【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 式便成為一個(gè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。第二，信用銷售大大便利了商品交易。信用銷售克服了買賣雙方在時(shí)間和空間上的限制，使企業(yè)可以迅速地將貨物運(yùn)送到分銷商、代理商或客戶手中?！　⌒庞娩N售或賒銷在促進(jìn)銷售的同時(shí)，也帶來了客戶拖欠貨款的風(fēng)險(xiǎn)。如何及時(shí)收回客戶拖欠的貨款，控制企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，就成為企業(yè)管理工作中的重中之重。據(jù)我國從事資信調(diào)查服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)——東方保理國際咨詢中心對(duì)處理過的500個(gè)拖欠案例產(chǎn)生拖欠的原因進(jìn)行統(tǒng)計(jì)研究表明，在全部拖欠案件中，大約70％直接產(chǎn)生于在貨物發(fā)出之前的各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，如對(duì)客戶不了解，貿(mào)然簽約，或結(jié)算方式和結(jié)算條件選擇不當(dāng)；這500個(gè)拖欠案件，共涉及拖欠金額6億元人民幣。分析發(fā)現(xiàn)，這些被拖欠的企業(yè)如果能加強(qiáng)自身的信用管理工作，約有80％的拖欠可以避免或成功地追回，也就是說，可以挽回3．36億元的損失。　　我國企業(yè)就如何控制客戶拖欠貨款問題一直未得到有效解決，成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，企業(yè)間的逾期應(yīng)收賬款發(fā)生額約占貿(mào)易總額的0．25％～0．5％，而在我國，這一比率高達(dá)5％以上。即使在對(duì)外貿(mào)易中，我國進(jìn)出口企業(yè)近幾年在海外同樣有大量的逾期賬款無法收回。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，國有進(jìn)出口公司目前在海外無法正常追回的逾期賬款至少在100億美元以上，而且拖欠賬款的數(shù)額有逐年上升的趨勢(shì)?！　∧芊癯晒Φ剡\(yùn)用信用方式擴(kuò)大銷售額，將取決于企業(yè)本身控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的能力，包括企業(yè)是否已建立一個(gè)科學(xué)的信用管理制度和在業(yè)務(wù)中運(yùn)用先進(jìn)的信用風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)，否則即使面對(duì)信譽(yù)可靠的客戶，也無從判斷，將大量的客戶拒之門外。顯然，中國企業(yè)目前這種傳統(tǒng)落后的結(jié)算方式和信用管理水平，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)未來國內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。　　我國企業(yè)在信用管理上普遍存在著這些嚴(yán)重的缺陷和不足，這不僅意味著企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中時(shí)刻面臨著巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)而無力解決，而且說明企業(yè)無法或不能正常地發(fā)揮信用能力，獲得足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。目前我國企業(yè)普遍沒有專門的信用管理制度。具體表現(xiàn)是，在業(yè)務(wù)中缺少信用管理、信用風(fēng)險(xiǎn)控制的業(yè)務(wù)規(guī)程，沒有專門的部門或人員進(jìn)行管理，各部門之間在信用管理職責(zé)上分工不清，缺少嚴(yán)格、規(guī)范的信用政策。在現(xiàn)代發(fā)達(dá)國家中，信用管理被認(rèn)為是企業(yè)的生命，沒有一個(gè)完善、有效的信用管理體制和政策，企業(yè)將缺少足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和防范信用風(fēng)險(xiǎn)的能力?！　∑髽I(yè)要防范信用交易上的風(fēng)險(xiǎn)，不能把希望寄托在客戶身上，而更應(yīng)該從自身的管理環(huán)節(jié)人手。俗話說，要想不讓自己的羊被狼叼走，先扎緊自己的籬笆。