【文章內容簡介】 現狀 國際商業(yè)銀行公司金融業(yè)務現狀國外銀行在公司業(yè)務上普遍投入了較大的人力、財力，模擬和預測客戶需求，分析客戶貢獻度、客戶忠誠度，并且大多建立了數據倉庫，因此，他們可以通過數據分析和處理，很容易找出優(yōu)質客戶。(1)以效益為目標的經營目標核算制法國興業(yè)銀行實行以客戶為基礎，以效益為目標的經營目標核算制，將銀行的主要效益目標，分解落實到500個核心客戶的貢獻上，形成對客戶經理的利潤考核指標?？蛻艚浝砻刻於家y計數據，每天都要問“利潤”。這種評價考察和核算的具體流程是：①當客戶提出信貸需求時，首先與負責產品管理的業(yè)務部門或分行聯系，由業(yè)務部門或分行告知客戶部門，并由客戶部門對客戶進行以效益貢獻為核心的考察評價，評估時采用從美國引進的最新評價軟件技術，主要評價參數指標有：客戶資產負債情況、現金流、產品質量、市場份額、專業(yè)評級等，測算出對銀行的效益貢獻率，綜合出合作參數，以決定是否合作。②客戶部門就貸款的金額、期限以及風險程度向業(yè)務部門提出審查意見和建議，由業(yè)務部門進行審批。③風險部門對業(yè)務部門審批結果進行確認。④如貸款金額走出業(yè)務部門審批權限，則上報業(yè)務部門審批部（SGIB）進行審批。在對項目的審查、審批過程中，客戶部門需圍繞銀行最終效益對客戶情況和該筆交易情況進行評價，測算相關財務指標，如利潤率、毛利率、資本收益率等，通過財務目標核算，確定銀行的營利水平和與客戶的合作潛力。一般要求貸款業(yè)務毛利率不低于10%，中間業(yè)務毛利率不低于40%，與客戶的綜合性合作系數在2030%。(2)公司業(yè)務已成為各家銀行發(fā)展的重點2000年，%，增長15%。截止到2001年三季度，%（，）。以上可以看出，公司銀行業(yè)務在西方商業(yè)銀行業(yè)務構成中占有重要地位，且呈現逐年增長的態(tài)勢。為發(fā)展公司業(yè)務，各商業(yè)銀行均加大了對公司業(yè)務部門的投入力度。里昂信貸銀行規(guī)定，在計算機和人員配備方面向業(yè)務部門傾斜，2000年，該行用于客戶經理培訓的費用占全行費用的3%；蘇格蘭皇家銀行建立了發(fā)展公司業(yè)務的激勵機制，規(guī)定按業(yè)務人員對銀行貢獻額的1%給予個人獎勵，最高獎可到個人工資的100%，一般全年獎只相當于兩個月工資；匯豐銀行則規(guī)定由集團主席根據業(yè)務需要，于每年年初直接核定公司業(yè)務部門（工商部）全年預算費用，用以開拓業(yè)務。 國內商業(yè)銀行公司金融業(yè)務現狀近年來，我國金融行業(yè)對外開放的步伐逐漸加快。加入WTO后，特別是我國開放外資銀行經營人民幣業(yè)務以來，外資銀行已經與我國商業(yè)銀行展開了激烈的競爭。外資銀行憑借自己雄厚的競爭實力和先進的管理理念、豐富的管理經驗以及新穎的服務方式，在人民幣業(yè)務、外幣業(yè)務、貸款業(yè)務、中間業(yè)務和優(yōu)質客戶方面與我國商業(yè)銀行進行了激烈的爭奪，對我國商業(yè)銀行公司業(yè)務的沖擊和影響正逐步顯現。在與外資銀行競爭的過程中，我國商業(yè)銀行管理體制落后、經營機制缺位、資產質量較差，當前我國商業(yè)銀行公司業(yè)務存在的主要問題如下：(1)以產品為中心，經營模式落后在金融資源稀缺時期，企業(yè)被動地接受銀行產品，銀行推出的產品不愁沒有市場，銀行是以產品為中心進行經營。由于慣性作用，目前我國商業(yè)銀行以產品為中心的經營模式痕跡明顯。但是,隨著外資銀行大舉進入我國金融市場，銀行業(yè)競爭加劇，我國商業(yè)銀行金融產品不夠豐富的缺點顯現出來，影響了國內商業(yè)銀行的競爭力。同時，現階段銀行公司客戶需求呈現出個性化、多樣化、市場化及電子化的特征，單一的金融產品滿足不了公司客戶的需要。由此可見，舊有的以產品為中心的經營模式就適應不了新形勢下的競爭需要和客戶需要。