【文章內(nèi)容簡介】 硬木可防潮。目前市場上有柞木、水曲柳、樺木等幾種。柞木的各項物理性能都優(yōu)于水曲柳，為市場上首選材，水曲柳紋理清晰、裝飾性好，為上選材料，樺木的各項指標(biāo)較差，但價格便宜。復(fù)合地板：以原木為原料經(jīng)粉碎，添加黏合劑、防腐材料后加工而成。從表面裝飾層的效果上分，復(fù)合木地板有櫸木、橡木、樺木等。從加工檔次上分，有單面耐磨層和雙面耐磨層2種。一般統(tǒng)一規(guī)格為2200mm195mm，厚6mm、8mm、14mm，其構(gòu)造為中密度板基材加面飾材料，表面以結(jié)晶三氧化二鋁為耐磨層復(fù)合而成。復(fù)合地板具很高合計含量和環(huán)保價值，具有硬木的耐磨性，又保持了木質(zhì)材料自然、溫潤的特點，且鋪設(shè)簡便、免漆、免臘、耐劃、耐壓、耐高溫、不易變形、清理方便，且阻燃、抗靜電、防蟲、防潮，但腳感不十分舒適，彈性比原木稍差。石材地板：石材地板是天然巖石經(jīng)加工而成的板狀裝飾面材，可用于地面和墻面。石材地板構(gòu)造致密、強度大、有耐潮、耐候性、效果自然、好養(yǎng)護。一般規(guī)格的石材厚度在15mm以上，家庭裝修中只選用10mm以下的“家庭板”。大理石：堅實耐磨、光潔度好、花紋秀麗、腳感較硬，屬中高檔材料，一般用于入口、門廳及客廳?；◢徥褐饕煞譃殚L石、石英，表面強度高、抗風(fēng)化、抗腐蝕、使用期長，圖案不如大理石流暢，但色彩豐富。人造石材：用于大理石、花崗石的碎石（石屑、石粉）作為填充材料，用粘結(jié)劑，經(jīng)攪拌成型研磨，拋光后制成的可與天然石材媲美的一種材料。因其色調(diào)、花紋可預(yù)先設(shè)計，因而產(chǎn)品色彩和花紋多樣、構(gòu)圖靈活、產(chǎn)品重量輕、強度高、厚度適宜、耐腐蝕、經(jīng)久耐用。水泥型人造大理石：以水泥為粘結(jié)劑，砂為細(xì)骨料，碎大理石為粗骨料經(jīng)加工而成，表面光潔度高、花紋耐久、抗風(fēng)化能力強、耐侵性、耐潮性，均優(yōu)于一般人造大理石。樹脂型人造大理石：多以不飽和聚酯樹脂為粘結(jié)劑，石英、大理石或方解石為骨料澆筑成型，在固化劑下固化加工而成。光澤好、顏色可調(diào)、易于成型、生產(chǎn)效率高，得以廣泛應(yīng)用。復(fù)合型人造大理石：將無機骨料粘結(jié)成型，再將已成毛胚浸于有機單體中，使其聚合，有物美價廉的特點。人造石材中，樹脂型最常用，物理性、化學(xué)性最為穩(wěn)定，但價格較高。水泥型，價格便宜，但穩(wěn)定性差。人造石材表面光澤度高，抗老化性能好，花色紋路可模仿大理石、花崗石，比天然石材易于加工，有良好的裝飾效果，又耐醋、醬油、油等物質(zhì)侵蝕，抗污能力強，一般情況下，驟冷驟熱表面無裂紋，顏色無異樣。水磨石：價格便宜、有一定耐磨性、冷硬感適中、可沖洗、適于潮濕的住宅，屬中低檔材料。