【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 度原則：容忍必要的混亂(3) 優(yōu)先速度原則：容忍必要的混亂(4) 優(yōu)先速度原則：容忍必要的混亂(5) 優(yōu)先速度原則：容忍必要的混亂(6) 優(yōu)先切割原則：將對(duì)手逼向一側(cè)(1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最有效的方法之一，是站在競(jìng)爭(zhēng)的角度切割市場(chǎng)，強(qiáng)力劃出讓消費(fèi)者保護(hù)我們的市場(chǎng)領(lǐng)地，將對(duì)手逼向一側(cè)?！　∏懈钍裁矗咳绾吻懈?？　　知彼方能知己——站在競(jìng)爭(zhēng)的角度看問題　　在服務(wù)一個(gè)企業(yè)時(shí)，關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)占有率到底是多少經(jīng)常爭(zhēng)論不休。擺在我們面前的幾組數(shù)據(jù)差異很大，比如某廣告公司的數(shù)據(jù)是10%，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稱我們的市場(chǎng)份額為4%，企業(yè)自己的數(shù)據(jù)則是12%，實(shí)際數(shù)據(jù)究竟是怎樣的？　　我在想：如果我們連自己的市場(chǎng)地位都鬧不清，還談什么策略和方案？　　就好像比賽，你連自己目前排在第幾名，前面有幾個(gè)人，后面有幾個(gè)人都搞不懂，你怎么確定要超過幾個(gè)選手，有多少選手正在追趕你？你如何保住你的排名？你如何爭(zhēng)奪冠軍？　　由于時(shí)間緊迫，我就到銷售終端前去數(shù)，在一個(gè)銷售終端前一站就是兩個(gè)小時(shí)，計(jì)算在這兩個(gè)小時(shí)內(nèi)賣出多少盒同類產(chǎn)品，這其中有多少是我們自己的產(chǎn)品。數(shù)完一個(gè)終端又一個(gè)終端，數(shù)完幾類代表性的超市后再數(shù)批發(fā)市場(chǎng)，數(shù)完一個(gè)地區(qū)又一個(gè)地區(qū)……我一共數(shù)了幾十個(gè)有代表性的終端，然后加減乘除，就大致判斷出我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)中占有多大的市場(chǎng)份額。制定下一步策略時(shí)就有了這個(gè)必需的依據(jù)。　　在給另一個(gè)牙膏企業(yè)做咨詢時(shí)，我們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研?！　∥覀儶?dú)自搭上一輛出租車，對(duì)司機(jī)說：“我們想買一些牙膏，你先帶我們?nèi)幉ㄊ械男∩唐放l(fā)市場(chǎng)看看，然后帶我們?nèi)ヒ恍┏泻碗s貨店?！薄　⒊鲎廛囁緳C(jī)定位為普通的牙膏顧客，他知道哪些地方應(yīng)該買得到牙膏，在那些地方就應(yīng)該有我們要的貨?！　≡诿恳粋€(gè)銷售牙膏的地方，我們首先觀察高露潔的鋪貨情況和營(yíng)業(yè)員第一推薦情況，這樣就可以計(jì)算這個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋪貨率和營(yíng)業(yè)員第一推薦率?！　∪缓?，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，了解它們的價(jià)格，了解它們產(chǎn)品的品質(zhì)，了解它們的業(yè)務(wù)員的拜訪頻率，了解它們的促銷品……　　同時(shí)我們觀察自己產(chǎn)品的鋪貨率、營(yíng)業(yè)員第一推薦率、銷售代表的拜訪頻率……　　我們經(jīng)常說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，實(shí)際上，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，在不知彼的情況下，是無法真正了解自己的。