(2)以銀行自我為中心，營銷意識不強長期以來，我國商業(yè)銀行一直習慣“以銀行自我為中心”、“等客上門”。銀行只有走出去營銷才可以獲得優(yōu)質客戶，通過運用新的營銷策略來了解公司客戶所需，推出適應客戶需要的金融產品和服務。(3)受現有的金融監(jiān)管制度影響，金融業(yè)務受限我國目前采用的是分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管的金融監(jiān)管制度，這抑制了我國商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務，還只能將自己的主營業(yè)務放在資產負債業(yè)務上。這一方面使我國商業(yè)銀行長期經營高風險的業(yè)務；另一方面也約束了我國商業(yè)銀行客戶服務領域。在現行金融管制下，銀行對客戶有些金融業(yè)務需求可望而不可及。(4)銀行內部管理體制不合理，造成多種不利我國商業(yè)銀行實施的是科層制管理模式，往往先進行部門和人事的設定，然后根據人事配置情況來建立工作流程，業(yè)務辦理效率不高，嚴重影響了銀行公司業(yè)務的發(fā)展，造成多種不利，具體表現在以下幾個方面：①銀行反應滯后。包括：對公司客戶需求發(fā)展趨勢研究不夠、缺乏有效的客戶需求分析制度和信息收集分析制度、未能提前就公司客戶需求制定應對措施；缺乏迅速的反應機制，客戶信息傳遞慢，銀行內部整體服務客戶效率不高。②層層討論，效率不高；集體負責，淡化了個人責任。 (5)激勵機制不完善，員工工作動力不足雖然我國商業(yè)銀行大都加大了績效考核力度，收到了明顯的效果，但仍有一些不足：①職工等級工資制主要依據的是職務級別、專業(yè)職稱、工齡等，忽視對員工的工作崗位、業(yè)績分析。②雖然引入責任目標津貼和崗位津貼浮動系數，但掛鉤部分占職工總收入比重過小，拉不開差距。③激勵手段單一，往往只局限于金錢報酬方面，忽視了級別晉升、崗位調整、培訓學習等其他手段。 研究公司金融業(yè)務的意義 (1)以客戶為中心的經營理念市場經濟的發(fā)展催生了我國商業(yè)銀行“以市場為導向，以客戶為中心”的經營理念，這一理念的確立導致了商業(yè)銀行內部組織結構經營管理決策、產品和服務等一系列的變革。在產品經濟時代，我們對公司客戶的產品與服務一般是貸款、存款和結算，并且這些產品和服務在銀行內部需要不同的部門來管理和維護，管理效率低、金融信息資源分散、效益也低。轉換經營理念之后，推出客戶經理制和公司業(yè)務是事物發(fā)展的必然。(2)增強商業(yè)銀行核心競爭力的需要核心競爭力要進行三個層次的重組才能完成。首先，要通過企業(yè)的外部重組，盡快開發(fā)與獲取構成核心競爭力的專長和技能。其次，要通過企業(yè)的內部重組，對競爭力要素進行整合，使之成為現實的核心競爭力。再次，要通過企業(yè)的市場重組，開拓核心產品營銷的市場空間，使企業(yè)的競爭優(yōu)勢變?yōu)槭袌鰞?yōu)勢。國有商業(yè)銀行歷史上與公司客戶有著千絲萬縷的聯系，資金實力、網絡性、系統性都較強，大力發(fā)展公司業(yè)務，以此為基礎，培植核心競爭力具有比較優(yōu)越的條件。(3)適應市場經濟發(fā)展的需要不斷滿足公司對金融產品和服務的需求。隨著市場經濟的發(fā)展，企業(yè)對商業(yè)銀行金融產品和服務供給的要求，不僅是貸款、存款和結算，還有企業(yè)面向市場的直接融資活動（如發(fā)行企業(yè)債券），企業(yè)重組、兼并、聯合等自資本運營活動，企業(yè)上市策劃與包裝活動，企業(yè)其他融資、投資與分配決策活動，等等，都需要銀行提供相應的產品或服務，并且大多是差異化、個性化的產品或服務。第5章 中國銀行股份有限公司崇左支行客戶關系管理現狀 中國銀行股份有限公司崇左支行簡介2004年8月26日，經中國政府批準，中國銀行改建為中國銀行股份有限公司，廣西支行承接原有發(fā)展勢頭，以全新的面貌蓄勢待發(fā)。