【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)企業(yè)的組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、援助和監(jiān)督等等。營銷渠道的控制應(yīng)注意的是，控制營銷渠道的目的在于實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略構(gòu)想和經(jīng)營目標(biāo)，而不是為了限制其他渠道成員的發(fā)展?？刂茽I銷渠道手段有多種，只有綜合運用才能產(chǎn)生整體效果。在不同時期企業(yè)對營銷渠道的控制力是不同的，只有不斷加強自身實力，才有可能牢牢抓住渠道的控制權(quán)，必要時，企業(yè)還要對其營銷渠道進行改造，以適應(yīng)其對營銷渠道控制的需要。海爾目前最大的資產(chǎn)是品牌，為贏得特定的大客戶，海爾成立起一個個的經(jīng)營團隊，他們負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求，在為客戶創(chuàng)造價值的同時，提高自己的收入。1 .2 中國海爾的企業(yè)文化海爾員工人手一本《海爾企業(yè)文化手冊》，仔細讀一讀這本充滿著時代內(nèi)涵的海爾“全書”，可以體會到東方文化的親情與和睦，也能體會出其中融進的西方先進管理經(jīng)驗與思想。海爾企業(yè)文化分三個層次，最外層是物質(zhì)文化，看得見，摸得著；中間層是制度行為文化，如規(guī)章制度等；最深層的是海爾精神文化。精神文化的核心是價值觀，而海爾的價值觀就是兩個字：創(chuàng)新。制度的東西可以學(xué)，但創(chuàng)新卻無法模仿。，是中國企業(yè)中獲專利數(shù)量最多的企業(yè)。海爾文化的這種創(chuàng)新，就是要最大限度地給每一位員工提供一個創(chuàng)新的空間。海爾的小改小革造就了員工中的不少“名人”，也給企業(yè)創(chuàng)造了巨大效益。從當(dāng)年創(chuàng)造中國冰箱的金牌，到今天努力躋身世界五百強，海爾人靠“敬業(yè)報國，追求卓越”的海爾精神振奮精神，戰(zhàn)勝自我，永遠創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)新進取。海爾的文化和理念，是用各種生動活潑的方式，進入每個海爾員工心中的。在海爾園區(qū)里，員工們胸牌上寫意地畫著一張微笑的臉。我是海爾，我微笑這樣的標(biāo)語隨處可見，海爾人的微笑更是讓人感到親切和溫暖。以下列舉幾各海爾理念：（1） 迅速反應(yīng)，馬上工作。在海爾，這是到處可見，讓人印象深刻的標(biāo)語。這是海爾要求每一位員工必須具備的工作作風(fēng)。海爾的員工們都說，這八個字展現(xiàn)了海爾的市場觀和服務(wù)觀，也濃縮了海爾企業(yè)文化的力量。（2） 只有淡季的思想，沒有淡季的市場。（3） 東方亮了，再亮西方。（4） 斜坡球體論。海爾對企業(yè)管理有一個形象而貼切的比喻：企業(yè)猶如斜坡上的小球，不進則退。（5） 日事日畢，日清日高。在斜坡球體論的基礎(chǔ)上，海爾創(chuàng)造了“日事日畢，日清日高”的先進管理模式。（6） 人人是人才，賽馬不相馬。海爾在用人制度上的這一理念，為每個員工提供了創(chuàng)新的平臺。你能翻多大的跟頭，我就給你搭多大的舞臺?！睆埲鹈暨@句擲地有聲的承諾，實實在在地給了每一個員工?！肮_、公平、公正”，海爾文化在用人觀上最珍貴的就是這6個字。（7） 先有市場，再建工廠。（8） 先難后易，出口創(chuàng)牌。 SWOT分析海爾是中國電子信息百強企業(yè)之首，海爾品牌已經(jīng)享譽世界。它重點發(fā)展科技、工業(yè)、貿(mào)易、金融四大支柱產(chǎn)業(yè)。下面是有關(guān)海爾的SWOT分析：優(yōu)勢：健康的整體形象，較強的品牌滲透力理想的預(yù)購率良好的服務(wù)口碑，具有競爭優(yōu)勢產(chǎn)品線寬，利于組合促銷新品開發(fā)能力較強物流管理先進，便于迅速反應(yīng)市場需求。海爾有9種產(chǎn)品在中國市場位居行業(yè)之首，3種產(chǎn)品在世界市場占有率居行業(yè)前三位，在智能家居集成、網(wǎng)絡(luò)家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術(shù)領(lǐng)域處于世界領(lǐng)先水平。