【文章內(nèi)容簡介】 場反而在監(jiān)督力度上要比銷量差的賣場的要小得多。 下面將重點闡釋一下代理商或工廠對導購員日常管理。l 導購員周例會： 第一， 代理商或工廠對導購員日常管理的關(guān)鍵在于導購員周例會的召開上。 導購員周例會必須召開，而且必須主持召開。因為這是代理商或工廠直接接觸全體導購員的機會，也是告訴全體導購員哪一方對她們是有著話語權(quán)的。注意：即使是在銷售的旺季，也在保持每周四場的頻率。這很關(guān)鍵！當然在很炎熱（氣溫超過38度）、非常寒冷（氣溫低于零度以上）、下罕見大雪或冰雹的天氣情況下，是可以不開會的。因為畢竟贏得導購員的認可才是導購員管理中最重要的一個原則。得人心者得天下！ 導購員的周例會一定要形成制度性。推行和堅持周例會簽名、點到制度，讓導購員形成慣性思維和不斷強調(diào)和鞏固例會的觀念。 因為導購員管理者必須很不情愿的接受一個現(xiàn)實： 記住導購員在感情上是不情愿參加導購員會議的。因為你占用的是導購員私人的時間，而且還要讓她們走上比她們平時上班多得多的路程，或許還是來聽可能與她們并不相干的事情，當然她們是不原意的。除非是在她們有事情的時候。所以，幾乎每次會議，你都會聽到導購員叫嚷著早點結(jié)束的抱怨。 如何讓導購員愿意來開這么個會議需要很好的去研究和鉆研。 導購員周例會一定要像個會議，千萬不可嬉戲。只有像會議一般開會議，才會引起與會人員的重視，否則，更不能讓別人重視。所以，一些基本的會議會務還是要有的。簽名，點到，會議議程，會議筆記等等均要像模像樣。有條件的話，最好有專門的會議室，有白板，有投影儀等。千萬不可隨便找個地方，隨便說幾句話，就宣布會議結(jié)束。 導購員周例會必須要精心準備一番，要清楚地知道這次會議的議題，要講什么主要內(nèi)容，怎么講，什么次序講，千萬不要混亂。有條件的最好制成PPT，并采用投影儀的視覺方式講授。 導購員周例會一定要導購員記錄筆記。 當會議強調(diào)的會議內(nèi)容，或者新的政策或警語等，都可以要求導購員進行記錄。因為只有筆錄留下來的東西，才能長久，才不會造成反復；才能夠經(jīng)常進行溫習。 第二，導購員周例會可以做以下內(nèi)容的宣講：1. 借助周例會解決導購員周發(fā)生的共性問題，并進行這些問題的溝通；2. 借助周例會進行導購員產(chǎn)品知識考核和培訓；3. 借助周例會進行導購技巧分享；4. 借助周例會進行制度或任務宣講和溝通；5. 借助周例會進行上周問題的解決辦法；6. 借助周例會進行本周銷售狀況和任務完成率的通報（借助周分析表），以讓導購員明確自己的銷售狀況，以讓導購隊伍形成一定的良性競爭；7. 借助周例會，解決導購員最關(guān)心的工資和待遇問題，積極解決導購員的工資或提成異議，推行提成或工資確認表；8. 明確月目標和任務，以讓導購員每月有目標，并在周例會進行進度通告，以刺激導購員的工作熱情。并在每次周例會上都進行強化和強調(diào)。9. 要求每位導購員均有筆記本，必須在導購員例會的時候?qū)⒅匾畔?、思路，尤其是月目標、月任務等記錄在本上的顯要位置，并不斷強化。第三， 在導購員周例會可以借鑒以下的會議主要議程： 第一周，上月銷售數(shù)據(jù)分析，上月任務完成情況通報，本月任務下達和解釋，銷售政策； 第二周，產(chǎn)品知識或?qū)з徏记傻认嚓P(guān)培訓和測試； 第三周，截至第三周銷售數(shù)據(jù)通報，目前任務完成情況通報，問題匯總、分析和建議； 第四周，月度作業(yè)培訓，導購技巧分享、討論。