中國銀行廣西崇左支行成立于2007年，近幾年來，公司想方設法拓展各項業(yè)務，不斷強化內部管理，大力改進對外服務，各項業(yè)務取得了長足的發(fā)展，經營管理水平逐步提高，為廣西經濟社會的發(fā)展做出了積極的貢獻。在多年發(fā)展過程中，中國銀行廣西支行始終秉承“以科技為依托，以市場為主導，以客戶為中心”的經營理念，視滿足客戶的金融服務需求為己任，在提供高質量服務的基礎上不斷加大金融創(chuàng)新力度，致力于為廣大客戶提供多樣化、個性化、全球化的金融服務產品。在鞏固外匯存貸款和國際結算等業(yè)務領域領先地位的同時，成功建立起網點柜臺、自助銀行和電子銀行等多種產品銷售渠道，相繼推出大量本外幣業(yè)務新產品和綜合理財服務。目前中國銀行廣西支行的產品種類涵蓋零售業(yè)務類、公司業(yè)務類、結算業(yè)務類、資金業(yè)務類和銀行卡業(yè)務類五大類，包括100多個主要品種，除傳統的存貸款產品和結算產品外，還包括銀行卡、代銷基金、代理保險、銀券通、電話銀行、網上銀行、自助銀行等一系列新的業(yè)務品種，而外匯寶、匯聚寶和出國留學一站式服務等更是具有中行特色和優(yōu)勢。單位企業(yè)客戶可以利用本外幣貸款、信用證、保函、外匯買賣、債務保值、匯兌、出口押匯、承兌匯票等服務產品來發(fā)展業(yè)務，壯大實力，走出國門；私人客戶可以利用全區(qū)通存通兌儲蓄存款、本外幣定期存款一本通、保管箱、信用卡、銀證轉帳、個人外匯買賣、消費信貸、匯聚寶、95566電話銀行等服務產品來為自己的生活提供方便，輕松理財，享受生活樂趣。2004年，中國東盟博覽會落戶廣西南寧，使廣西成為了中國隊東盟開放的最前沿，為廣西經濟發(fā)展帶來了嶄新的機遇。中國銀行廣西分行乘此東風，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，進一步加大產品創(chuàng)新力度，積極構筑暢通便利的金融通道。除了加大對區(qū)內重點企業(yè)、重點項目和傳統進出口企業(yè)的支持力度外，還和南寧海關聯合推出網上稅費支付項目，并與越南多家銀行簽署全面合作協議，推出了快捷高效的外貿結算業(yè)務，顯示了強大的創(chuàng)新能力和主動服務地方經濟的良好社會形象。2004年4月29日，中國東盟博覽會主辦銀行簽約儀式暨新聞發(fā)布會在廣西南寧舉行，會議向中國銀行廣西分行頒發(fā)主辦銀行證書，宣布中國銀行廣西分行第5章 中國銀行股份有限公司崇左支行客戶關系管理現狀全面代理中國東盟博覽會的資金結算、招商招展等工作。 中國銀行股份有限公司崇左支行外部市場環(huán)境東南亞各國與中國自古以來就有密切的交往，近二十年來，經濟文化合作不斷發(fā)展。廣西崇左市處于中國走向東南亞的“門戶地帶”，具有承擔起構建中國與東盟國家之間海陸便捷通道的基礎和潛力。在經濟上看，廣西崇左市與東盟國家在資源結構、產業(yè)結構、市場需求、科學技術等方面具有不小的互補性，合作前景十分廣闊。近年來，崇左市各縣（市、區(qū)）基礎設施建設的投入力度不斷加大，硬件設施不斷完善，質量顯著提升，企業(yè)滿意程度較高。2008年，國家統計局崇左調查隊和廣西14個地級市同步開展投資環(huán)境及企業(yè)投資成本收益狀況監(jiān)測調查，調查結果顯示，企業(yè)對崇左經濟環(huán)境條件普遍認同，對崇左投資環(huán)境滿意度居廣西前列。此次調查抽取全市范圍內300家企業(yè)樣本，樣本分布于各經濟類型、各類行業(yè)、各種規(guī)模、各縣（市、區(qū)）企業(yè)中，具有較強的代表性。調查內容包括企業(yè)對投資硬環(huán)境、軟環(huán)境兩大部分八大方面的評價。調查結果顯示，%，居廣西14個地級市之首。 2010年，崇左市積極融入廣西北部灣經濟區(qū)開放開發(fā)，大力發(fā)展非公經濟，投資軟環(huán)境明顯改善。企業(yè)對崇左市包括社會、政策法制、政務、經濟、%，位居全區(qū)第一。