在國際市場彰顯出發(fā)展實力。在自主知識產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)上，海爾還主持或參與了近百項國家標(biāo)準(zhǔn)的制修訂工作，其中，海爾熱水器防電墻技術(shù)、海爾洗衣機雙動力技術(shù)還被納入IEC國際標(biāo)準(zhǔn)提案，這證明海爾的創(chuàng)新能力已達世界級水平。在創(chuàng)新實踐中，海爾探索實施的OEC管理模式、市場鏈管理及人單合一發(fā)展模式均引起國際管理界高度關(guān)注。海爾的優(yōu)勢還包括：企業(yè)文化的長期熏陶；員工素質(zhì)的相對較高；多年規(guī)范化管理相當(dāng)好的基礎(chǔ)；真正把信息化作為一把手工程，難得有一名老總能夠?qū)π畔⒒治龅萌绱送笍?，闡述得頭頭是道；觀念轉(zhuǎn)變在前，流程再造在后，二者相輔相成，交互前行，從張瑞敏砸冰箱開始，首開海爾觀念轉(zhuǎn)變之先河，從此一發(fā)不可收拾，才有現(xiàn)在的海爾；等等。相對于國外企業(yè)，海爾的信息化具有強勁的后發(fā)優(yōu)勢，2001年與1995年的DELL所處的環(huán)境早已大不相同；在全球internet的大范圍普及和國際化大企業(yè)信息化的全面擴張局勢下，海爾在國外企業(yè)的成功經(jīng)驗基礎(chǔ)上當(dāng)然更容易取得成績?，F(xiàn)今，海爾的創(chuàng)新技術(shù)進一步發(fā)展，并提出了為消費者服務(wù)理念，品牌依然具有一定的優(yōu)勢。劣勢：價格相對偏高，往往超出預(yù)購者的心理價位。AV、IT產(chǎn)品缺乏技術(shù)上的競爭力。SP預(yù)算分散，各產(chǎn)品系列較競爭品牌均缺乏力度，SP對消費者沒有吸引力。缺乏真正的核心技術(shù)。管理、市場、技術(shù)人才與跨國企業(yè)存在差距。海爾在傳播和公關(guān)技巧方面存在欠缺，這將使中國未來的收購企業(yè)十分困難。海爾公關(guān)方面欠缺很大一部分原因在于海爾在聘任機制上存在一定的問題，只注重對技術(shù)，知識的考察忽略了對個人能力的考察。海爾這些年發(fā)展得實在是太快了，以至于我們毫不懷疑它的國際化。信息化進行得如火如荼，內(nèi)部的信息化還好說，外部的信息化，尤其是與國內(nèi)供應(yīng)商、分銷商的電子數(shù)據(jù)交換，卻一直處于兩難境地，采購和分銷成本的降低仍然難以徹底實現(xiàn)。海爾的愿望是好的，它希望它的供應(yīng)商和分銷商的信息化水平都能夠跟上它自己，但實際情況與預(yù)計卻是大相徑庭，沒有人能跟得上海爾的步伐，海爾最終是孤掌難鳴。外部環(huán)境的不配套、不同步，是導(dǎo)致海爾外部信息化不成功的重要原因，這也許是海爾始料未及的，但也可能就算是知道這個結(jié)果，也要硬著頭皮上，誰讓它是海爾呢！海爾就是要處處爭第一！機會：入世后，消費者持幣待購心理削弱，換購需求加大。馬太效應(yīng)，消費信心向強勢品牌集中，海爾品牌優(yōu)勢顯露。家庭收入提高而家電產(chǎn)品價格回落，家電換購更新速度加快。產(chǎn)品同質(zhì)化使家電消費日趨感性，為促銷和差異化行銷手段提供更多機會。海爾之所以能取得很大的成就很大一部分原因在于海爾的企業(yè)文化，有生于無——海爾的文化觀；人人是人才，賽馬不相馬——海爾的人才觀先謀勢，后謀利——海爾的企業(yè)如同斜坡上的球；市場無處不在，人人都有市場；品牌是帆，用戶為師——海爾的品牌營銷企業(yè)生存的土壤是用戶——海爾的服務(wù)走出去、走進去、走上去——國際化的海爾管理的本質(zhì)不在于“知”而在于“行”。海爾在未來的時間里要想取得長足的發(fā)展，必須繼續(xù)以海爾的企業(yè)文化為基準(zhǔn)。同時要注重科技創(chuàng)新實現(xiàn)企業(yè)信息化。同時伴隨著國際化的趨勢越來越強，海爾面臨著巨大的機遇和挑戰(zhàn)。海爾的發(fā)展機會在于要把握住時代脈搏，與時俱進，不斷創(chuàng)新。海爾未來的發(fā)展方向主要依靠三個轉(zhuǎn)移。一是內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)移；二是國內(nèi)市場轉(zhuǎn)向國際市場，不是指產(chǎn)品出口，而是說要海外建廠、辦公司；三是要從制造業(yè)轉(zhuǎn)向服務(wù)業(yè)，做到前端設(shè)計，后端服務(wù)。