因此，建立企業(yè)內(nèi)部信用制度，構(gòu)建企業(yè)信用信息管理系統(tǒng)勢(shì)在必行，它包括如下內(nèi)容：　　1．內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)　　企業(yè)獲取信息最基本的途徑就是內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)，這是一個(gè)報(bào)告已有客戶的信用狀況、存貨水平、應(yīng)收賬款、逾期應(yīng)收賬款及與客戶簽約、客戶提貨、付款等情況的系統(tǒng)。它主要由內(nèi)部檔案數(shù)據(jù)庫、銷售報(bào)告系統(tǒng)、應(yīng)收賬款報(bào)告系統(tǒng)組成。企業(yè)內(nèi)部檔案數(shù)據(jù)庫是企業(yè)建立的客戶信用數(shù)據(jù)庫；銷售報(bào)告系統(tǒng)是企業(yè)銷售進(jìn)展情況的業(yè)務(wù)流程的報(bào)告系統(tǒng)；應(yīng)收賬款報(bào)告系統(tǒng)則是企業(yè)客戶的應(yīng)收賬款總量、每個(gè)客戶的賬齡分析及賬款追收的情況的報(bào)告系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)特別關(guān)注客戶檔案數(shù)據(jù)庫的作用，它是企業(yè)進(jìn)行信用管理決策的依據(jù)。因此，建立和加強(qiáng)客戶檔案數(shù)據(jù)庫管理對(duì)企業(yè)信用管理有重要意義。　　客戶檔案數(shù)據(jù)庫是企業(yè)的資產(chǎn)，并一般被視為企業(yè)的商業(yè)秘密。傳統(tǒng)的客戶檔案數(shù)據(jù)庫通常是記錄在紙上的，像圖書一樣地被分類、保存和檢索?，F(xiàn)代的客戶檔案數(shù)據(jù)庫都是通過網(wǎng)上傳遞，并用計(jì)算機(jī)進(jìn)行存儲(chǔ)和管理?？蛻魴n案數(shù)據(jù)庫包含了企業(yè)經(jīng)營(yíng)中與客戶信用相關(guān)的各方面的信息，如企業(yè)基本情況、組織管理與人員配備、業(yè)務(wù)情況、財(cái)務(wù)情況、內(nèi)部交易記錄、企業(yè)評(píng)價(jià)、信用狀況、資信報(bào)告、信用分析記錄、賬齡記錄、拖欠記錄等多方面的信息。該數(shù)據(jù)庫不僅對(duì)客戶的信用分析至關(guān)重要，而且可用于企業(yè)對(duì)客戶的統(tǒng)一管理，保證了客戶信息資料的完整性和連續(xù)性?！　钠髽I(yè)客戶檔案數(shù)據(jù)庫中可以查找客戶檔案，包括客戶標(biāo)準(zhǔn)的資信調(diào)查報(bào)告，通過它可以幫助企業(yè)了解被調(diào)查客戶的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，決定同客戶打交道的姿態(tài)、要求客戶的付款方式，為企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)采取措施提供決策依據(jù)。　　2．信用情報(bào)系統(tǒng)　　信用情報(bào)系統(tǒng)是企業(yè)獲得日常信用信息的一整套程序和來源。這個(gè)系統(tǒng)主要收集正在發(fā)生的信用數(shù)據(jù)，一般由信用管理人員通過閱讀書籍、報(bào)刊和商務(wù)出版物，與客戶、供應(yīng)商、分銷商或外界人員以及公司內(nèi)部其他管理人員談話收集；最主要的渠道是通過專業(yè)資信調(diào)研機(jī)構(gòu)訂購資信調(diào)研報(bào)告獲取客戶信用信息。這樣，一方面可以保證資信報(bào)告的質(zhì)量；另一方面，可以達(dá)到預(yù)測(cè)信用風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而控制信用風(fēng)險(xiǎn)的目的?！　∑髽I(yè)委托中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行資信調(diào)查，實(shí)質(zhì)就是向中介機(jī)構(gòu)購買資信調(diào)查報(bào)告，它是指資信調(diào)研機(jī)構(gòu)或征信機(jī)構(gòu)根據(jù)客戶的需要制作的專業(yè)客戶信用信息和信用評(píng)價(jià)的報(bào)告。我國企業(yè)資信報(bào)告一般有工商注冊(cè)報(bào)告、標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告、財(cái)務(wù)報(bào)告、特殊報(bào)告等。