所以，正確的做法應(yīng)是“知彼知己”，才能“百戰(zhàn)不殆”。　　比如，你跑完100米用了20秒鐘，是好還是不好呢？沒法評(píng)價(jià)，因?yàn)闆]有比較?！　∪绻愕膶?duì)手跑完100米用了21秒，那么你就算好；如果對(duì)手用了19秒，那么你就算差。　　了解對(duì)手是了解自己的前提。在沒有比較的情況下自己說好是沒有意義的，自己的孩子是不是優(yōu)秀，要放到孩子堆里比較才能得出結(jié)論，而不是在自己家里說好就能算數(shù)的?！　Q句話說，只有在了解對(duì)手的基礎(chǔ)上，弄清楚競(jìng)爭(zhēng)者在做什么？怎么做的？做的效果如何？還有哪些不足？你才能真正知道自己的差距和自己的問題，才能知道自己該做什么，不該做什么，怎樣做?！　〔涣私馐袌?chǎng)，不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不了解員工的狀態(tài)，決策脫離實(shí)際，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱化，結(jié)果就必然離譜?！　≡跊]有了解對(duì)手的情況下，在沒有相對(duì)比較的情況下，空談自己如何如何，是沒有價(jià)值的。這就如同海灣戰(zhàn)爭(zhēng)，在沒有了解美軍的武器和打法的情況下，伊拉克空談自己百萬軍隊(duì)和多少飛機(jī)坦克。結(jié)果，伊拉克精心布置的防線在美國(guó)高科技裝備面前，不堪一擊，在美國(guó)軍隊(duì)面前，根本沒有什么前方和后方之說，在還沒有弄明白之前，導(dǎo)彈就從幾千公里外的地方直接打到了指揮部?！　∈袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)要求我們用競(jìng)爭(zhēng)的觀點(diǎn)看待市場(chǎng)，從競(jìng)爭(zhēng)的角度調(diào)查市場(chǎng)、分析市場(chǎng)，從競(jìng)爭(zhēng)的角度進(jìn)行決策，這就要求我們首先必須了解對(duì)手。　　我總是不斷提醒我們團(tuán)隊(duì)的每一位隊(duì)員，幫助企業(yè)做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)一定要事必躬親，把握市場(chǎng)的真實(shí)狀態(tài)，這樣做出的方案才能與市場(chǎng)真正接軌，企業(yè)執(zhí)行起來才可行，才能既開花又結(jié)果。優(yōu)先切割原則：將對(duì)手逼向一側(cè)(2)　　是否和競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng)了　　僅僅了解競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)還不夠，還必須找到與競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng)的策略和具體的方法。　　在為一家外企服務(wù)時(shí)，有幾次，我深夜路過生產(chǎn)車間，發(fā)現(xiàn)偌大的車間里仍亮著燈，沒有聽到機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)聲?！　∥彝高^窗戶想看看怎么回事，我驚奇地發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)總監(jiān)一個(gè)人靜靜地面對(duì)著設(shè)備，全神貫注。我沒有驚動(dòng)他，想再觀察他究竟在干什么？　　