在這種情況下，還應(yīng)抓住機會，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)世界名牌。威脅：由于關(guān)稅下降造成的進口家電價格回落，使海爾產(chǎn)品的高價位問題更為突出。部分小品牌為求生存，不得不進一步降價，引發(fā)價格惡戰(zhàn)，造成行業(yè)性災(zāi)難。供大于求的市場現(xiàn)狀及內(nèi)外交困的競爭壓力對國產(chǎn)品牌提出的是實力和耐力的考驗。目前，海爾仍然面臨著很多威脅，伴隨著家電企業(yè)的不斷興起，技術(shù)的不斷完善，海爾必須不斷的提高科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新水平，進而提高自己的優(yōu)勢。此外還而應(yīng)該向多產(chǎn)業(yè)方向發(fā)展，以提高自己的競爭力。面對海爾的信息化，國內(nèi)同行們大約是一邊看海爾外部信息化的熱鬧，一邊加緊自身內(nèi)部信息化的推進，這就是海爾所面臨的威脅，競爭對手的虎視眈眈使海爾如芒刺在背，敢于吃螃蟹的也許是英雄，但不一定是成功者。海爾外部信息化的停滯不前，也給國內(nèi)的信息化產(chǎn)業(yè)當(dāng)頭一棒；可以預(yù)見到，一旦外部信息化的時機成熟，從技術(shù)角度上講，誰也不會比誰慢多少；倘若撇開這些年來的海爾品牌宣傳效應(yīng)不談，海爾競爭對手們外部信息化的成長也只是旦夕之間。總結(jié)：任何一個企業(yè)在發(fā)展過程中總會面臨著這樣或者那樣的問題。我們要防微杜漸。 面對新的全球化競爭條件，海爾確立全球化品牌戰(zhàn)略、啟動創(chuàng)造資源、美譽全球的企業(yè)精神和人單合一、速決速勝的工作作風(fēng)，挑戰(zhàn)自我、挑戰(zhàn)明天，為創(chuàng)出中國人自己的世界名牌而持續(xù)創(chuàng)新。：在低碳生活大背景下，海爾將以成套化、低碳化、個性化和智能化的先鋒產(chǎn)品引領(lǐng)2010年家電市場的“四化”趨勢，讓消費者樂享品質(zhì)生活。（一）選購家電成套化目前，成套購買家電已然成為一種消費潮流。元旦期間，全國各大賣場的銷售均呈現(xiàn)出成套購買的強勁態(tài)勢。據(jù)了解，“80后”群體正逐漸步入結(jié)婚大軍，構(gòu)成了現(xiàn)今家電市場的消費主力。這一群體具有鮮明的時代烙印。較之傳統(tǒng)的頻繁逛商場來逐一挑選適合自己的家電的消費方式，“80后”群體更青睞于便捷的消費方式，并且要有國際水準(zhǔn)的服務(wù)商來提供“一步到位”的高品質(zhì)家電和專業(yè)服務(wù)。而在生活節(jié)奏日益加快的今天，省去繁瑣，一步到位的成套選購無疑是最理性而又超值的消費首選。（二）綠色節(jié)能低碳化伴隨著哥本哈根氣候大會的召開，“低碳”已經(jīng)成為中國乃至世界經(jīng)濟發(fā)展的主題之一。業(yè)內(nèi)人士分析，在低碳生活的潮流下，作為制造行業(yè)的家電企業(yè)，應(yīng)該向產(chǎn)業(yè)升級，優(yōu)化節(jié)能技術(shù)的方向轉(zhuǎn)型。作為全球第一白電品牌的海爾，率先在全球掀起綠色節(jié)能風(fēng)潮，立志在2010年中國家電市場上將“低碳”進行到底!據(jù)家電專家介紹，海爾變頻系列家電擁有低電磁輻射、更環(huán)保、低速運轉(zhuǎn)更穩(wěn)定、安全等技術(shù)優(yōu)勢，實現(xiàn)了噪音小、用電少、效果好、壽命長等優(yōu)勢。比如，采用無級變頻技術(shù)的海爾冰箱實現(xiàn)節(jié)能新突破，10年就能為消費者節(jié)省上千元錢的電費。海爾無氟變頻空調(diào)創(chuàng)新性地實現(xiàn)了世界領(lǐng)先的PAM脈沖調(diào)幅技術(shù)、180176。正弦波直流變頻技術(shù)和第三代渦旋壓縮機技術(shù)的完美融合，實現(xiàn)“2分鐘速熱”穩(wěn)居行業(yè)能效之巔。獲得最佳推薦之星的海爾?？↙ED電視，通過高效電源、LED冷光源等先進技術(shù)，節(jié)能達到40%。如果全國用戶使用海爾?？