【文章內(nèi)容簡介】 場反而在監(jiān)督力度上要比銷量差的賣場的要小得多。 下面將重點(diǎn)闡釋一下代理商或工廠對導(dǎo)購員日常管理。l 導(dǎo)購員周例會： 第一， 代理商或工廠對導(dǎo)購員日常管理的關(guān)鍵在于導(dǎo)購員周例會的召開上。 導(dǎo)購員周例會必須召開，而且必須主持召開。因?yàn)檫@是代理商或工廠直接接觸全體導(dǎo)購員的機(jī)會，也是告訴全體導(dǎo)購員哪一方對她們是有著話語權(quán)的。注意：即使是在銷售的旺季，也在保持每周四場的頻率。這很關(guān)鍵！當(dāng)然在很炎熱（氣溫超過38度）、非常寒冷（氣溫低于零度以上）、下罕見大雪或冰雹的天氣情況下，是可以不開會的。因?yàn)楫吘冠A得導(dǎo)購員的認(rèn)可才是導(dǎo)購員管理中最重要的一個原則。得人心者得天下！ 導(dǎo)購員的周例會一定要形成制度性。推行和堅持周例會簽名、點(diǎn)到制度，讓導(dǎo)購員形成慣性思維和不斷強(qiáng)調(diào)和鞏固例會的觀念。 因?yàn)閷?dǎo)購員管理者必須很不情愿的接受一個現(xiàn)實(shí)： 記住導(dǎo)購員在感情上是不情愿參加導(dǎo)購員會議的。因?yàn)槟阏加玫氖菍?dǎo)購員私人的時間，而且還要讓她們走上比她們平時上班多得多的路程，或許還是來聽可能與她們并不相干的事情，當(dāng)然她們是不原意的。除非是在她們有事情的時候。所以，幾乎每次會議，你都會聽到導(dǎo)購員叫嚷著早點(diǎn)結(jié)束的抱怨。 如何讓導(dǎo)購員愿意來開這么個會議需要很好的去研究和鉆研。 導(dǎo)購員周例會一定要像個會議，千萬不可嬉戲。只有像會議一般開會議，才會引起與會人員的重視，否則，更不能讓別人重視。所以，一些基本的會議會務(wù)還是要有的。簽名，點(diǎn)到，會議議程，會議筆記等等均要像模像樣。有條件的話，最好有專門的會議室，有白板，有投影儀等。千萬不可隨便找個地方，隨便說幾句話，就宣布會議結(jié)束。 導(dǎo)購員周例會必須要精心準(zhǔn)備一番，要清楚地知道這次會議的議題，要講什么主要內(nèi)容，怎么講，什么次序講，千萬不要混亂。有條件的最好制成PPT，并采用投影儀的視覺方式講授。 導(dǎo)購員周例會一定要導(dǎo)購員記錄筆記。 當(dāng)會議強(qiáng)調(diào)的會議內(nèi)容，或者新的政策或警語等，都可以要求導(dǎo)購員進(jìn)行記錄。因?yàn)橹挥泄P錄留下來的東西，才能長久，才不會造成反復(fù)；才能夠經(jīng)常進(jìn)行溫習(xí)。 第二，導(dǎo)購員周例會可以做以下內(nèi)容的宣講：1. 借助周例會解決導(dǎo)購員周發(fā)生的共性問題，并進(jìn)行這些問題的溝通；2. 借助周例會進(jìn)行導(dǎo)購員產(chǎn)品知識考核和培訓(xùn)；3. 借助周例會進(jìn)行導(dǎo)購技巧分享；4. 借助周例會進(jìn)行制度或任務(wù)宣講和溝通；5. 借助周例會進(jìn)行上周問題的解決辦法；6. 借助周例會進(jìn)行本周銷售狀況和任務(wù)完成率的通報（借助周分析表），以讓導(dǎo)購員明確自己的銷售狀況，以讓導(dǎo)購隊(duì)伍形成一定的良性競爭；7. 借助周例會，解決導(dǎo)購員最關(guān)心的工資和待遇問題，積極解決導(dǎo)購員的工資或提成異議，推行提成或工資確認(rèn)表；8. 明確月目標(biāo)和任務(wù)，以讓導(dǎo)購員每月有目標(biāo)，并在周例會進(jìn)行進(jìn)度通告，以刺激導(dǎo)購員的工作熱情。并在每次周例會上都進(jìn)行強(qiáng)化和強(qiáng)調(diào)。9. 要求每位導(dǎo)購員均有筆記本，必須在導(dǎo)購員例會的時候?qū)⒅匾畔?、思路，尤其是月目?biāo)、月任務(wù)等記錄在本上的顯要位置，并不斷強(qiáng)化。第三， 在導(dǎo)購員周例會可以借鑒以下的會議主要議程： 第一周，上月銷售數(shù)據(jù)分析，上月任務(wù)完成情況通報，本月任務(wù)下達(dá)和解釋，銷售政策； 第二周，產(chǎn)品知識或?qū)з徏记傻认嚓P(guān)培訓(xùn)和測試； 第三周，截至第三周銷售數(shù)據(jù)通報，目前任務(wù)完成情況通報，問題匯總、分析和建議； 第四周，月度作業(yè)培訓(xùn)，導(dǎo)購技巧分享、討論。