房地產(chǎn)銷售精英培訓內(nèi)容(新人版)(編輯修改稿)
2025-07-13 12:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 服對方購買并行動。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿： ?、偬岣弑井a(chǎn)品之價值 ② 使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強買方信心，且融洽氣氛 （1）清楚地針對某一房屋的優(yōu)點，介紹給客戶知道，且加強買方信心（說話的語氣要很堅定）。 ?。?）必要時使用假客戶、假電話來作促銷。 A 當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài) B 當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場，作競爭性促銷。比如： ??？陳先生也要看房啊，他定了沒有??？我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。 ?。?）自我促銷法： 編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。 促成交易（要求客戶下訂金）一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行價格談判。因此，本階段要研習（1）講價技巧；（2）成交技巧。 ①講價技巧（如何拉高成交價格？如何吊價？） （1）堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價，讓價必須有理由。 （2）不輕信客戶之假情報、假資料。（客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊經(jīng)紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。 （3）不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判（即加價之意）。 ● 當客戶出價低于底價時，要使用強烈態(tài)度來反擊，讓他認為自己開價很離譜?；旧蠜]有什么可能。 ● 當客戶出價高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能答應之態(tài)度。 ● 回絕客戶出價后，可再強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。 ● 經(jīng)紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。 （4）不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預期會提高很多。 （5）讓價的時候要有理由 先要讓客戶滿意 然后再作價格談判 – 事先要編列讓價理由 （6）讓價時，可向買方提出相對要求 要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速（3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價之相對要求（反要求）。告之客戶：你要知道這個價格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦？ ② 成交技巧 1）單刀直入法： 當客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。當客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件?！?2）幕后王牌法：當客戶開價高于底價時，可以表示自己無權(quán)決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支付之訂金，則可打假電話請示上級，連續(xù)幾次而后，為了表示誠意，示意上級終于答應此一價格，但是不能保留很長時間，要求三天內(nèi)簽約。 ● 當客戶開價時，可以迂回地表示自己無權(quán)作主，（要請示上級），再詢問對方能下多少訂金。 ● 當客戶開價低于底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。 3）假設成交法： 房產(chǎn)經(jīng)紀人業(yè)務銷售操作流程 一：客戶接待 1：經(jīng)紀人看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑） 2：在詢問客戶問題時，經(jīng)紀人應精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準確，快速。 3：在介紹完基本信息后，禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。 4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時的了解一些客戶的基本
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1