【文章內容簡介】 式便成為一個取得競爭優(yōu)勢的關鍵因素。第二，信用銷售大大便利了商品交易。信用銷售克服了買賣雙方在時間和空間上的限制，使企業(yè)可以迅速地將貨物運送到分銷商、代理商或客戶手中。　　信用銷售或賒銷在促進銷售的同時，也帶來了客戶拖欠貨款的風險。如何及時收回客戶拖欠的貨款，控制企業(yè)信用風險，就成為企業(yè)管理工作中的重中之重。據(jù)我國從事資信調查服務的中介機構——東方保理國際咨詢中心對處理過的500個拖欠案例產生拖欠的原因進行統(tǒng)計研究表明，在全部拖欠案件中，大約70％直接產生于在貨物發(fā)出之前的各個業(yè)務環(huán)節(jié)，如對客戶不了解，貿然簽約，或結算方式和結算條件選擇不當；這500個拖欠案件，共涉及拖欠金額6億元人民幣。分析發(fā)現(xiàn)，這些被拖欠的企業(yè)如果能加強自身的信用管理工作，約有80％的拖欠可以避免或成功地追回，也就是說，可以挽回3．36億元的損失?！　∥覈髽I(yè)就如何控制客戶拖欠貨款問題一直未得到有效解決，成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個重要因素。據(jù)專業(yè)機構統(tǒng)計分析，在發(fā)達市場經濟當中，企業(yè)間的逾期應收賬款發(fā)生額約占貿易總額的0．25％～0．5％，而在我國，這一比率高達5％以上。即使在對外貿易中，我國進出口企業(yè)近幾年在海外同樣有大量的逾期賬款無法收回。據(jù)有關機構統(tǒng)計，國有進出口公司目前在海外無法正常追回的逾期賬款至少在100億美元以上，而且拖欠賬款的數(shù)額有逐年上升的趨勢?！　∧芊癯晒Φ剡\用信用方式擴大銷售額，將取決于企業(yè)本身控制客戶信用風險的能力，包括企業(yè)是否已建立一個科學的信用管理制度和在業(yè)務中運用先進的信用風險控制技術，否則即使面對信譽可靠的客戶，也無從判斷，將大量的客戶拒之門外。顯然，中國企業(yè)目前這種傳統(tǒng)落后的結算方式和信用管理水平，已遠遠不能適應未來國內外市場競爭的需要。　　我國企業(yè)在信用管理上普遍存在著這些嚴重的缺陷和不足，這不僅意味著企業(yè)在經營中時刻面臨著巨大的信用風險而無力解決，而且說明企業(yè)無法或不能正常地發(fā)揮信用能力，獲得足夠的市場競爭力。目前我國企業(yè)普遍沒有專門的信用管理制度。具體表現(xiàn)是，在業(yè)務中缺少信用管理、信用風險控制的業(yè)務規(guī)程，沒有專門的部門或人員進行管理，各部門之間在信用管理職責上分工不清，缺少嚴格、規(guī)范的信用政策。在現(xiàn)代發(fā)達國家中，信用管理被認為是企業(yè)的生命，沒有一個完善、有效的信用管理體制和政策，企業(yè)將缺少足夠的市場競爭力和防范信用風險的能力?！　∑髽I(yè)要防范信用交易上的風險，不能把希望寄托在客戶身上，而更應該從自身的管理環(huán)節(jié)人手。俗話說，要想不讓自己的羊被狼叼走，先扎緊自己的籬笆。因此，建立企業(yè)內部信用制度，構建企業(yè)信用信息管理系統(tǒng)勢在必行，它包括如下內容：　　1．內部報告系統(tǒng)　　企業(yè)獲取信息最基本的途徑就是內部報告系統(tǒng)，這是一個報告已有客戶的信用狀況、存貨水平、應收賬款、逾期應收賬款及與客戶簽約、客戶提貨、付款等情況的系統(tǒng)。它主要由內部檔案數(shù)據(jù)庫、銷售報告系統(tǒng)、應收賬款報告系統(tǒng)組成。企業(yè)內部檔案數(shù)據(jù)庫是企業(yè)建立的客戶信用數(shù)據(jù)庫；銷售報告系統(tǒng)是企業(yè)銷售進展情況的業(yè)務流程的報告系統(tǒng)；應收賬款報告系統(tǒng)則是企業(yè)客戶的應收賬款總量、每個客戶的賬齡分析及賬款追收的情況的報告系統(tǒng)。