一分鐘一分鐘過去了，一小時(shí)一小時(shí)過去了。　　由于是冬夜，我凍得直打寒戰(zhàn)，于是我走進(jìn)車間。　　生產(chǎn)總監(jiān)吃了一驚。近看他，額頭上滲出汗珠。　　我好奇地問他：“你在干什么?”　　“我在和我的設(shè)備對(duì)話!”　　“和設(shè)備對(duì)話?”　　“是啊，我和我的設(shè)備交流，它就給我靈感，告訴我怎樣改它，它就能運(yùn)轉(zhuǎn)得較舒暢，就能生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品。它是有生命的啊，你愛它，它就愛你。旺季時(shí)，供貨壓力大，一天24小時(shí)不停地工作，它累啊，我心疼它！所以，趁淡季的這個(gè)時(shí)候，我和它對(duì)話，想讓它工作得更輕松些，更高效些。它已經(jīng)告訴我怎樣改它了，下個(gè)月我至少給你多生產(chǎn)5%的產(chǎn)品出來，你信嗎?”　　“我信，”我說：“你是在和你的設(shè)備互動(dòng)，它已經(jīng)是你生命中的一部分了，因?yàn)槟銗鬯?，心疼它，想幫它，所以它一定?huì)給你靈感，會(huì)幫你，因?yàn)槟愕脑O(shè)備已經(jīng)和你有感情了，你們已經(jīng)成為朋友了。”　　生產(chǎn)總監(jiān)很激動(dòng)：“謝謝你理解我，你知道，每時(shí)每刻我都牽掛著這些設(shè)備，只要看到它們，我心里的石頭就落地了。你知道我這人脾氣不好，看到有的工人操作方法不對(duì)，傷了設(shè)備我就生氣，我心疼?。　薄　　澳愣?，難怪這些設(shè)備能越來越好地發(fā)揮效益。我為有這樣的生產(chǎn)負(fù)責(zé)人而驕傲?！薄　∨c設(shè)備達(dá)成良性互動(dòng)，是我們生產(chǎn)運(yùn)作應(yīng)達(dá)到的管理境界?！　∥覀兲岬缴a(chǎn)管理，總是在成品率、能耗、成本考核等指標(biāo)之間糾纏不清，甚至大費(fèi)其神。這些指標(biāo)對(duì)生產(chǎn)管理的重要性毋庸置疑，但如果我們總在這個(gè)層次糾纏，就成本談成本，就能耗談能耗，就不能找到推動(dòng)整個(gè)生產(chǎn)運(yùn)作向高效轉(zhuǎn)化的根本途徑。　　我們應(yīng)時(shí)常問自己：　　與設(shè)備產(chǎn)生互動(dòng)了沒有?　　與生產(chǎn)工人互動(dòng)了沒有?　　如果有了互動(dòng)，那么這種互動(dòng)是良性的還是惡性的？　　當(dāng)你的設(shè)備生病時(shí)，你是用錘子憤怒地敲打它，還是去和它對(duì)話？　　當(dāng)你的工人沒有生產(chǎn)出理想指標(biāo)的產(chǎn)品，你是動(dòng)輒扣他們的工資，還是耐心幫助他們找出原因?　　用心感受我們的設(shè)備，感受我們的員工?！　∪鬯麄?，包容他們，用心去交流?！　∵@樣，他們才會(huì)反過來愛你，給你靈感給你智慧，才能與你產(chǎn)生良性的互動(dòng)?！　∑髽I(yè)是一架有生命的機(jī)器，就像一個(gè)孩子的成長(zhǎng)一樣，免不了傷風(fēng)感冒，免不了磕磕碰碰，有時(shí)需要呵護(hù)，有時(shí)則需要揚(yáng)鞭。每時(shí)每刻都需要用心感受，以使我們每一個(gè)決策和企業(yè)的發(fā)展達(dá)成良性互動(dòng)?！　I(yíng)銷也是一樣，你是否與市場(chǎng)互動(dòng)了？　　市場(chǎng)是一架觸角伸得很遠(yuǎn)的機(jī)器，數(shù)以億計(jì)的消費(fèi)大眾，眾多的各級(jí)經(jīng)銷商，各種傳媒，廣告商等是構(gòu)成這架機(jī)器的各個(gè)部件。這架機(jī)器的觸角可以覆蓋960萬平方公里的中國(guó)市場(chǎng)，也可以伸至全球?！　