【文章內(nèi)容簡介】 用邀請式手勢引導(dǎo)顧客到試衣室或鏡前試商品，鼓勵客人試穿。使用專業(yè)推銷技巧及產(chǎn)品知識進(jìn)行推銷及附加推銷，每次推廣及促銷皆使用規(guī)范指定促銷日語；試穿程序應(yīng)盡量建議顧客試穿產(chǎn)品，親自感受產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)好處，這對促成交易非常有效。試穿步驟 （以鞋為例）請顧客在試鞋凳坐下復(fù)述顧客所需貨品資料 （顏色/碼數(shù)/對數(shù)等）請顧客稍候，并請附近的同事幫助keep one （即協(xié)助照顧該名顧客）準(zhǔn)確取得貨品 ，回到貨場，如時間稍久，應(yīng)向顧客道歉清理鞋內(nèi)所有雜物，松開鞋帶或魔術(shù)貼后才遞給顧客試穿◆ 雜物取出后統(tǒng)一置于鞋盒內(nèi)，不應(yīng)亂扔亂放或拿在手上◆ 交替采用半蹲式/ 直立式兩種姿勢服務(wù)顧客 （原則：顧客坐下，員工蹲下 / 顧客站立，員工站立）◆ 半蹲時應(yīng)蹲于顧客身側(cè)，且以不阻擋通道為原則指引顧客照鏡，觀看試穿效果 ，并詢問穿著感受照鏡原則：顧客試穿一只鞋子，可以只使用小試鞋鏡； 顧客試穿一對鞋子，應(yīng)使用全身鏡看效果； 指引顧客 — 看鞋的外側(cè)最出效果。贊美顧客：小姐，這鞋您穿起來很漂亮，顯得人特別精神。試穿后情景1： 顧客表示不合適 / 不喜歡店員行動： 詢問原因，再提供符合顧客要求的產(chǎn)品，注意不應(yīng)與顧客爭拗。例句：——先生，您覺得這雙鞋怎么樣？——您覺得鞋太緊是嗎？那我拿大一碼的給您試。情景2： 沒有顧客喜好的產(chǎn)品店員行動：方法1： 向顧客表示歉意，提供其他類似款式供顧客選擇方法2： 請顧客稍侯，致電其他分店查找方法3： 其他分店也無貨時，可留下顧客聯(lián)絡(luò)資料，待補(bǔ)貨后馬上通知顧客例句：—— 小姐，不好意思，您要的款式?jīng)]有37碼了，要不您試試同一系列的這一款好—— 要不我打電話去其他分店替您查一下，看看有沒有您要的顏色，好嗎？請您稍侯。試衣室試衣程序當(dāng)顧客需要到試衣室試衣時，應(yīng)主動幫顧客拿取所需貨品，用邀請式手勢引領(lǐng)顧客至試衣室試穿衣服；替顧客把試穿的衣服解開鈕扣及拉開拉鏈；若試衣室門關(guān)閉或虛掩，店員應(yīng)先行禮貌敲門兩下，以確認(rèn)試衣室內(nèi)沒人；店員推門入試衣室，先行檢查室內(nèi)外是否有顧客遺留的物品，以作適當(dāng)處理；將顧客待試商品掛在試衣室內(nèi)的衣帽鉤上，并要清晰共拿了幾件貨品；邀請顧客入室試穿，有需要時提醒顧客留意唇膏及注意鎖好門，并邀請顧客穿上后出來讓店員作參謀；在顧客未出來前應(yīng)選擇其它配襯品及貨品，準(zhǔn)備向顧客推界；在顧客出來時，主動詢問顧客衣服是否合適，然后推界已準(zhǔn)備好的配襯品和適合顧客的貨品；當(dāng)顧客在試衣室內(nèi)很久（10分鐘）還未出來時，應(yīng)敲門并用親切的語氣問顧客試完沒有，再請顧客出來；。貨場試衣/鞋所有給客人試的貨品都要檢查清楚，確保沒問題（質(zhì)量/型號）部分貨品如鞋、外套、機(jī)褸、圍巾、帽子、袋等，可避免進(jìn)入試衣室的，可在貨場的鏡前完成試穿程序；如顧客已穿有外套時，應(yīng)幫助顧客脫下外衣，由店員拿在手上；店員應(yīng)代客解開待試衣服的鈕扣或拉開拉鏈，張開前襟，為顧客穿上，并替客人整理好，以盡顯商品的人體效果；試鞋前要將鞋內(nèi)紙團(tuán)取出，整理好鞋帶才雙手遞給客人，若客人允許則幫客人系鞋帶；引領(lǐng)客人到鏡前觀看效果。注意：，但資料應(yīng)準(zhǔn)確、真實(shí)，不可信口開河；，可提及康威的歷史及成績，以增強(qiáng)顧客的信心。（例如：九運(yùn)會的贊助等），店員更應(yīng)耐心、積極，因?yàn)檫@正是顧客有心購買的信號之一。，應(yīng)提醒顧客注意自己的財物，以免發(fā)生不愉快事件。