行的各項基本信息，從而能有效的指導(dǎo)和規(guī)范營銷活動的執(zhí)行，是確保營銷活動順利開展的有效保障。營銷活動策劃方案主要內(nèi)容包括：根據(jù)試點的選取、節(jié)日情況、目標(biāo)客戶等設(shè)定營銷主題。設(shè)定活動應(yīng)達到的目標(biāo)。明確活動的時間，具體到時刻。落實活動的具體地點和位置?；顒又饕捎媚男┬问?，如現(xiàn)場營銷、游戲互動、禮品贈送、演出等。根據(jù)公司營銷政策，結(jié)合試點情況進行局部微調(diào)，增加豐富的活動形式和優(yōu)惠內(nèi)容，最大程度體現(xiàn)現(xiàn)場營銷活動的獨特性和優(yōu)越性，讓客戶更愿意在現(xiàn)場辦理業(yè)務(wù)。主要采用哪些宣傳手段，如常規(guī)海報、POP、宣傳單、條幅、X展架等。配置的人數(shù)及現(xiàn)場分工。列舉活動準備的物料內(nèi)容。活動準備工作從宣傳造勢、資源準備和銷售話術(shù)三個方面入手：(1)做好活動地點覆蓋的小區(qū)、村鎮(zhèn)用戶調(diào)查和分析，貼近用戶需求，采取有針對性的業(yè)務(wù)和服務(wù)宣傳方式。(2)充分利用各類資源，開展地毯式宣傳預(yù)熱攻勢，如墻體、信息欄、條幅、海報、廣播、村干能人全方位宣傳。(3)選擇適宜物料輔助傳播，打造整體品牌氛圍,如印制和粘貼電信的宣傳廣告語。通過表格記錄資源的準備內(nèi)容，并對營銷活動物品的數(shù)量、價格進行估算，落實責(zé)任到人。預(yù)先模擬設(shè)計營銷過程中的部分場景，將應(yīng)對的話術(shù)進行梳理和統(tǒng)一，如果說宣傳準備工作是整體營銷活動的硬實力要求，那么對于宣傳與營銷過程中的話術(shù)應(yīng)用就是整體工作的軟實力體現(xiàn)。營銷話術(shù)的技巧性，很大程度上影響著營銷行動的實際效果，因此，話術(shù)的設(shè)計需要提前準備，具體原則如下:(1)從業(yè)務(wù)內(nèi)容出發(fā)，挖掘客戶關(guān)注點和需求點，層層吸引和引導(dǎo)客戶。(2)對客戶可能出現(xiàn)的疑難問題進行預(yù)估并給出解答。(3)全員培訓(xùn)，口徑統(tǒng)一。 營銷現(xiàn)場執(zhí)行營銷現(xiàn)場執(zhí)行是落實執(zhí)行方案的過程，是營銷活動中的主要內(nèi)容，直接影響營銷活動的效果，主要涉及現(xiàn)場布局、人員分工以及應(yīng)急事件處理等方面。帳篷、辦理桌、禮品堆頭、宣傳物料、其他活動物料等。突出活動主題、營造活動氛圍、擺放層次分明、突出企業(yè)形象。：(1)一般提前1個小時到現(xiàn)場,宣傳造勢、測試設(shè)備、預(yù)演訓(xùn)練；(2)布局整體要整潔美觀，體現(xiàn)中國電信的形象；(3)宣傳形式全視角陳列,面向客戶各個方位都進行宣傳，如，帳篷背面靠墻，正對主干道為主宣傳區(qū)、其他兩面為輔宣傳區(qū)；(4)宣傳內(nèi)容醒目且易懂,海報主體內(nèi)容一般不多于8個字，且朗朗上口，條幅內(nèi)容控制在2米—4米之間，背景墻色彩鮮艷，主題內(nèi)容5秒鐘內(nèi)可讀懂；(5)按功能區(qū)布置，禮品區(qū)和終端應(yīng)正面直接承載客流來的方向，以吸引客戶的注意，業(yè)務(wù)受理臺席置于禮品區(qū)側(cè)面，不直接承載人流。 人員分工根據(jù)營銷活動策劃方案人員配置安排，現(xiàn)場人員各盡其職，其原則是“人人有事做、事事有人管”?；顒臃止ひc：(1)人員能力符合工作分工需求；(2)核心崗位不得空缺,業(yè)務(wù)辦理和介紹為核心崗位，如有事須做好交接工作。針對現(xiàn)場客戶的多少制定相應(yīng)的應(yīng)對處理方案，活動無論規(guī)模大小，開展頻次多少，都必須針對客流情況預(yù)設(shè)處理方案，需預(yù)先設(shè)定的流程有：(1)客流量小時一是主動拉攏客戶。