‘?dāng)你站在銷售終端前，看著消費(fèi)者在選購你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品時(shí)的表現(xiàn)，你找到與市場(chǎng)互動(dòng)的感覺了嗎?　　當(dāng)你跟隨經(jīng)銷商送貨，跟隨拜訪二級(jí)批發(fā)商，你從他們的表現(xiàn)中找到互動(dòng)了嗎?　　你的價(jià)格體系和渠道形成良性互動(dòng)了嗎?　　你的廣告決策和消費(fèi)者形成良性互動(dòng)了嗎?　　你的薪資和業(yè)務(wù)人員形成良性互動(dòng)了嗎?　　一句話，你與競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng)了沒有？　　營(yíng)銷切割——逼對(duì)手讓出一條通道優(yōu)先切割原則：將對(duì)手逼向一側(cè)(3)　　“路老師，你說我如何創(chuàng)造一種新的需求？如果我能制造出市場(chǎng)上沒有的產(chǎn)品，引導(dǎo)出一種全新的消費(fèi)，我就沒有競(jìng)爭(zhēng)者了，營(yíng)銷就不難了？”　　“你一個(gè)小企業(yè)不要總是想著去創(chuàng)造一種需求，那是大企業(yè)做的事情。因?yàn)閯?chuàng)造一種新需求并將它市場(chǎng)化是需要很多資源支撐的?！蔽彝@樣回答?！　I(yíng)銷學(xué)上確實(shí)有需求創(chuàng)新這一說，可是我們必須明白需求創(chuàng)新的適用條件。　　需求創(chuàng)新對(duì)于行業(yè)中的大企業(yè)或成熟企業(yè)，是一種有效的方式，這些企業(yè)有足夠的資源或者有足夠的品牌號(hào)召力將一種創(chuàng)新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)銷售?！　”热缛栈袠I(yè)巨頭寶潔公司，當(dāng)中國(guó)人還在用香皂洗頭時(shí)，它告訴你用洗頭膏才科學(xué)；當(dāng)消費(fèi)者接受洗頭膏時(shí)，它又告訴你洗頭應(yīng)該用洗發(fā)水，并且每周洗一次頭更科學(xué)；當(dāng)消費(fèi)者接受洗發(fā)水時(shí)，它又告訴你每天洗一次頭最好；當(dāng)消費(fèi)者接受每天洗一次頭的概念，并且用的洗發(fā)水越來越多時(shí)，它又同時(shí)告訴你洗頭應(yīng)該分去頭屑、營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)、亮澤頭發(fā)等功能……　　寶潔之所以能一路進(jìn)行創(chuàng)造新需求，并將這種創(chuàng)新轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)銷售，是因?yàn)樗凶銐虻馁Y金支撐，尤其寶潔在中國(guó)前期的市場(chǎng)開拓是以巨額的資源支持為代價(jià)的?！　《鴮?duì)于很多小企業(yè)來說，所謂創(chuàng)造新需求往往是吃力不討好的事情，甚至是在為他人做嫁衣。為什么？　　對(duì)于一個(gè)小企業(yè)而言，由于你的資源極其有限，即使你提出了讓人眼前一亮的概念，生產(chǎn)出讓人覺得不錯(cuò)的產(chǎn)品，但你沒有足夠的資源支撐你進(jìn)一步將其市場(chǎng)化，這時(shí)只要其他更有實(shí)力的企業(yè)快速切入進(jìn)來，將你淹沒掉，你反而成了先烈被犧牲掉，而后切入進(jìn)來的企業(yè)則成了成功的先驅(qū)?！　≡谥袊?guó)市場(chǎng)營(yíng)銷史上，冒然進(jìn)行新需求創(chuàng)新營(yíng)銷并成為先烈的例子屢見不鮮。比如，上廣電最早期的VCD創(chuàng)新，在自身資源不足的情況下冒然在中國(guó)進(jìn)行VCD產(chǎn)品新概念的導(dǎo)入，結(jié)果當(dāng)消費(fèi)者開始接受這個(gè)新需求時(shí)，上廣電已沒有后續(xù)的資金支撐其下一步的營(yíng)銷了，沒能將前期市場(chǎng)宣傳轉(zhuǎn)化為銷售回款。