如北京中貿(mào)遠(yuǎn)大商務(wù)咨詢有限公司提供這幾類資信調(diào)查報(bào)告。國際企業(yè)資信報(bào)告則豐富些，如鄧白氏國際信息公司則提供風(fēng)險(xiǎn)指示報(bào)告、普通企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告、深層次企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告、專項(xiàng)問題調(diào)查報(bào)告、后續(xù)報(bào)告、公司家譜、國際供應(yīng)商評(píng)價(jià)報(bào)告、付款分析報(bào)告等。這些都是適合中國市場(chǎng)環(huán)境的、針對(duì)客戶不同需要而制作的。資信報(bào)告的內(nèi)容一般包括企業(yè)發(fā)展史簡(jiǎn)介、業(yè)務(wù)范圍、員工人數(shù)、付款記錄、法庭記錄、財(cái)務(wù)狀況、主要經(jīng)營(yíng)者履歷信息等。　　3．資信調(diào)研系統(tǒng)　　一般大型企業(yè)會(huì)建立自己的信用管理部門，系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料，并提供對(duì)客戶的資信狀況的調(diào)查研究結(jié)果。企業(yè)自己收集并提出客戶的資信狀況的系統(tǒng)為企業(yè)的客戶資信調(diào)研系統(tǒng)。調(diào)研人員首先是對(duì)被評(píng)估對(duì)象的財(cái)務(wù)報(bào)告及公開發(fā)布的數(shù)據(jù)進(jìn)行仔細(xì)分析，同時(shí)確定還需要的其他數(shù)據(jù)，并草擬出一份詳細(xì)的調(diào)查提綱作為備用。調(diào)研內(nèi)容一般包括被評(píng)估對(duì)象的財(cái)務(wù)狀況、收入狀況、營(yíng)運(yùn)狀況、競(jìng)爭(zhēng)地位、未來發(fā)展趨勢(shì)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境及其他與評(píng)級(jí)相關(guān)的方方面面。調(diào)研人員可以采取當(dāng)面會(huì)談、實(shí)地調(diào)查、個(gè)別訪問、制作審計(jì)工作底稿等的方法對(duì)被評(píng)估對(duì)象實(shí)施調(diào)查和取證?？蛻糍Y信調(diào)研一般分五步：　　第一步是信用經(jīng)理根據(jù)客戶的交易價(jià)值、客戶的大小、是否新客戶以及企業(yè)所選用的信用模型認(rèn)真確定調(diào)研的目標(biāo)及范圍。第二步是要制定一個(gè)收集所需信息的最有效的計(jì)劃，要對(duì)資料來源、調(diào)研方法、調(diào)研工具，接觸方法作出決定，同時(shí)要對(duì)計(jì)劃的成本進(jìn)行估算。第三步是收集信息，公司既需要第一手資料，也需要第二手資料。企業(yè)可以采取實(shí)地調(diào)查走訪客戶的方式獲取第一手資料。第二手資料可以通過兩種途徑：一是通過大眾傳播媒介，如 INTERNET、報(bào)紙、雜志、廣播、電視等收集：二是通過公共管理機(jī)構(gòu)，如工商部門、統(tǒng)計(jì)部門、法院、稅務(wù)部門、公安部門、行業(yè)管理部門、企業(yè)數(shù)據(jù)庫、銀行等單位收集。第四步是分析信息，調(diào)研人員把數(shù)據(jù)列成表格，并制定一維二維的頻率分布。運(yùn)用定性和定量相結(jié)合的方法，以期找到調(diào)查結(jié)果。第五步是撰寫研究報(bào)告，陳述對(duì)客戶的研究發(fā)現(xiàn)。　　4．信用銷售決策支持系統(tǒng)　　以上幾個(gè)系統(tǒng)主要是收集客戶的相關(guān)信息，并進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析，然而，這些還不足以讓企業(yè)做出比較正確的授信決策，因此，要作出正確的授信決策，就必須對(duì)企業(yè)進(jìn)行信用分析，建立企業(yè)信用銷售決策支持系統(tǒng)就顯得尤為必要。運(yùn)用模型對(duì)企業(yè)進(jìn)行信用分析是該系統(tǒng)的核心。下面主要介紹幾種信用分析模型。信用分析模型可以分為預(yù)測(cè)模型和管理模型，預(yù)測(cè)模型用于預(yù)測(cè)客戶前景，衡量客戶破產(chǎn)的可能性，最為有名的是美國Altman的Z指數(shù)破產(chǎn)預(yù)測(cè)模型和Chesser的信用預(yù)測(cè)模型，其次還有我國高培業(yè)博士的Z指數(shù)模型、Bathory模型。