其中，%，位居全區(qū)第二；%，位居全區(qū)第一；%，位居全區(qū)第一；%，位居全區(qū)第三；%，位居全區(qū)第一。2008年末，崇左市金融機構本外幣存款和各項貸款余額分別為33．，%%，%%。2008年末。%。崇左市2010年投入300億元建設資金，對于去年財政收入不到40億元的崇左市來說，似乎不可思議。但面對如此難題，市“300”總指揮部籌融資組卻敢“拍胸口說話”：采取非常舉措，確保300億元投資項目建設的順利實施。首先，籌融資組協調金融機構派專人對接需要貸款融資的投資項目，由金融機構對投資項目進行評估審理，辦理相關手續(xù)，實現政府搭建平臺，銀行直接與項目對接，為項目貸款提供快捷服務。此外，籌融資組協調多渠道融資，已獲批5億元項目資本金貸款和發(fā)行3億元地方政府債券，為后續(xù)項目建設提供了資金保障。2010年，截至5月中旬，計劃給項目貸款70億元。%，增速已連續(xù)4個月位居全區(qū)第一。廣西崇左市2010年新增存貸款均創(chuàng)歷史新高，截至2010年底，，%；，%，貸款增長率排名全區(qū)第二位，存貸款增量均創(chuàng)建市以來新高；，為全市圓滿完成全年各項目標任務做出了突出貢獻。 2010年信貸投放重點突出。一是以300億固定資產投資項目為支持重點，努力增加政府基礎性和公益性項目貸款投入，保障了項目資金需求。，%。其中。二是以擴大內需為支持重點，大力拓展個人消費信貸業(yè)務。，%。三是以糖錳為支持重點，大力滿足企業(yè)流動資金需求。，%。，%。，%。崇左市的金融機構主要以四大商業(yè)銀行為主，但隨著農信社等地方金融機構改制工作的順利完成、招商、民生和北部灣等股份制商業(yè)銀行的陸續(xù)入駐，加之交通和光大銀行的不斷發(fā)展，在崇左市經濟總量規(guī)模相對偏小和市場體制尚不完善，優(yōu)質客戶資源和融資總量有限的情況下，各金融機構在各個業(yè)務領域的競爭將日趨激烈。地方商業(yè)銀行利用其與政府關系和經營政策上的優(yōu)勢，在一些大型基礎設施建設項目上與國有商業(yè)銀行進行爭奪；各家外資、中小銀行也增強了自助銀行、電子商務等分銷渠道的建設，與國有商業(yè)銀行在個人業(yè)務領域展開競爭；企業(yè)財務公司、券商、保險公司、信托投資公司等金融機構也不斷通過金融創(chuàng)新提供與商業(yè)銀行同質的金融服務。產品與服務的趨同使各個金融機構在產品和服務定價方面的空間日趨狹窄，降低經營成本、提高盈利水平的壓力日益增強。 中國銀行股份有限公司崇左支行客戶關系管理實施情況 業(yè)務發(fā)展情況崇左支行業(yè)務在資產、負債、利潤等方面均處于十分重要的地位，經過多年發(fā)展，培育了一批優(yōu)質客戶，形成了以中長期信用為代表的核心產品品牌，成為支行發(fā)展結算、公司理財、投資銀行等中間業(yè)務有效的基礎平臺，在未來較長時期內，支行業(yè)務在全行業(yè)務經營中的重要地位和突出作用不會發(fā)生根本性的變化。支行不斷創(chuàng)新業(yè)務品種，拓展業(yè)務領域，朝著功能更完善、機制更靈活、管理更規(guī)范的方向不斷進步。支行業(yè)務發(fā)展的指導思想是圍繞價值最大化的經營目標，轉變觀念，完善機制，推進改革，以市場為導向，以客戶為中心，大力加快結構調整步伐，不斷提高資產質量，全面提升支行業(yè)務市場競爭力。 實施差別化的營銷策略實施差別化的營銷服務，建立差別化的營銷服務機制，同時建立重點客戶營銷和服務聯系會議制度，為客戶提供綜合化、個性化的金融服務；在業(yè)務受理、信貸審批、柜面服務方面設置的快速通道，加快業(yè)務流程；通過差別化的定價機制，對重點客戶實行優(yōu)質優(yōu)價的定價策略；實施重點客戶差別化的產品服務，為其提供高技術含量、高附加值的產品，滿足其個性化服務需求。 創(chuàng)新金融產品根據客戶的個性化需求開發(fā)新產品，開展定制營銷。為企業(yè)提供多渠道的融資途徑，這些創(chuàng)新型產品的開發(fā)和推廣應用，在滿足客戶個性化需