房地產(chǎn)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)內(nèi)容[新人版](編輯修改稿)
2025-07-13 12:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 某一房屋的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶(hù)知道，且加強(qiáng)買(mǎi)方信心（說(shuō)話的語(yǔ)氣要很堅(jiān)定）。 ?。?）必要時(shí)使用假客戶(hù)、假電話來(lái)作促銷(xiāo)。 A 當(dāng)客戶(hù)參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶(hù)參觀房屋。讓客戶(hù)感受到房源的緊張狀態(tài) B 當(dāng)客戶(hù)正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假電話到看房現(xiàn)場(chǎng)，作競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)。比如： ?。筷愊壬惨捶堪?，他定了沒(méi)有啊？我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒(méi)有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說(shuō)說(shuō)，沒(méi)事，我的一個(gè)同事，他的客戶(hù)也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說(shuō)，你要是不滿(mǎn)意的話，再通知他不遲。 ?。?）自我促銷(xiāo)法： 編幾套關(guān)于房源銷(xiāo)售的小故事，來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)信心，促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買(mǎi)。 促成交易（要求客戶(hù)下訂金）一般說(shuō)來(lái)，售屋人員在促成交易，讓客戶(hù)放下訂金之前，必須與客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格談判。因此，本階段要研習(xí)（1）講價(jià)技巧；（2）成交技巧。 ①講價(jià)技巧（如何拉高成交價(jià)格？如何吊價(jià)？） （1）堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。 （2）不輕信客戶(hù)之假情報(bào)、假資料。（客戶(hù)有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來(lái)打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。 （3）不要使用客戶(hù)之出價(jià)來(lái)抬高價(jià)格，而是讓客戶(hù)按照自己所定的價(jià)格來(lái)展開(kāi)談判（即加價(jià)之意）。 ● 當(dāng)客戶(hù)出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)反擊，讓他認(rèn)為自己開(kāi)價(jià)很離譜?；旧蠜](méi)有什么可能。 ● 當(dāng)客戶(hù)出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。 ● 回絕客戶(hù)出價(jià)后，可再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來(lái)慢慢化解客戶(hù)出價(jià)或壓價(jià)的念頭。 ● 經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來(lái)談，這樣買(mǎi)主從心理上比較不會(huì)感覺(jué)價(jià)格很高。 （4）不要使用總價(jià)來(lái)作說(shuō)服使用自備款，用每月貸款償還金額來(lái)作說(shuō)明。這樣客人的心理預(yù)期會(huì)提高很多。 （5）讓價(jià)的時(shí)候要有理由 先要讓客戶(hù)滿(mǎn)意 然后再作價(jià)格談判 – 事先要編列讓價(jià)理由 （6）讓價(jià)時(shí)，可向買(mǎi)方提出相對(duì)要求 要求客戶(hù)答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速（3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來(lái)作為讓價(jià)之相對(duì)要求（反要求）。告之客戶(hù)：你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門(mén)市，那么多經(jīng)紀(jì)人，每天都在銷(xiāo)售，我真的不能保證房子過(guò)了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦？ ② 成交技巧 1）單刀直入法： 當(dāng)客戶(hù)開(kāi)價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶(hù)干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí)，可以單刀直入地要求相對(duì)條件?！?2）幕后王牌法：當(dāng)客戶(hù)開(kāi)價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以表示自己無(wú)權(quán)決定，要請(qǐng)示公司。再詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支付之訂金，則可打假電話請(qǐng)示上級(jí)，連續(xù)幾次而后，為了表示誠(chéng)意，示意上級(jí)終于答應(yīng)此一價(jià)格，但是不能保留很長(zhǎng)時(shí)間，要求三天內(nèi)簽約。 ● 當(dāng)客戶(hù)開(kāi)價(jià)時(shí)，可以迂回地表示自己無(wú)權(quán)作主，（要請(qǐng)示上級(jí)），再詢(xún)問(wèn)對(duì)方能下多少訂金。 ● 當(dāng)客戶(hù)開(kāi)價(jià)低于底價(jià)時(shí)，除了立即回拒外，可再使用假客戶(hù)、假電話來(lái)拉高成交價(jià)格。 3）假設(shè)成交法： 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)銷(xiāo)售操作流程 一：客戶(hù)接待 1：經(jīng)紀(jì)人看到門(mén)店外有客戶(hù)時(shí)應(yīng)及時(shí)起身迎向客戶(hù)。（注意儀表和微笑） 2：在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿(mǎn)，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確，快速。 3：在介紹完基本信息后，禮貌的邀請(qǐng)客戶(hù)到公司做詳細(xì)了解。 4：按客戶(hù)要求，推薦適合客戶(hù)的公司主推房源，并適時(shí)的了解一些客戶(hù)的基本信息。（如：客戶(hù)的購(gòu)房目的，是不是決策者，付款能力，購(gòu)房意向，目前的居住狀況等。 5：如果客戶(hù)對(duì)公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時(shí)沒(méi)有客戶(hù)所需要的房源銷(xiāo)售員應(yīng)果斷的告訴客戶(hù)這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶(hù)提出留個(gè)聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。 二：配對(duì) 1：在接到新房源后，應(yīng)立即開(kāi)始客戶(hù)配對(duì)，選
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