管理模型偏重于均衡地解釋客戶信息，從而衡量客戶的實(shí)力，主要有營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型和特征分析模型。這里只介紹Altman的模型和特征分析模型，下面分別予以介紹：　　(1)Altman的Z指數(shù)破產(chǎn)預(yù)測(cè)模型　　Altman選擇了5種財(cái)務(wù)比率作為模型的變量，通過對(duì)選擇樣本的回歸分析，Altman得出如下的回歸方程： Z=++++　　其中：X1=營(yíng)運(yùn)資本／總資產(chǎn)；　　X2=留存收益／總資產(chǎn)；　　X3=息稅前收益／總資產(chǎn)；　　X4=權(quán)益市場(chǎng)價(jià)值／賬面?zhèn)鶆?wù)總額；　　X5=銷售收入／資產(chǎn)總額?！　∷J(rèn)為，Z1．81的企業(yè)將會(huì)破產(chǎn)；Z2．99的企業(yè)將不會(huì)破產(chǎn)；在1．81Z2．99這一區(qū)間的企業(yè)為不確定區(qū)域，即企業(yè)可能會(huì)破產(chǎn)，也可能不會(huì)破產(chǎn)?！　?2)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)信用評(píng)價(jià)模型　　信用分析的目的除了確定企業(yè)是否會(huì)失敗即能否給予信用以外，最好還應(yīng)具有確定信用額度的功能，從上面介紹的模型看基本都不具備此項(xiàng)功能。而營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型則在這方面有了開拓性的進(jìn)展。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)價(jià)模型選取了流動(dòng)比率(W1)、速動(dòng)比率(W2)、流動(dòng)負(fù)債權(quán)益比率(W3)、總負(fù)債權(quán)益比率(W4)四個(gè)比率，構(gòu)造出營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型：　　W=W1+W2－W3－W4　　通過模型可以計(jì)算出評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)值(W)，為了確定信用額度，還須計(jì)算營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)(Working worth)概念與營(yíng)運(yùn)資本(Working capital)不同，營(yíng)運(yùn)資本是指流動(dòng)資產(chǎn)減去流動(dòng)負(fù)債后的余額，而營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)則是營(yíng)運(yùn)資本與凈資產(chǎn)的簡(jiǎn)單平均值，即營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)=(營(yíng)運(yùn)資本+凈資產(chǎn))／2。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)價(jià)模型也建立了評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)值，見表1：表1 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)以及信用額度百分比標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估值風(fēng)險(xiǎn)類別信任程度信用額度％W≤高低0≤W≤高低≤W≤高低5≤W≤高低≤W≤高低10≤W≤有限中≤W≤有限中15≤W≤+有限中+≤W≤+有限中20W≥1低高25　　例如，某公司的流動(dòng)比率為2，速動(dòng)比率為1，短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率為0．75，債務(wù)凈資產(chǎn)比率為1．25，營(yíng)運(yùn)資本為400，000元，凈資產(chǎn)為900，000元。則：W=2+1－0．75－1．25=1。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)：(400，000+900，000)／2=650，000元；對(duì)照表1比較標(biāo)準(zhǔn)，可以作出如下判斷：風(fēng)險(xiǎn)程度：較低；信任程度：高信用額度；營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的 25％，信用額度=650，00025％=162，50