石塑防滑地板：由大理石打成粉，再經(jīng)壓制而成的新型材料，產(chǎn)品中含85％以上的大理石，具有無毒、無味、防火、防水、堅韌耐磨、清洗方便等特點，同時重量輕，施工時不使用砂子、水泥，既大幅度降低了樓房的承重，又不占用房間高度，表面采用了獨特的耐磨層，防滑的性能尤為突出，更適合有老人和小孩的家庭使用。陶瓷地磚：陶瓷地磚表面平整，質(zhì)地堅硬、重量輕、耐磨、耐壓、耐沖洗、色彩豐富、吸水率低、不脫色、不變形、安全無毒、施工方便、價格比天然石材低的多。按原料分：：以陶土為原料，強度低，主要用于廚衛(wèi)。：以炻石為原料，其強度高于陶制磚，適用范圍廣。按表面分：有釉：無釉：分平面、麻面、磨光面、拋光面等幾種。從效果分：單色、仿石材、紋理、仿木材等。塑料地板：以樹脂為主要原料加工而成，價格低廉、花色品種多、選擇余地大、裝飾效果好、質(zhì)輕耐磨、尺寸穩(wěn)定，屬中低檔材料。分塑料地板塊、地板革兩種。馬賽克：又稱陶瓷錦塊，用瓷土燒制而成的片狀小瓷磚，多數(shù)不上釉，表面光滑或毛糙、厚度薄。自重輕、規(guī)格小、拼接靈活，粘貼方便。三 吊頂?shù)V棉吸音板：礦棉吸音板表面多紋理，色彩更多樣，吸音板上有深淺不一、小不等的孔，具有優(yōu)良的吸聲性能，可改善室內(nèi)音質(zhì)、降低噪音，還耐火、輕盈、保溫、隔熱。玻璃纖維粘合板：玻璃纖維粘合板經(jīng)玻璃纖維棉和黏合劑處理而成的氈片一樣的玻璃纖維板重量輕，表面噴涂成多種顏色，有大點、小點之分，目前最多的是白色。紙面石膏板：紙面石膏板是建筑石膏為主要原料，摻入適量黏合劑與纖維做板芯，以特別板紙為護面，經(jīng)加工制成的板材，重量輕、隔聲、隔熱、加工性強、施工簡便，是藻井吊頂?shù)闹饕牧稀Ｑb飾石膏板：裝飾石膏板將石膏表面處理成圖案，考慮到吸音要求，可加工成帶孔的板。PVC吊頂型材：PVC吊頂型材重量輕、安裝簡便、防水、防潮、防蛀、隔音、隔熱、阻燃，PVC吊頂型材表面花色多樣，主要用于衛(wèi)生間、廚房、陽臺。1 現(xiàn)場銷控對答練習(xí)教學(xué)重點：能了解銷控的作用，并可以熟練地進行銷控對答配合教學(xué)：一名老業(yè)務(wù)人員銷控作為現(xiàn)場SP中的一種，不但是促進銷售的一種重要手段，更已成為我們力匯機構(gòu)的一種企業(yè)文化。現(xiàn)在，我先給大家演練一遍流程：“客戶到”“歡迎參觀”請新人操練，每人二遍請一位老業(yè)務(wù)員配合來示范喊柜臺流程甲：“柜臺”乙：“有”甲：“請問晨風(fēng)閣20樓C戶可不可以介紹/賣掉了沒有？”乙：“恭喜你還可以介紹/對不起，已經(jīng)賣掉了”甲：“請再幫我確認(rèn)一次/請問晨風(fēng)閣19樓C戶可不可以介紹？”乙：“再幫你確認(rèn)一次/恭喜你還可以介紹”甲：“售出了”/請再幫我確認(rèn)一次，并完成一次銷售全體同仁：恭喜了（鼓掌）在演練完一遍銷售流程后開始講解一 銷控的重要性喊銷控不但能使現(xiàn)場的靈魂（柜臺）知道你目前的銷售程度，使你的個人銷售演變成群體銷售，并能加快你的成交速度。更重要的是能活躍現(xiàn)場氣氛，使柜臺根據(jù)當(dāng)時現(xiàn)場的情況，去控制整個銷售，從而達到在單位時間中產(chǎn)生最大效益，這也正體現(xiàn)了我們力匯機構(gòu)團隊作業(yè)的一個重要方面。