企業(yè)應特別關注客戶檔案數(shù)據(jù)庫的作用，它是企業(yè)進行信用管理決策的依據(jù)。因此，建立和加強客戶檔案數(shù)據(jù)庫管理對企業(yè)信用管理有重要意義?！　】蛻魴n案數(shù)據(jù)庫是企業(yè)的資產，并一般被視為企業(yè)的商業(yè)秘密。傳統(tǒng)的客戶檔案數(shù)據(jù)庫通常是記錄在紙上的，像圖書一樣地被分類、保存和檢索?，F(xiàn)代的客戶檔案數(shù)據(jù)庫都是通過網(wǎng)上傳遞，并用計算機進行存儲和管理?？蛻魴n案數(shù)據(jù)庫包含了企業(yè)經營中與客戶信用相關的各方面的信息，如企業(yè)基本情況、組織管理與人員配備、業(yè)務情況、財務情況、內部交易記錄、企業(yè)評價、信用狀況、資信報告、信用分析記錄、賬齡記錄、拖欠記錄等多方面的信息。該數(shù)據(jù)庫不僅對客戶的信用分析至關重要，而且可用于企業(yè)對客戶的統(tǒng)一管理，保證了客戶信息資料的完整性和連續(xù)性?！　钠髽I(yè)客戶檔案數(shù)據(jù)庫中可以查找客戶檔案，包括客戶標準的資信調查報告，通過它可以幫助企業(yè)了解被調查客戶的弱點和優(yōu)點，決定同客戶打交道的姿態(tài)、要求客戶的付款方式，為企業(yè)控制風險及時采取措施提供決策依據(jù)?！　?．信用情報系統(tǒng)　　信用情報系統(tǒng)是企業(yè)獲得日常信用信息的一整套程序和來源。這個系統(tǒng)主要收集正在發(fā)生的信用數(shù)據(jù)，一般由信用管理人員通過閱讀書籍、報刊和商務出版物，與客戶、供應商、分銷商或外界人員以及公司內部其他管理人員談話收集；最主要的渠道是通過專業(yè)資信調研機構訂購資信調研報告獲取客戶信用信息。這樣，一方面可以保證資信報告的質量；另一方面，可以達到預測信用風險，進而控制信用風險的目的?！　∑髽I(yè)委托中介機構進行資信調查，實質就是向中介機構購買資信調查報告，它是指資信調研機構或征信機構根據(jù)客戶的需要制作的專業(yè)客戶信用信息和信用評價的報告。我國企業(yè)資信報告一般有工商注冊報告、標準報告、財務報告、特殊報告等。如北京中貿遠大商務咨詢有限公司提供這幾類資信調查報告。國際企業(yè)資信報告則豐富些，如鄧白氏國際信息公司則提供風險指示報告、普通企業(yè)資信調查報告、深層次企業(yè)資信調查報告、專項問題調查報告、后續(xù)報告、公司家譜、國際供應商評價報告、付款分析報告等。這些都是適合中國市場環(huán)境的、針對客戶不同需要而制作的。資信報告的內容一般包括企業(yè)發(fā)展史簡介、業(yè)務范圍、員工人數(shù)、付款記錄、法庭記錄、財務狀況、主要經營者履歷信息等。　　3．資信調研系統(tǒng)　　一般大型企業(yè)會建立自己的信用管理部門，系統(tǒng)地設計、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料，并提供對客戶的資信狀況的調查研究結果。企業(yè)自己收集并提出客戶的資信狀況的系統(tǒng)為企業(yè)的客戶資信調研系統(tǒng)。調研人員首先是對被評估對象的財務報告及公開發(fā)布的數(shù)據(jù)進行仔細分析，同時確定還需要的其他數(shù)據(jù)，并草擬出一份詳細的調查提綱作為備用。調研內容一般包括被評估對象的財務狀況、收入狀況、營運狀況、競爭地位、未來發(fā)展趨勢、經濟環(huán)境及其他與評級相關的方方面面。調研人員可以采取當面會談、實地調查、個別訪問、制作審計工作底稿等的方法對被評估對象實施調查和取證?？蛻糍Y信調研一般分五步：　　第一步是信用經理根據(jù)客戶的交易價值、客戶的大小、是否新客戶以及企業(yè)所選用的信用模型認真確定調研的目標及范圍。