現(xiàn)場預(yù)留營銷人員，其余安排到近處人流聚集處散發(fā)單頁，發(fā)放小禮品等吸引客戶前來營銷現(xiàn)場；二是制造活動焦點。通過喇叭造勢、游戲互動、制造圍觀氣氛等方式吸引客戶聚集，將客戶引導(dǎo)到活動現(xiàn)場。(2)客流量大時一是現(xiàn)場客戶分流。在客流量非常大時設(shè)定專崗負責(zé)分流，將各類業(yè)務(wù)辦理區(qū)進行分隔，保證現(xiàn)場的秩序二是禮品領(lǐng)取流程優(yōu)化。根據(jù)客流情況，可適當(dāng)將業(yè)務(wù)辦理與禮品領(lǐng)取在地點與時間上進行分割設(shè)定物料現(xiàn)場庫存預(yù)警，在物料、主題禮品等資源短缺時能夠及時補充或?qū)ふ姨娲Y源針對現(xiàn)場客戶投訴安排專人負責(zé)跟進，在不激化矛盾的前提下帶離活動現(xiàn)場，充分了解客戶投訴的緣由，告知處理的流程和規(guī)范，關(guān)注后期的跟進處理營銷活動總結(jié)是整理、分析和總結(jié)營銷活動成果的過程，通過對營銷效果的分析，可發(fā)現(xiàn)和挖掘營銷活動中的亮點和不足，對亮點進行沉淀與相互分享，對不足進行相應(yīng)的改進，為下一次的活動開展提供正確的指引，使?fàn)I銷活動實現(xiàn)良性循環(huán)，不斷優(yōu)化，產(chǎn)生更好的效果。對現(xiàn)場硬件配置及禮品進行清點整理、裝箱、搬運并完成現(xiàn)場清理。將現(xiàn)場照片歸類存檔?，F(xiàn)場照片拍攝內(nèi)容包括：現(xiàn)場布展照片、現(xiàn)場活動照片、現(xiàn)場高峰期照片等。統(tǒng)計客流量、到場客戶數(shù)和辦理客戶數(shù)情況，對營銷整體效果進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，同時分析本次營銷活動成功辦理原因和不辦理原因，發(fā)現(xiàn)營銷過程中存在問題，提出相應(yīng)改進方案，讓營銷人員養(yǎng)成認真思考、總結(jié)活動并不斷改進提升營銷能力的習(xí)慣。效果分析維度包括：：測算活動過程中經(jīng)過現(xiàn)場的客戶數(shù)。此數(shù)據(jù)可作為試點選取優(yōu)劣指標(biāo)之一，客流量太少，說明試點選取存在問題。=到場客戶數(shù)/客流量。是衡量客戶被活動吸引過來的程度，如宣傳是否吸引、造勢活動是否成功、客戶攔截情況等。=辦理客戶數(shù)/到場客戶數(shù)。是衡量營銷員業(yè)務(wù)推薦能力的指標(biāo)，即如何將到場的潛在客戶轉(zhuǎn)變成電信使用的客戶的能力。：通過原因分析，讓營銷員有意識的思考營銷過程中亮點和不足，從而沉淀優(yōu)點，改進不足，不斷提升現(xiàn)場營銷活動的能力。：針對不足提出改進的方案。崗位配置崗位職責(zé)備注現(xiàn)場預(yù)熱和宣傳，吸引更多客戶參加活動，如：利用導(dǎo)游機、游戲、音樂等造勢工具。，對突發(fā)事件進行處理，協(xié)助支撐活動辦理及介紹要求性格活潑、現(xiàn)場把控力較強的人擔(dān)任.業(yè)務(wù)辦理和介紹負責(zé)活動推薦、辦理，引導(dǎo)更多客戶參加活動，保證完成本次活動目標(biāo)；，善于主推，性格活潑外向人員擔(dān)任；禮品管理和發(fā)放、清點、發(fā)放；。1．根據(jù)活動規(guī)模適當(dāng)增加人數(shù)；。營銷活動記錄分析表活動主題方案內(nèi)容活動時間活動地點客流量到場客戶數(shù)辦理客戶數(shù)活動成果活動吸引度辦理成功率客戶辦理原因（亮點）不辦理原因（不足）改進方法三、關(guān)鍵人物公關(guān)及維系:區(qū)長、鎮(zhèn)長、居委會、工商所、稅務(wù)分局、派出所所長、城管等。：廠長，物業(yè)，保安，以及本地異網(wǎng)TOP渠道客戶等。，為支局營銷工作提供幫助。，為公司業(yè)務(wù)及政策宣傳造勢。，為支局營銷活動開展提供便利。(1)了解對方單