二 喊銷控中的基本技巧（“可不可以介紹”/“賣掉了沒有”）請兩位老業(yè)務(wù)員作示范最后，向新人講解銷控中的一些慣用技巧（如何通過喊銷控來封樓層及把自己的意愿告訴柜臺）請新人每人練二遍老業(yè)務(wù)員示范最后一個流程甲：“現(xiàn)場的各位同仁請注意，讓我們再一次恭喜先生購買我們晨風(fēng)閣20樓C戶。晨風(fēng)閣20樓C戶售出了，讓我們再一次恭喜他?！毖菥毻戤吅螅蛐氯酥v解喊這句話的目的因為當(dāng)客戶聽了這句話后，虛榮心再一次得到滿足，同時，也會認(rèn)為我們的服務(wù)周到，為下一次做追蹤留下伏筆。請新人每人練二遍。2 現(xiàn)場基本動作和基本禮儀一 進門：幫客戶拉開門，等客戶進門喊“客戶到，歡迎參觀！”如果下雨，請客戶把傘或雨披放在門口準(zhǔn)備好的專門裝置中；坐在接待桌時，注意坐在椅子的前半部分，兩手放在桌上，保持隨時起立的姿勢。問客戶基本情況時，與客戶交換名片。二 銷售區(qū)：不要將自己的東西，如A、B級卡、FILE夾等放在柜臺上。引導(dǎo)客戶進入銷售區(qū)，幫客戶拉好背對柜臺或側(cè)對柜臺的椅子，請客戶入座。幫客戶倒水，水倒七分滿；端給客戶時，手盡量遠離杯口。拿好FILE夾坐在面對或側(cè)對柜臺的位置上，不要與客戶坐或與客戶面對面。如果客戶抽煙，拿煙缸給客戶，煙缸要洗干凈并擦干。坐在銷售桌時注意坐姿，不要用手撐著頭。不要讓客戶的杯子空掉，當(dāng)水剩下一小半時，要幫客戶加水，可以拿水壺到桌邊加水。加水時，把杯子拿到桌子外面，加好水后放回桌上?？蛻粢礃影宸炕蚬さ貢r，把桌上的東西包括價目表、計算器、FILE夾收回柜臺，椅子歸位。三 樣板房：引導(dǎo)客戶到樣板房門口，幫客戶放好拖鞋，請客戶換鞋。在樣板房中要走在客戶前面，先請客戶看客廳及陽臺，如果房間內(nèi)燈沒開，先打開燈，再帶客戶進主臥室，幫客戶拉開壁櫥及衛(wèi)生間的門，然后帶客戶看書房及臥室，最后介紹衛(wèi)生間及廚房、餐廳。如果客戶坐或動樣板房中的東西，提醒客戶樣品請勿動。請客戶先出樣板房、換鞋，自己再出來；客戶換好鞋，請客戶回銷售區(qū)就座，放好拖鞋。上下樓時，走在客戶前面。注意：若客戶吸煙，拿出煙缸，請客戶把煙留在外面。四 工地：數(shù)好人數(shù)，請客戶稍等一下，先戴好安全帽，人手一頂。在工地上，提醒客戶注意安全，戴好安全帽。始終走在客戶前面，但注意不要離客戶太遠，如果人數(shù)較多，要招呼大家一起走，不要走散。注意介紹規(guī)劃、外立面等。五 送客戶出門：與客戶告別，收好桌上的東西，價目表、FILE夾等，提醒客戶帶好銷平、銷海，桌椅歸位。送客戶到門口，幫客戶開門；告別后，目送客戶離開。如果下雨，客戶要叫車，幫客戶叫好車，打傘送客戶上車。3 現(xiàn)場各種表單的正確填寫和注意事項一 來人來電表的正確填寫作用：真實反映每組客戶的實際情況，便于追蹤和儲備客源、分析調(diào)整銷售策略、評介媒體效果。