第二步是要制定一個收集所需信息的最有效的計劃，要對資料來源、調研方法、調研工具，接觸方法作出決定，同時要對計劃的成本進行估算。第三步是收集信息，公司既需要第一手資料，也需要第二手資料。企業(yè)可以采取實地調查走訪客戶的方式獲取第一手資料。第二手資料可以通過兩種途徑：一是通過大眾傳播媒介，如 INTERNET、報紙、雜志、廣播、電視等收集：二是通過公共管理機構，如工商部門、統(tǒng)計部門、法院、稅務部門、公安部門、行業(yè)管理部門、企業(yè)數(shù)據(jù)庫、銀行等單位收集。第四步是分析信息，調研人員把數(shù)據(jù)列成表格，并制定一維二維的頻率分布。運用定性和定量相結合的方法，以期找到調查結果。第五步是撰寫研究報告，陳述對客戶的研究發(fā)現(xiàn)。　　4．信用銷售決策支持系統(tǒng)　　以上幾個系統(tǒng)主要是收集客戶的相關信息，并進行簡單的分析，然而，這些還不足以讓企業(yè)做出比較正確的授信決策，因此，要作出正確的授信決策，就必須對企業(yè)進行信用分析，建立企業(yè)信用銷售決策支持系統(tǒng)就顯得尤為必要。運用模型對企業(yè)進行信用分析是該系統(tǒng)的核心。下面主要介紹幾種信用分析模型。信用分析模型可以分為預測模型和管理模型，預測模型用于預測客戶前景，衡量客戶破產的可能性，最為有名的是美國Altman的Z指數(shù)破產預測模型和Chesser的信用預測模型，其次還有我國高培業(yè)博士的Z指數(shù)模型、Bathory模型。管理模型偏重于均衡地解釋客戶信息，從而衡量客戶的實力，主要有營運資產模型和特征分析模型。這里只介紹Altman的模型和特征分析模型，下面分別予以介紹：　　(1)Altman的Z指數(shù)破產預測模型　　Altman選擇了5種財務比率作為模型的變量，通過對選擇樣本的回歸分析，Altman得出如下的回歸方程： Z=++++　　其中：X1=營運資本／總資產；　　X2=留存收益／總資產；　　X3=息稅前收益／總資產；　　X4=權益市場價值／賬面?zhèn)鶆湛傤~；　　X5=銷售收入／資產總額?！　∷J為，Z1．81的企業(yè)將會破產；Z2．99的企業(yè)將不會破產；在1．81Z2．99這一區(qū)間的企業(yè)為不確定區(qū)域，即企業(yè)可能會破產，也可能不會破產?！　?2)營運資產信用評價模型　　信用分析的目的除了確定企業(yè)是否會失敗即能否給予信用以外，最好還應具有確定信用額度的功能，從上面介紹的模型看基本都不具備此項功能。而營運資產分析模型則在這方面有了開拓性的進展。營運資產評價模型選取了流動比率(W1)、速動比率(W2)、流動負債權益比率(W3)、總負債權益比率(W4)四個比率，構造出營運資產模型：　　W=W1+W2－W3－W4　　通過模型可以計算出評價的標準值(W)，為了確定信用額度，還須計算營運資產。營運資產(Working worth)概念與營運資本(Working capital)不同，營運資本是指流動資產減去流動負債后的余額，而營運資產則是營運資本與凈資產的簡單平均值，即營運資產=(營運資本+凈資產)／2。營運資產評價模型也建立了評價的標準值，見表1：表1 營運資產評價標準以及信用額度百分比標準評估值風險類別信任程度信用額度％W≤高低0≤W≤高低≤W≤高低5≤W≤高低≤W≤高低10≤W≤有限中≤W≤有限中15≤W≤+有限中+≤W≤+有限中20W≥1低高25　　例如，某公司的流動比率為2，速動比率為1，短期債務凈資產比率為0．75，債務凈資產比率為1．25，營運資本為400，000元，凈資產為900，000元。則：W=2+1－0．75－1．25=1。營運資產：(400，000+900，000)／2=650，000元；對照表1比較標準，可以作出如下判斷：風險程度：較低；信任程度：高信用額度；營運資產的 25％，信用額度=650，00025％=162，50