范例：? 議題一:產(chǎn)品知識培訓(xùn)(壓縮機(jī)與電子制冷區(qū)別)? 議題二:產(chǎn)品知識測試與培訓(xùn)(塑料件、濾芯與五級過濾)? 議題三：7月銷售任務(wù)? 議題四：7月激勵方案的再次強(qiáng)調(diào)和配套方案的公布；演示桶的更換方案? 議題五：各類報表的收集和報表填寫的重新強(qiáng)調(diào)? 議題六：聲音和維修問題反饋? 議題七：部分人員的5月份工資確認(rèn)和提成表發(fā)放 第四，導(dǎo)購員周例會時間一般控制在1小時之內(nèi)。這主要是一般來說人集中力和注意力在1小時基本達(dá)到了極限。 而且，從最基本的意愿來說，導(dǎo)購員是不愿意的，所以，1小時時間足已。當(dāng)然在會議內(nèi)容安排上要更加緊湊，更加需要準(zhǔn)備。l 管理發(fā)文： 管理發(fā)文發(fā)放的目的是為了提升紀(jì)律的效果。紀(jì)律是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一個重要的組成部分，也是好成績的保證。當(dāng)然希望紀(jì)律要好的。不幸的是人們在紀(jì)律上幾乎沒有任何約束力，隨意性很強(qiáng)。管理層管理紀(jì)律是頭痛的。所以，罰款是很多管理層最常用的手段，而且還非常好用，效果不錯。但是，又不幸的是，很多被罰款的人對罰款很不感冒，甚至形成了“罰就罰吧”的無所謂態(tài)度或者“你敢罰，我就敢不做”的抵觸態(tài)度。罰款處罰不要緊，其實(shí)也不是問題，關(guān)鍵是讓被罰款人心服口服，而罰款也不會流于程式，才能起到一定的警示作用，提升紀(jì)律。所以，管理發(fā)文一定要做。管理發(fā)文的目的就是為了讓被罰款、處罰的人心服口服，罰款罰的沒話說。管理發(fā)文是為了名示，讓每位人員知道怎么樣才會受處罰，為什么受處罰。而管理發(fā)文最關(guān)鍵的是公示，是讓每個人確認(rèn)，而且要簽名，表示她已經(jīng)知道了這么一回事，并且認(rèn)可了這么回事。這樣當(dāng)她受處罰的時候，取出她簽的字給她看，保證她沒話說，她能做的就只能是向你求。有條件的話，有個標(biāo)準(zhǔn)模板，蓋上個圓章章（公章），這就更完善了。 范例： 南昌市和美貿(mào)易有限公司 和美推廣發(fā)〔2008〕2號 關(guān)于飲水設(shè)備南昌市導(dǎo)購員填寫零售周報表相關(guān)規(guī)定收文機(jī)關(guān)∶ 南昌市飲水設(shè)備導(dǎo)購員 為達(dá)到以下目的:1. 便于迅速反應(yīng)終端實(shí)際問題，以及解決終端實(shí)際發(fā)生問題；2. 便于進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，掌握我終端銷售情況，并以此為依據(jù)進(jìn)行調(diào)整和完善；3. 掌握我終端促銷方案的使用效果，進(jìn)行評估，以便改進(jìn)和更換；4. 完善售后、巡檢、維護(hù)、產(chǎn)品開箱質(zhì)量問題的及時反饋、處理；5. 及時跟進(jìn)和掌握競品的產(chǎn)品和促銷方案，以便及時作出反應(yīng)；6. 完善競品分析培訓(xùn)課件，提供指引和素材。2008年,我司特對飲水設(shè)備南昌市導(dǎo)購員填寫零售周報表做出如下規(guī)定:1. 從2008年2月25日3月2日起全面使用新報表。2. 報表每周填寫必須截止為星期日的銷量，不得提前或退后銷量。3. 報表填寫必須真實(shí)無誤，不得虛報或不報。4. 報表填寫需按規(guī)范進(jìn)行填寫，除未發(fā)生的選項(xiàng)外，必須逐項(xiàng)進(jìn)行填寫。5. 報表上交時間為次周一下午5：00，可采取傳真、由微波爐導(dǎo)購周例會代交、交業(yè)務(wù)主管、送公司等不同方式。? 以上條款必須無條件遵守。如發(fā)生違反情況，將在工資底薪上根據(jù)情況酌情給予20100元不等進(jìn)行罰款抵扣。 