↙ED電視，每周就能節(jié)省2億度電……海爾一系列的低碳化產(chǎn)品正是海爾踐行綠色環(huán)保理念，助推低碳潮流生活的有力彰顯。 海爾冰箱質(zhì)量：（一）任何品牌都有高、中、低端產(chǎn)品，海爾也不例外，籠統(tǒng)的判斷海爾冰箱質(zhì)量不太好說，要看你對質(zhì)量好壞的判斷標(biāo)準(zhǔn)，如海爾低端的冰箱，要說不出故障就是質(zhì)量好，那可以認(rèn)為海爾冰箱質(zhì)量好，要認(rèn)為不僅要故障率低還要噪音小、溫度控制比較準(zhǔn)確等才算質(zhì)量好，那海爾的低端做不到。海爾在國內(nèi)品牌中質(zhì)量控制、工藝水平是不錯的，但與西門子、伊萊克斯、松下等主打高端的品牌相比，個人認(rèn)為還是有差距的。你如果對冰箱的要求不高，海爾是不錯的選擇。（二）采用不銹鋼材質(zhì)。（三）海爾利用設(shè)在世界各地的六個設(shè)計分部，十個設(shè)計中心為不同的消費者設(shè)計制造不同的產(chǎn)品，所以海爾冰箱、冷柜受到世界各地消費者的普遍歡迎。海爾已在世界各地設(shè)立了469個專營商，36000個營銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品覆蓋了全球100個國家和地區(qū)海爾冰箱對節(jié)能的追求可以追溯到80年代末。從1989年開始無氟、節(jié)能方面的研究，到1993年與美國馬里蘭大學(xué)、美國環(huán)保局合作開發(fā)的中國第一臺全無氟、超節(jié)能冰箱誕生，不僅實現(xiàn)了制冷劑、發(fā)泡劑的全無氟替代，而且同時實現(xiàn)節(jié)能達40％。1996年，海爾推出節(jié)能50％的“全無氟、零污染”的超級節(jié)能冰箱，獲得國家科技進步二等獎。同時，從1997年開始，海爾冰箱就實現(xiàn)了全面無氟化，是第一個實現(xiàn)無氟生產(chǎn)的中國企業(yè)，這在全球也是領(lǐng)先的。正是由于在節(jié)能技術(shù)領(lǐng)域的創(chuàng)新與突破，海爾冰箱不僅對家電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了重大推動作用，同時也為中國建設(shè)環(huán)境友好型社會做出了應(yīng)有的貢獻。 海爾的產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：品牌知名度較高，擁有一定的目標(biāo)消費群； 質(zhì)量好，美觀大方 目標(biāo)消費群廣，受眾多劣勢：市場品牌數(shù)量減少，品牌集中度高 城鎮(zhèn)家庭家用電器日趨飽和 各品牌有自己的目標(biāo)族群，并向強勢品牌集中廣告對象及訴求隨著海爾品牌知名度的不斷提升，海爾這個品牌也逐漸被大眾所接受了，業(yè)內(nèi)也紛紛把目光投向了海爾這個明星品牌。品牌的提升，使海爾的消費群體不斷增多，消費者也遍布海內(nèi)外。從消費者的性別年齡來看，海爾的消費者也無男女之分，分布于各個年齡層，包括學(xué)生、單身青年、中年夫婦和老年人。從消費者職業(yè)來看，有普通的農(nóng)民兄弟、低薪階層，也有白領(lǐng)、高薪階層和企業(yè)。消費者看重的，通常都是海爾的品牌質(zhì)量和品牌形象，且海爾的產(chǎn)品物美價廉。所以，海爾的廣告對象分布于社會的各個階層，各個行業(yè)。面對這樣的受眾，海爾的廣告應(yīng)從提高品牌知名度和品牌形象做起，讓更多的人了解海爾，相信海爾，從而促進消費的增多，利潤的增加。同時應(yīng)注重產(chǎn)品質(zhì)量，美化產(chǎn)品外觀。一、產(chǎn)品導(dǎo)入期的廣告訴求策略新產(chǎn)品投入市場，便進入導(dǎo)入期。此時，顧客對產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，需要大量的促銷費用，對產(chǎn)品進行宣傳。在這一階段，由于技術(shù)方面的原因，產(chǎn)品不能大批量生產(chǎn)，因而成本高，銷售額增長緩慢，企業(yè)不但得不到利潤，反而可能虧損。同時，產(chǎn)品也有待進一步完善。產(chǎn)品的導(dǎo)入期的廣告訴求主要以介紹產(chǎn)品的功能為主，在這個階段不管是感性產(chǎn)品還是理性產(chǎn)品；是功能性產(chǎn)品還是服務(wù)性產(chǎn)品都要介紹產(chǎn)品給消費者所能帶來的利益