范例：? 議題一:產(chǎn)品知識培訓(壓縮機與電子制冷區(qū)別)? 議題二:產(chǎn)品知識測試與培訓(塑料件、濾芯與五級過濾)? 議題三：7月銷售任務? 議題四：7月激勵方案的再次強調(diào)和配套方案的公布；演示桶的更換方案? 議題五：各類報表的收集和報表填寫的重新強調(diào)? 議題六：聲音和維修問題反饋? 議題七：部分人員的5月份工資確認和提成表發(fā)放 第四，導購員周例會時間一般控制在1小時之內(nèi)。這主要是一般來說人集中力和注意力在1小時基本達到了極限。 而且，從最基本的意愿來說，導購員是不愿意的，所以，1小時時間足已。當然在會議內(nèi)容安排上要更加緊湊，更加需要準備。l 管理發(fā)文： 管理發(fā)文發(fā)放的目的是為了提升紀律的效果。紀律是團隊建設(shè)的一個重要的組成部分，也是好成績的保證。當然希望紀律要好的。不幸的是人們在紀律上幾乎沒有任何約束力，隨意性很強。管理層管理紀律是頭痛的。所以，罰款是很多管理層最常用的手段，而且還非常好用，效果不錯。但是，又不幸的是，很多被罰款的人對罰款很不感冒，甚至形成了“罰就罰吧”的無所謂態(tài)度或者“你敢罰，我就敢不做”的抵觸態(tài)度。罰款處罰不要緊，其實也不是問題，關(guān)鍵是讓被罰款人心服口服，而罰款也不會流于程式，才能起到一定的警示作用，提升紀律。所以，管理發(fā)文一定要做。管理發(fā)文的目的就是為了讓被罰款、處罰的人心服口服，罰款罰的沒話說。管理發(fā)文是為了名示，讓每位人員知道怎么樣才會受處罰，為什么受處罰。而管理發(fā)文最關(guān)鍵的是公示，是讓每個人確認，而且要簽名，表示她已經(jīng)知道了這么一回事，并且認可了這么回事。這樣當她受處罰的時候，取出她簽的字給她看，保證她沒話說，她能做的就只能是向你求。有條件的話，有個標準模板，蓋上個圓章章（公章），這就更完善了。 范例： 南昌市和美貿(mào)易有限公司 和美推廣發(fā)〔2008〕2號 關(guān)于飲水設(shè)備南昌市導購員填寫零售周報表相關(guān)規(guī)定收文機關(guān)∶ 南昌市飲水設(shè)備導購員 為達到以下目的:1. 便于迅速反應終端實際問題，以及解決終端實際發(fā)生問題；2. 便于進行數(shù)據(jù)分析，掌握我終端銷售情況，并以此為依據(jù)進行調(diào)整和完善；3. 掌握我終端促銷方案的使用效果，進行評估，以便改進和更換；4. 完善售后、巡檢、維護、產(chǎn)品開箱質(zhì)量問題的及時反饋、處理；5. 及時跟進和掌握競品的產(chǎn)品和促銷方案，以便及時作出反應；6. 完善競品分析培訓課件，提供指引和素材。2008年,我司特對飲水設(shè)備南昌市導購員填寫零售周報表做出如下規(guī)定:1. 從2008年2月25日3月2日起全面使用新報表。2. 報表每周填寫必須截止為星期日的銷量，不得提前或退后銷量。3. 報表填寫必須真實無誤，不得虛報或不報。4. 報表填寫需按規(guī)范進行填寫，除未發(fā)生的選項外，必須逐項進行填寫。5. 報表上交時間為次周一下午5：00，可采取傳真、由微波爐導購周例會代交、交業(yè)務主管、送公司等不同方式。? 以上條款必須無條件遵守。如發(fā)生違反情況，將在工資底薪上根據(jù)情況酌情給予20100元不等進行罰款抵扣。 