報表的填寫非常重要，請各位千萬不要忽視，必須引起高度的重視，因?yàn)樗俏覀兘K端改善和評估的最直接的依據(jù)和指引。附件：《2008年飲水設(shè)備零售周報表》 南昌市和美貿(mào)易有限公司2008年2月20日抄送：查軍 張文程 陳鳳英 李志英 吳小娟不過，必須記住的處罰一定不是你的目的，你的目的是讓紀(jì)律更加完善，讓你的工作進(jìn)行更加順利。所以，在可求情的時候，犯了并不很嚴(yán)重的錯誤是可以放松的。但，掌握個度又是個技術(shù)。因?yàn)?，如果你的尺度過松，是不容易達(dá)到效果的，紀(jì)律過于松散；如果你的尺度過緊，則會弄成緊張兮兮的，不利于你工作的展開。但注意：一定要執(zhí)行，一定要處罰；這樣才有權(quán)威性，這樣才有約束力！ 在處罰力度上不一定要采用罰款的手段（當(dāng)然這種手段是最直接和最有效 的，在一部分比較重要的制度上必須采用這種方式），還可以采用譬如小體罰，提高考核要求，處罰小禮品、小飲料等方式。 掌握這兩種導(dǎo)購員日常管理中的兩大技術(shù)，基本上就可以很好的掌控著導(dǎo)購員，爭取導(dǎo)購員在你的利益范圍內(nèi)。不過，在這過程中態(tài)度也是關(guān)鍵的。l 態(tài)度：耐心，親和力，張弛有度是態(tài)度的關(guān)鍵。 耐心：由于導(dǎo)購員的學(xué)歷素質(zhì)不高，理解力均不是那么理想；并且有一定的社會性，要與這部分人日常交往時，耐心是很需要的，因?yàn)橄蜻@部分人說明是很需要時間的，很需要平和的。 親和力： 導(dǎo)購員有一定的社會和生活經(jīng)驗(yàn)，在有些時候是可以用權(quán)威和紀(jì)律強(qiáng)制其執(zhí)行，因?yàn)檫@是紀(jì)律，因?yàn)樗齻冃枰@份工作。但是，在不情愿的情況下執(zhí)行的事件，執(zhí)行效果是會打一定折扣；而且會形成在以后的日子里和你的工作有著一定的抵觸。所以，親和力是要具備的?！坝性捄煤谜f，有事好好商量！” 張弛有度： 在導(dǎo)購員日常管理中， 太緊：導(dǎo)購員緊張兮兮，氣氛很難融洽，工作配合度差； 太松：紀(jì)律有些形同虛設(shè)，執(zhí)行力降低，工作效果很難到位； 所以，掌握個度，張弛有度是關(guān)鍵！參見“管理發(fā)文”部分。 在導(dǎo)購員日常管理中，兩大技術(shù)（導(dǎo)購員周例會、管理發(fā)文） + 職業(yè)態(tài)度（耐心、親和力、張弛有度），有了這些，導(dǎo)購員的日常管理基本是可以輕松搞定！第四部分 家電導(dǎo)購員的培訓(xùn)導(dǎo)購員培訓(xùn)從本質(zhì)上是成人培訓(xùn)。成人培訓(xùn)是具備其自身的特點(diǎn)：l 成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)： 學(xué)習(xí)目的明確、主動性強(qiáng)： 成人經(jīng)過工作的磨煉和社會的洗禮，已經(jīng)清醒地認(rèn)識到了面對激烈的社會競爭，不斷地學(xué)習(xí)已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急。他們來參加培訓(xùn)帶著學(xué)習(xí)目的和個人成長的意愿而來的。他們知道自己已經(jīng)知道些什么，還需要知道些什么。他們希望通過培訓(xùn)，來及時補(bǔ)充她們所需要的這部分的知識和技能。 有豐富的個人化的工作經(jīng)驗(yàn)：成人都有著自身獨(dú)特的人生經(jīng)歷和工作歷程，這些豐富的經(jīng)驗(yàn)和對事情的感悟，在學(xué)習(xí)的時候?qū)⑹菍氋F的預(yù)備知識和助燃劑，也許一句平常的話語，一個小小的動作，一段枯燥的理論就使他們欣然一笑、頻頻點(diǎn)頭。同時，這些獨(dú)特的工作也能夠使他們對培訓(xùn)失去興趣，使他們對培訓(xùn)產(chǎn)生厭倦，甚至抵觸。 記憶能力減弱而思維能力增強(qiáng)：科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，隨著年齡的增長，人在成年之后對知識的記憶能力在緩慢下降，尤其是過了40歲之后，下降的趨勢更加明顯。但在機(jī)械記憶能力、感知能力方面有所下降的同時，成人在意義記憶