內(nèi)容：來人表有客戶基本資料，如姓名、性別、電話、地址、職業(yè)身份、區(qū)域、交通工具、客戶需求、動機及詢問重點等等。來電表有詢問重點、區(qū)域、媒體、需求、客戶基本資料等。填寫要求：真實、準(zhǔn)確、及時、完整、整潔。真實：內(nèi)容據(jù)實填寫，真實反映每組客戶的實際情況，不能在事后憑自己想當(dāng)然隨便亂填。準(zhǔn)確：正確引導(dǎo)客戶，不同個案會有不同內(nèi)容的來人來電表，但格式基本相同，要正確填寫。及時：每接一通來電、一組來人都要及時填寫，并且放入指定專用文件夾。完整：表單中的每項內(nèi)容盡可能做到面面俱到，完整填寫。整潔：保持表單清潔，不能亂涂亂畫，以免增加分析統(tǒng)計人員的工作難度及工作強度。二 預(yù)約單的正確填寫預(yù)約單的作用：相當(dāng)于客戶訂購房子的憑時憑證及預(yù)約金的臨時收據(jù)。填寫要求：字跡清晰，內(nèi)容準(zhǔn)確，如日期、客戶基本資料、戶型、總價。幣別要注明（如人民幣、美元），大小寫一致，頂格寫，總價空白處要劃掉。定購戶別、總價要和實際一致。簽約金、補足、簽約時間一定要填寫清楚。附帶說明要向客戶解釋清楚。備注欄一般寫付款方式或客戶特別要求（如打折）或除預(yù)約金之外的抵押物。業(yè)務(wù)員簽字和請客戶簽字確認(rèn)，再和定金一并交柜臺蓋章，第一聯(lián)白單交客戶并交待客戶補足時帶來，其余三聯(lián)留在柜臺?？瞻撞糠忠獎澋簦貏e是有關(guān)金額部分。如果客戶交的是外幣或抵押物，要當(dāng)著客戶的面封存好，請客戶在封口處簽字確認(rèn)，并在預(yù)約單備注欄特別說明。如單位訂購交的是銀行支票，要特別注明并寫清支票號碼、支票性質(zhì)。付款方式上注明是按揭還是一次性付款，并將首付最少數(shù)額寫明，以防客戶首付能力不夠；大定時將訂金改為定金；控制時間，補足前規(guī)定保留最長時間為一天，看現(xiàn)場熱賣請況也可控制在半天內(nèi)逼客戶來補足；補足后，簽約時間看各工地情況，一般在三到五天，決不可超過一個星期。填寫房屋坐落時，注意寫戶籍編號，不寫工程編號；三 A、B卡的填寫要求和內(nèi)容要求： 字跡清楚 來電、來訪、聯(lián)系都要注明日期 小訂的客戶或有經(jīng)濟能力且對產(chǎn)品較感興趣的客戶都要上A級卡 來電及來訪但無經(jīng)濟能力或無誠意的客戶可上B級卡，B級客戶可轉(zhuǎn)成A級客戶內(nèi)容： B級卡（初次來訪或電話接聽的客戶先進入B級卡）： （1）來電、來訪時間 （2）客戶基本資料，包括：姓名、電話、地址及人物特征 （3）客戶需求及經(jīng)濟狀況 （4）接待過程，包括：引導(dǎo)戶型、開銷控、客戶關(guān)心問題 （5）再聯(lián)系情況（填寫B(tài)級卡時要注意空行，以備后續(xù)補上聯(lián)系情況），并注明再次聯(lián)系的時間 A級卡（意向較明確就算未小訂也可列入A級卡，此外小訂客戶當(dāng)然要進入A級卡，退戶要注明真實原因）除了B級卡所要填寫的內(nèi)容外還須補充： （1）客戶小訂后對所購戶型反映出的問題及你的解決之道 （2）出狀況情況及客戶反映 （3）補足情況（包括談價過程中雙方交鋒的精彩片段） （4）簽約情況及后續(xù)問題（簽約價格及付款日期、金額，按揭期限、額度） （5）已簽約客戶可以其身份證中得知本人及主要親屬生日情況，以方便今后持久的聯(lián)絡(luò)4 來電接聽方法和技巧一 開場白“金色華府，您好！”