附加推銷店員行動：繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，推介配套貨品或促銷貨品例句：先生，我們公司正在進(jìn)行運(yùn)動套服的促銷，原價165。398的套服現(xiàn)價165。228，不如過來看一下。小姐，現(xiàn)凡購物滿165。300元即可獲贈時款背囊一個，您這雙鞋已經(jīng)165。238元，要不再挑一件風(fēng)衣吧。推介重點(diǎn)：◇前十大的貨品一定是大眾都接受和喜愛的◇同事對庫存了解，不要介紹缺碼貨品◇熟悉所站區(qū)域貨品的情況◇用有吸引力的推介語句介紹新貨；◇同事應(yīng)對新貨的FAB清晰，隨時做好相關(guān)產(chǎn)品的附加推銷準(zhǔn)備；◇銷售步驟應(yīng)追求細(xì)致、標(biāo)準(zhǔn)、親切，不輕易放棄任何一位顧客；◇加強(qiáng)銷售技巧中應(yīng)變能力及觀察能力的訓(xùn)練，以便解答顧客對新貨的咨詢。原則：令顧客感受到最親切、最周到的服務(wù)，同時能購買到最新式的貨品◇用有吸引力的推介語句介紹減價貨品；◇同事應(yīng)對特價貨品的原價、現(xiàn)價、倉存等情況了如指掌；◇銷售步驟應(yīng)講究效率，繁忙時段應(yīng)能一人兼顧兩人以上的顧客；◇同事間的協(xié)作必須緊密、配合無間，動作要迅速；◇利用優(yōu)惠的價格吸引消費(fèi)者，加強(qiáng)附加推銷，令顧客多作購買。原則：以良好的服務(wù)、迅速的工作效率、優(yōu)惠的價格提升顧客的購買欲望收銀服務(wù)情景：顧客已決定購買貨品 店員行動：① 向顧客表示謝意陪同顧客前往收銀臺（配合邀請手勢/微笑/目光接觸）交代收銀同事照顧客人，再次感謝顧客后禮貌地離開收銀員行動：① 向顧客打招呼 （目光接觸/微笑）② 再次核對貨品數(shù)量、顏色、尺碼、價格等資料 ③ 收取現(xiàn)金，驗(yàn)鈔及找贖——小姐，多謝二百三十八元 （目光接觸/微笑）——收您三百元 （雙手接，用驗(yàn)鈔機(jī)檢驗(yàn)）——小姐，這是找您的六十二元，多謝。 （雙手遞錢至顧客手中，不應(yīng)放在臺面上）④ 依照貨品資料如實(shí)打單。等待出單時，將貨品整理入袋，并向顧客介紹保修期限。⑤ 將單據(jù)釘于袋口，雙手遞給顧客⑥向顧客道謝及道別注意：，并引領(lǐng)顧客至收銀處交款；，然后通知顧客及收銀員；（款號/尺碼/顏色/價格/折扣）輸入電腦，核對無誤后告知顧客應(yīng)交金額；（此過程應(yīng)作附加推銷），再檢驗(yàn)鈔票的真?zhèn)?，將收到的金額輸入電腦；核算過要找回的金額后將錢雙手交給客人，并要清晰讀出金額，請客人點(diǎn)清楚；，并連同“店鋪核銷單”放入購物袋，雙手遞給顧客（此過程中可將保修期限、產(chǎn)品知識、洗滌方法和店內(nèi)促銷活動等介紹給顧客），并提醒客人保留單據(jù)作為日后退換貨憑證；，應(yīng)向客人道謝，并邀請顧客再次光臨及送別。，否則視為企圖盜竊。收銀員不得帶超過一百元現(xiàn)金上班，如有需要先交由店長保管。收銀員交接程序：交崗的收銀員應(yīng)先：由店長過帳后計算當(dāng)天接崗至交崗前的總銷售金額；陪同店長點(diǎn)算在收銀柜存放的現(xiàn)金；核對總銷售金額加上銀頭是否和收銀柜內(nèi)的現(xiàn)金一致，如有不同查找原因；留下銀頭，將當(dāng)班營業(yè)額及“店鋪核銷單”、“銷售明細(xì)報表”交店長，并在銷售登記簿上與店長共同簽名交接；接崗的同事應(yīng)先：在店長、交崗?fù)屡阃曼c(diǎn)收銀頭；核對電腦的單號是否接得上早班；將電腦設(shè)置到準(zhǔn)確的日期、班次；電腦單據(jù)的處理銷售單據(jù)：顧客交錢后錄入和打印一式兩聯(lián)“店鋪核銷單”，第一聯(lián)（白色）收銀員自存，第二聯(lián)（粉紅色）交顧客；同一個顧客購買多件貨品可以打印在同一張單上，包括不同類別貨品；電腦單必須打印：貨號、顏色、尺碼、售價、數(shù)量、折扣、日期、時