報表的填寫非常重要，請各位千萬不要忽視，必須引起高度的重視，因為它是我們終端改善和評估的最直接的依據(jù)和指引。附件：《2008年飲水設(shè)備零售周報表》 南昌市和美貿(mào)易有限公司2008年2月20日抄送：查軍 張文程 陳鳳英 李志英 吳小娟不過，必須記住的處罰一定不是你的目的，你的目的是讓紀律更加完善，讓你的工作進行更加順利。所以，在可求情的時候，犯了并不很嚴重的錯誤是可以放松的。但，掌握個度又是個技術(shù)。因為，如果你的尺度過松，是不容易達到效果的，紀律過于松散；如果你的尺度過緊，則會弄成緊張兮兮的，不利于你工作的展開。但注意：一定要執(zhí)行，一定要處罰；這樣才有權(quán)威性，這樣才有約束力！ 在處罰力度上不一定要采用罰款的手段（當然這種手段是最直接和最有效 的，在一部分比較重要的制度上必須采用這種方式），還可以采用譬如小體罰，提高考核要求，處罰小禮品、小飲料等方式。 掌握這兩種導購員日常管理中的兩大技術(shù)，基本上就可以很好的掌控著導購員，爭取導購員在你的利益范圍內(nèi)。不過，在這過程中態(tài)度也是關(guān)鍵的。l 態(tài)度：耐心，親和力，張弛有度是態(tài)度的關(guān)鍵。 耐心：由于導購員的學歷素質(zhì)不高，理解力均不是那么理想；并且有一定的社會性，要與這部分人日常交往時，耐心是很需要的，因為向這部分人說明是很需要時間的，很需要平和的。 親和力： 導購員有一定的社會和生活經(jīng)驗，在有些時候是可以用權(quán)威和紀律強制其執(zhí)行，因為這是紀律，因為她們需要這份工作。但是，在不情愿的情況下執(zhí)行的事件，執(zhí)行效果是會打一定折扣；而且會形成在以后的日子里和你的工作有著一定的抵觸。所以，親和力是要具備的?！坝性捄煤谜f，有事好好商量！” 張弛有度： 在導購員日常管理中， 太緊：導購員緊張兮兮，氣氛很難融洽，工作配合度差； 太松：紀律有些形同虛設(shè)，執(zhí)行力降低，工作效果很難到位； 所以，掌握個度，張弛有度是關(guān)鍵！參見“管理發(fā)文”部分。 在導購員日常管理中，兩大技術(shù)（導購員周例會、管理發(fā)文） + 職業(yè)態(tài)度（耐心、親和力、張弛有度），有了這些，導購員的日常管理基本是可以輕松搞定！第四部分 家電導購員的培訓導購員培訓從本質(zhì)上是成人培訓。成人培訓是具備其自身的特點：l 成人學習的特點： 學習目的明確、主動性強： 成人經(jīng)過工作的磨煉和社會的洗禮，已經(jīng)清醒地認識到了面對激烈的社會競爭，不斷地學習已經(jīng)成為當務之急。他們來參加培訓帶著學習目的和個人成長的意愿而來的。他們知道自己已經(jīng)知道些什么，還需要知道些什么。他們希望通過培訓，來及時補充她們所需要的這部分的知識和技能。 有豐富的個人化的工作經(jīng)驗：成人都有著自身獨特的人生經(jīng)歷和工作歷程，這些豐富的經(jīng)驗和對事情的感悟，在學習的時候?qū)⑹菍氋F的預備知識和助燃劑，也許一句平常的話語，一個小小的動作，一段枯燥的理論就使他們欣然一笑、頻頻點頭。同時，這些獨特的工作也能夠使他們對培訓失去興趣，使他們對培訓產(chǎn)生厭倦，甚至抵觸。 記憶能力減弱而思維能力增強：科學研究發(fā)現(xiàn)，隨著年齡的增長，人在成年之后對知識的記憶能力在緩慢下降，尤其是過了40歲之后，下降的趨勢更加明顯。但在機械記憶能力、感知能力方面有所下降的同時，成人在意義記憶