此時(shí)，一些有實(shí)力的企業(yè)，比如愛多、步步高等企業(yè)快速切入VCD市場(chǎng)，用大量廣告快速啟動(dòng)了市場(chǎng)銷售，創(chuàng)造了不小的銷售業(yè)績(jī)?！　∧敲?，中小企業(yè)該怎么辦呢？　　要學(xué)會(huì)切割?！　⌒枨髣?chuàng)新這類事情讓行業(yè)老大或規(guī)模較大的企業(yè)去做吧！　　一旦市場(chǎng)開始升溫的時(shí)候，就像切蛋糕一樣快速地切割下一塊來就行了?！　I(yíng)銷切割，就是站在競(jìng)爭(zhēng)的角度對(duì)已經(jīng)成形的市場(chǎng)進(jìn)行切割，將對(duì)手逼向一側(cè)，讓出一條通道給我們?！　”热?，當(dāng)寶潔公司已經(jīng)將洗發(fā)水的市場(chǎng)激發(fā)起來，當(dāng)消費(fèi)者接受用洗發(fā)水洗頭的概念之后，你做洗發(fā)水就容易成功了，只要在洗發(fā)水的訴求上與寶潔的產(chǎn)品略有差異就行了，用不同的訴求差異切割競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的人群，切割競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)域，切割競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的功能，切割競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格……　　當(dāng)兩大碳酸飲料在中國(guó)做大之后，娃哈哈用“非?？蓸贰笨焖偾懈钇涞乜h級(jí)市場(chǎng)；同樣的方法，當(dāng)旭日升推廣的冰茶飲料概念在中國(guó)被廣泛接受之后，娃哈哈又通過有機(jī)茶切割茶飲料的市場(chǎng)?！　≡跒榻骱教炜萍技瘓F(tuán)服務(wù)時(shí)，面對(duì)高露潔、佳潔士、中華三大品牌60%以上的市場(chǎng)壟斷格局，我們通過功能差異和銷售區(qū)域差異兩次切割競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)，在銅墻鐵壁似的壟斷競(jìng)爭(zhēng)中獲得牙依牙膏的突破和持續(xù)高速銷售?！　≡陲嬃?、涂料、家電、乳品、圖書、制藥、日化等產(chǎn)品的營(yíng)銷咨詢中，我們同樣通過有效的切割，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷的以小搏大。優(yōu)先速度原則：容忍必要的混亂(1)大，不一定強(qiáng)；但，不大，肯定不強(qiáng)！　　在中國(guó)市場(chǎng)上成功的企業(yè)都是10年增長(zhǎng)上萬倍。沒有高速度，一切只能是空談！　　中國(guó)企業(yè)的運(yùn)作必須優(yōu)先考慮速度，同時(shí)容忍必要的混亂?！　≡鯓硬拍墚a(chǎn)生速度呢？　　沒有速度一切都是空談！　　我在福建講學(xué)，有一位企業(yè)家朋友無不滿足地說：“我現(xiàn)在的銷售規(guī)模3個(gè)億左右，近幾年都實(shí)現(xiàn)50%的年增長(zhǎng)，速度還可以吧！”類似的觀念在中國(guó)企業(yè)界很普遍。　　我回答道：“是嗎？海爾10年增長(zhǎng)了16 000倍，聯(lián)想10年增長(zhǎng)了近萬倍，伊利10年同樣增長(zhǎng)了幾千倍，你一年增長(zhǎng)50%就很滿足了？你就覺得很成功了？”　　這位朋友馬上反駁道：“雀巢全球每年增長(zhǎng)才兩個(gè)百分點(diǎn)啊！我是它的幾十倍了！”　　我就告訴他：雀巢的2%意味著什么？