注意：音調(diào)親切，上揚，有節(jié)奏，有朝氣。二 目的激發(fā)客戶興趣，吸引客戶來現(xiàn)場三 作用吸引來人積累客源測試廣告市場反映了解目標(biāo)客源和需求四 留客戶聯(lián)絡(luò)方法（電話、姓名、地址等）（一） 突然發(fā)問：在交談中，突然發(fā)問，使客戶在毫無防范心理時，說出他的電話等。（二） 通過留地址：我?guī)湍囊环葙Y料，您的地址是哪里，我的地址是，我寄過去時給您打個電話，您的電話是幾號；您給我個地址，我們每天有很多客戶要求寄資料，替您先寄份資料，我們資料由專人寄發(fā)，您最好再留個電話，可以打電話再確認(rèn)一下。注意電話中重復(fù)確認(rèn)地址。（三） 通過留傳真先生，我們這里傳真機不是很好，傳過去時可能不一定清楚，您的電話是幾號，傳過去時跟您確認(rèn)一下；先生，我現(xiàn)在較忙，過會替您傳過去，傳時給您打個電話，您的電話是幾號。先直接介紹產(chǎn)品，在客戶詢問詳細(xì)資料特別是房型圖時，可以電話中說不清楚為由詢問其傳真電話，并同時詢問其直線電話以便確認(rèn)傳真有無收到、清晰與否，最后不要忘記留下客戶的全名，以便下一次追蹤時可用。（四） SP活動法：以公司即將舉辦的某些促銷活動,如寄資料禮物、舉辦講座等吸引客戶留下聯(lián)系方式，或者以下一期樓盤即將開盤為理由要求客戶留下聯(lián)絡(luò)方式以便通知。（五） 現(xiàn)場SP法：通過現(xiàn)場同事幫助做SP留下客戶聯(lián)絡(luò)方式。例：當(dāng)與客戶談到興頭上時，由其他業(yè)務(wù)員在電話邊說有客戶來取合同，順勢要求客戶留下電話過十分鐘再打給他。但采用此法時須注意做SP的時機并能隨機應(yīng)變，假如客戶說沒關(guān)系待會兒再打過來時，可請其稍等，并轉(zhuǎn)交其他業(yè)務(wù)員繼續(xù)接聽電話。介紹產(chǎn)品要針對客戶需求。應(yīng)在最短的時間內(nèi)，了解客戶的興趣點，隨后有針對性地將產(chǎn)品優(yōu)勢詳盡描繪。先生，對不起，我的一位老客戶來付訂金或簽約，您留個電話給我，過5分鐘我給您打過去。先生，現(xiàn)在現(xiàn)場客戶非常多，您留個電話給我，過幾分鐘我給您打過去。大聲喂、喂，電話聽不清楚，您那邊電話是多少，我給您打過去。五 填寫來電表接聽來電，除了要介紹產(chǎn)品外，還要了解客戶情況，要邊接聽電話，邊填寫來電表。對于媒體這一欄的尋問，可以進行設(shè)問。例：你是看我們在新民晚報上的廣告知道的嗎？（如果是，客戶會回答是；如果不是，要進而詢問他是如何知曉）在接聽來電時，見縫插針的簡單介紹小區(qū)的配套特色，使客