雀巢的全球銷售規(guī)模為600億美元左右，2%就是12億美元，就是近100億人民幣，況且雀巢在中國(guó)的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于它的全球增長(zhǎng)速度!　　如果我們僅僅滿足于每年百分之幾的增長(zhǎng)，我們什么時(shí)候才能追上人家！　　也許你會(huì)說：“大不一定強(qiáng)，我首先是做強(qiáng)。”　　事實(shí)是：大不一定強(qiáng)，但，不大肯定不強(qiáng)。所以中國(guó)企業(yè)的運(yùn)作必須優(yōu)先考慮速度。沒有速度，一切只能是空談！　　怎樣才能產(chǎn)生速度呢？　　天天嚷著“速度”、“速度”這個(gè)詞，就能有速度啦？就像很多人天天喊著要成功，可一輩子都成功不了一樣。你必須從最基本的前提著手?！　〕晒ζ鹪从谛袆?dòng)而非語言，速度產(chǎn)生于簡(jiǎn)捷而非復(fù)雜。事實(shí)上那些煩瑣的、復(fù)雜的東西從來就未在企業(yè)運(yùn)作中扎下根來?！　『?jiǎn)單產(chǎn)生速度！任何復(fù)雜的東西都不會(huì)帶來高效率?！　∪绾巫霾艜?huì)簡(jiǎn)單呢？　　思考一些最基本的問題，制定一些最簡(jiǎn)潔的策略，開展一些最容易解決核心問題的做法。用“大旗模式”克制大型跨國(guó)企業(yè)的“方陣模式”?！　∷伎既齻€(gè)最基本的問題　　你的產(chǎn)品究竟是什么　　你的產(chǎn)品是什么？　　似乎這是一個(gè)不需要問的簡(jiǎn)單問題。你會(huì)說，我還不知道自己的產(chǎn)品嗎？　　從營(yíng)銷角度講，很多人都沒有真正弄明白自己的產(chǎn)品，不信，你按下面的方式思考一下看看！　　冰淇淋是什么？　　在運(yùn)作伊利雪糕、冰淇淋時(shí)，我曾問過自己?！　∈澜绫苛芾洗蠛吐费┡c具有130年發(fā)展史的冰淇淋老二雀巢，均將雪糕、冰淇淋定位在“甜點(diǎn)”?！　〖热皇翘瘘c(diǎn)，消費(fèi)者在購買時(shí)會(huì)比較慎重，品質(zhì)和品牌是影響消費(fèi)者購買的最重要因素。和路雪與雀巢進(jìn)入中國(guó)后的推廣重心一直是品牌和品質(zhì)?！　≈袊?guó)人也將雪糕、冰淇淋看做是甜點(diǎn)嗎？答案是否定的。　　中國(guó)人將雪糕、冰淇淋看做是防暑降溫的小食品?！　≡蛴袃蓚€(gè)，第一，中國(guó)大多數(shù)消費(fèi)者選購冰品時(shí)追求新、奇、特?！　〉诙?，即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的上海?！　】偨Y(jié)消費(fèi)者對(duì)冰品屬性和價(jià)格的認(rèn)知，雪糕、冰淇淋在中國(guó)應(yīng)該定位為“小食品”?！　〖热皇切∈称?，在產(chǎn)品線規(guī)劃上，無論是形式還是口味都必須很豐富。在鞏固知名產(chǎn)品的同時(shí)，每年都需要推出有新意的產(chǎn)品來吸引消費(fèi)者?！　≡凇氨苛苁切∈称贰钡睦斫馍?，我們一改以往的產(chǎn)品訴求，用形式的更新和“娛樂”訴求突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷運(yùn)作，一舉獲得企業(yè)營(yíng)銷態(tài)勢(shì)的好轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體營(yíng)銷的大幅反彈。　　和路雪與雀巢依靠好品牌、高品質(zhì)，用形式簡(jiǎn)單的產(chǎn)品征服全球許許多多市場(chǎng)，但在中國(guó)開拓市場(chǎng)10年，即使不斷降價(jià)，也沒有在中國(guó)廣大消費(fèi)者心中產(chǎn)生持久的吸引力。原因是消費(fèi)者總是被國(guó)內(nèi)相當(dāng)數(shù)量廠家不斷推出的新形式、新口味所吸引。優(yōu)先速度原則：容忍必要的混亂(2)　　這就是，對(duì)簡(jiǎn)單問題